【正文】 產(chǎn)品銷售管理制度一、年度銷售計(jì)劃管理制度（一）基本目標(biāo) 本公司20年度銷售目標(biāo)如下：第一條 銷售額目標(biāo)： 元以上；元以上；元以上。第二條 利益目標(biāo)（含稅）： 元以上。第三條 新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)： 元以上。（二）基本方針為實(shí)現(xiàn)下棋目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行：第一條 本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。第二條 貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都必須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。第三條 為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。第四條 為達(dá)到明確責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。第五條 為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)精確業(yè)務(wù)管理。第六條 MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書(shū)面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。第七條 為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購(gòu)買者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)力。第八條 將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。第九條 策略的目標(biāo)包括全省有力的家店，以“經(jīng)銷方式體制”來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行。第十條 設(shè)立定期聯(lián)誼會(huì)，借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。第十一條 利用顧客調(diào)查卡的管理體制來(lái)確立：①零售店業(yè)績(jī)，②銷售實(shí)績(jī)，③需求預(yù)測(cè)等等的統(tǒng)計(jì)管理工作。第十二條 除沿襲以往對(duì)代理店所采取的銷售拓展對(duì)策外，再以上述的方法作為強(qiáng)化政策，從兩方面著手，致力推動(dòng)拓銷。第十三條 隨著購(gòu)買者市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者市場(chǎng)的變化，應(yīng)確立長(zhǎng)期契約制度來(lái)統(tǒng)一管理交易的條件。第十四條 檢查與代理商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會(huì)計(jì)制度。第十五條 本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。（三）業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃第十六條 內(nèi)部機(jī)構(gòu)1.服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。2. 于營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到營(yíng)業(yè)處，致力于拓展銷售活動(dòng)。4．以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。，再酌情進(jìn)行改善。第十七條 外部機(jī)構(gòu)交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。（四）零售商的促銷計(jì)劃第十八條 新產(chǎn)品銷售方式體制家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。，每周或隔周做一次訪問(wèn)，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的兩倍。4．庫(kù)存量須努力維持在零售店為一個(gè)月庫(kù)存量、代理店為兩個(gè)月庫(kù)存量的界限上。第十九條 新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)，另外又以全國(guó)各主力零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。：①分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；②贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；③安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；④分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；⑤協(xié)作商店之間的銷售競(jìng)爭(zhēng)；⑥分發(fā)廣告宣傳單；⑦積極支援經(jīng)銷商；⑧舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；⑨增設(shè)年輕人專柜；⑩介紹新產(chǎn)品。第二十條 提高零售商店店員的責(zé)任意識(shí)為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到十張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)給本人以激勵(lì)其銷售意愿。：（1）負(fù)責(zé)人員可利用訪問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。（2）銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。3.公司的教育指導(dǎo)：（1）讓參加協(xié)作會(huì)的店員也去參加店員的研討會(huì)，借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)。（2）通過(guò)參加研討會(huì)的店員，擴(kuò)大對(duì)其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)，借此提高大家對(duì)銷售的意愿。（五）擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃第二十一條 確實(shí)的廣告計(jì)劃，暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。第二十二條 活用購(gòu)買調(diào)查卡、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。（六）營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì)第二十三條 顧客調(diào)查卡的管理體制，將銷售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，或者根據(jù)這些來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。（1）依據(jù)營(yíng)業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)家商店的銷售額。（2）依據(jù)營(yíng)業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)家商店以外的銷售額。（3）另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。，可觀察各店的銷售實(shí)績(jī)及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)、各商店種類的銷售實(shí)績(jī)。（七）營(yíng)業(yè)預(yù)算的確立及控制第二十四條 必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。第二十五條 預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換契約。第二十六條 針對(duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。第二十七條 事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃，并提出給本部修正后定案。（八）提高經(jīng)理及干部的能力水準(zhǔn)第二十八條 本部與事業(yè)所之間的關(guān)系，以經(jīng)營(yíng)者的精神來(lái)推動(dòng)其運(yùn)作和管理（另外，本身也須經(jīng)常參與研修）。、總務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理、勞務(wù)、采購(gòu)、設(shè)備等各方面，分年、期、月份制作提出事業(yè)部門的方針及計(jì)劃。、期及每月的活動(dòng)內(nèi)容、實(shí)績(jī)等規(guī)定事項(xiàng)，提出報(bào)告。內(nèi)容除了預(yù)算、實(shí)績(jī)、差異、分析及反省之外，還須提出下一個(gè)年度、期、月份的對(duì)策。第二十九條 事業(yè)所內(nèi)部，確立事業(yè)所在內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運(yùn)作的管理方式：（1）各項(xiàng)賬簿、證據(jù)資料等完備。（2）各項(xiàng)規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。（3）確立業(yè)務(wù)計(jì)劃及規(guī)定。（4）確立指示、命令制度。（5）事務(wù)報(bào)告制度。（6）書(shū)面請(qǐng)示制度。（7）實(shí)施指導(dǎo)教育。（8）實(shí)施巡視、巡回。（9）確立會(huì)議制度。，使其對(duì)銷售和完成預(yù)算有直接貢獻(xiàn)。（九）提高負(fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn)第三十條 經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育平常身為上司的經(jīng)理及科（股）長(zhǎng)應(yīng)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報(bào)收集、討論對(duì)策處理等等的教育指導(dǎo)。第三十一條 銷售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)的制作負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點(diǎn)制作銷售的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)，并利用此基準(zhǔn)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行教育訓(xùn)練。1．銷售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)A：這是負(fù)責(zé)人員對(duì)零售店主及店員的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)。2．銷售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)B：負(fù)責(zé)人員或零售商店店員接待顧客時(shí)的基準(zhǔn)。所謂基準(zhǔn)是將各負(fù)責(zé)人員的成功例子篩選后發(fā)表出來(lái)。3．顧客調(diào)查卡的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)：根據(jù)各地區(qū)別（負(fù)責(zé)人別）所收集到的顧客調(diào)查卡，做銷售實(shí)績(jī)的統(tǒng)計(jì)、管理及追蹤。二、銷售方針計(jì)劃書(shū)股份有限公司委任商務(wù)公司作為其銷售公司，并按下列規(guī)定事項(xiàng)制定該店的營(yíng)業(yè)基本方針：（一）主要銷售商品及大量銷售據(jù)點(diǎn)方針第一條 本公司以銷售大眾性商品為主。為了大量行銷，盡量以低價(jià)位、高質(zhì)量為訴求。第二條 今后將集中生產(chǎn)價(jià)格低廉且質(zhì)感優(yōu)良的實(shí)用品，并以此作為本公司的主要商品。第三條 本公司部特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品，并以此作為本公司的主要商品。第四條 在選擇銷售據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中型規(guī)?；蛑行鸵陨弦?guī)模的銷售店為目標(biāo)。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。第五條 關(guān)于前項(xiàng)的銷售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí)，都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營(yíng)業(yè)根條。第六條 與銷售店開(kāi)始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依據(jù)規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。（二） 受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的方針第七條 讓銷售的相關(guān)機(jī)構(gòu)及制度朝向合理化，并得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的效率。第八條 銷售人員在接受訂貨和收款工作時(shí)，必須和與此相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作分開(kāi)，這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置?？铺幚碓撌聞?wù)。第九條 改善處理手續(xù)（步驟），設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種帳表（傳單、日?qǐng)?bào)）來(lái)提高效率。（三）對(duì)外訂貨、與廠商的業(yè)務(wù)處理方針第十條 進(jìn)貨總額中的35%用于對(duì)制造公司的訂貨，其他則用于公司對(duì)外的轉(zhuǎn)包工程。第十一條 進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地開(kāi)展訂貨活動(dòng)。交易契約的訂立除了要設(shè)法使自己有利外，也要讓對(duì)方有安全感。第十二條 進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來(lái)進(jìn)行計(jì)算：對(duì)于交貨成績(jī)優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：（1）進(jìn)貨數(shù)量；（2）交貨日期及交貨數(shù)量；（3）交貨遲緩程度及數(shù)量。第十三條 為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。（四）與制造公司的交易方針第十四條 制造公司與本公司之間的交易（包括與該制造公司目前正式交易的三家公司），一概歸與本公司作直接交易。第十五條 本公司拒絕接受傳票，一旦物品交入本公司就屬于本公司的營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)。（五）交貨的督促第十六條 為督促貨品能盡快進(jìn)貨，負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會(huì)聯(lián)絡(luò)，并促使對(duì)方盡快著手。第十七條 在處理對(duì)外訂貨事宜時(shí)應(yīng)使用報(bào)表，記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、條碼、尺寸、廠商號(hào)碼，然后交給廠商（廠商的戶頭也應(yīng)寫入）。第十八條 前項(xiàng)報(bào)表在發(fā)出訂單時(shí)應(yīng)一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費(fèi)者。三、銷售管理制度第一條 目的。本規(guī)則用來(lái)規(guī)定本公司的銷售相關(guān)業(yè)務(wù)處理方式。第二條 使用范圍。本規(guī)則的適用范圍除直接從事銷售工作者外，凡與此有關(guān)連者，一概包含在內(nèi)。第三條 銷售活動(dòng)。銷售活動(dòng)須積極進(jìn)行，務(wù)使其結(jié)果能貢獻(xiàn)公司業(yè)務(wù)的進(jìn)展。第四條 銷售人員須知。從事銷售工作的人員，除應(yīng)透過(guò)公司所規(guī)定的組織，在所屬主管的監(jiān)督指導(dǎo)之下，與同事彼此親和、互相協(xié)助，在維持工作部門的秩序之外，對(duì)外方面，亦不可有失作為一個(gè)公司人員的氣度。第五條 各種規(guī)則的遵守。公司人員除本規(guī)則及其他規(guī)定外，對(duì)于公司臨時(shí)發(fā)出的傳達(dá)或命令，也應(yīng)視同本規(guī)則遵守。第六條 連帶保證制度。對(duì)于從事銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)盡快設(shè)立連帶保證制度。第七條 事前調(diào)查。從事銷售業(yè)務(wù)人員，對(duì)于對(duì)方的付款能力等，應(yīng)做事前調(diào)查，并衡量本公司的生產(chǎn)能力是否能依對(duì)方的訂購(gòu)內(nèi)容作配合后，再行決定是否受理訂貨。第八條 調(diào)查事項(xiàng)。從事銷售工作人員，應(yīng)隨時(shí)做好下列四項(xiàng)的調(diào)查，并將內(nèi)容報(bào)告給所屬主管：1．預(yù)訂下訂單的機(jī)關(guān)、公司及學(xué)校的概況。，并為本公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的同業(yè)者、設(shè)計(jì)事務(wù)所、建設(shè)業(yè)者。3．下訂單的對(duì)方與本公司的關(guān)系及以往的訂貨實(shí)績(jī)、付款情況。4．如為第一次交易者，應(yīng)就其經(jīng)歷、負(fù)責(zé)人、性格資金、往來(lái)銀行、從業(yè)人員數(shù)目、每月生產(chǎn)能力及交易能力、有無(wú)與本公司的競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)交易、業(yè)務(wù)內(nèi)容等進(jìn)行調(diào)查。第九條 訂貨情報(bào)。訂貨情報(bào)應(yīng)盡快取得，并在所屬經(jīng)理的指導(dǎo)之下，盡快展開(kāi)有效率的銷售活動(dòng)。第十條 估價(jià)單的提出。在提出估價(jià)單時(shí)，應(yīng)先取得所屬主管的裁決認(rèn)可后，方得提出。第十一條 嚴(yán)格遵守價(jià)格及交貨期。在受理訂貨時(shí)，除了應(yīng)遵守公司規(guī)定的售價(jià)及交貨期外，對(duì)于下列五項(xiàng)規(guī)定也應(yīng)確實(shí)遵守：1．品名、規(guī)格、數(shù)量及契約金額。：付款日期、付款地點(diǎn)、現(xiàn)金或支票、支票日期、收款方式。3．除特殊情況以外，從訂貨受理到交貨之間的期限，一般以三個(gè)月為主。4．交貨地點(diǎn)、運(yùn)送方式、距離最近的車站等等交貨條件。安裝、運(yùn)轉(zhuǎn)及修理等所需的技術(shù)派遣費(fèi)的協(xié)定。第十二條 契約書(shū)的提出。如前述條件已具備，應(yīng)將訂貨受理報(bào)告書(shū)連同訂購(gòu)單及契約書(shū)等證明訂貨事實(shí)的資料，一起提出給所屬的主管。第十三條 注明新舊客戶。，應(yīng)依據(jù)交貨日期記明目前的未付款項(xiàng)余額。另外，尚