【正文】 服裝市場(chǎng)營(yíng)銷教案二零零七年《服裝市場(chǎng)營(yíng)銷》教案課程名稱： 《服裝市場(chǎng)營(yíng)銷》 課程內(nèi)容：明確分銷渠道的概念和類型；關(guān)注批發(fā)商、零售商的具體形式；認(rèn)識(shí)到現(xiàn)代零售業(yè)的新趨勢(shì)——連鎖商店和特許經(jīng)營(yíng)；掌握分銷渠道決策的步驟和方法。課程性質(zhì)： 專業(yè)基礎(chǔ)課 學(xué)習(xí)目標(biāo)： ，使學(xué)生掌握服裝市場(chǎng)營(yíng)銷的概念和目的，以及把握服裝市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，從而加強(qiáng)學(xué)生對(duì)于服裝設(shè)計(jì)方面的有意識(shí)性和目的性。教學(xué)難點(diǎn) ：如何把握服裝市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，選擇正確的服裝營(yíng)銷渠道教學(xué)重點(diǎn)：第一，分銷渠道決策，第二，現(xiàn)代商業(yè)形式的新發(fā)展。教學(xué)方法 ：以講授為主，多媒體教學(xué)演示為輔。 教學(xué)學(xué)時(shí)： 1 學(xué)時(shí)。第一節(jié) 分銷渠道的結(jié)構(gòu)一、分銷渠道的概念分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶的手中所經(jīng)過(guò)的通路，這個(gè)通路由一系列的市場(chǎng)中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人組成。渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶，中間環(huán)節(jié)有各類批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人等。顯然，由于批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人的存在，各種商品或同一種商品的分銷渠道可以大不相同。不過(guò)，只要是從生產(chǎn)者到最終用戶或消費(fèi)者之間，任何一組與商品交易活動(dòng)有關(guān)并相互依存、相互關(guān)聯(lián)的營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)均可稱作一條分銷渠道。二、分銷渠道的功能產(chǎn)品在分銷渠道中流動(dòng)時(shí)，存在著幾種以物質(zhì)或非物質(zhì)形態(tài)運(yùn)動(dòng)的“流”（見(jiàn)教材圖71）。包括：商流、物流、貨幣流、信息流和促銷流。分銷渠道的基本功能是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向用戶的轉(zhuǎn)移。具體表現(xiàn)為以下幾種功能：尋找客戶；實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移；搜集與傳遞有關(guān)現(xiàn)實(shí)與潛在顧客的信息；促進(jìn)銷售；商品的儲(chǔ)存運(yùn)輸、編配分類、包裝；融資；風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)等。在不同的分銷渠道中，這些功能有不同的渠道成員承擔(dān)。當(dāng)渠道結(jié)構(gòu)改變時(shí)，這些功能的結(jié)合方式也會(huì)發(fā)生變化，但所需承擔(dān)的工作總量不變。三、分銷渠道的結(jié)構(gòu)由于個(gè)人消費(fèi)者與生產(chǎn)性團(tuán)體用戶消費(fèi)的商品種類、消費(fèi)目的與購(gòu)買特點(diǎn)等具有差異性，客觀上使銷售不同產(chǎn)品的企業(yè)，在選擇銷售渠道時(shí)具有兩種基本模式，一個(gè)是企業(yè)對(duì)生產(chǎn)性團(tuán)體用戶的銷售渠道模式，另一個(gè)是企業(yè)對(duì)個(gè)人消費(fèi)者的銷售渠道模式。第二節(jié) 分銷渠道的類型市場(chǎng)營(yíng)銷人員有必要了解分銷渠道的各種類型特征，以便選擇適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，使產(chǎn)品順暢地銷售出去。一、直接渠道與間接渠道直接渠道和間接渠道的區(qū)別實(shí)際上就是企業(yè)在分銷活動(dòng)中是否通過(guò)中間商的問(wèn)題。（一） 直接渠道直接渠道又稱直接銷售，是指產(chǎn)品在從生產(chǎn)領(lǐng)域流向消費(fèi)領(lǐng)域的過(guò)程中不經(jīng)過(guò)任何中間商轉(zhuǎn)手的渠道類型。一般生產(chǎn)資料的銷售通常用這種渠道,大約80%的生產(chǎn)資料是直接銷售的。此外，消費(fèi)品中的一些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和新興服務(wù)業(yè)也采用直接銷售的方式。（二） 間接渠道間接渠道又稱間接銷售，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域要經(jīng)過(guò)若干中間環(huán)節(jié)的分銷渠道。間接渠道是消費(fèi)品銷售的主要渠道，大約占消費(fèi)品銷售的95%。此外，一部分生產(chǎn)資料也通過(guò)若干中間商轉(zhuǎn)賣給生產(chǎn)性團(tuán)體用戶。具體到某一種商品的渠道選擇要根據(jù)具體情況區(qū)別對(duì)待，即使是同類產(chǎn)品，企業(yè)在運(yùn)用直接渠道，抑或間接渠道上都有其戰(zhàn)略設(shè)想和成功的機(jī)會(huì)。二、分銷渠道的長(zhǎng)與短商品在從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶的流通過(guò)程中，要經(jīng)過(guò)若干“流通環(huán)節(jié)”或“中間層次”（如批發(fā)商、代理商、零售商等）。在商品流通過(guò)程中，經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)或?qū)哟卧蕉?，分銷渠道越長(zhǎng)；反之，分銷渠道越短。分銷渠道的長(zhǎng)與短是相對(duì)而言的，僅從形式的不同不能決定孰優(yōu)孰劣。因?yàn)殡S著營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)短變化，一種產(chǎn)品既定的市場(chǎng)營(yíng)銷職能不會(huì)減少或增加，只是在參與流通過(guò)程的中間商之間轉(zhuǎn)移替代或分擔(dān)。因此，渠道長(zhǎng)度決策的關(guān)鍵是選擇適合自身特點(diǎn)的渠道類型，權(quán)衡利弊得失，盡力擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的效能和效益。實(shí)際上，企業(yè)往往采取多渠道推銷某種產(chǎn)品，取長(zhǎng)補(bǔ)短，提高市場(chǎng)滲透程度，以適應(yīng)不同的市場(chǎng)需求。三、分銷渠道的寬與窄分銷渠道中，每個(gè)層次使用同種類型中間商的數(shù)目越多，分銷渠道越寬；反之，分銷渠道越窄。分銷渠道的寬與窄是和生產(chǎn)企業(yè)所采取的分銷戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián)的，一般有三種類型。（一）密集分銷。這是一種最寬的銷售渠道。即在同一渠道環(huán)節(jié)層次上，生產(chǎn)企業(yè)盡量通過(guò)眾多的中間商來(lái)推銷其產(chǎn)品。（二）選擇分銷。它是指生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過(guò)幾個(gè)最合適的中間商推銷產(chǎn)品。（三）獨(dú)家分銷。它是指生產(chǎn)企業(yè)在某一市場(chǎng)對(duì)一種產(chǎn)品僅選擇一家批發(fā)商或零售商銷售，通過(guò)雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定生產(chǎn)企業(yè)不得讓第三方承擔(dān)購(gòu)銷業(yè)務(wù)。四、傳統(tǒng)渠道與渠道系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道如果按照一條渠道中渠道成員相互聯(lián)系的緊密程度，又可分為傳統(tǒng)渠道和渠道系統(tǒng)。在傳統(tǒng)渠道中，生產(chǎn)企業(yè)和各個(gè)中間商彼此獨(dú)立決策，購(gòu)銷交易是建立在相互激烈競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)上的，聯(lián)系松散，對(duì)象也不固定。這種渠道中的每個(gè)成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，各自為了追求自己利潤(rùn)的最大化，不惜減少整個(gè)渠道的利潤(rùn)，而且沒(méi)有一個(gè)渠道成員有能力控制渠道的其他成員。與之相反，在渠道系統(tǒng)中，渠道成員之間都采取不同程度的一體化經(jīng)營(yíng)或聯(lián)合經(jīng)營(yíng)?，F(xiàn)代企業(yè)傾向于建立一種垂直型分銷渠道系統(tǒng),在這種渠道系統(tǒng)中,各個(gè)層次的成員：生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商之間形成一種更為密切的聯(lián)系。系統(tǒng)中的成員或擁有并將專賣特許權(quán)授予其他成員，或者擁有某種權(quán)力可以迫使其他成員合作。在垂直渠道系統(tǒng)中，生產(chǎn)者、批發(fā)商或零售商都可能處于支配地位。第三節(jié) 批發(fā)商與零售商社會(huì)化大生產(chǎn)要求社會(huì)分工日益精細(xì)。社會(huì)分工使商業(yè)從其它部門(mén)中獨(dú)立出來(lái)，繼而使商業(yè)內(nèi)部又分離出批發(fā)商和零售商等。企業(yè)在確定了分銷渠道戰(zhàn)略之后，還必須正確選擇中間商，因此，需要掌握各類中間商（主要是批發(fā)商和零售商）的特點(diǎn)與作用，了解現(xiàn)代商業(yè)形式的新發(fā)展。一、 批發(fā)商（一） 批發(fā)商的性質(zhì)從銷售對(duì)象來(lái)講，批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買的個(gè)人或組織的活動(dòng)。從銷售批量來(lái)講，批發(fā)商也由于銷售的對(duì)象是企業(yè)、機(jī)關(guān)用戶，因此銷售批量較大。從地區(qū)分布來(lái)講，由于批發(fā)商從事批發(fā)貿(mào)易，為生產(chǎn)企業(yè)、各種用戶、批發(fā)企業(yè)、廣大零售企業(yè)服務(wù)，因此通常都集中在全國(guó)性的大城市，中小批發(fā)商通常都集中在地方性的中小城市。（二）批發(fā)商存在的必要性小型制造商財(cái)力有限，無(wú)法單獨(dú)設(shè)立一個(gè)直接銷售部門(mén)，而批發(fā)商的存在，就解決了這一難題。大制造商雖財(cái)力雄厚，寧愿將資金投在生產(chǎn)設(shè)備上，以創(chuàng)造更高的效率，而不愿投資于費(fèi)用高昂的分銷渠道上。批發(fā)商在分銷上可以享有規(guī)模效益，而且它與零售網(wǎng)點(diǎn)接觸面廣，還具有進(jìn)貨、批發(fā)的專門(mén)技術(shù)，因此，生產(chǎn)者認(rèn)為批發(fā)商分銷效率高，愿與之合作。零售商經(jīng)營(yíng)品種繁多，一般也不大可能每種商品都從生產(chǎn)者那里進(jìn)貨，因而那些經(jīng)營(yíng)品種有限的生產(chǎn)者更需批發(fā)商解決產(chǎn)品銷售難題。（二） 批發(fā)商的職能銷售與促銷職能。批發(fā)商通過(guò)其銷售人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)，可以使制造商有效地借助眾多的小客戶，促進(jìn)銷售。整買零賣職能。批發(fā)商可以整批地買進(jìn)商品，再根據(jù)零售商的需要批發(fā)出去，從而降低零售商的進(jìn)貨成本。采購(gòu)與搭配貨色職能。批發(fā)商代替顧客選購(gòu)產(chǎn)品，并根據(jù)顧客需要將各種貨色進(jìn)行有效的搭配，從而使顧客節(jié)省不少時(shí)間。倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)職能。批發(fā)商可將商品儲(chǔ)存到出售為止，從而降低供應(yīng)商和顧客的存貨成本和風(fēng)險(xiǎn)。運(yùn)輸職能。由于批發(fā)商一般距零售商較近，可以很快地將商品送到顧客手中。融資職能。批發(fā)商可以向客戶提供信用條件，提供融資服務(wù)；另一方面，如果批發(fā)商能夠提前訂貨或準(zhǔn)時(shí)付款，也等于為供應(yīng)商提供了融資服務(wù)。風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)職能。批發(fā)商在分銷過(guò)程中，由于擁有商品所有權(quán)，故可承擔(dān)失竊、瑕疵、損壞或過(guò)時(shí)等各種風(fēng)險(xiǎn)。提供信息職能。批發(fā)商可向其供應(yīng)商提供有關(guān)賣主的市場(chǎng)信息，諸如競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)、新產(chǎn)品的出現(xiàn)、價(jià)格的劇烈變動(dòng)等。管理咨詢服務(wù)職能。批發(fā)商可經(jīng)常幫助零售商培訓(xùn)推銷人員、布置商店以及建立會(huì)計(jì)系統(tǒng)和存貨控制系統(tǒng)等，從而提高零售商的經(jīng)營(yíng)效益。（三） 批發(fā)商的類型商人批發(fā)商（獨(dú)立批發(fā)商）是指自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批發(fā)售出的商業(yè)單位。這是批發(fā)商的最主要類型。商人批發(fā)商按職能和提供的服務(wù)是否完全，還可分為兩種類型。完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。商品代理商是指從事購(gòu)買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，但不取得商品所有?quán)的商業(yè)單位。與商業(yè)批發(fā)商不同的是，它們對(duì)其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品沒(méi)有所有權(quán)，所提供的服務(wù)比有限服務(wù)批發(fā)商還少，其主要職能在于促成產(chǎn)品的交易，借此賺取傭金作為報(bào)酬。主要有商品經(jīng)紀(jì)人、制造商的代理商、銷售代理商、拍賣行等幾種形式的代理商。二、零售商（一） 零售商的形式零售商是指?jìng)€(gè)人或企業(yè)單位把商品直接賣給最后消費(fèi)者用于個(gè)人生活消費(fèi)的銷售活動(dòng)。零售的形式多種多樣，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市的變遷，人們消費(fèi)習(xí)慣的變化而不斷發(fā)生著變化，一些新形式興起，一些舊形式被淘汰了。目前存在的零售商業(yè)主要有以下幾種形式。百貨商店。專業(yè)商店。超級(jí)市場(chǎng)。便利商店。倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)。郵購(gòu)和電視購(gòu)物。直接銷售。自動(dòng)售貨。（二） 零售商業(yè)的營(yíng)銷決策在零售競(jìng)爭(zhēng)中，許多企業(yè)競(jìng)相采取不同的零售營(yíng)銷組合以加強(qiáng)企業(yè)形象，避免陷入與競(jìng)爭(zhēng)者過(guò)于雷同的境地，從而使零售經(jīng)營(yíng)形式多樣化。零售商業(yè)的營(yíng)銷決策可以從決定目標(biāo)市場(chǎng)、貨色搭配和服務(wù)、價(jià)格、促銷和地點(diǎn)等方面做出選擇。第四節(jié) 連鎖商店與特許經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)和特許經(jīng)營(yíng)以其快速的延伸性、復(fù)制性和強(qiáng)大的規(guī)模效益，日益成為現(xiàn)代零售業(yè)最主要的企業(yè)組織形式和經(jīng)營(yíng)方式。一、連鎖商店連鎖商店，即由同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，經(jīng)營(yíng)相同或相似的商品大類，實(shí)行集中采購(gòu)，由兩個(gè)或兩個(gè)以上分店組成的零售商店。連鎖商店有標(biāo)準(zhǔn)的商店門(mén)面和平面布置，以便于顧客識(shí)別和購(gòu)物，以增加銷售量。由于連鎖商店規(guī)模大，在進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談時(shí)，處于優(yōu)勢(shì)地位，能爭(zhēng)取到較優(yōu)惠的采購(gòu)條件和較低的價(jià)格，從而降低了成本，獲得了規(guī)模效益。連鎖商店可以是超級(jí)市場(chǎng)的連鎖、專業(yè)商店的連鎖、百貨商店的連鎖，也可以是旅店連鎖、快餐館連鎖。應(yīng)該說(shuō)連鎖是一種組織形式，而非經(jīng)營(yíng)方式。二、特許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)是指特許權(quán)授予人與特許權(quán)被授予人之間通過(guò)協(xié)議授權(quán)受許人使用特許人已經(jīng)開(kāi)發(fā)出的品牌、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的權(quán)利。為此受許人必須先付一筆首期特許費(fèi)，以后每年按銷售收入的一定比例支付特許權(quán)使用費(fèi)，換得在一定區(qū)域內(nèi)使用該商號(hào)出售該商品或服務(wù)的權(quán)利，并必須遵守合同中的其他規(guī)定。（一）特許經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)1．在特許經(jīng)營(yíng)中，受許人對(duì)自己的店鋪擁有自主權(quán)。2．特許人根據(jù)契約規(guī)定，在特許期間提供受許人開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所必需的信息、技術(shù)、知識(shí)和訓(xùn)練，同時(shí)授予受許人在一定區(qū)域內(nèi)獨(dú)家使用其商號(hào)、商標(biāo)或服務(wù)項(xiàng)目等。3．受許人在特定期間、特定區(qū)域享有特許人商號(hào)、商標(biāo)、產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)技術(shù)的權(quán)利，同時(shí)必須按契約的規(guī)定從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。4．受許人不是特許人的代理人或伙伴，沒(méi)有權(quán)力代表特許人行事。這是特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系與代理的本質(zhì)區(qū)別。5．特許人按照受許人營(yíng)業(yè)額的一定比例收取特許費(fèi)，分享受許人的部分利潤(rùn)，同時(shí)也要分擔(dān)部分費(fèi)用。（二）特許經(jīng)營(yíng)的主要類型1．產(chǎn)品、商標(biāo)型特許經(jīng)營(yíng)。2．經(jīng)營(yíng)模式型特許商。（三） 特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)最主要的優(yōu)點(diǎn)就是它成功的可能性大，將經(jīng)營(yíng)失敗的危險(xiǎn)降至最低。其次，受許者通常還會(huì)得到全國(guó)性的品牌形象支持。另外，受許者還會(huì)分享規(guī)模效益，將開(kāi)業(yè)成本降至最低。特許經(jīng)營(yíng)的缺點(diǎn)特許經(jīng)營(yíng)就像一枚硬幣，具有雙面性。加盟者取得上述利益的同時(shí)，也要付出代價(jià)或做出某些犧牲。1．加盟者必須遵循特許權(quán)授予者的要求，很少留下創(chuàng)新的余地。2．投資者加入特許經(jīng)營(yíng)組織，無(wú)形中將自己的投資得失與整個(gè)特許系統(tǒng)連在一起，形成命運(yùn)共同體。3．加盟條約限制經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)讓。第五節(jié) 渠道決策一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)要在經(jīng)營(yíng)上取得成功，必須在了解營(yíng)銷環(huán)境的基礎(chǔ)上，進(jìn)行分銷渠道決策。這就要求首先了解影響分銷渠道的因素，其次挑選具體的中間商，并對(duì)其進(jìn)行有效管理和控制。一、 影響分銷渠道決策的因素（一） 產(chǎn)品因素（二） 顧客特點(diǎn)（三）市場(chǎng)因素（四）企業(yè)本身因素二、選擇分銷商（一）選擇分銷商的原則把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場(chǎng)原則。分工合作原則。共同愿望和共同抱負(fù)原則。（二）評(píng)價(jià)分銷商為了做出客觀評(píng)價(jià)，有必要把各個(gè)分銷商的分銷優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，按其來(lái)源或性質(zhì)予以分類：1．自歷史原因的分銷優(yōu)勢(shì)。2．管理的分銷優(yōu)勢(shì)。（三） 選擇分銷商的方法1．強(qiáng)制評(píng)分選擇法基本原理是：對(duì)擬選擇作為合作伙伴的每個(gè)分銷商，就其從事商品分銷的能力和條件進(jìn)行打分評(píng)價(jià)。由于各個(gè)分銷商之間存在分銷優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的差異，因而每個(gè)項(xiàng)目的得分會(huì)有所區(qū)別。注意到不同因素對(duì)分銷渠道功能建設(shè)的重要程度的差異，可以分別賦予一定的重要性系數(shù)。然后計(jì)算每個(gè)中間商的總得分，從得分較高這中擇優(yōu)“錄用”。2．銷售量分析法銷售量分析法是通過(guò)實(shí)地考察有關(guān)分銷商的顧客流量和銷售情況，并分析其近年來(lái)銷售額水平及變化趨勢(shì)，在此基礎(chǔ)上，對(duì)有關(guān)分銷商實(shí)際能夠承擔(dān)的分銷能力（尤其是可能達(dá)到的銷售量水平）進(jìn)行估計(jì)和評(píng)價(jià)，然后選擇最佳“候選人”的方法。3．銷售費(fèi)用分析法可以把預(yù)期的銷售費(fèi)用看作是衡量有關(guān)“候選人”優(yōu)劣程度的一種指標(biāo)。三、分銷渠道的管理分銷渠道管理是指生產(chǎn)者設(shè)法解決與中間商的沖突，并以各種適宜的措施去支持和激勵(lì)中間商積極分銷，從而促使商品高效地流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中的活動(dòng)過(guò)程。（一）選擇渠道成員。（二）為中間商提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品，爭(zhēng)做渠道中的“領(lǐng)袖”成員。（三）合理分配銷售利潤(rùn)。 （四）恰到好處地實(shí)施激勵(lì)措施。（五）評(píng)估渠道成員。（六）對(duì)渠道成員實(shí)施適當(dāng)?shù)膹?qiáng)制（七）利用專門(mén)知識(shí)復(fù)習(xí)思考題：1．什么是分銷渠道？分銷渠道決策包括哪些基本內(nèi)容？2．以你所熟悉一種服裝為例，說(shuō)明商品銷售過(guò)程是否一定要有中間商介入；如果有中間商介入，應(yīng)執(zhí)行什么功能？3． 密集分銷、獨(dú)家分銷和選擇分銷各適合什么樣的產(chǎn)品銷售？舉例說(shuō)明。4．區(qū)分傳統(tǒng)渠道和垂直渠道系統(tǒng)，連鎖商店屬于哪一種？實(shí)踐訓(xùn)練在當(dāng)?shù)剡x擇一家服裝生產(chǎn)企業(yè)，對(duì)其渠道狀況進(jìn)行分析，指出其存在的問(wèn)題，并提出改進(jìn)的意見(jiàn)。課程名稱： 《服