【正文】 1 【 利海亞洲國(guó)際 】 項(xiàng)目劣勢(shì) 弱化 銷售說(shuō)辭 第一部分： 針對(duì) 項(xiàng)目 劣勢(shì) 共性衍生的客戶異議引導(dǎo)說(shuō)辭 問(wèn)題 1： 鳳嶺 目前 人氣不 旺， 商業(yè)氣 氛非 常淡， 生活 配套 極 不完 善 ， 我 承認(rèn)項(xiàng) 目 的 未 來(lái) 價(jià)值 ，但 是價(jià)值 要多 久才能 實(shí)現(xiàn) ？ 引導(dǎo)要點(diǎn) ： 針對(duì)配套不完善問(wèn)題，介紹項(xiàng)目周邊的商業(yè)規(guī)劃。 針對(duì)多 久能實(shí) 現(xiàn)價(jià)值 問(wèn)題，描繪三 年左右 的項(xiàng)目 建設(shè)時(shí) 間之后 本區(qū)域 將會(huì)呈現(xiàn)的完善狀態(tài)。 說(shuō)辭示例 ： 這點(diǎn)請(qǐng) 您放 心 ： 目前 鳳嶺 已經(jīng)有 航洋 國(guó)際 購(gòu)物 中心 ， 我們 利海 亞洲 國(guó)際也有一個(gè) 12 萬(wàn)平 米的大 型 shopping mall， 加上 旁 邊的華 潤(rùn)項(xiàng)目 也是大 型的商業(yè)綜 合 體，多 家大型 商業(yè) 項(xiàng)目 以及 市長(zhǎng) 大 樓等政 府的重 點(diǎn) 項(xiàng)目 紛紛在 這里落戶， 到 時(shí)候 東 盟商務(wù) 區(qū)周邊 的 商業(yè) 面積 達(dá)到 萬(wàn)平 方米， 寫字樓 面積達(dá)到 萬(wàn) 平方米 、 住宅 面積 達(dá)到 萬(wàn) 平方米 ， 將成 為城市 新 的CBD 和 CLD,并且 政府規(guī) 定東盟 商務(wù)區(qū) 的 建設(shè) 周期大 都在兩 到三年 ，您現(xiàn) 在看到的遍地 鋼筋混 凝土 都 是在建 項(xiàng)目， 在三年 以后的 變化會(huì) 是翻天 覆地的 ，到時(shí)完善成 熟的配 套 和舒 適的環(huán) 境必定 會(huì)吸引 大量 高 素質(zhì)的 社會(huì)精 英在此 居住辦公 。 問(wèn)題 2： 利海 亞 洲國(guó) 際 項(xiàng)目 的規(guī) 劃仍是 “ 兩高 一低 ” ，舒適度 較低 的劣勢(shì) 如何優(yōu)化 ？ 引導(dǎo)要點(diǎn) ： 項(xiàng)目雖 容積率 高，但 是卻擁 有其他 項(xiàng)目無(wú) 法比擬 的“東 盟商務(wù) 區(qū)地標(biāo) ”優(yōu)勢(shì)； 戶型舒適度引導(dǎo) 。 介紹項(xiàng)目對(duì)于 會(huì)所、 綠化 等方面 的 規(guī)劃。 2 引導(dǎo)客戶 了解 綠色地產(chǎn)企業(yè)文化的理念。 說(shuō)辭示例 ： 縱觀世界 ， 地 標(biāo)建筑 的容積 率都是 比較 高的， 例如美 國(guó)的帝 國(guó)大 廈等一些標(biāo)志性 建筑。 利海亞 洲國(guó)際 作為 東 盟商務(wù) 區(qū)，乃 至整個(gè) 北部灣 地區(qū)的 地標(biāo)式建筑 ， 對(duì)自住 而言 提 高住戶 的 居 檔次 ；對(duì) 投資而 言， 即便 您 什 么時(shí)候 將 轉(zhuǎn)手賣，它 的地標(biāo) 性價(jià)值 還是在 的 ， 即 使在十 年八年 后 在市 場(chǎng)上也 是很搶 手的稀缺產(chǎn)品。 我們利海 亞洲 國(guó)際的 容積率 高， 但 并不 代表居 住的 舒 適度 降低 。 我們項(xiàng)目配備了 南寧市 最大的 架空層 會(huì)所 （約 8600 平方米 ，不算 入公攤 ） 與大 型空中花園 ， 樓體內(nèi) 架空花 園、入 戶花園 、花槽及 屋頂花 園等景 觀小品 遍布小 區(qū)，對(duì)于業(yè)主的公共居住空間 它有其他項(xiàng) 目無(wú)法比 擬的優(yōu) 勢(shì)。 利海 集團(tuán) 作為綠 色住宅 倡導(dǎo)者 ， 利海 地產(chǎn)所 開(kāi)發(fā)的 項(xiàng)目的 舒適度 是能夠保證的 。 (我們的 戶型設(shè) 計(jì)也是 相當(dāng)科 學(xué)合理 的，我 可以向 您介紹 一下戶 型設(shè)計(jì) ?? ) 問(wèn)題 3： 50℅ 60℅的 戶型 都是西 曬的 房子，南 寧日 照時(shí)間 較平 均偏長(zhǎng)，居住會(huì) 不 會(huì) 受 影 響？ 引導(dǎo)要點(diǎn) ： 建筑外 墻 建材 采用加 氣混凝 土氣塊 和保溫 顆粒，門窗采 用雙層 隔熱隔 音 玻璃 ，具有隔熱保溫雙層作用。 進(jìn)深兩 米左右 的超大 陽(yáng)臺(tái)可 以規(guī)避 陽(yáng)光直 射的現(xiàn) 象 ，廚 房引入 西曬還 可以起到干燥、消毒的作用 。 說(shuō)辭示例 ： 您多慮了 ， 我 們?cè)谝?guī) 劃設(shè)計(jì) 時(shí)已經(jīng) 考慮 到這個(gè) 問(wèn)題， 項(xiàng)目的 立面 采用加氣混凝土 氣塊和 保溫顆 粒，門 窗也都 采用了 雙層玻 璃設(shè)計(jì) ，就是 針對(duì)我 們的氣候、朝 向因素 設(shè)計(jì)的 ， 具有 夏天隔 熱，冬 天保溫 的作用 ， 完全 避免了 傳統(tǒng)的 所謂西曬的問(wèn)題 。 另一方面 ，我 們?cè)谂P 室的西 面外 還 設(shè)計(jì) 了 兩米 左右進(jìn) 深的陽(yáng) 臺(tái) 和 廚房 ，巧妙地使 強(qiáng)烈的 陽(yáng)光不 會(huì)直射 臥室， 而且廚 房引入 西曬還 可以起 到干燥 、消 3 毒的作用 。 問(wèn)題 4： 利海 項(xiàng)目 每棟樓 都有 對(duì)外出 入口 ， 項(xiàng)目 住區(qū) 出入口 過(guò)多 ，會(huì)否 大幅增 加 項(xiàng) 目 的 物管 成本 ， 居住 會(huì)不 會(huì)增加 了安 全隱患 ? 引導(dǎo)要點(diǎn) ： “金鑰匙”服務(wù)管理系的介紹 。 按照物價(jià)局統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 。 說(shuō)辭示例 ： 在硬性條 件上我 們采用 了完善 系統(tǒng)的 智能化 管理設(shè) 備，在 軟性條 件上保安 24 小時(shí) 巡邏管 理， 對(duì) 于安全 問(wèn)題您 完全可 以放心 。 我們 利海物 業(yè) 采用 世界領(lǐng)先的“金 鑰匙” 物業(yè) 管理服 務(wù) 服務(wù) 體系 ， 我 們聘請(qǐng) 戴德梁 行（ DTZ） 作 為我們的物業(yè) 服務(wù)顧 問(wèn)， 強(qiáng) 強(qiáng)合作 ，是物 業(yè)管理 服務(wù)上 的優(yōu)質(zhì) 保證， 我們會(huì) 比其他項(xiàng)目做 的更好 ，所以 ，各方 面您都 不用擔(dān) 心。并 且，物 業(yè)服務(wù) 費(fèi)是嚴(yán) 格按照南 寧市物價(jià)局的統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取，在正常的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)。 問(wèn)題 5： 對(duì)投 資者 而言， 本項(xiàng) 目的 小 戶型 體量過(guò) 大 ， 在交房 后， 會(huì)否造 成租戶 選擇 余地過(guò) 多，使 物業(yè) 租賃難 度增 加 ?對(duì) 投資者 而言，過(guò)多 的小戶 型體 量，在 二手 市場(chǎng)中 是否 會(huì)造成 同項(xiàng) 目物業(yè) 放量 過(guò)大，炒 家于 二手市 場(chǎng)放 盤成交 速度放慢？ 引導(dǎo)要點(diǎn) ： 小戶型物業(yè)在東盟商務(wù)區(qū)的體量從整體上說(shuō)還是稀缺的 ； 本項(xiàng)目小戶型會(huì)成為東盟商務(wù)區(qū)二手市場(chǎng)租賃的主體 ； 說(shuō)辭示例 ： 這點(diǎn)客戶 還是可 以放心 的，小 戶型物 業(yè)在東 盟商務(wù) 區(qū)的體 量從整 體上說(shuō) 還是稀缺的。 所以我 們才將 大量的 戶型設(shè) 計(jì)為小 戶型。 以差異 化路線 投放市 場(chǎng) 。從整個(gè)板 塊來(lái)看 ，能提 供小戶 型租賃 的市場(chǎng) 也不大 ，所以 ，我們 的小戶 型具有巨大的投資潛質(zhì)。一旦投入市場(chǎng)，將很快被市場(chǎng)消化。 4 問(wèn)題 6： “ 金鑰 匙”物管 的服 問(wèn)題 務(wù) 質(zhì)量 較高，但 額外 的酒店 式服 務(wù)會(huì)否 產(chǎn)生物管成本過(guò)高 的 ？ 引導(dǎo)要點(diǎn) ： 我們采用自助 服務(wù) 式菜單 管理 ， 即： 基 礎(chǔ)服務(wù) +自助服 務(wù) 嚴(yán)格按照南寧物價(jià)局統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取 說(shuō)辭示例 ： “金鑰匙 ”物管 服務(wù)采用 自助服 務(wù)式菜 單管理 ，就是 基礎(chǔ)服 務(wù) +自助 服務(wù)，基礎(chǔ)服務(wù) 就是保 安、保 潔等的 正常日 常工作 ，自助 服務(wù)是 您按照 需要另 外定制的，比 如叫醒 服務(wù)，干洗服 務(wù) 等 ，如果您不 訂制的 話，還 是最基 礎(chǔ)的收 費(fèi)，不會(huì)另外 增加成 本。并 且 我們 會(huì)按照 南寧市 物價(jià)局 統(tǒng)一標(biāo) 準(zhǔn)收費(fèi) ，您大 可放心。 （說(shuō)辭待開(kāi)發(fā)商確定） 問(wèn)題 7： 你這 個(gè)位 置離民 族大 道還是 有一 定距離 的， 并不是 核心 位置， 沒(méi)什么地理優(yōu)勢(shì) 。 引導(dǎo)要點(diǎn) ： 規(guī)避主干道 的嘈雜污染 帶來(lái)的 居住 影響 二百米的距離可享受到主干道的 便 利性 東盟列 國(guó)聯(lián)絡(luò) 處、市 長(zhǎng)大廈 簇?fù)眄?xiàng) 目周圍 ，東盟 商務(wù)區(qū) 的公交 樞紐與 項(xiàng)目零距離對(duì)接，項(xiàng)目位于 東盟商務(wù)區(qū)核 心地理位 置 說(shuō)辭示例 ： 雖然與主 干道 零距離 接觸出 行可以 更便 利，但 是 主干 道邊車 來(lái)車 往灰塵和噪音都 會(huì)給 居住 品質(zhì) 造成影 響， 所 以我們 在選址 的時(shí)候 選擇了 距離民 族大道 兩百米 的 不長(zhǎng) 距離 ， 規(guī)避了 主干道 對(duì)環(huán)境 的影響 ，業(yè)主 也可以 享受到 交通的便利與舒適 。 并且 利海 亞洲國(guó) 際 作為 大型 SHOPPINGMALL 位于東 盟商務(wù) 區(qū)腹地 ， 被市長(zhǎng)大樓、東盟領(lǐng) 事館層 層包圍 ， 且東 盟商務(wù)區(qū) 的公交 樞紐與 項(xiàng)目零 距離對(duì) 接，所以利海亞洲國(guó)際項(xiàng)目的核心地段價(jià)值是突出的 。 5 問(wèn)題 8： 你們 的 公共 空中 花園 較 小，沒(méi)有鳳 嶺其 他 小區(qū) 的空 中花園 舒適 度高 . 引導(dǎo)要點(diǎn) ： 引導(dǎo)客戶 了解項(xiàng) 目公共 配套不 僅僅是 空中花 園，還 包括雙 會(huì)所、 各棟建筑內(nèi)的 花園、景觀小品等，還有 shoppingmall 等全 方位配 套。