房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第二版-案例五銷(xiāo)售手冊(cè)(已修改)
2025-11-09 22:16 本頁(yè)面
【正文】 1 XX 項(xiàng)目 銷(xiāo)售手冊(cè) 1. 銷(xiāo)售人員基本要求 禮儀服飾 ● 服飾 ◇ 銷(xiāo)售人員的服裝應(yīng)該落落大方。具體而言，不穿無(wú)袖服裝，不穿奇裝異服，不穿拖鞋（無(wú)帶之鞋），不穿鞋跟過(guò)高之鞋等等。 ◇ 銷(xiāo)售人員打扮應(yīng)該符合自己身份。不涂抹指甲，不濃妝艷抹；經(jīng)常剪修自己的指甲和頭發(fā)。不佩帶引人爭(zhēng)議的首飾。 ◇ 總之，嚴(yán)格按照白領(lǐng)身份要求自己。 ● 言談舉止 ◇ 講話聲音、語(yǔ)調(diào)要適中。 ◇ 態(tài)度應(yīng)和藹可親；永遠(yuǎn)不要與客戶(hù)爭(zhēng)辯：不要武斷否定客戶(hù)的意見(jiàn)，不要輕易打斷客戶(hù)的發(fā)言，在客戶(hù)打電話時(shí)應(yīng)保持沉默；不可顯示自己比客戶(hù)更聰明。 ◇ 無(wú)論何時(shí)，包括與同事講 話或接聽(tīng)電話，要面帶微笑。 ◇ 電話 打電話的姿勢(shì)應(yīng)端正：不可左右搖晃身體，或前仰后合，或手腳抖動(dòng)；不可坐在桌子上打電話。 打電話的聲音應(yīng)甜美，讓對(duì)方感到熱情，不可疾言歷色，不可發(fā)出令人不愉快的笑聲。 打電話注意時(shí)間，私人電話做到簡(jiǎn)短，不可旁若無(wú)人，喃喃私語(yǔ)。 接電話應(yīng)迅速：在電話鈴響 23 聲一定抓起話筒。 ◇ 行走姿勢(shì)：當(dāng)客戶(hù)走進(jìn)銷(xiāo)售中心時(shí)，要快步、精神抖擻、充滿(mǎn)自信、面帶微笑地走向客戶(hù)，首先向客戶(hù)問(wèn)好。不可將手臂交叉至胸前，或倒背雙手至身后，雙手應(yīng)自然下垂 。 ● 社交禮貌 ◇ 與客戶(hù)交談時(shí)，目光應(yīng)注視講話者。 2 ◇ 應(yīng)停止手頭工作，全神貫注聆聽(tīng)客戶(hù)發(fā)言；無(wú)論客戶(hù)的觀點(diǎn)如何荒唐、可笑或錯(cuò)誤，絕對(duì)不可以強(qiáng)行打斷客戶(hù)的發(fā)言，或試圖用重復(fù)、提高聲音的方式壓倒客戶(hù)。 ◇ 進(jìn)、出門(mén)時(shí)應(yīng)主動(dòng)開(kāi)門(mén)，請(qǐng)客戶(hù)先行。 ◇ 與客戶(hù)道別時(shí)，應(yīng)站立在門(mén)口（或分手處）目送客戶(hù)遠(yuǎn)去（或上車(chē)）。 工作紀(jì)律 ◇ 嚴(yán)格遵守工作時(shí)間。 ◇ 報(bào)紙僅限于在中午休息時(shí)間閱讀（如果想看報(bào)，請(qǐng)?jiān)绯刻崆暗戒N(xiāo)售中心）。 ◇ 在銷(xiāo)售中心禁止吃任何食品（休息時(shí)間除外 ,但必須做到不留異味和殘?jiān)? ◇ 認(rèn)真登記《客戶(hù)記錄》和《銷(xiāo)售記錄》。 ◇ 有事必須請(qǐng)假 ，獲準(zhǔn)后方可離開(kāi)或暫不到崗。 工作原則 ◇ 客戶(hù)至上。為客戶(hù)提供最周全的服務(wù)，要 用心售房 。 要成為一名合格的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，并不是一件簡(jiǎn)單的事情，必須用心售房才能取得非凡的效果。 如同圍棋選手有九段之分，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員可劃分為三個(gè)檔次。 第一種是客戶(hù)已經(jīng)下定決心購(gòu)房（通過(guò)廣告或者口碑的影響，或者因?yàn)楣菊诟愦黉N(xiāo)活動(dòng)），銷(xiāo)售人員僅僅是幫助客戶(hù)簽定合作，毋需任何解釋和說(shuō)服工作。 第二種情況是客戶(hù)自己走進(jìn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售人員僅僅作一些解釋和說(shuō)明工作，回答客戶(hù)一些簡(jiǎn)單問(wèn)題，客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)只能聽(tīng)天由命。 第三種情況是客 戶(hù)無(wú)意購(gòu)買(mǎi)，但經(jīng)銷(xiāo)售人員的分析和幫助，客戶(hù)改變初衷作出購(gòu)買(mǎi)決定，或者客戶(hù)根本就不知道本樓盤(pán)銷(xiāo)售，完全被銷(xiāo)售人員的主動(dòng)工作所吸引，從而使成交成為可能。 第一情況的銷(xiāo)售人員無(wú)足輕重，任何人都可以取而代之；第二種情況的銷(xiāo)售人員是售貨員的水平，沒(méi)有辦法主動(dòng)拓展客戶(hù)，也沒(méi)有能力減少客戶(hù)流失率，只是守株待兔；第三情況的銷(xiāo)售人員是真正的推銷(xiāo)家，能夠無(wú)中生有地創(chuàng)造客戶(hù)，能夠化腐朽為神奇地大幅度提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，能夠成為客戶(hù)親密無(wú)間、可以信賴(lài)的朋友，這是銷(xiāo)售人員的最高境界。 在房地產(chǎn)平均利潤(rùn)率只有 7%、全國(guó)商品房普遍大量積壓的情 況下，即便是知名房地產(chǎn) 3 發(fā)展公司，如果想保持理想的銷(xiāo)售水平，也只有依靠高水平銷(xiāo)售人員的幫助才能達(dá)到目標(biāo)。 那么，如何才能成為一名合格的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員？唯有用心售房而別無(wú)其它。 一、 決心。做好任何一件工作，最重要的三個(gè)因素是知識(shí)、技能和態(tài)度，商品知識(shí)與推銷(xiāo)技巧只是推銷(xiāo)大師的外衣，正確的態(tài)度與推銷(xiāo)自己才是成就銷(xiāo)售事業(yè)最重要的一環(huán)。 一定要有幫助客戶(hù)做出正確的選擇的決心。誠(chéng)如世上沒(méi)有完全相同的兩片樹(shù)葉一樣，市場(chǎng)上也沒(méi)有完全相同的房子可供比較：地理位置不同、戶(hù)型結(jié)構(gòu)不同、發(fā)展商的名氣不同、價(jià)位不同等等。即便是 專(zhuān)業(yè)人士亦無(wú)法對(duì)市場(chǎng)上不同的樓盤(pán)作出客觀的評(píng)價(jià)，因此，對(duì)于普通購(gòu)房者而言，選擇房子無(wú)疑是一件非常痛苦的事情。銷(xiāo)售人員應(yīng)該抱有一種將客戶(hù)從選房的痛苦中解救出來(lái)的決心，依靠自己良好的職業(yè)素養(yǎng)幫助客戶(hù)選擇到真正滿(mǎn)意的房子，或者幫助他清晰地勾畫(huà)出心目中理想房子的輪廓。 銷(xiāo)售人員“救客戶(hù)于水深火熱中”的決心，無(wú)疑會(huì)使他在客戶(hù)面前樹(shù)立了良好的形象：態(tài)度誠(chéng)懇而可信，技能專(zhuān)業(yè)而可靠，自己正在推銷(xiāo)的房子誠(chéng)實(shí)而可選。 二、動(dòng)心。銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)介紹房子的時(shí)候，一定要注意用不同的語(yǔ)言將房子的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)分別予以介紹 。介紹房子的特點(diǎn)時(shí)要用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言和具體數(shù)字，介紹房子的優(yōu)點(diǎn)時(shí)要多使用感官性的語(yǔ)言。特點(diǎn)是有別與其它地產(chǎn)的地方，優(yōu)點(diǎn)是客戶(hù)可以實(shí)實(shí)在在享受的好處；經(jīng)過(guò)修飾的語(yǔ)言使自己推銷(xiāo)的樓盤(pán)在客戶(hù)頭腦中留下鮮明的印象，針對(duì)不同客戶(hù)使用不同感官性的詞語(yǔ)使客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。使客戶(hù)動(dòng)心是推銷(xiāo)工作的第一步。 三、用心。銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)講解產(chǎn)品時(shí)，一定要注意客戶(hù)的微妙反應(yīng)從而時(shí)刻調(diào)整自己的推銷(xiāo)策略。一
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