【正文】 銷(xiāo)售回款管理方案 方案 名稱(chēng) 公司銷(xiāo)售回款管理方案 受控狀態(tài) 編 號(hào) 執(zhí)行部門(mén) 監(jiān)督部門(mén) 考證部門(mén) 為了防止企業(yè)的大量貨款滯留在銷(xiāo)售渠道中，及時(shí)回收所發(fā)生的銷(xiāo)售款項(xiàng)，避免公司出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難，最大限度地降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，公司銷(xiāo)售部特制訂以下銷(xiāo)售回款管理方案，各營(yíng)銷(xiāo)下屬機(jī)構(gòu)、分公司等應(yīng)以此方案為指導(dǎo)，及時(shí)回收銷(xiāo)售款項(xiàng)。 一、預(yù)防拖欠款的發(fā)生 各銷(xiāo)售單位、分公司要重視貨款的回收工作，“防患于未然”。具體的預(yù)防措施包括客戶(hù)信用評(píng)估、 約定預(yù)付款等。 （一）客戶(hù)信用評(píng)定 1．收集客戶(hù)資料 對(duì)客戶(hù)的信用情況進(jìn)行評(píng)定，銷(xiāo)售人員要收集和客戶(hù)相關(guān)的各方面資料，包括客戶(hù)的基本資料、資產(chǎn)狀況、經(jīng)營(yíng)能力等。 實(shí)際收集資料的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員可使用下面的表單，匯總客戶(hù)的各方面信息。 客戶(hù)的基本情況表 公司名稱(chēng) 公司成立日期 年 月 日 公司地址 省 市 縣（區(qū)） 路 號(hào)（郵編： ） 法人代表 法人代表聯(lián)系方式 公 司以往經(jīng)營(yíng)情況 公司以往付款情況 主要銷(xiāo)售人員情況 客戶(hù)公司的資產(chǎn)狀況表 公司名稱(chēng) 公司成立日期 年 月 日 公司固定資產(chǎn) 公司流動(dòng)資產(chǎn) 公司注冊(cè)資金 公司營(yíng)業(yè)額 公司凈值 客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力狀況調(diào)查表 指標(biāo)類(lèi)別 能力指標(biāo) 具體內(nèi)容 償債能力指標(biāo) 資產(chǎn)負(fù)債率 流動(dòng)比率 速動(dòng)比率 盈利 能力指標(biāo) 凈利潤(rùn)率 資產(chǎn)回報(bào)率 其他能力指標(biāo) 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 備注 速動(dòng)比率，又稱(chēng)“酸性測(cè)驗(yàn)比率”（ Acidtest Ratio），是指速動(dòng)資產(chǎn)對(duì)流動(dòng)負(fù)債的比率。它是衡量企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中可以立即變現(xiàn)用于償還流動(dòng)負(fù)債的能力 2．劃分客戶(hù)等級(jí) 根據(jù)對(duì)客戶(hù)資料的收集、分析，從客戶(hù)的 基本情況、管理水平、信用記錄、經(jīng)營(yíng)狀況、現(xiàn)金流量等方面評(píng)定客戶(hù)信用等級(jí)，從 高到低分為優(yōu)、良、中、差四級(jí)，進(jìn)而決定采用何種付款方式和確 定賒銷(xiāo)的額度。具體情況如下表所示。 客戶(hù)信用等級(jí)及區(qū)分表 信用評(píng)定等級(jí) 信用評(píng)分 付款方式選擇 信用額度基數(shù) 備注 一級(jí)：優(yōu)秀 80 以上 后付款 萬(wàn) 要求擔(dān)保 二級(jí)：良好 60－ 80 后付款或分期付款 萬(wàn) 要求擔(dān)保 三級(jí)：中，應(yīng)注意 40－ 60 預(yù)付款或分期付款 萬(wàn) 要求擔(dān)保 四級(jí)：差，重點(diǎn)防備 40 以下 預(yù)付款 0 另外，根據(jù)不同客戶(hù)的具體情況，可在信用額度基數(shù)的基礎(chǔ)之上，通過(guò)一個(gè)調(diào)整系 數(shù)對(duì)信用額度進(jìn)行調(diào)整。用公式表示為：信用額度＝信用額度基數(shù)信用調(diào)整系數(shù)。信用調(diào)整系數(shù)如下表所示。 信用調(diào)整系數(shù)表 信用等級(jí) 客戶(hù) 分類(lèi) 差 中 良 優(yōu) 次要客戶(hù) 0 0 1 一般客戶(hù) 0 1 重要客戶(hù) 核心客戶(hù) N/A 1 備注 信用調(diào)整系數(shù)的數(shù)值在 0～ 。信用等級(jí)越高的客戶(hù)，其信用額度越會(huì)被放大，最大可達(dá)信 用額度基數(shù)的 倍；信用等級(jí)越低的客戶(hù)，其信用額度會(huì)在基數(shù)的基礎(chǔ)上縮小，最低為 0 （二）約定預(yù)付款 這是防止欠款發(fā)生的最直接方法。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)商討銷(xiāo)售協(xié)議時(shí)，最好將預(yù)付款作為成交的條件，并在合同中明確說(shuō)明。只有客戶(hù)貨款到賬，我公司才會(huì)按照訂單要求發(fā)貨。 （三）其他預(yù)防措施 1．合同中要明確各項(xiàng)事宜，尤其是付款方式和付款時(shí)間，防止客戶(hù)借口不付款，即使客戶(hù)不按時(shí)付款，訴諸法律時(shí)也有據(jù)可依。 2． 做好 業(yè)務(wù) 記錄 ，每一次出貨、發(fā)貨都做好記錄并 讓 客戶(hù) 方簽字 （當(dāng)面或傳真方式） ，明確在哪一天客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了 哪些品種，合計(jì)多少錢(qián)；每一筆 貨款 按約定又該何時(shí)回籠 等， 以免日后 發(fā)生 爭(zhēng)議。 3． 時(shí)刻關(guān)注 客戶(hù) 一切異常情況。如 客戶(hù)企業(yè) 法人代表易人、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向、 辦公地點(diǎn)更換、 企業(yè)破產(chǎn)等等。一有風(fēng)吹草動(dòng)， 銷(xiāo)售人員應(yīng) 馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆賬、死賬 的發(fā)生 。 若相關(guān)負(fù)責(zé)人離職，銷(xiāo)售人員 千萬(wàn)要讓 其 辦 好 還款 手續(xù)。 二、銷(xiāo)售回款監(jiān)控 對(duì)于銷(xiāo)售回款，各部門(mén)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)做好控制工作，及時(shí)統(tǒng)計(jì)各銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)及回款情況，并與財(cái)務(wù)部及時(shí)溝通，了解貨款到賬情況，并采取相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，以激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性，促進(jìn)貨款的及時(shí)回籠。 （一）月度回款目標(biāo)監(jiān)控 1．銷(xiāo)售回款目標(biāo)的設(shè)定 銷(xiāo)售部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售活動(dòng)的實(shí)際情況、部門(mén)銷(xiāo)售目標(biāo)及企業(yè)銷(xiāo)售回款任務(wù)要求，制定每月銷(xiāo)售目標(biāo)及銷(xiāo)售回款目標(biāo)，并進(jìn)行分解，具體到銷(xiāo)售人員，讓每一位銷(xiāo)售人員明確了解自己的任務(wù)目標(biāo)。 具體的月度銷(xiāo)售回款目標(biāo)可設(shè)置為：部門(mén)銷(xiāo)售目標(biāo)萬(wàn)元，銷(xiāo)售回款率應(yīng)達(dá)到％～％；個(gè) 人銷(xiāo)售目標(biāo)萬(wàn)元，銷(xiāo)售回款率應(yīng)達(dá)到％以上。 2．銷(xiāo)售回款考核 （ 1）每月 10 日，考核回款目標(biāo)是否完成全月指標(biāo)的 20%。 （ 2）每月 20 日，考核回款目標(biāo)是否完成每月指標(biāo)的 70%。 （ 3）每月 27 日，考核當(dāng)月回款是否已 100%完成全月指標(biāo)。 3．回款獎(jiǎng)懲辦法 本企業(yè)的貨款回收與銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核直接掛鉤。 銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，其回收款項(xiàng)業(yè)績(jī)不僅與個(gè)人利益掛鉤，還和回收賬款的管理聯(lián)系在一起，使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi) 。 下表所示的是隨著銷(xiāo)售人員所回收貨款的多少而制定的相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施。 銷(xiāo)售人員貨款回收情況獎(jiǎng)懲表 懲罰 獎(jiǎng)勵(lì) 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 銷(xiāo)售人員 A 銷(xiāo)售人員 B 銷(xiāo)售人員 C 銷(xiāo)售人員 D （二）當(dāng)天回款當(dāng)天報(bào)告 銷(xiāo)售人員收到貨款之后，必須立即將其交到所在銷(xiāo)售公司、銷(xiāo) 售單位的財(cái)務(wù)人員處。各分公司出納設(shè)置回款登記簙，詳細(xì)記錄并及時(shí)核對(duì)分公司下屬的各個(gè)分區(qū)的回款情況。 銷(xiāo)售回款回收統(tǒng)計(jì)表 公司銷(xiāo)售區(qū)域 銷(xiāo)售人員回收回款 財(cái)務(wù)人員統(tǒng)計(jì) 財(cái)務(wù)主管核實(shí)是否屬實(shí)并上報(bào) 銷(xiāo)售人員姓名 業(yè)務(wù)款項(xiàng) 回收金額 A 區(qū) □ 是 □ 否 B 區(qū)