構(gòu)建管理型營銷渠道(已修改)
2025-10-23 11:50 本頁面
【正文】 0 加強(qiáng)廠商合作 構(gòu)建管理型營銷渠道 1 ? “咨詢?nèi)纲Y料完整版” ? 與市面上流行的零散的幾百元的一些所謂咨詢報告 PPT文件絕不相同 ? 與其他出售資料書籍，網(wǎng)上下載的絕不相同 ! ? 此次開放的“咨詢?nèi)纲Y料”包括麥肯錫、波士頓、畢博、羅蘭貝格、埃森哲等國際知名 ? 咨詢公司和北大縱橫、新華信、遠(yuǎn)卓、漢普等優(yōu)秀的本土咨詢公司 2021年至 2021年期間的咨詢 ? 項目資料及相關(guān)方法、工具及成果。 ? “咨詢?nèi)纲Y料”中含有咨詢項目過程性文件和完整的提交文件，相信這些資料不論對于您本 ? 人還是貴公司都有很好的參考價值和借鑒意義。 ? 對于咨詢?nèi)耸縼碚f，“咨詢?nèi)纲Y料”更是撰寫項目建議書、編制咨詢報告、建立行業(yè)知識庫、 ? 建立公司自身方法體系、咨詢項目接單及過程管理等活動的有效支持工具。 ? “咨詢?nèi)纲Y料”列表請查閱附件。 ? 為確保您放心購買，您可以提前驗證資料的真實性和價值性。您可以向我們索取資料詳盡目錄， ? 在目錄里任選兩份文檔，告訴我們這兩份文檔的標(biāo)題，我們會通過 或傳給您，方便您進(jìn)行資料品質(zhì)的校驗。 2 目 錄 分銷渠道的基本知識 新型廠商合作關(guān)系 渠道的維護(hù)管理 總結(jié) 構(gòu)建管理型渠道 中間商的處境 3 一、分銷渠道的基本知識 ?1，渠道及其基本功能 ?2，渠道的結(jié)構(gòu)特征 ?3，國內(nèi)常見的渠道模式 ?4，渠道發(fā)展的趨勢 4 營銷渠道的功能 ? 渠道是使產(chǎn)品或者服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合起來的一系列獨(dú)立組織的集合。 （ 把產(chǎn)品和市場連接在一起，買家和賣家能做生意的途徑。） 渠道的基本功能： 信息溝通： （市場需求、消費(fèi)趨勢、購買習(xí)性、競品情況等） 分工協(xié)同： （各揚(yáng)所長、降低交易成本、提高效率、共同促進(jìn)等） 促銷服務(wù)： （宣傳產(chǎn)品和品牌、客情關(guān)系、售后服務(wù)、開拓市場等） 物流管理 ： （計劃訂購、運(yùn)輸倉儲、組合配送、退換中轉(zhuǎn)等） 融資結(jié)算 ： （收集和分配資金、所有權(quán)轉(zhuǎn)移交換、結(jié)算管理等） 規(guī)避風(fēng)險： （市場風(fēng)險、倉儲風(fēng)險、運(yùn)輸風(fēng)險、資金風(fēng)險等） 5 2，渠道的結(jié)構(gòu)特征 ? 渠道的結(jié)構(gòu)指產(chǎn)品分銷中層級和每個層級中交易者數(shù)量的組合方式，包括渠道的長度（縱向分銷商的數(shù)量）；寬度（每一層級中分銷商的數(shù)量）；密度（同一區(qū)域布點(diǎn)數(shù)量）；廣度（覆蓋區(qū)域） 大型工程用戶 中小型工程用戶 家庭用戶 工程公司 五金店 燈具廠家 商超連鎖 燈飾店 分銷商 專業(yè)店 代理商 大型燈飾店 6 3，國內(nèi)常見渠道模式 ? 概括目前國內(nèi)的渠道形式，主要分為四大類： ? 銷售代理制 ? 一般適用于進(jìn)出口貿(mào)易、機(jī)械、電子、汽車等行業(yè)，另外 ,也被一些無力中小型消費(fèi)品類公司所運(yùn)用。 ? 分銷經(jīng)銷制 ? 基于現(xiàn)實國情和企業(yè)實際，目前國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)采用，但渠道管理難度較大，分銷效力有待提高。 ? 特許經(jīng)營 ? 一般適用于品牌服裝業(yè)、快餐業(yè)、零售連鎖業(yè)及其它服務(wù)性連鎖企業(yè)，在多數(shù)消費(fèi)品公司中難以推行。 ? 直營體系 ? 像可口可樂、紅桃 K、以及三株 (1995一 1997年 ),都是成功直營的代表。優(yōu)點(diǎn)較多，但國情所限。 7 渠道模式示例 總代理 8 網(wǎng)絡(luò)銷售 ? 以娃哈哈和康師傅為代表。 ? 網(wǎng)絡(luò)銷售適用于大眾產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場。 ? ? ? ? 優(yōu)點(diǎn)： 可節(jié)省大量的人力物力；銷售面廣、滲透力強(qiáng)；各級權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價格鏈同盟；借他人之力各得其所。 ? 缺點(diǎn)： 易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競爭激烈時反應(yīng)較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。 9 平臺式銷售 ? 以上海三得利啤酒和百事可樂為代表。 ? 適用于密集形消費(fèi)的大城市，服務(wù)細(xì)致、交通便利、觀念新穎。 ? ? ? ? ? 優(yōu)點(diǎn)： 責(zé)任區(qū)域明確而嚴(yán)格；服務(wù)半徑?。?3～ 5公里）；送貨及時、服務(wù)周全；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、基礎(chǔ)扎實；受低價竄貨影響??；精耕細(xì)作、深度分銷。 ? 缺點(diǎn)： 受區(qū)域市場的條件限制性較強(qiáng)，必經(jīng)廠家直達(dá)送貨，需要有較多的人員管理配合。 10 廠家直銷 ? 以可口可樂和三株公司為代表。 ? 適應(yīng)于城市運(yùn)作或公司力量能直接涉及的地區(qū)，銷售力度大，對價格和物流的控制力強(qiáng)。 ? ? ? ? 優(yōu)點(diǎn)： 渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及時；價格最穩(wěn)定；促銷最到位；控制最有效。 ? 缺點(diǎn)： 局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市，會出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)；或人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大。 11 批發(fā)市場向周邊自然輻射的模式 ? 優(yōu)點(diǎn)： 無規(guī)則自由流通；不受行政區(qū)域限制；經(jīng)營靈活、薄利多銷；品種繁多、配貨方便；輻射力強(qiáng)。 ? 缺點(diǎn)： 以松散形式關(guān)系為主體，沒有固定網(wǎng)絡(luò)和客戶，以價格優(yōu)勢為主要手段吸引顧客，容易導(dǎo)致相互壓價、低價沖貨，沒有深層的服務(wù)意識，只做 “ 坐商 ” 。 ? 12 4，渠道發(fā)展的趨勢 ? 渠道革命在二三十年代的美國發(fā)生過，在 60年代的
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