【正文】 第 1 頁(yè) 共 49 頁(yè) 中心 ：務(wù)實(shí)至上穩(wěn)打穩(wěn)扎群策群力尋求 共贏 主題 ：回顧整合營(yíng)商慰商招商新紀(jì)元 新巨龍！ 巨 龍國(guó)際 古玩博 覽 城 2021 年行 銷 推 廣 方案 怡逸地產(chǎn)：策劃部 二 00五年一月十四日 第 2 頁(yè) 共 49 頁(yè) 本案背景 ： 經(jīng)蔡總授權(quán)下，決定了“一個(gè)中心”，即以怡逸獨(dú)家運(yùn)作或巨龍獨(dú)立運(yùn)作為前提； 是經(jīng)怡逸地產(chǎn)對(duì)商家（從業(yè)者）、投資者、經(jīng)營(yíng)者（巨龍商業(yè)策劃公 司）、項(xiàng)目實(shí)際現(xiàn)狀進(jìn)行充分調(diào)研為依據(jù)； 充分 肯定 衡量利基地產(chǎn)和怡逸地產(chǎn)之關(guān)系，再次肯定了兩者 母公司和子公司 的關(guān)系； 注重商業(yè)邏輯性，同時(shí)參考從業(yè)者心態(tài)，充分衡量利基地產(chǎn)與巨龍商業(yè)策劃公司關(guān)系； 遵循：招商、營(yíng)商、銷售、推廣為四大基本實(shí)效考核標(biāo)準(zhǔn)； 同時(shí)參考人員任用及優(yōu)勢(shì)、費(fèi)用使用及占比例； 涉及對(duì)現(xiàn)存在關(guān)鍵問(wèn)題分析、階段策略及辦法； 同時(shí)談及如何交接以及后續(xù)經(jīng)營(yíng)架構(gòu)問(wèn)題。 綜上所述，希望在怡逸地產(chǎn)獨(dú)家運(yùn)作下，達(dá)到利基地產(chǎn)、怡逸地產(chǎn)、行業(yè)商家 、投資者 和運(yùn)營(yíng)策劃公司 五方共贏得大型商業(yè)項(xiàng)目。 第 3 頁(yè) 共 49 頁(yè) 第一部分： 《現(xiàn)狀篇》 巨龍國(guó)際古玩博覽城 現(xiàn)狀分析 第 4 頁(yè) 共 49 頁(yè) 現(xiàn)狀篇之一 ： 招商現(xiàn)狀 分析 巨龍 自立項(xiàng)之日起，招商是本項(xiàng)目成功之關(guān)鍵，取得各方的認(rèn)同。動(dòng)工之日即由怡逸地產(chǎn)先行招商， 經(jīng)過(guò) 一波三折 后 ， 招商方面已經(jīng) 取得一定成績(jī) ， 截至 05年 1月 4日，進(jìn)場(chǎng)商家 40家（ 9家為自營(yíng)），經(jīng)營(yíng)鋪位商鋪 103套，占一期鋪位數(shù)的 68% 左右，商家主力 8成以上來(lái)自中山區(qū)域，或者在中山有朋友 /業(yè)務(wù)聯(lián)系人員商家；進(jìn)場(chǎng)的商家經(jīng)營(yíng)內(nèi)容基 本都是一古典家具 或仿古家具為主；而從招商過(guò)程看， 雖然我司主要是銷售代理，但對(duì)招商過(guò)程亦一直關(guān)注和思考。因此，下面論述主要從 招商現(xiàn)狀開(kāi)始，主要分為三大階段，即立項(xiàng)至 6 月 29 日； 7 月 1 日至開(kāi)業(yè)；開(kāi)業(yè)至今。 第 5 頁(yè) 共 49 頁(yè) 一 、商家組合： 中 山 區(qū)域商 家合計(jì) 17家，占用 44間商鋪 。 主要商家 ： 集關(guān)林、 嘉華居、寶華、雙龍、藝苑、溢 美 、古之美、寶藝圓、柏靈古玩、 創(chuàng)新家私、藝宜軒、明古軒、廣瓷軒、永藝、永嘉、云峰畫(huà)苑、瑞云。 其他區(qū)域商家 1）、江門(mén) 7家占 9套 商鋪 一居、盛源、雄業(yè)、華豐、博雅、華原等。 2）、浙江 3家占用 3間商 鋪 龍祥軒、藝海、東陽(yáng)木雕。 3）、廣州 1家占用 1間商鋪 名稱：天然編織 第 6 頁(yè) 共 49 頁(yè) 二 、 三大階段的 招商 過(guò)程 ： 第一階段： 1）、時(shí) 間： 2021年 6月 29以前； 2）、人力編排：以鄭麗莊 經(jīng)理 為主， 5名招商人員； 3）、招商 范圍 ：中山區(qū)域 4）、招商成果：成功招到偉成、云峰畫(huà)苑、保利、柏靈古玩、 21世紀(jì)名家、龍藝、廣瓷軒等商家。 5）、招商 手段 及 政策 ： 工具： 樓書(shū)； 政策： 租金 15元 /m2，免租三個(gè)月 ； 活動(dòng)支持： 奠基典禮， 三鄉(xiāng)首屆古文化藝術(shù)節(jié) 。 第 7 頁(yè) 共 49 頁(yè) 第二階段： 1）、 時(shí) 間： 2021 年 7 月 1 日 ~11 月 13 日 2）、人力編排：以王康副總牽頭， 12 個(gè)招商人員； 3）、招商范圍：以珠三角為中心，最遠(yuǎn)至浙江 、北京 ； 4）、招商 成果： 我司 銷售部 招商 6 家：泰華居、雅堂、藝苑、明古軒、集觀林、藝宜軒 招商部： 不詳。 5）、招 商手段及策略 ： 工具：樓書(shū) 政策 ： 租金 15元 /m2， 免租 36 個(gè)月 。 活動(dòng) 支持 ：古研會(huì) 第 8 頁(yè) 共 49 頁(yè) 第三階段： 1）、 時(shí) 間：開(kāi)園營(yíng)業(yè)至今； 2）、人力編排：以王康副總為首，共 13人； 3）、招商成果：廣州古玩小商家 28家 ； 4）、招商政策： 免租 ，押金 500元，水電商家自負(fù) （ 原 定 2021元 /半年） 。 第 9 頁(yè) 共 49 頁(yè) 三、 招商出現(xiàn)問(wèn)題 費(fèi)用失控，花費(fèi)龐大 ： 客觀評(píng)核所花招 商費(fèi)用，雖然我司沒(méi)有準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，但估計(jì)也不下 400 萬(wàn)元，從以上商家來(lái)源看， 8 成以上為中山區(qū)域。因此， 我司認(rèn)為招商目標(biāo)不明確而導(dǎo)致費(fèi)用激劇膨脹，事倍功半。 執(zhí)行乏力，人力資源欠缺 ： 每次活動(dòng)還是招商，由于人力資源社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、能力等因素導(dǎo)致執(zhí)行乏力，招商方案執(zhí)行層層打折，結(jié)果不言而喻。 政策不統(tǒng)一，商家要求一讓再讓商家門(mén)檻把控不嚴(yán) ： 招商政策朝令夕改，飄浮不定，商家沒(méi)有感覺(jué)到靈活性，反而感到很亂，得寸進(jìn)尺。如免租方面，從 3 個(gè)月到 6 個(gè)月等， 如此下去 ，商家一定要求 12 個(gè)月。 門(mén)檻把控不嚴(yán)，商家于買家關(guān)系沒(méi)處理好 ： 招商過(guò)程的門(mén)檻沒(méi)把握好，如處理業(yè)主自營(yíng)的關(guān)系，既然會(huì)出現(xiàn) BB 飾品，藤制品等。 功能分區(qū)未到位 ： 如古典 /故舊家具系列 為主導(dǎo)，應(yīng)將 陶瓷 、藤制等劃定專門(mén)區(qū)域。 第 10 頁(yè) 共 49 頁(yè) 現(xiàn)狀篇之 二 ： 營(yíng)商現(xiàn)狀分析 現(xiàn)場(chǎng)商業(yè) 氛圍不濃厚， 安保措施不到位。 發(fā)展商向商家承諾的許多市場(chǎng)配套和功能不能兌現(xiàn)。 商家出現(xiàn)信任危機(jī)，兩個(gè)月內(nèi)必須扭轉(zhuǎn)局面， 否則 將面臨 商家 集體退場(chǎng)的危險(xiǎn)。 一 、進(jìn)駐商家 經(jīng)營(yíng)狀況 ： 商家新客源少，靠熟 客來(lái)維持經(jīng)營(yíng) 。 自開(kāi)業(yè)進(jìn)場(chǎng)以來(lái)現(xiàn)場(chǎng)客流量 少，現(xiàn)場(chǎng)清冷 。 經(jīng)營(yíng)內(nèi)容上與古鶴一帶沒(méi)有錯(cuò)開(kāi)，商家經(jīng)營(yíng)的檔次、規(guī)格中低檔次為主。 經(jīng)營(yíng)內(nèi)容 90%是古典 /古舊家具，陶瓷、銅雕和竹編及手工藝飾品等少量關(guān)聯(lián)行業(yè)。 物業(yè)管理松散，安全措施急切需要改善。特別是安 保系統(tǒng)不能滿足商家經(jīng)營(yíng)需要。 第 11 頁(yè) 共 49 頁(yè) 二 、 商家反饋意見(jiàn) 從接到蔡總授意后，我司對(duì)巨龍 20幾位核心商家進(jìn)行一一拜訪，反映出問(wèn)題驚人，主要有以下 8種 ：