【正文】 收益管理 一直都是 經(jīng)濟(jì)型酒店 的老板們非常陌生的一個(gè)版塊，很多的人對(duì) 收益管理 的意義沒有真正的了解！其實(shí) 收益管理 是真正的 連鎖酒店 盈利能力的必殺器， 收益管理 的成功與失敗直接關(guān)系了上百萬的收益，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子， XX連鎖酒店 ，全國知名的一線連鎖 品牌 ，在 2020年的時(shí)候大部分的門店都集中在全國的一線城市。我們都知道，目前全國的一級(jí)城市都屬于外來人口集中的城市，商務(wù)型客源是作為一線城市 品牌 連鎖的主要消費(fèi)客源。而春節(jié)這個(gè)全球人類最大的有規(guī)律的遷徙，對(duì)一線城市的客源有著非常大的影響，大多數(shù)的一線城市 品牌 連鎖，春 節(jié)的那段時(shí)間都是嗚呼哀哉，出于水深火熱中！但是由于公司不知道聽信了那位領(lǐng)導(dǎo)的意見，在春節(jié)期間，頂風(fēng)作案 —— 公然漲價(jià)，為公司帶來了巨虧的損失！二三線城市春節(jié)期間大量的外來人口回家，酒店一房難求，漲價(jià)那是必須的！但是如果放在一線城市中漲價(jià)，估計(jì)杯具已經(jīng)注定！這里講的就是 收益管理 的一部分； 當(dāng)然， 收益管理 肯定不止以上的一點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容，八戒就來跟大家的分析分析， 經(jīng)濟(jì)型酒店 的幾點(diǎn) 收益管理 ； 一、 收益管理 的第一要素是 成本控制 ； 開發(fā)成本； 開發(fā)部門作為先鋒部隊(duì)，對(duì)開店的速度以及質(zhì)量起到了非常關(guān)鍵性的作用；首先，開發(fā)是一個(gè)非常系統(tǒng)的事情，現(xiàn)在的一線城市，基本上每家連鎖都會(huì)有一定的開發(fā)人員常年駐守；很多的本地 品牌 也就是在物業(yè)開發(fā)階段充分的發(fā)揮了本地蛇優(yōu)勢(shì)，租金成本低、簽約時(shí)間長，簽約時(shí)間越長久代表折舊成本，維保成本，外聯(lián)成本都會(huì)相對(duì)比較低；開發(fā)的 成本控制 其實(shí)是比較容易的，主要分為：人員工資、獎(jiǎng)金福利、費(fèi)用補(bǔ)助三大塊。一般酒店采用的方式是：底薪 +績效 +餐補(bǔ) +話補(bǔ) +獎(jiǎng)金，屬于高工資，高績效，高獎(jiǎng)金。實(shí)際上開發(fā)的成本的高低不在這個(gè)公式上，開發(fā)人員的專業(yè)性與積極性才是開發(fā)成本高低關(guān)鍵之處，如果開發(fā)人員的積極性降低，公司的開發(fā)成本肯定就會(huì)非常明顯的飆升。所以只要控制好基本的費(fèi)用，越短時(shí)間開發(fā)越多的項(xiàng)目，開發(fā)所分?jǐn)偟某杀疽簿驮降?；但是開發(fā)人員采用計(jì)數(shù)式的獎(jiǎng)金模式的話，最終會(huì)為酒店后期的經(jīng)營管理帶來非常大的影響； 因?yàn)殚_發(fā)人員只重視數(shù)量不重視質(zhì)量的考核模式，最終還是酒店為其付出代價(jià)； 籌建成本； 籌建成本屬于酒店成本的第二塊，也屬于問題頻發(fā)的部門！目前隨著物價(jià)上漲，幾乎所有的 經(jīng)濟(jì)型酒店 在成本投入上相比 2020年都要超預(yù)算 20%以上！就以我們的單房綜合籌建成本為例， XX連鎖酒店 在 2020年的時(shí)候，單 房綜合籌建成本在 40000左右； 2020年單房綜合籌建成本42020左右， 2020年 45000,2020年 50000；從這一組數(shù)字大家可以分析出目前 連鎖酒店 的籌建成本在一個(gè)什么樣的水平；我們老總動(dòng)員八戒去買二三線城市的房子，說一定還會(huì)有上漲空間，我問為什么？他說很簡(jiǎn)單， 2020年我們某家門店在裝修的時(shí)候木工是 80元一天， 2020年的時(shí)候木工已經(jīng)漲到 200元一天，可見，房子的土建成本都在 2020左右，如果當(dāng) 地的 房價(jià) 在 5000左右，現(xiàn)在真應(yīng)該去購買！目前在 經(jīng)濟(jì)型酒店 中，錦江之星的單房綜合成本應(yīng)該是最高的，在65000—— 72020之間，其實(shí)錦江之星也因?yàn)槭菄?，花別人的錢不心疼，如果真要像 7天那么省，單房綜合成本應(yīng)該控制在 60000還是沒有問題的； 外聯(lián)成本； 外聯(lián)成本！這個(gè)國外 經(jīng)濟(jì)型酒店 看不懂的大筆支出項(xiàng)目，這是在我們偉大的天朝任何城市都避免不了的問題，不知道現(xiàn)在談這個(gè)問題會(huì)不會(huì)被跨省。八戒這個(gè)方面就說得隱晦一點(diǎn)，免得大家看不到后續(xù)的發(fā)帖。其實(shí)外聯(lián)成本的費(fèi)用確實(shí)也是在各家酒店中高居不下的，越是大型連鎖越是難做，越是二線 品牌 越是好開展！為什么？因?yàn)榇笮瓦B鎖需要上市，需要規(guī)范財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，在納斯達(dá)克或者 港股上市的企業(yè)財(cái)務(wù)指標(biāo)中，可是沒有外聯(lián)成本這一項(xiàng)的。轄區(qū)名景（我不想被跨省） 1000，索長 2020，副索長 2020.................XX連鎖酒店 2020年給出來的標(biāo)準(zhǔn)： 45000元的外聯(lián)成本，但是就綜合來看，只有 40%的單店能控制在這個(gè)范圍以內(nèi)，其中大部分的都要超標(biāo)。八戒見到過比較經(jīng)典的，店長請(qǐng)吃飯，索長指定哪家酒店，指定喝什么酒。菜過五味，酒過八旬，店長掏出一個(gè)信封（內(nèi)封 3000）。遞給 索長，索長接過信封捏了捏，說朋友之間不用這樣；店長上趟洗手間，又加了 2020，索長接過后直接說，兄弟之間以后好說；信封薄了是朋友，信封后了就變成了兄弟。還有一個(gè)經(jīng)典案例， XX連鎖酒店 的店長平時(shí)越分管特行的副索長出來吃飯，平時(shí)怎么約都約不出來，元旦節(jié)前副索長主動(dòng)打電話，叫店長過去坐坐。店長帶著信封過去以后發(fā)現(xiàn)辦公室人挺多，沒好意思拿出來。接過這個(gè)副索長竟然破天荒的送店長出門，一直送到大院門口，并主動(dòng)伸出手握 手道別，幸虧店長醒目，馬上掏出準(zhǔn)備的家伙，放在手心里，握手的那一剎那就遞了過去，副索長順勢(shì)就放到了左側(cè)的口袋里。其實(shí)從這些問題就可以大致的分析出目前的外聯(lián)成本這塊確實(shí)也是非常重要的一塊； 如果要想節(jié)約外聯(lián)成本八戒可以提醒幾個(gè)事項(xiàng)： A：從轄區(qū)片頸下手，但是不能太多，也不能太早的接觸，否則他就會(huì)變成螞蝗一直盯著你； B：通過片頸認(rèn)識(shí)分管索長 /副索長，可以探探口風(fēng)，如果能通過一個(gè)人搞定，可以將 80%的外聯(lián)成本都給他一個(gè)人，由他直接去打通所有環(huán)節(jié)，經(jīng)濟(jì)，環(huán)保，低碳，節(jié)約時(shí)間。但是壞處就是擔(dān)心搞不定以后已付成本 退不回來； C：消防與特行是最難的二個(gè)版塊，特別是特行，屬于消防部隊(duì)管理，一般的關(guān)系很難進(jìn)去，請(qǐng)重點(diǎn)關(guān)注這二塊； D：總結(jié)一句話：找合適的人，聯(lián)系關(guān)鍵的人，挑合適的時(shí)間、找合適的地點(diǎn)，吃合適的飯，送合適的禮，辦合適的事； 運(yùn)營成本； 運(yùn)營成本屬于門店開支的大頭，很多酒店為此都是用盡各種辦法，在客戶滿意度以及壓縮成本之間尋找一個(gè)合適的節(jié)點(diǎn)。記得曾經(jīng) GE公司一個(gè)廣告：世界上最綠色的能源，是節(jié)省下來的能源。這句話非常精辟。大家看看很多的大型公司換老總，老總過去以后的第一件事情是什么呢？答：就是壓縮 成本，因?yàn)橄胍蠓鹊奶嵘隣I收，短時(shí)間內(nèi)是不行的，那么要想讓數(shù)據(jù)非常漂亮，那么最好的作法就是減少成本，這樣利潤就能在短時(shí)間內(nèi)急劇提升；那么我們的運(yùn)營成本究竟在我們的成本中占了多大的一塊呢？不好意思，八戒這里也沒有標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)。原因出在房租的租賃成本上，因?yàn)榉课莸淖赓U成本差距實(shí)在是太大；有的 /天 /平方；有的 /天 /平方；有的 2元 /天 /平方；有的 /天 /平方 .............所以八戒給不出一個(gè)具體值； 運(yùn)營成本大家的標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)不大一樣， 經(jīng)濟(jì)型酒店 的運(yùn)營費(fèi)用，每間 /每天大致在 45元 —— 65元之間；百元酒店的運(yùn)營成本每天 /每天大致在 30元 —— 40元之間；這運(yùn)營成本就包含：洗滌、人力成本、能耗、客用品等，不含折舊與利息，以及分?jǐn)?；所?經(jīng)濟(jì)型酒店 根本就不是大家想象的那種暴利行業(yè)，所以勸大家不要盲目的看到如家、 7天的快速擴(kuò)張就一頭跳進(jìn)來，人家背后是有雄厚的資金鏈作為依靠，不是這種小單體能比 的；無可否認(rèn)， 經(jīng)濟(jì)型酒店 里面也會(huì)有一些能夠 1年內(nèi)就回本的項(xiàng)目，但那畢竟是個(gè)案，這種項(xiàng)目在整個(gè)行業(yè)應(yīng)該不會(huì)超過 3%；而且高回報(bào)率都集中在二三線 品牌 ，為什么？因?yàn)槎€ 品牌 在本地市場(chǎng)具有非常強(qiáng)大的人脈優(yōu)勢(shì) ，往往能將地理位置非常好，租金成本非常低的物業(yè)給拿下。在運(yùn)營成本不相上下，營業(yè)額有些許差距的基礎(chǔ)上，那么盈利的關(guān)鍵點(diǎn)就在租金成本上； 租賃成本；租賃成本屬于酒店成本的大頭！像宜必思一樣，直接買地蓋樓的速度實(shí)在是太慢，資金鏈太長；一貫擅長此道的宜必思也改變了這種開店模式，變成了租賃物業(yè)開店模式。其實(shí)宜必思要是預(yù)期到中國瘋長的房地產(chǎn)價(jià)格，估計(jì)把全球的酒店賣了也會(huì)在中國實(shí)行買地蓋樓模式；目前的一線城市的租賃成本相比 2020年的初始階段，已經(jīng)有了非常大的提升。 2020年，一線城市的核心區(qū)域， 1500—— 4000平方的場(chǎng)地，每天每平的租金大概在 ；到了 2020年變成了 ，到了 2020年變成了 。 品牌 以及數(shù)量的不斷增加，直接導(dǎo)致合適的物業(yè)成本急劇攀升！目前在一線城市，基本每個(gè) 品牌 都有二個(gè)以上的開發(fā)人員。我記得我們?cè)诤贾菀粋€(gè)項(xiàng)目，我們開發(fā)人員報(bào)價(jià) ；布丁的人報(bào)價(jià) ； 7天報(bào)價(jià) ，如家報(bào)價(jià) ，維也納報(bào)價(jià)....................看看，成本就是這么上去的！開發(fā)部頂著開店數(shù)量的壓力，運(yùn)營部頂著投資收益的壓力；公司頂著股東的壓力；大家都表示鴨梨很大； 最杯具的是目前的一線城市的可利用資源已經(jīng)接近于枯竭，守著一個(gè)偌大的城市，沒有合適額度項(xiàng)目可拿！像深圳、廣州，滿大街的都是開發(fā)人員，可是一年半載的也找不到一個(gè)項(xiàng)目，愁煞了 N個(gè) 品牌 的華南分公司！幾乎每個(gè)大型 品牌 的華南分公司在年底都是被公司批斗的對(duì)象！ 公攤成本；公攤成本屬于酒店投資里面比較隱性的成本，一般的人員很少會(huì)考慮進(jìn)來！特別是單體酒店，非專業(yè)人員對(duì)這塊更是不熟悉。公攤成本包含：折舊 /利息 /管理公司費(fèi)用分?jǐn)?/；目前的 經(jīng)濟(jì)型酒店 的折舊分為硬件折舊以及軟件折舊。營業(yè)收入減去 25%左右的折舊是比較合適的。畢竟一般的 經(jīng)濟(jì)型酒店 5年左右會(huì)有比較大型的維修；利息這里就不談嗎，各家的資金來源不同，標(biāo)準(zhǔn)也就不同；管理公司的費(fèi)用分?jǐn)傔@塊就比較大了， XX連鎖酒店 每個(gè)月總部的費(fèi)用都在四百萬以上，更別提公司的租賃成本，能耗成本 ......................... 二、 收益管理 的第二要素是收益增加（未完待續(xù)，看看有沒有回帖，要是回帖的人多，八戒明天繼續(xù)寫）； 房價(jià) 策略； 房價(jià) 一直以來就屬于 收益管理 的核心板塊。很多的 收益管理 將 房價(jià) 的靈活變動(dòng)做為 收益管理 的核心來做。其實(shí) 房價(jià) 的控制確實(shí)占據(jù)了收益 的 55%。 房價(jià) 策略到底應(yīng)該如何制定呢！一般來講， 房價(jià) 的制定有二種方案，第一種：成本倒推法。比如每間房的成本達(dá)到 100元X(預(yù)期出租率 +100%)。第二種就是價(jià)格定位法，根據(jù)同等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格定出自己門店的價(jià)格。價(jià)格在不同的年份、不同的季節(jié)、不同的時(shí)間、不同的客源、不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，不同的生意狀況下應(yīng)該 有不同的價(jià)格定位 設(shè)當(dāng)時(shí) XX酒店有 4家店，每家店有 100個(gè)客房， 4*100=300。 設(shè)原 300間客房的 門市價(jià) 為 248元，平均 房價(jià) 為 230元，出租率為 45%， 設(shè)導(dǎo)入 收益管理 后的 門市價(jià) 為 188元，平均 房價(jià) 為 178元，出租率為 100% 酒店 有效房間數(shù) 出售房間數(shù) 房價(jià) 收入 出租率 XX連鎖 100*4 180 230 45% XX連鎖 100*4 100 110 6,4400 100% 300 178 從 圖 中 可以 看 出， 房價(jià) 雖 然下 降 了， 但 由于 出 租率 大 幅上 揚(yáng) ，每 天 多收 入6,