【正文】 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 《《 絕絕 配配 》》 房房 地地 產產 營營 銷銷 成成 交交 實實 效效 手手 冊冊 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 第一章：概述 售樓員正參與到一個特殊的服務行業(yè)，并成為房地產營銷推廣中不可忽視的構成元件。從珠三角地區(qū)到內地二、三線城市的房地產營銷推廣過程中，售樓員的崗前培訓、在職培訓、過程監(jiān)控及效果評估等已成為一項系統(tǒng)工程，并逐漸完善。在房地產業(yè)發(fā)展日趨理性、競爭日益激烈的時代里，售樓員的工作性質和重要性正發(fā)生著變化。那么，作為營銷推廣中的主角售樓員自身應怎樣定位？其本身所起的作用和工作職責又該如何鑒定？ “我是誰” —— 售樓員的定位 一、 公司形象的代 表 “職員制造公司”，職員是公司的財產，不單只有有老板才代表公司，每一個員工都代表著公司。作為房地產公司的銷售人員，直接代表公司面向客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會給客戶一個好的印象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。 二、 經營理念的傳遞者 公司與客戶的中介，把發(fā)展商的背景與實力、樓盤的功能與素質、價格政策、促銷優(yōu)惠、服務內容等信息傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。 三、 客戶購樓的引導者 /專業(yè)顧問 充分了解并利用專業(yè)知識，為客戶 提供咨詢的便利與服務，從而引導客戶購樓。 ◎ 地段的考察 ◎ 同類樓盤的比較 ◎ 戶型格局的評價 ◎ 建筑結構的識別 ◎ 區(qū)位價值的判斷 ◎ 住宅品質的檢測 ◎ 價值的推算 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 ◎ 面積的丈量 ◎ 付款按揭的計算 ◎ 合同的簽署 ◎ 辦理產權 四、 將樓盤推薦給客戶的專家 三個相信：相信自己所代表的公司 相信自己 所推銷的產品 相信自己的推銷能力 五、 將客戶的意見向公司反饋的媒介 將客戶的意見向公司反映，使公司能及時作出響應、修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。 六、 市場信息的收集者 ◎ 宏觀房地產發(fā)展狀況與趨勢的判斷 ◎ 區(qū)域市場整體發(fā)燕尾服水平的把握 ◎ 周邊樓盤與競爭對手優(yōu)劣勢 ◎ 消費者心態(tài)的把握 為公司的的決策提供準確的市場依據(jù)。 “我面對誰” —— 售樓員的服務對象 一、 售樓員對客戶的服務 傳遞公司的信息 了解客戶對樓盤的興趣和愛好 幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤 向客戶介紹所推 薦樓盤的優(yōu)點 回答客戶提出的疑問 向客戶介紹售后服務 讓客戶相信購買此樓是明智的選擇 二、 售樓員對公司的服務 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 公司文化的傳播者 市場信息的提供者 客戶與公司溝通的橋梁和紐帶 “我的使命” —— 售樓員的工作職責及要求 一、 常規(guī)工作職責 推廣公司形象，傳遞公司信息 積極主動向客戶推薦公司樓盤 按照服務標準指引、保持高水準服務素質 ◎ 保持笑容 ◎ 保持儀容整潔 ◎ 耐心、的禮地向客戶介紹 ◎ 積極的工作態(tài)度 ◎ 每月有銷售業(yè)績 ◎ 保持服務臺及展場的清潔 ◎ 及時反映客戶情況 ◎ 準時提交總結報告 ◎ 培養(yǎng)市場意識、及時反映競爭對手及同類項目的發(fā)展動向 ◎ 愛 護銷售物料，包括工卡、工衣等 ◎ 不斷進行業(yè)務知識的自我補充與提高 ◎ 服從公司的工作調配與安排 ◎ 嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度 ◎ 嚴格遵守行業(yè)內保密制度 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 二、 營業(yè)前準備工作及售樓部日常工作 服 務 標 準 目 標 避 免 售樓部 店內外保持光線充足，玻璃干凈； 空調操作正常，空氣流通； 保持銷售資料齊全釘妥，陳列干凈整齊； 寫字臺和柜臺保持整潔； 寫字臺上需整齊地放置應用 文具：筆記紙、筆、客戶登記表、銷售資料等。 報到 準時上班 閱讀報章刊物 售樓部于任何時間一律禁止閱讀報章刊物。 吸煙 售樓部于任何時間一律嚴禁吸煙。 進食 售樓部任何時間一律禁止于店面進食。 舒適完善的服務環(huán)境，整潔干凈的環(huán)境，便于工作的空間設施。 做好營業(yè)前準備，迎接新的一天。 報章文具凌亂放置，擺設古怪，桌面亂七八糟；到處找不到書寫工 具 或銷 售 材料； 銷售資料不足，不齊全或散落。 遲 到 或仍 吃 早餐。 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 三、 展銷會及其他環(huán)節(jié)工作職責、要求 類 別 工 作 基 本 守 則 展銷會 1） 利用人多熱烈的氣氛進行促銷； 2） 完成推銷，清楚解說，簽署認購書； 3） 對未購買但已接受推銷的客人進行記錄及跟進； 4） 利用展銷會后的優(yōu)惠進一步催促客人下定金。 1） 著裝統(tǒng)一、干凈； 2） 展場整潔； 3） 資料齊全； 4） 盡量掌握意向客戶的資料。 展銷會跟進工作 1） 對未購買的客人進行全面性跟進，了解不購買的原因，進一步推銷； 2） 與客戶服務部保持聯(lián)絡，確定客人依期簽署合同及交款。 1） 確保左右客人都已跟進； 2） 確保所有買家按時簽合同，依時付款。 售樓部 1） 對來訪者進行推銷、跟進； 2） 對來電者進行推銷、跟進； 3） 保持售樓部及示 范單位整潔，進行清潔工作，保證售樓部有充分的銷售用料及工具，方便正常運作。 1） 確保所有來訪、來電客人登記、被推銷及跟進； 2） 確保售樓部及示范單位正常運作，整《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 潔明亮。 GOLDCALL 1） 主動到各寫字樓派發(fā)宣傳資料，獲取客戶名片，以便日后跟進； 2） 每有新單位推出前，主動聯(lián)絡舊客戶，介紹新單位資料。 主動去找新客戶，提高銷售額。 第二章：售樓員的基本素質 售樓員的職前培訓是發(fā)展商營銷推廣環(huán)節(jié)中最為重要的步驟，如何使本公司的售樓員成為房地產優(yōu)秀推銷人員，為樓盤銷售報創(chuàng)下良好的業(yè)績，是每一位發(fā)展商和銷售人員最為關 心的問題。因此我們必須把握培訓銷售人員的中心環(huán)節(jié)，抓好“一個中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學會”的培訓工作，即： “一個中心” —— 客戶為中心 “兩種能力” —— 應變能力、協(xié)調能力 “三顆心” —— 對工作的熱心、對客戶的耐心、對成功的信心 “四條熟悉” —— 熟悉國家政治經濟形勢、熟悉房地產政策法規(guī)、熟悉房地產市場行情、熟悉本公司物業(yè)情況 “五必學會” —— 學會市場調查、學會分析算帳、學會揣摩客戶心理、學會追蹤客戶、學會與客戶交朋友 要求售樓員在培訓后達到如下目標： 掌握房地產專業(yè)相關知識、房地 產營銷內容，培育良好的職業(yè)操守，提 高自身綜合能力及克服行業(yè)本身的痼疾。 “我要了解的” —— 專業(yè)素質的培養(yǎng) 售樓員自身素質的高低，服務技能和服務態(tài)度的好與壞，是影響發(fā)展商報務水準的重要因素之一。因此，售樓員在上崗之前，至少要接受如下基本專業(yè)知識的培訓： 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 一、 了解公司 ◎ 發(fā)展商的歷史狀況 ◎ 獲得過的榮譽 ◎ 房地產開發(fā)與量管理 ◎ 售后服務承諾之內容 ◎ 公司服務理念 ◎ 公司未來發(fā)展方向 二、 了解房地產業(yè)與常用術語 ◎ 房地產整體宏觀市場、微觀市場 ◎ 房地產業(yè)發(fā)展趨勢 ◎ 準確把握區(qū)域市場動態(tài) ◎ 競爭樓盤優(yōu)劣勢及賣點 行業(yè)相關專業(yè)知識： ◎ 房地產 經營知識 ◎ 金融知識 ◎ 物業(yè)管理知識 ◎ 工程建筑知識 ◎ 房地產法律知識 專業(yè)術語 容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等 三、 了解顧客特性及其購買心理 ◎求實心理 ◎求新心理 ◎求美心理 ◎求名心理 ◎求利心理 ◎偏好心理 ◎自尊心理 ◎仿效心理 ◎隱秘心理 ◎疑慮心理 ◎安全心理 四、 了解市場營銷相關內容 4P 策略 Product 產品 Price 價格 Place 渠道 Promotion 促銷 4C 策略 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 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