【正文】 1 幸福人壽個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn) 部 2020 年 12 月 2 目 錄 第一部分 籌備的意義和背景 一、趁勢(shì)而為，順勢(shì)而上 二、機(jī)構(gòu)籌備，政策取勝 第二部分 如何籌備 一、 籌備目標(biāo) 二、 籌備思路 三、 節(jié)奏安排 四、 階段工作重點(diǎn)及操方 方 五、 配套政策支持 第三部分 籌備 期基礎(chǔ)管理工作 一、 籌備期基礎(chǔ)管理工作的重要性 二、 人員 分工及工作職責(zé) 三、 籌備問(wèn)題解答 四、 創(chuàng)說(shuō)會(huì)操作流程 第四部分 附件 (各類(lèi)表格及工具 ) 3 第一部分 籌備的背景和意義 一、 趁勢(shì)而為，順勢(shì)而上 2020年以來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)保持良好發(fā)展勢(shì)頭，業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)。上半年，全國(guó)保費(fèi)收入 億元，同比增長(zhǎng) %，增速較上年同期提高 個(gè)百分點(diǎn)。資產(chǎn)管理總體穩(wěn)健，截至 6月底，保險(xiǎn)公司資金運(yùn)用余額 萬(wàn)億元，較年初增長(zhǎng) %。上半年，保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)資金運(yùn)用收益 。經(jīng)過(guò)三十年特別是近十年來(lái)的快速發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)取得了長(zhǎng)足進(jìn)步。 幸福人壽保險(xiǎn)股份有限公司成立于 2020 年 10 月 31 日，由中國(guó)信達(dá)資產(chǎn)管理股份有限公司、中國(guó)中旅（集團(tuán)）公司、大同煤礦集團(tuán)有限責(zé)任公司、奇 瑞汽車(chē)股份有限公司等 15 家企業(yè)發(fā)起組建，注冊(cè)資本金 。 2020 年股東方又聯(lián)合注資 15 億，使幸福人壽成為目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中資本實(shí)力最雄厚的公司之一。 27 億元的投入，是幸福人壽機(jī)構(gòu)迅猛增設(shè)的保證。 幸福人壽抓住市場(chǎng)機(jī)遇，借力于股東雄厚的資金實(shí)力、與生俱來(lái)的金融背景以及與商業(yè)銀行的深厚淵源，快速擴(kuò)張發(fā)展，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在業(yè)內(nèi)贏得一席之地。截至 2020 年 11 月 30 日，總資產(chǎn)達(dá)到 127億元，累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入 108億元，保費(fèi)收入高于同期開(kāi)業(yè)壽險(xiǎn)公司 30％；實(shí)現(xiàn)投資收益 ，投資收益率顯著高于行業(yè)平均水 平；新單規(guī)模保費(fèi)居于全國(guó) 61 家壽險(xiǎn)公司的第 16 位，與 2020年底的第 54 位相比提升 38 位，在同期開(kāi)業(yè)的壽險(xiǎn)公司中位居前列。 三年來(lái)，幸福人壽開(kāi)設(shè)了 20 家分公司、 41 家中心支公司（本部）、94 家支公司（營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部）。到 2020 年，公司計(jì)劃將在全國(guó) 24 個(gè)省、自治區(qū)、直轄市和計(jì)劃單列市建立 627 家分支機(jī)構(gòu)，其中：二級(jí)機(jī)構(gòu)（分公司或中心支公司） 29 家，三級(jí)機(jī)構(gòu)（中心支公司） 113 家，四級(jí)機(jī)構(gòu)（支公司） 485家，機(jī)構(gòu)發(fā)展空間巨大。 近年來(lái)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，各家保險(xiǎn)公司都希望通過(guò) 4 一系列的政策改革、人才整合在快速 發(fā)展的潮流中提升公司形象，樹(shù)立公司的品牌價(jià)值，帶動(dòng)業(yè)績(jī)平臺(tái)，成為未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展浪潮中的佼佼者。 新出臺(tái)的《 2020 版基本法》、《籌備期財(cái)務(wù)補(bǔ)貼政策》，采取革命性的舉措和辦法來(lái)調(diào)整原有的政策，對(duì)于幸福人壽個(gè)險(xiǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)具有劃時(shí)代的意義，將是幸福人壽個(gè)險(xiǎn)發(fā)展的里程碑。 二、機(jī)構(gòu)籌備，政策取勝 2020年底，總公司以巨大的資源投入、靈活的政策機(jī)制來(lái)推動(dòng)未來(lái)三年個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)。 為配合機(jī)構(gòu)快速搭建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍架構(gòu)，吸引優(yōu)秀人才加盟，建立一支具有幸福特色的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，迅速開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，公司出臺(tái)了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的基本法、籌備 期財(cái)務(wù)補(bǔ)貼政策及卓越工程系列方案?；I備期間，通過(guò)搭建高品質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)，植入先進(jìn)的運(yùn)作模式，借助完善的產(chǎn)品體系，結(jié)合強(qiáng)有力的政策支持，從根本上確保籌備成功，打造更高的業(yè)務(wù)平臺(tái)。 雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。籌備的道路布滿荊棘，困難重重，但狹路相逢勇者勝。讓我們團(tuán)結(jié)一心，勇往直前，用辛勤的汗水和心血共同譜寫(xiě)幸福人壽嶄新的篇章。 5 第二部分 如何籌備 一、籌備時(shí)間 2020年 已開(kāi)業(yè)機(jī)構(gòu)，自 上半年 2月 份 起 全系統(tǒng) 開(kāi)始 二次 籌備 ， 6月 開(kāi)業(yè)， 最晚 7月初開(kāi)業(yè)。 2020 年 新開(kāi)業(yè)機(jī)構(gòu)不受此時(shí)間限制。 二、籌備思路 1. 堅(jiān)持原則。前期新建團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持寧缺勿濫，先找骨干再建隊(duì)伍。最核心的骨干是中心支公司、 營(yíng)業(yè)單位 負(fù)責(zé)人、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理（非當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最好干部，不予引進(jìn)）。 后期團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)堅(jiān)持“三化”原則：流程化、制度化、標(biāo)準(zhǔn)化。從建隊(duì)伍開(kāi)始要嚴(yán)格要求，加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，形成良好的工作習(xí)慣，使工作流程順暢，工作效率提高。 2. 搭建原則。以大部大組大直轄的架構(gòu)模型搭建團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)績(jī)優(yōu)建設(shè)，提升各層級(jí)業(yè)務(wù)人員的收入。 搭建大部大組大直轄兼顧績(jī)優(yōu)的架構(gòu)。即每部 100 人，每組 10 人；每部 30萬(wàn) 標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) ，每組 3萬(wàn) 標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 。 （各機(jī) 構(gòu)以此標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立籌備目標(biāo)） 3. 培養(yǎng)原則。培養(yǎng)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)管理水平， 樹(shù)立 營(yíng)業(yè) 部經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，提高 其營(yíng)銷(xiāo)操作水平，使之成為 市場(chǎng)中 優(yōu)秀的經(jīng)理人；培養(yǎng)內(nèi)勤管理干部， 重點(diǎn)培養(yǎng) 營(yíng)銷(xiāo)干部的服務(wù)和經(jīng)營(yíng)意識(shí)，提高其營(yíng)銷(xiāo)基本管理水平，使之成為市場(chǎng) 中 杰出的銷(xiāo)售管理 者。 三、節(jié)奏安排 整體節(jié)奏安排大體如下，具體時(shí)間可根據(jù)籌備進(jìn)度進(jìn)行微調(diào) 。 （一） 準(zhǔn)備階段 ,第 1周 第 2周 ，各機(jī)構(gòu)制定戰(zhàn)略，儲(chǔ)備干部，成立專(zhuān)項(xiàng)籌備小組 制定籌備規(guī)劃，同時(shí)進(jìn)行內(nèi)勤培訓(xùn)，后援支持團(tuán)隊(duì)全部到位。經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的籌備工作培訓(xùn)，成立由 中心支公司負(fù)責(zé)人、 營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé) 人、 6 培訓(xùn) 負(fù)責(zé)人、 營(yíng)業(yè)單位 負(fù)責(zé)人、組訓(xùn)及后援負(fù)責(zé)人組成的專(zhuān)項(xiàng)籌備小組。 （二）籌備階段，第 3周 第 17周 1. 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理招募 ， 第 3周 第 4周 招募營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，期間組織籌備骨干培訓(xùn)班，邀請(qǐng)總、分公司最精銳的講師授課，講授團(tuán)隊(duì)搭建方法，宣導(dǎo)籌備政策，并為每位營(yíng)業(yè)部經(jīng)理制定詳細(xì)的團(tuán)隊(duì)發(fā)展計(jì)劃。 2. 業(yè)務(wù)主任招募 ， 第 5周 第 8周 ， （開(kāi)始計(jì)算籌備 期 ） 招募業(yè)務(wù)主任，引進(jìn)優(yōu)秀人士參與籌備，組織籌備主任培訓(xùn)班。同時(shí)召開(kāi)高頻率的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，幫助營(yíng)業(yè)部經(jīng)理進(jìn)行團(tuán)隊(duì)搭建。 3. 新人招募階段，第 9周 第 15 周 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和主 任全力招募新人，充實(shí)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。給予新人籌備期間 2025 元 /天的學(xué)習(xí)津貼。 各機(jī)構(gòu)按招募計(jì)劃擬定新人培訓(xùn)行事歷，按期 舉辦新人崗前培訓(xùn)班， 嚴(yán)格差勤管理，保證早 夕 會(huì)質(zhì)量，并開(kāi)展新兵戰(zhàn)斗營(yíng)。 建議機(jī)構(gòu)在第 9周 第 11 周 （或前三期新人） ，啟動(dòng)準(zhǔn)主任工程。選拔一批極具進(jìn)取心的新人定位準(zhǔn)主任，組織準(zhǔn)主任培訓(xùn)班，并開(kāi)展增員特訓(xùn)營(yíng)，幫助其快速晉升為業(yè)務(wù)主任。利用準(zhǔn)主任進(jìn)行新增滾動(dòng)，團(tuán)隊(duì)人力呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。后期機(jī)構(gòu)可以根據(jù)實(shí)際情況再選拔一批準(zhǔn)主任。 建議機(jī)構(gòu)從第 15 周開(kāi)始，統(tǒng)籌規(guī)劃代資考輔導(dǎo)培訓(xùn)，從無(wú)從業(yè)經(jīng)歷的主任開(kāi)始，分批安 排代資考。 4. 開(kāi)業(yè)備戰(zhàn)階段， 第 16周 第 17 周 從第 16 周 起，開(kāi)始進(jìn)行新產(chǎn)品培訓(xùn)、客戶積累活動(dòng)推廣、專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)培訓(xùn)及銷(xiāo)售工具使用學(xué)習(xí)，利用分公司力量強(qiáng)化新人專(zhuān)業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)。 第 17周 ， 組織開(kāi)業(yè)啟動(dòng)會(huì)，宣導(dǎo)開(kāi)業(yè)激勵(lì)方案，提振團(tuán)隊(duì)士氣，明確個(gè)人開(kāi)業(yè)目標(biāo)。 （三） 開(kāi)業(yè)爆破階段， 第 18周 7 新籌團(tuán)隊(duì)正式開(kāi)業(yè)，全月運(yùn)作三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏點(diǎn)， 開(kāi)業(yè)當(dāng)月首 日為業(yè)務(wù)打爆點(diǎn) ， 首周為爆破階段，完成 全月 80%的 保費(fèi) 目標(biāo) 。 四、 階段工作重點(diǎn)及操作方法 整個(gè)籌備 階段 ，總、分公司上下聯(lián)動(dòng)、 思想統(tǒng)一， 有節(jié)奏引進(jìn)、分層級(jí)培訓(xùn)、照流程推進(jìn)， 確?；I備萬(wàn)無(wú)一失。 （一） 籌備 準(zhǔn)備階段 1. 制定籌備規(guī)劃 “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，在籌備前必須做好籌備規(guī)劃，籌備規(guī)劃包括 籌備時(shí)間、 籌備目標(biāo)、籌備思路、節(jié)奏安排、人員引進(jìn)計(jì)劃、培 訓(xùn)工作安排等，統(tǒng)籌規(guī)劃， 制定工作行事歷。同時(shí)召開(kāi)會(huì)議，將籌備規(guī)劃深入到每位伙伴的心中，這樣才能確保步 調(diào)一致，齊心協(xié)力完成籌備。 切勿草率擬定籌備規(guī)劃，要反復(fù)研討和修改， 通盤(pán)考慮每 個(gè)細(xì)節(jié)。 2. 籌備骨干內(nèi)勤 儲(chǔ)備 、分工以及培訓(xùn) 有人才有一切，在籌備之前，一定要有強(qiáng)大的內(nèi)勤人力作為支撐。因此內(nèi)勤人員的儲(chǔ)備與培養(yǎng)至關(guān)重要，他們是籌備最核心 的力量之一。主要包括中支公司負(fù)責(zé)人、 營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人、 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、 營(yíng)業(yè)單位 負(fù)責(zé)人、組訓(xùn)及其他內(nèi)勤人員。 內(nèi)勤 骨干 的儲(chǔ)備通過(guò)內(nèi)部培養(yǎng)和外部引進(jìn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。 要提前做好內(nèi)勤人員的分工，明確工作職責(zé)，將每個(gè)人的工作職責(zé)形成文字張貼，各項(xiàng)工作責(zé)任到人。 3. 組訓(xùn)隊(duì)伍建立及培訓(xùn) 在整個(gè)籌備過(guò)程當(dāng)中，培訓(xùn)的作用不言而喻，新人培訓(xùn)又是在整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程人最多、量最大的階段，同時(shí)新人崗前班結(jié)束后的新兵戰(zhàn)斗營(yíng)也是重中之重。那么組訓(xùn)這支隊(duì)伍至關(guān)重要，必須未雨綢繆，組建出一支組訓(xùn)隊(duì)伍，參加總公司舉辦的組訓(xùn)育成培訓(xùn)班和觀摩外勤骨干培訓(xùn)班。 4. 內(nèi)勤例會(huì)制度建立 8 籌備工作千頭萬(wàn)緒，繁冗復(fù)雜，倘若不能思路清晰，抓住主要矛盾，將會(huì)耽誤大量時(shí)間，沒(méi)有工作成效。要建立內(nèi)勤例 會(huì)制度，幫助大家理清工作思路 。 內(nèi)勤例會(huì)制度： 每天早上召開(kāi)碰頭會(huì)，梳理、明確當(dāng)天工作目標(biāo)和計(jì)劃； 每天下午工作結(jié)束，總結(jié)當(dāng)天工作得失，逐個(gè)進(jìn)行匯報(bào)。 5. 籌備職場(chǎng)及后援物資準(zhǔn)備 “兵馬未動(dòng)，糧草先行” ,強(qiáng)大的后援支持將是籌備成功最有效的保證，其中職場(chǎng) 是后援支持的關(guān)鍵 。古語(yǔ)說(shuō)的好：“沒(méi)有梧桐樹(shù)招不來(lái)金鳳凰”。不管是同業(yè)骨干，還是社會(huì)中高端人士，沒(méi)有較好的職場(chǎng)無(wú)法吸引他們加盟。隨著籌備 進(jìn)度的推進(jìn)，人力規(guī)模的不斷增長(zhǎng) ，對(duì)職場(chǎng) 硬件 的要求將 不斷提高。要 根據(jù)籌備 的目標(biāo)以及人力規(guī)模，提早準(zhǔn)備好職場(chǎng)，保證后期的籌備工作順利進(jìn)行 ，同時(shí) 考慮到籌備過(guò)程中 其他物資需求， 做好 充分 準(zhǔn)備。 6. 廣告宣傳及造勢(shì) 氛圍的力量是無(wú)窮的，一旦氛圍營(yíng)造起來(lái)，將是籌備的催化劑，有效的促進(jìn)籌備成功。氛圍的營(yíng)造包括對(duì)內(nèi)和對(duì)外，對(duì)內(nèi)主要是 職場(chǎng)布置、會(huì)議經(jīng)營(yíng)和典范分享；對(duì)外則主要是媒體廣告宣傳， 形式可以是廣告投放、報(bào)紙（網(wǎng)絡(luò)）招聘廣告、招牌廣告、車(chē)載廣告、跨街廣告、橫幅等，依各地具體情況而定。 7. 名單收集 本次籌備，主要吸 引對(duì)象是同業(yè)高級(jí)以上的業(yè)務(wù)主任，因此掌握對(duì)方詳細(xì)的資料，對(duì)后期面談?dòng)兄陵P(guān)重要的作用，資料包括對(duì)方的工作經(jīng)歷、聯(lián)系信息、收入情況、職級(jí)情況等。 收集方法 ： 1） 引進(jìn) 同業(yè)人管、組訓(xùn)或優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理助理 ， 發(fā)揮 其 人脈關(guān)系 ， 收集同業(yè)人員的基本情 況； 2）派內(nèi)勤骨干深入同業(yè)公司，以新人名義參加同業(yè)的新人班或早會(huì)，收集 同業(yè)績(jī)優(yōu)主管聯(lián)系電話 ； 9 3）找網(wǎng)上發(fā)布增員信息、建立個(gè)人理財(cái)博客的同業(yè)人員，收集聯(lián)系信息 。 （二） 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理引進(jìn) 階段 1. 部經(jīng)理 甄選流程 圖 2． 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理選定 建隊(duì)伍是一