【正文】 Power Sales Y2K銷售駭客 Power Sales Power Sales 1 Power Sales Y2K 銷售駭客 Power Sales 2 關(guān)於 Power Sales ....... 很多成功的業(yè)務(wù)銷售人員說 : 他們是在「推銷中學(xué)會推銷」，在摸索試驗的過程中總是充滿了挫折或傳奇。經(jīng)驗累積到一個程度時，他似乎學(xué)到了一些「東西」，那是一段令許多年輕的銷售代表神往、去效仿的「東西」，但那些「東西」卻 … Power Sales 3 關(guān)於 Power Sales ...... 它將眾多的摸索、試驗所得來的經(jīng)驗組織起來，成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。共分為 2 部；第一部為「技巧篇」，第二部為「策略管理篇」，經(jīng)整套課程的引導(dǎo)；你們將順利進(jìn)入那「迷人」的銷售世界，使你們在這個充滿挑戰(zhàn)性的行業(yè)中取得成功 ! Power Sales 4 銷售準(zhǔn)備 Preparation 公欲善其事，必先利其器 技 巧 篇 Power Sales 5 什麼是銷售 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。 需求 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 砩滿 意 Power Sales 6 購買決策過程 確認(rèn)問題 收集訊息 預(yù)選評估 決策確立 購買商品 內(nèi)在自發(fā)或外來 刺激所引發(fā)需求 來自商業(yè)媒體、公眾報導(dǎo) 及人際交往或自我經(jīng)驗 ? 對商品感興趣的特點(diǎn) 、屬性進(jìn)行加權(quán)比較 偏好形成產(chǎn)生 購買意願 購買行動 Power Sales 7 小 商品購入風(fēng)險 大 顧客腦海中的商品概念 指名購買 速戰(zhàn)速決 慎重考慮 見異思遷 商 品 概 念 及 品 牌 差 異 清晰 模糊 復(fù)雜的最終決定 售后情緒失調(diào) 習(xí)慣性購買 多樣化購買 Power Sales 8 購買心理 A. I. D. M. A. S. 感到滿意 購買行動 願景初現(xiàn) 進(jìn)行評估 激發(fā)意願 產(chǎn)生興趣 觀察注意 完成交易手續(xù) 要求承諾 促進(jìn)成交 商品演示 商品介紹 商品說明 瞭解需要 接近顧客 Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction Power Sales 9 銷售的 7 步驟 OBJ Handling 異議處理 Customer Service 售後服務(wù) 事前準(zhǔn)備 Preparation 接 近 Approach 狀況把握 Survey 產(chǎn)品介紹 Presentation 展 示 Demo Proposal 建議書 締 結(jié) Close Power Sales 10 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表 Ethics 優(yōu)良的品性 Heart 感性的心 Head 清晰的頭腦 Physics 健康的身體 Behavior 規(guī)範(fàn)的行為 Affection 穩(wěn)定的情緒 Appearance 端正的儀表 Power Sales 11 長期的準(zhǔn)備 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識 。 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識。 銷售技巧。 有關(guān)客戶的資訊 ,如 _____, ____等。 本公司的銷售方針。 廣泛的知識、豐富的話題。 氣質(zhì)與合宜的禮儀。 Power Sales 12 對象尋求 Prospecting 「 銷售對象 」的 三大類別 第一類：他們有需要，而且 ... 第二類：他們有需要，但 .... 第三類：他們有需要，但是 ... Power Sales 13 道具 準(zhǔn)備 產(chǎn)品型錄 Approach Book 相關(guān)新聞的影本 小禮品 合約書 白 紙 筆記用品 還 有 .... Power Sales 14 檢 查 儀 容 Power Sales 15 接近技巧 Approach 由接觸到進(jìn)入「推銷」的一段銜接過程 技 巧 篇 Power Sales 16 Direct Call 直接拜訪 計劃性的拜訪 Canvassing「掃 街」 Telephone 電話拜訪 預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) Direct Mail 信 函 開發(fā)信 個人信函 Approach 的方法 Power Sales 17 Approach 的重點(diǎn) Key MAN 的發(fā)掘與掌握 以合宜的 Approach 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建 立 信 任 建 立 信 任 Power Sales 18 讓別人喜歡你 來自卡耐基「人性的弱點(diǎn)」 Power Sales 19 整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視 全場、看準(zhǔn)對象，不因「他」的視線接近而 轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................ Approach 新的拜訪 Building Trust Power Sales 20 消除緊張 留心「第一印象」 提出共同的話題 做個好聽眾 適當(dāng)?shù)淖撁? 製造「再次拜訪」的機(jī)會 Approach 新的拜訪 Building Trust Power Sales 21 狀況掌握 Survey Discovering Need 找出客戶的需求 技 巧 篇 Power Sales 22 Survey 5W2H Who 何 人 What 何 物 Where 何 地 When 何 時 Why 為 何 How To 如 何 How Much 多 少 Power Sales 23 Survey 的程序 觀 察 傾 聽 詢 問 確 認(rèn) 解 決 方 法 Power Sales 24 觀察銷售環(huán)境 觀察銷售對象 Power Sales 25 Probing 詢問的目的 收集資料以確定客戶的適合度 導(dǎo)引客戶參與其需求發(fā)掘程序 導(dǎo)引客戶瞭解其現(xiàn)況與期望的 關(guān)鍵或關(guān)聯(lián) Power Sales 26 Probing 詢問的型態(tài) 擴(kuò)大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮 .... Open Question 限定詢問法：限定客戶回答的方向 Close Question Power Sales 27 Probing 問題漏斗 友善的寒暄 寬廣且善於回答的開放問句 針對詢問方向的開放問句 針對詢問方向的限定問句 針對特定目標(biāo)的開放問句 針對特定目標(biāo)的限定問句 Need ..... Power Sales 28 Probing 詢問技巧 調(diào)適談話氣氛 判別銷售對象自我 記得銷售對象身份 由廣泛而漸狹窄 Open Question 任其發(fā)揮 尋找差異 Close Question 導(dǎo)引需求或表贊同 Power Sales 29 詢問時應(yīng)注意事項 ?詢問的重點(diǎn)應(yīng)明確化。 ? 避免單方向的連串詢問。 Multiple Question ? 考慮詢問的對象與時機(jī)。 Power Sales 30 Listening 傾聽技巧 是「傾聽」而不是「聽」 眼 神 ....... 記筆記 注意肢體語言 「拋磚引玉」的回應(yīng) Power Sales 31 對象現(xiàn)有與缺少的 前述兩者的差距與原因 其差距的重要程度 期望 抱怨 如果你不會，你很可能一無所獲 Listening 傾聽技巧 Power Sales 32 Survey 即將結(jié)束 所得情報、資料 , 請整理 歸納後作出「總結(jié)」並與 他取得「一致同意」 Selling Point ........ Power Sales 33 商品介紹 Presentation 技 巧 篇 Power Sales 34 預(yù)測並加以敘述他的「一般性需求」 再介紹滿足該需求的「一般性優(yōu)點(diǎn)」。 Initial Benefit Statement Power Sales 35 Presentation F F A B 技巧 Feature : 產(chǎn)品或解決方法的 特點(diǎn) Function : 因特點(diǎn)而帶來的 功能 Advantage : 這些功能的 優(yōu)點(diǎn) Benefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的 利益 這一階段的 關(guān) 鍵 Power Sales 36 Presentation F FA B 的重要 滿足客戶的需求。 引發(fā)客戶的需求。 加深客戶某些特定的需求。 Power Sales 37 Presentation 導(dǎo)入 F F A B 瞭解客戶需求 確認(rèn)客戶需求 分析客戶需求比重 排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn) 出現(xiàn) IBS 展開 FFAB Need 1 F2 Need 2 F7 Need 3 F3 Power Sales 38 Feature Advantage Function Benefit 簡易的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深之術(shù)語 引述優(yōu)點(diǎn)及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對客戶本 身有利的優(yōu) 點(diǎn)作總結(jié) Presentation F F A B 展開 Power Sales 39 只要有那些特點(diǎn) 就能 ........ 比方說 .. 所 以 .... 也就是說 .. 特點(diǎn)及功能 Presentation 說服技巧 瞭解客戶需求 同意客戶需求 您說的對 .. 是 的 ..... Power Sales 40 Presentation 說服技巧 F FA B Vision Price Value Power Sales 41 商品成交 $10 Presentation 說服技巧 商品價 $10 商譽(yù) $ 2 服務(wù) $ 2 信任 $ 2 特點(diǎn) $ 1 確保成功 $ 3 F FA B Value Added Power Sales 42 Presentation F FA B 訓(xùn)練 Feature / Function 特點(diǎn) / 功 能