xx啤酒市場(chǎng)銷售體系建議綱要(已修改)
2025-10-25 21:36 本頁(yè)面
【正文】 煙臺(tái)中策啤酒有限公司 市場(chǎng)銷售體系建議綱要 ： ； :； ： 前言 綜觀山東省的啤酒市場(chǎng)，各啤酒生產(chǎn)商競(jìng)相降價(jià)，普遍賣量不賺錢；而經(jīng)銷商亦會(huì)制約廠商，形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。其結(jié)果是產(chǎn)品品質(zhì)得不到保證、啤酒廠商利益受損、企業(yè)無(wú)條件致力于長(zhǎng)期的發(fā)展。 咎其原因，廠商除了一味降價(jià)外，不懂得利用其他的市場(chǎng)手段： ? 不善于品牌維護(hù)、建立品牌資產(chǎn)； ? 不善于與經(jīng)銷商、零售商建立科學(xué)、良性、互利的長(zhǎng)期運(yùn)作模式。 市場(chǎng)推廣的運(yùn)作與管理的不科學(xué)、不規(guī)范使競(jìng)爭(zhēng)處于非良性循環(huán)，使企業(yè)面臨被動(dòng)。有鑒于此，上海梅高針對(duì)煙臺(tái)啤酒的市場(chǎng)現(xiàn)狀，在借鑒了多家國(guó)際著名啤酒企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)及與梅高顧問(wèn)團(tuán)的商討之下，制定了適合山東地區(qū)的啤酒銷售網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)的建立與管理方案。希望通過(guò)對(duì)銷售部門的完善，增強(qiáng)煙臺(tái)啤酒在山東地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)力，成為科學(xué)市場(chǎng)運(yùn)作的先驅(qū)與受益者。 本體系綱要包括： 銷售部門的建立原則 銷售通路流程 銷售部組織結(jié)構(gòu) 銷售部各職位與責(zé)任 銷售體系管理流程 ? 零售商開(kāi)拓與管理 ? 經(jīng)銷商管理 ? 推廣業(yè)務(wù)員的日常管理 附件：銷售部常用管理工作表 銷售部門的建立原則 ? 簡(jiǎn)化通路、授惠于消費(fèi)者與生產(chǎn)商 – 影響消費(fèi)者購(gòu)買的關(guān)鍵在于生產(chǎn)者與零售者，減少不必要的中間環(huán)節(jié)，增加利潤(rùn)空間，是消費(fèi)者、中間商、生產(chǎn)商三方獲利的根本。 ? 企業(yè)直接掌握與促進(jìn)銷售終端（零售商） – 零售商直接接觸消費(fèi)者，聆聽(tīng)第一手資訊，并爭(zhēng)取消費(fèi)者，獲得零售商的支持是提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段； – 鼓勵(lì)零售商向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品、鼓勵(lì)其進(jìn)貨是銷售人員的工作重點(diǎn)所在。 – 生產(chǎn)商直接作用于零售終端，亦有利于經(jīng)銷商：與其共同完善市場(chǎng)規(guī)范、共同獲利、維護(hù)品牌、維護(hù)三方利益。 銷售通路流程 生產(chǎn)商 經(jīng)銷商 （分銷商） 零售商 （銷售終端） 銷售
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