現(xiàn)代營(yíng)銷渠道的深度管理一天(已修改)
2025-09-09 19:24 本頁(yè)面
【正文】 現(xiàn)代營(yíng)銷渠道的深度管理 現(xiàn)代營(yíng)銷渠道組合 終端通路 大客戶直銷 代理通路 現(xiàn)代 營(yíng)銷渠道 也稱經(jīng)銷通路 終端為王 工業(yè)品、 工程類、 服務(wù)類、 保險(xiǎn)類 現(xiàn)代營(yíng)銷渠道組合 現(xiàn)代營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì) 一、強(qiáng)勢(shì)品牌企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)： 增加扁平化內(nèi)容：直銷 終端為主 （跨國(guó)集團(tuán)普遍做法） 二、普通品牌企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)： 綜合渠道為主 借助第三方力量 三、弱勢(shì)品牌企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)： 借助大品派流通企業(yè)的力量 現(xiàn)代經(jīng)銷商的級(jí)別劃分 全球 總經(jīng)銷 洲總經(jīng)銷 國(guó)家級(jí)總經(jīng)銷 大區(qū)級(jí)總經(jīng)銷 耐克、安利 一體化 獨(dú)立性 非獨(dú)立性 現(xiàn)代經(jīng)銷商的級(jí)別劃分 省級(jí) 總經(jīng)銷 市級(jí)總經(jīng)銷 一般經(jīng)銷商 特約經(jīng)銷商 現(xiàn)代經(jīng)銷商的尋找 ? 交易會(huì)等各種專題會(huì)，糖酒交易會(huì)、醫(yī)藥交易會(huì)、服裝行業(yè)春秋交易會(huì)等 ? 同業(yè)介紹，值得信賴、成功比率大的的方式 ? 賣場(chǎng)尋找，實(shí)施難度較大、操作較難的方式 ? 替代品的代理商，較好的戰(zhàn)略伙伴 現(xiàn)代經(jīng)銷商的尋找 ? 行業(yè)性雜志，信息量越來(lái)越大 ? 電話查詢，普及的尋找方法 ? 網(wǎng)上招商，要具特色 ? 其它媒體招商，廣告招商慎用 貴公司的經(jīng)銷商尋找方法 貴行業(yè)雜志有哪些？ 貴行業(yè)專業(yè)會(huì)議有哪些？ 貴公司經(jīng)銷商的尋找方法是什么？ 貴公司哪種尋找方法比較好？ 在尋找經(jīng)銷商的過(guò)程中，貴公司還有哪些問(wèn)題？ 現(xiàn)代經(jīng)銷商的考察 法代身份證 營(yíng)業(yè)執(zhí)照 注冊(cè)資金 項(xiàng) 目 辦公軟件 業(yè)務(wù)管理 真實(shí)地址 辦公硬件 賬款管理 與終端或 客戶的關(guān)系 貴公司對(duì)經(jīng)銷商的考察標(biāo)準(zhǔn) ? 貴公司對(duì)經(jīng)銷商考察是否有標(biāo)準(zhǔn)？ ? 貴公司對(duì)經(jīng)銷商考察的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ ? 貴公司怎樣保證業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商的考察嚴(yán)格執(zhí)行公司的標(biāo)準(zhǔn)？ 現(xiàn)代經(jīng)銷協(xié)議的要點(diǎn) 經(jīng)銷的 標(biāo)的物 的約定 付款方式選擇與確定 經(jīng)銷級(jí)別選擇與確定 經(jīng)銷區(qū)域的劃定 經(jīng)銷什么要清楚 全額預(yù)付 部分訂金 批結(jié)代銷 實(shí)銷實(shí)結(jié) 流水倒扣 保底銷售 省級(jí)、市級(jí)、區(qū)級(jí)要清楚 明確 清晰 現(xiàn)代代理協(xié)議的要點(diǎn) 不要過(guò)長(zhǎng) 一定時(shí)期后重簽 明確規(guī)定代理商的售價(jià) 約定要細(xì) 方式、金額、歸還時(shí)間、歸還方式 經(jīng)銷期限 經(jīng)銷價(jià)位 加 盟 金 押金事宜 寶潔公司經(jīng)銷通路改革 ? 第一階段 : 1988年 — 1992年 ? 銷售方式： 銷售 賬期 回款 傳統(tǒng)三段式 ? 問(wèn)題： 回款難 市場(chǎng)覆蓋率低 市場(chǎng)終端維護(hù)不利 寶潔公司經(jīng)銷通路改革 ? 第二階段： 1992年開始 ? 銷售方式： 廠方派人鋪貨 促銷 理貨 輔銷方式 ? 有利點(diǎn)： 有利于本品的下級(jí)分銷 有利于終端布點(diǎn) 有利于終端理貨 寶潔公司經(jīng)銷通路改革 ? 不利點(diǎn)： 寶潔公司與可樂(lè)等其它國(guó)際知名品牌一樣，往往成為各賣場(chǎng)（超市）的價(jià)格“風(fēng)向標(biāo)”。人們降價(jià)首先從“寶潔”、“可口”、“百事”等知名品牌著手。（ 1分錢毛利） 各生產(chǎn)廠輔銷的弊病 業(yè)務(wù)員不務(wù)正業(yè) 業(yè)務(wù)員不易管理 寶潔公司經(jīng)銷通路改革 ? 第三階段： 寶潔分銷商 2020計(jì)劃： 名稱：覆蓋服務(wù)供應(yīng)商 條件：基礎(chǔ)設(shè)施 資金 標(biāo)準(zhǔn)化
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1