企業(yè)銷售培訓(xùn)的管理課程(已修改)
2025-05-01 02:36 本頁(yè)面
【正文】 ************************************************************************銷售銷售部位置和外觀銷售辦公室是客戶對(duì)酒店產(chǎn)生第一印象的關(guān)鍵地方，其位置和外觀在一定程度上表現(xiàn)出酒店的銷售宗旨。一間方便尋找、布置得當(dāng)、安靜舒適的銷售部辦公室表現(xiàn)出酒店對(duì)客人的關(guān)注和歡迎。銷售辦公室的布置參考如下： 建議 不建議靠近宴會(huì)設(shè)施、酒店大堂和酒店會(huì)議室。 位于偏僻位置有私人空間。 面積太小，如設(shè)于大堂內(nèi)。在墻上陳列酒店舉行的慶典活動(dòng)，客房布置 在大堂擺放非支撐式桌子。 、會(huì)議室、員工服務(wù)情況、頒獎(jiǎng)情況等照片。 有品味的裝修布置。 書桌擺放品味低的畫和日歷。設(shè)置可容納46人的安靜舒適的房間。 擺放陳舊的家具。接待人員適當(dāng)提供茶點(diǎn)和有關(guān)酒店宴會(huì)、 在地面設(shè)置文件架。 菜單、設(shè)施等整體酒店信息。 擺設(shè)混亂。在接待處和客人座位擺放宣傳冊(cè)、餐飲介紹 用卡紙板制造的盒、包、雜 冊(cè)、流行雜志和酒店有關(guān)資料。 志架。新鮮的花和植物。 沒(méi)有獨(dú)立房間。良好的通風(fēng)設(shè)備，空調(diào)溫度適中。 沒(méi)有接待員接待客人。玻璃窗一塵不染，適當(dāng)透進(jìn)陽(yáng)光。房間照明度好。紅葡萄酒色的中心裝飾。將大堂用作接待處。對(duì)前臺(tái)員工專業(yè)的接待員培訓(xùn)。準(zhǔn)備好客人需要的信息資料。（如表格、 宣傳冊(cè)、菜單、價(jià)目表等）。************************************************************************銷售 面試和挑選應(yīng)選擇怎樣的銷售人員為酒店選擇銷售人員有很多方法，銷售人員的重要特質(zhì)如下：有銷售經(jīng)驗(yàn)；有迅速學(xué)習(xí)的能力。掌握辨認(rèn)大客戶的技巧。組織技巧。語(yǔ)言技巧。勸說(shuō)能力。自信。堅(jiān)韌不拔。外向的性格。服務(wù)精神。很強(qiáng)的銷售能力。領(lǐng)導(dǎo)能力。管理能力。市場(chǎng)知識(shí)。積極正確的態(tài)度。銷售技巧。對(duì)本地市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者的了解。優(yōu)秀的口頭和書面表達(dá)能力。選擇適合的人選擁有競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍是酒店不斷營(yíng)利和進(jìn)步的關(guān)鍵。選擇銷售人員需要分析不同素質(zhì)和水平的人。在作出選擇之前，應(yīng)當(dāng)明確銷售人員的任務(wù)。并根據(jù)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)分析個(gè)人能力。************************************************************************銷售警告：并非所有人都具備銷售能力！一個(gè)內(nèi)向、害羞的人不適合當(dāng)銷售人員，銷售工作會(huì)給他帶來(lái)挫折感。銷售人員必須是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格專業(yè)培訓(xùn)的人，而不是為酒店服務(wù)多年的辛勤員工或您想嘉獎(jiǎng)的員工。銷售代表還應(yīng)具備良好的外表和承受能力。優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍是酒店寶貴的資產(chǎn)。 是 否選擇項(xiàng)目銷售人員。 將銷售部的職位作為嘉獎(jiǎng)員工的方式。必須反映出酒店的積極形象。 根據(jù)酒店的經(jīng)濟(jì)承受能力雇傭銷售人員。 善于待人接物、工作效率高 以貌取人有良好的服務(wù)意識(shí)。 選擇內(nèi)向害羞的人。選擇外向和善于交際的人。 認(rèn)為高學(xué)歷和工作經(jīng)驗(yàn)是成功的必然具備相當(dāng)?shù)慕逃胶徒?jīng)歷 雇傭新員工的步驟1. 準(zhǔn)備和復(fù)閱工作描述。這有兩個(gè)目的：使求職者了解工作任務(wù)；作為面試者的提問(wèn)指引。2. 招聘應(yīng)遵循以下順序：a) 現(xiàn)有員工的推薦b) 免費(fèi)公開(kāi)招聘會(huì)c) 廣告招聘3. 對(duì)每一個(gè)求職者進(jìn)行面試。利用行為基礎(chǔ)面試程序，并使用評(píng)分系統(tǒng)評(píng)價(jià)和記錄每個(gè)求職者的分?jǐn)?shù)。4. 根據(jù)已獲得的信息，選擇最符合工作要求的求職者。************************************************************************銷售 工作描述的重要性工作描述是為了更有效地完成工作而設(shè)定的工作具體規(guī)則。不論你認(rèn)為怎樣的工作描述才是最適當(dāng)?shù)?，都有利于面試者保持客觀態(tài)度，保證每個(gè)求職者都得到公平的對(duì)待。由于工作描述說(shuō)明了每項(xiàng)工作對(duì)求職者的要求，因此也對(duì)酒店和求職者提供了法律保障。由總經(jīng)理和銷售總監(jiān)編寫和完善銷售部門每個(gè)工作崗位的職責(zé)描述?，F(xiàn)今，無(wú)論酒店和公司的規(guī)模大小，銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)都被冠以銷售總監(jiān)的銜頭，所有其它的銷售人員都稱為銷售經(jīng)理。這有必要地抬高了銷售人員的地位，便于更有效地與客人交際。銷售部門的大小取決于酒店的規(guī)模，但無(wú)論如何，銷售總監(jiān)都應(yīng)掌握有效的銷售管理程序，如銷售信件、慶典活動(dòng)記錄本、銷售電話、口信、存檔等。這保證了銷售代表認(rèn)真投入銷售工作，為酒店帶來(lái)最大的收入。招聘資源及方法l 內(nèi)部提升、推薦。l 貿(mào)易、旅游學(xué)校、商業(yè)學(xué)院、大專院校、大學(xué)、夜校（進(jìn)修學(xué)校）。l 酒店客戶、聯(lián)誼組織、商業(yè)團(tuán)體。l 專業(yè)協(xié)會(huì)/組織機(jī)構(gòu)（如：酒店銷售管理協(xié)會(huì)）。l 社會(huì)團(tuán)體、商會(huì)。l 分類廣告、陳列廣告。l 本地其它酒店。l 專業(yè)出版社。l 國(guó)家勞動(dòng)局。************************************************************************銷售行為基礎(chǔ)面試為面試作好計(jì)劃。l 全面復(fù)檢工作要求。l 確定重要的工作技巧。 制訂面試計(jì)劃。l 整理與工作相關(guān)的問(wèn)題，引導(dǎo)求職者舉出行為基礎(chǔ)事例。不要提假設(shè)問(wèn)題，而是有關(guān)過(guò)去如何處理特別情況和完成特別任務(wù)的問(wèn)題。l 寫出具體問(wèn)題。 安排面試環(huán)境。l 確保
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