【正文】 佛山時(shí)代廣場(chǎng)總體策劃 —— 推廣 篇 共 27 頁(yè) 第 1 頁(yè) 第一部分 客戶(hù)定位 一、 目標(biāo)客戶(hù)定位 置業(yè)客戶(hù) ? 投資者 這部分客戶(hù)以佛山本地人為主，有富余的資金，對(duì)本地商業(yè)發(fā)展充滿(mǎn)信心，同時(shí)亦認(rèn)同項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)理念，希望通過(guò)購(gòu)買(mǎi)商鋪能獲得穩(wěn)定的租金收益，達(dá)到保值增值的目的。但由于目前佛山當(dāng)?shù)嘏l(fā)行業(yè)缺少有產(chǎn)權(quán)的商鋪供市場(chǎng)買(mǎi)家投資源，因而，項(xiàng)目推出的商鋪能滿(mǎn)足市場(chǎng)需要，同時(shí)，發(fā)展商在售出商鋪時(shí)有必要統(tǒng)一提供一定的租金保證，降低投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)，以增強(qiáng)其投資獲利的信心。 此部分買(mǎi)家以投資為主要目的，對(duì)于單價(jià)的敏感度相對(duì)較低，但對(duì)于商鋪的總價(jià)會(huì)比較關(guān)注，因此，出售商鋪的總面 積不宜過(guò)大，同時(shí)，由于其自身不準(zhǔn)備經(jīng)營(yíng)，只為取得穩(wěn)定的租金收入，因此，提供固定的回報(bào)收益將是吸引其購(gòu)買(mǎi)的重要因素。 ? 經(jīng)營(yíng)者 此部 分 客戶(hù)目的購(gòu)買(mǎi)商鋪以供日后經(jīng)營(yíng)，此部分客戶(hù)對(duì)經(jīng)營(yíng)行業(yè)、市場(chǎng)情況都較為熟悉，但由于其需要投入較大量的前期資金成本，因而需求有較靈活的付款方式及付款時(shí)間。 招商客戶(hù) 佛山時(shí)代廣場(chǎng)總體策劃 —— 推廣 篇 共 27 頁(yè) 第 2 頁(yè) ? 品牌商戶(hù) 為提高項(xiàng)目的整體形象檔次，需要引入個(gè)別知名度較高的品牌商戶(hù)，因此對(duì)此部分的商戶(hù)應(yīng)提前接觸，在商鋪位置上應(yīng)優(yōu)先給予考慮，在租金方面給予較多讓利，以吸引其進(jìn)駐，同時(shí)此部分鋪位可以帶租發(fā)售的形式。 ? 大型商家 此 部分客戶(hù)以租為主，同時(shí)需要有較大的使用面積，如果有良好的投資前景，亦會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)商鋪?zhàn)鳛榉€(wěn)定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，因而針對(duì)該部份客戶(hù)建議可提供租金與樓款結(jié)合的形式，即客戶(hù)在租期內(nèi)可把原租金作為樓款一部分，以吸引其購(gòu)買(mǎi)。 ? 普通商家 為時(shí)代廣場(chǎng)今后的主力經(jīng)營(yíng)商家，該客戶(hù)群主要來(lái)源于正待拆遷的火車(chē)站五金批發(fā)市場(chǎng)、敦厚五金批發(fā)市場(chǎng)的現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)者，其市場(chǎng)空間將超過(guò) 20210 ㎡，其次是安安五金批發(fā)市場(chǎng)、佛山綜合批發(fā)市場(chǎng)、城北五金批發(fā)市場(chǎng)的部分看中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的商家。 佛山時(shí)代廣場(chǎng)總體策劃 —— 推廣 篇 共 27 頁(yè) 第 3 頁(yè) 第二部分 營(yíng)銷(xiāo)推廣 一、 推廣主題 華南地區(qū)首個(gè)全天候一站式工業(yè) 原材料采購(gòu)中心。 推廣主題組合： 華南地區(qū)工業(yè)原材料權(quán)威價(jià)格信息平臺(tái) 超前的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式 項(xiàng)目的獨(dú)特定位及個(gè)性 首個(gè)擁有產(chǎn)權(quán)的批發(fā)型商業(yè)項(xiàng)目 極具潛力的投資前景 二、 推廣策略 租售策略 目前佛山大型商業(yè)物業(yè)常見(jiàn)的推盤(pán)方式分析 ? 統(tǒng)一出租 優(yōu)點(diǎn)： 發(fā)展商能有組織地進(jìn)行統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、同意管理，易于營(yíng)造商業(yè)氣氛，物業(yè)經(jīng)營(yíng)情況較佳，利于形成整體品牌及市場(chǎng)效應(yīng)。 缺點(diǎn)： 發(fā)展商的資金回收期長(zhǎng)，前期的投入資金較大，發(fā)展商需具有雄厚的資金實(shí)力之外，同時(shí)需具備強(qiáng)有力的物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力。 佛山廣場(chǎng)、百花廣場(chǎng)等物業(yè)均采取上述的統(tǒng)一出租的推盤(pán)方式，開(kāi)業(yè)至今，雖然物業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理較好，商業(yè)氣氛較濃，但發(fā)展商的資金回收期較長(zhǎng)，同時(shí)阻礙了發(fā)展商的其他項(xiàng)目的投資及開(kāi)發(fā)，不利于企業(yè)佛山時(shí)代廣場(chǎng)總體策劃 —— 推廣 篇 共 27 頁(yè) 第 4 頁(yè) 的未來(lái)的整體發(fā)展。 ? 分割出售 優(yōu)點(diǎn)： 項(xiàng)目可以較快地回籠資金 缺點(diǎn)： 招商難度大，商場(chǎng)后期經(jīng)營(yíng)管理難統(tǒng)一，難以形成整體效應(yīng)。 佛山城市廣場(chǎng)采取分割出售使用權(quán)的形式進(jìn)行銷(xiāo)售，雖然取得不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但商場(chǎng)在賣(mài)散之后，發(fā)展商無(wú)權(quán)對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)，同時(shí)由于小業(yè)主的意見(jiàn)難以統(tǒng)一，整個(gè)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)容易陷入困境，商場(chǎng)的品牌及升值潛力容易受損，難 以形成長(zhǎng)期的整體效應(yīng)。 對(duì)本項(xiàng)目推盤(pán)方式的建議 統(tǒng)一出租雖然對(duì)于商業(yè)整體經(jīng)營(yíng)成功最為有利，但發(fā)展商投資回報(bào)期太長(zhǎng)，整體出租不利于本項(xiàng)目的資金運(yùn)作，發(fā)展商承受的資金壓力、經(jīng)營(yíng)壓力較大，同時(shí)難以開(kāi)發(fā)后期項(xiàng)目，不適合本項(xiàng)目。 分割出售雖然能在短期內(nèi)回籠資金，但由于項(xiàng)目賣(mài)散后，招商困難重重，同時(shí)發(fā)展商無(wú)權(quán)對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，項(xiàng)目后期的經(jīng)營(yíng)難度大大增加，陷入困境的可能性大大增加。主力品牌店進(jìn)駐可能性極?。ㄓ捎谑Ｓ嗝娣e分散，不能滿(mǎn)足主力品牌商戶(hù)的大面積承租的要求），主力品牌店未能進(jìn)駐，對(duì)經(jīng)營(yíng)者造成影響，缺乏經(jīng)營(yíng)信 心，而投資者未能得到預(yù)期的回報(bào)，投資信心受到嚴(yán)重的打擊，從而導(dǎo)致項(xiàng)目未能形成整體的商業(yè)效應(yīng)，影響項(xiàng)目的銷(xiāo)售。同時(shí)從發(fā)展商長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度來(lái)看，項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)不善，間接對(duì)發(fā)展商的聲譽(yù)、品牌及以后投資開(kāi)發(fā)佛山時(shí)代廣場(chǎng)總體策劃 —— 推廣 篇 共 27 頁(yè) 第 5 頁(yè) 其他項(xiàng)目將造成不利的影響。因此不適合本項(xiàng)目。 為本項(xiàng)目度身定做的租售策略 ? 以售為主，租售結(jié)合 項(xiàng)目整體以售為主，通過(guò)返租回報(bào)及帶租約發(fā)售的形式進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，在銷(xiāo)售同時(shí)輔以對(duì)大商戶(hù)的招商，通過(guò)大商戶(hù)進(jìn)駐的影響力帶動(dòng)整體銷(xiāo)售。 ? 租售策略注釋?zhuān)? 利用銷(xiāo)售部分面積回籠一定的資金，減輕發(fā)展商的資金壓力。 可預(yù)留出 租部分用于大商戶(hù)的招商，營(yíng)造品牌效應(yīng)，促進(jìn)其他商鋪銷(xiāo)售。 發(fā)展商作為主導(dǎo)者與投資者、經(jīng)營(yíng)者三方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)投資者及經(jīng)營(yíng)者的信心及對(duì)發(fā)展商的信任。 發(fā)展商采取返租回報(bào)，利于發(fā)展商對(duì)項(xiàng)目后期的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，形成規(guī)模效應(yīng)，為發(fā)展商以后開(kāi)發(fā)其他項(xiàng)目創(chuàng)造有利條件。 ? 租售分區(qū)及比例 項(xiàng)目銷(xiāo)售部分包括：首層約六成面積的鋪面進(jìn)行銷(xiāo)售，預(yù)留東向入口鋪面進(jìn)行品牌大商戶(hù)的招租，約占首層總面積的四成； 二層約六成面積的鋪面進(jìn)行銷(xiāo)售，預(yù)留部分二線(xiàn)鋪面進(jìn)行招租，約占二層總面積的四成。 佛山時(shí)代廣場(chǎng)總體策劃 —— 推廣 篇 共 27 頁(yè) 第 6 頁(yè) 三層約全層進(jìn)行使用權(quán)銷(xiāo)售。 項(xiàng)目出租部分包 括：以?shī)蕵?lè)、休閑為主的四層全層，以及上述的首、二層的部分用于出租的面積。 項(xiàng)目商場(chǎng)各樓層預(yù)計(jì)租售面積表 樓層 層高 (M) 室內(nèi)建筑面積 租賃面積 銷(xiāo)售面積 (㎡ ) 面積 比例 面積 比例 1 100% 0% 1 40% 60% 2 40% 60% 3 0% 100% 4 待定 待定 5 待定 待定 6 待定