酒水銷售計劃書范文3篇與采礦技術個人工作計劃范文匯編-文庫吧
2025-11-09 05:07 本頁面
【正文】 店“槃中槃”見效還要慢，所以相比之下更需要前置性投入過程。 由於名煙名酒店發(fā)達，更多的名煙名酒依賴于團購而生存，因而往往我們直接團購銷售的量并不大。 但這并不代表我們不重視公關團購!通過公關強化品牌拉力，培育核心消費者，是市場輕推重拉的重要措施之一。障礙五：“一桌式”品鑒會，需要理解和資源保障 大多數(shù)人把“品鑒會”和“大型”相聯(lián)係。以往的品鑒會形式是為品鑒而品鑒會，採用專家“自拉自唱”的辦法，注定收傚甚微。 在現(xiàn)實中，真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會。在“時間”越來越成為“不可復製的稀缺資源”的時代背景下，我們和團購客戶都沒有時間耗費在大型品鑒會上。 可能是經(jīng)常“吃吃喝喝”，因此，在費用審批和報銷時，需要更多的”理解”。否則，品鑒會會沒有資源支持只能成為理念。關鍵一：區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓團購 每個人都有一個習慣那就是做自己熟悉的事區(qū)域銷售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙，而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過得去”。因此，市場存在的“短板”沒有得以改善，銷售工作仍在按照市場慣性推進 雖然團購工作沒有“技術堡壘”可言，但由於沒有初始地推動，使銷售人員在團購工作方面無法突破。關鍵二：攻克具有“召集性”的公關團購單位。財政、紀委、組織部對事業(yè)單位很有帶動意義。建委、工商、稅務對企業(yè)單位很有帶動意義。公安、衛(wèi)生部門結交廣泛。上述部門，本身用酒量大小并不重要，但他能介紹許多關係。例如：建委、工商、稅務，能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到“地產酒保護”時，企業(yè)單位往往是公關團購的主要突破口。例如：紀委，雖然是“清水衙門”，但紀委的召集能力很強，所有的單位對紀委都很給面子，有突破性作用。關鍵三：免費品嘗會員卡的紐帶作用： 在團購中免費送酒成為必然，但直接送酒不合時宜。 印製會員卡，方便贈送。 指定某些名煙酒店為領取點。 消費者領取品嘗酒，填寫聆取登記表，作為報銷和督查的憑證。關鍵四：一個人帶活一個市場尋找具社會資源的官商作為團購人員分銷商。優(yōu)點：可以迅速做出一個系統(tǒng)。缺點：開拓新客戶能力差不能完全服從公司大規(guī)模正?；\作策略：一方面，主動尋找有人脈關係的官商，作為團購主管一定要隨時關注人選。因為，能量比較大的人對團購的利潤興趣并不大。關鍵五：激勵—決定酒店促銷員和流動業(yè)務員能否完成團購任務 每個人要有團購任務，同時也有團購提成。否則，沒有壓力和動力，公關團購又將成為一個理念。 加強過程管理，包括：促銷員回收名片，信息，拜訪酒店?？偷鹊?。關鍵六：酒店、商超、名煙酒店、團購的價格要有一定的級差最佳的價格是團購價低於名煙酒店價格10%，而比名煙酒店進價高10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參與團購。這實質上對流通渠道的價格管控提出了更具體的要求，許多產品由於流通價格穿底造成團購價格透明，使輕則影響團購銷量，重則造成團購工作失敗。團購營銷操作方法與流程一、 運作團購的主要公關目標 黨政系統(tǒng)：四套班子及各級政府接待辦公室或賓館、公(含交警)、檢(含反貪)、法、司。 執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅、地稅、質檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門等。 金融系統(tǒng)：人行(銀監(jiān)會)、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等。 通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。 能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。 文教衛(wèi)生：教育局及學校、電視、廣播、報紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。 軍警系統(tǒng)：當?shù)伛v軍、武警、消防隊等。 實力企業(yè):當?shù)佚堫^企業(yè)或有實力的各類大中型企業(yè)。以上目標職能部門正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標消費人群。二、 公關目標的基本接觸途徑 廠家人員與經(jīng)銷商原有人脈和不斷介紹擴建的新人脈 促銷員于餐飲終端收集的酒店常客信息 流動業(yè)務員通過名煙酒店提供的企事業(yè)單位 公關部門直接上門建立人脈 通過非傳統(tǒng)組織，接觸目標人群(例如：保齡球俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、健身俱樂部、壁球俱樂部、射擊俱樂部、卡丁車俱樂部、擊劍俱樂部、高爾夫俱樂部)團購渠道啟動基本步驟：第一步 小型品鑒會運用經(jīng)銷商或相關資源展開，盡最大限度地挖掘目標消費群體。 要點：每次小型品鑒會必須以一個核心為主，人數(shù)最好不要超過一桌。第二步 發(fā)展品鑒會顧問 在確定的目標消費群中發(fā)展品鑒顧問 品鑒顧問一定要是系統(tǒng)或單位內的權威和地位人物，在自身的社交圈子內有極強
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