【正文】 突使代理人與保險公司很難形成融洽的合作伙伴關系2代理人往往利用默示權利和表意權利，甚至越權推銷保單，損害保險公司在保險市場上的聲譽3代理人有時會串通投保人、被保險人，實施有損于保險公司利益的行為第二篇：保險營銷保險營銷 品牌為王營銷員們的無奈保險營銷員社會地位不高目前已經是不爭的事實，營銷伙伴在展業(yè)時幾乎都遭遇過被人誤會、鄙視甚至是侮辱的事情，他們時常會非常困惑——為什么我付出了那么多的努力，他們還是不理解。事實上，在西方保險業(yè)目前已經非常發(fā)達的國家，他們也曾走過保險業(yè)發(fā)展的一段灰暗的日子。“沒有社會地位，我們做得很累?！痹诓痪们爸袊ｋU品牌精英俱樂部舉行的一次沙龍上，平安北京分公司資深行銷經理吳學軍表示，“論個人業(yè)績，我做得不錯，連續(xù)幾年獲得個人銷售冠軍。但是有種孤獨的漂泊者的感受，在公司因為是銷售冠軍所以大家都認可我，無論從個人的能力，還是人品?？墒浅鋈ゾ筒恍校趧e人眼里，你就是一個賣保險的業(yè)務員?！苯鹗⑷藟矍翱偛肎aston Charton表示，“實際上，保險業(yè)剛開始在歐洲地位也不高，消費者一看到賣保險的就說，哦，騙子來了，認為賣保險就是騙人。今天法國居民觀念變化了，買的人多了，保險公司地位也高了。保險公司也關注自己的品牌建設了。保險代理人的收入是其他行業(yè)的10倍以上，這樣大家就都意識到這個行業(yè)是有前景的。”中國自1992年起實行代理人制度，雖然壽險取得的巨大發(fā)展離不開這種制度，但這種制度也給保險行業(yè)帶來了一些負面的東西?！皩Υ碇?，我有很深的感受。如果不招人，自己做業(yè)務當然是沒問題的，但就會年損失10萬元的收入。因為招10個新人，先不說他們的業(yè)績如何，我自己的待遇可以起碼增加10萬元。如果我下面沒有人就不能享受這個待遇。但是如果為了享受這個待遇而去招人，那么我明年是否還在保險業(yè)就不一定了。所以經過這么多年實踐，為了在這個行業(yè)做長久，我選擇自己做，不賺這個管理費?！贬槍Υ砣松鐣匚坏偷牧觿?，保險品牌專家謝清順一直呼吁應該在保險代理人里面選人大代表和政協(xié)委員。談到為代理人爭取社會地位，謝清順顯得格外激動，“我們保險業(yè)200多萬代理人竟然沒有一個人大代表！社會地位是不能夠忽視的事情。不過現在也在改善，最近有報道說，溫州有一個代理人當選政協(xié)委員了，開了個好頭。但是還沒有出現人大代表。這需要全行業(yè)努力提高行業(yè)素質，提高行業(yè)地位?！睒湫袠I(yè)品牌正當時目前，保險業(yè)的一些負面新聞不時出現在各類媒體上，例如《北京晚報》某日頭版導讀說“車險作假嚴重，壽險業(yè)務混亂”，還有評論將保險代理人歸入當今社會不受歡迎之列。我們該如何看這些問題呢？謝清順表示，還報道無可厚非，我們保險業(yè)自身存在違規(guī)行為的事實。雖然有些議論以偏蓋全，但是我們的行業(yè)也有值得反思的地方。這些負面新聞在客觀上對消費者心理帶來消極影響?！坝辛藛栴}，媒體曝光，我們保險業(yè)的形象會受到一定的影響，也給業(yè)務員展業(yè)帶來一些麻煩，至少每次展業(yè)時，他們得在客戶面前先證明自己做得很優(yōu)秀?！薄拔艺J為，一個行業(yè)的品牌形象，要靠從業(yè)人員的共同努力來樹立。這里面有一個關鍵的問題，就是人員的素質。這個素質是綜合的，包括職業(yè)精神、為人道德、文化水平和專業(yè)技能。過高的人員流失率，也讓很多人帶著在這個行業(yè)受到的挫折感和沮喪情緒另謀出路，成為了質疑我們的‘生力軍’。當然，還有條款晦澀難懂，理賠條件苛刻等諸多原因，都讓我們這個年輕的保險業(yè)飽受非議?！敝x清順說?，F在很多地方都貼著“謝絕推銷”的明示，電視和平面媒體上總是提醒公眾不要在大街上隨便給人家留聯系電話；在小區(qū)和路邊擺咨詢臺據說也有街道或城管工作人員干涉。說明一個問題，我們的展業(yè)方式應當改變了。很多過去的技巧如果離開了對市場的整體把握，使用出來反而顯得脫離現實。從業(yè)人員的展業(yè)水平給人留下的專業(yè)感受更能收服人心。謝清順表示，壽險營銷方式是遇到了很多新的問題，但是現在看來還不能夠完全肯定或者完全否定。“我們的營銷實踐經歷了這樣的過程，由簡單推銷到客戶經營，再到理財顧問，現在到品牌經營，這四個階段，其中前三個階段是我們去找客戶，到第四個階段，就是客戶來找我們。所以保險業(yè)的精英現在開始朝品牌化方向發(fā)展。”多角度入手樹品牌樹立自己的品牌，說起來容易，到底從哪些方面入手呢？Gaston Charton認為，做保險的人一定要熱愛這個行業(yè)，不要以這個平臺去達到獲利的目的，這不是快速獲得利益的平臺。其次要不斷為客戶著想，客戶越多你要投入的時間就越多，你不認真，賣的是質量差的產品，長期看是不可能賺錢的。法國保險業(yè)有大量的高素質的人，他們有責任感，所以他們在社會上是有地位的，產品的質量，服務的質量，都要高素質的從業(yè)者，而質量是一個企業(yè)或者行業(yè)能夠取得成功的關鍵。從歐洲保險業(yè)發(fā)展歷史來看，我覺得有兩點經驗：一個是代理人的素質要好，代理人自己首先要成為一個保險專家；第二是保險產品一定要有好的適應性，產品本身確實適合客戶，產品是客戶所需求的。不要逼他們買他們并不需要的東西。保險界資深人士潘履孚贊同學習外國好的經驗，“但引進人家的東西要結合國情，從保險企業(yè)來說，我認為道德是保險企業(yè)生存的基石，沒有道德力量，保險企業(yè)談品牌就無從談起。保險企業(yè)首先要關愛自己的員工，尤其是一線員工。壽險銷售是很難的，剛開始客戶拜訪，禮品還是要送的，沒有進賬就先有支出，一線人員不容易，作為保險企業(yè)一定要對從業(yè)者有關愛?！敝x清順舉例說，平安公司的吳學軍周末去打球，泰康公司的蹇宏是個活動家，到處講課，閑不住的。他們都是品牌建設的代表?！拔艺J為做個人品牌一定要做培訓，要到企業(yè)講課，切入企業(yè)，深入到企業(yè)去，一定要有個團隊，一定要有個平臺，包括電視臺、電臺、媒體?，F在有人做了自己的電子名片，自己的電子畫冊，自己與媒體合作，包電臺欄目，這些都是創(chuàng)立自己品牌之道?！笔聦嵣?，很多保險營銷員已經開始嘗試各種提升自己品牌的方法。例如，一些有品牌意識的營銷員善于借助媒體來樹立自己的品牌。光大永明北京分公司的一位優(yōu)秀營銷員今年初就聯系了多家媒體對自己進行包裝，例如，她在《中國保險報營銷周刊》上做了人物專訪，拿給客戶看的時候不僅得到了客戶的認可，自己的信心也越來越足。她表示，“現在這個社會，酒香也怕巷子深，既然自己做得好，就應該讓更多的人知道自己的名字，而擴大知名度，打造自己的品牌，一個很有效的途徑就是借力媒體?！卑傩毡ｋU知識亟待普及“目前，國內民眾對保險知識缺乏，我感受深刻?！迸寺逆诮榻B說，他曾經參加一個活動，遇見一個省財政廳的負責人，這個主管一個省的金融的領導干部竟然不懂保險，他不知道該不該買保險，更不要說買哪種產品了。財政廳負責人尚且如此，其他人缺乏保險常識就更不用說了，主要原因是保險知識普及的渠道太少。“現在理財成為人們關注的熱點，因為家庭有了基本的積蓄后，增值及安全需求就顯現出來，保險觀念現在也在提高，但是普及程度還不夠。俗話講柴米油鹽醬醋茶開門七件事，我看現在應該再加上一個保險。大家都有一個常識，有錢就要上銀行存起來，為什么就沒有這樣一個觀念：為了正常生活不受影響，人人一定要有保險。第二點對保險有誤解，現在也有誤導，對它的重要性和價值沒有認識清楚。從營銷渠道來看，不同產品的渠道是不同的，不同產品要用不同渠道?！迸寺逆谡f。謝清順認為，為了普及保險知識，保監(jiān)會政研室也很重視。他建議普及保險知識與常識從小學抓起，從孩子開始，使他們成長過程中對保險就有一個清晰的概念。還有就是與中央電視臺及其他媒體合作，在欄目上加進去。就這個行業(yè)自己的誠信建設來說，加強品牌和誠信建設是大家的共識?！皦垭U營銷面世10年多，使用的是人海戰(zhàn)術，這個方法現在看來是雙刃劍，開拓市場獲得巨額保費的同時也帶來了一些問題，良莠不齊的人群在同一市場競爭，結果可以想見，受傷害的是行業(yè)的誠信與品牌?，F在大家都在思考如何打造行業(yè)美譽度，我們的探索是從俱樂部開始，讓優(yōu)秀的人聚集在一起，探討行業(yè)發(fā)展趨勢，切磋營銷技巧。”第三篇：保險營銷保險營銷名詞解釋保險營銷：以保險為商品，以市場交易為中心，以滿足被保險人的需求的目的，實現保險公司目標的一系列整體活動；或者說是一個險種從設計前的會場調研最終轉移到保險消費者手中的一個動態(tài)管理過程。壽險產品生命周期：保險公司的壽險產品從設計到受益直到退出歷史舞臺，一般都需要經過準備期、試辦期、擴大銷售期、穩(wěn)定期、衰落期五個階段。壽險營銷：壽險營銷有廣義和狹義之分。從廣義上講，壽險營銷是指以壽險保單為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現壽險公司經營目標的一系列活動。狹義上講，壽險營銷是指壽險公司的個人代理人制度，即個人營銷業(yè)務。售后服務：就是當保險合同生效以后，協(xié)助客戶處理保單有關的各種事宜，與客戶建立一種密切友好的關系，維護公司和客戶利益，以達到維持合同有效并開發(fā)可能的是客戶源的目的，壽險推銷的服務是針對客戶未來生活的風險管理和財務規(guī)劃而言，而并不僅僅是產品產品說明會：它能夠在較短時間內集中較多準客戶，通過大信息量的集中灌輸，使準客戶對產品的各個方面特性及優(yōu)勢有全面深刻的認識，從而有效提升銷售業(yè)績的一種宣講形式。創(chuàng)業(yè)說明會：也稱事業(yè)說明會，是保險公司為了招募保險營銷人員而舉行的一種專門的招聘會。創(chuàng)業(yè)說明會流程包括：會前準備；會中說明和動員；會中促成和會后促成等。FBA（特性、功能、利益）的特征：保險FBA特征包括特性、功能和利益。保險公司將自己的產品與競爭者的產品進行對比，找出其中的異同點，同時從客戶口中也能得到客戶希望產品具備的好處。具體而言，保險FBA的主要構成因數是產品、公司、營銷員、客戶需求。保險的特征和功能主要來源于產品本身、公司形象及營銷員，而保險的利益只要來源于客戶需求。KPI績效考核：又稱關鍵業(yè)績指標法，通過對保險公司在內部管理中，各關鍵參數進行設置、取樣、計算、分析來衡量員工績效的一種目標式。量化管理指標，把保險公司的戰(zhàn)略目標分解為可操作的工作目標的一種績效考核方法。ICIP全稱技巧：在壽險營銷過程中，通過電話約訪潛在投保人，運用自我介紹，簡單贊美，引起對方興趣達到約訪目標的一種電話溝通技巧。AF/PNF架構（過去、現在、未來）：保險公司在進行專業(yè)化增員過程中，接觸的合格對象，如遇到對方拒絕，業(yè)務員采取的對被增員者過去看法的認同，當前觀點的引導，進而引出未來發(fā)展展望的增員方法。簡答保險營銷的對象 p7 保險需求的選擇性具體如何體現p9 1機會選擇。所謂機會選擇是指滿足安全需要途徑的選擇。例如，一家企業(yè)為解決財產安全問題，它可以采取風險自留即企業(yè)自我承受風險損害后果的方法，也可以交納少量的保費為代價換取保險保障。2險種選擇所謂的險種選擇是指為滿足某一保險需求對險種的優(yōu)選。保險的供給具有多樣性，同樣是意外傷害保險，有長期和短期之分，有普通和特殊的區(qū)別，有單獨開辦的和附加在基本險之上的。3價格選擇。所謂價格選擇就是對保險費率的選擇。由于競爭原因所致，同一保險險種的保費率不一定相同。例如，同是一年期企業(yè)財產保險風險，不同保險公司擬定的費率可能不同。4標的選擇。所謂標的的選擇是指對保險保障對象的選擇。一個家庭，投保了家財險，那么投不投保人身險，投保人身險是投保僅以生存和死亡為給付條件的人壽險，還是投保以疾病、分娩為給付責任的醫(yī)療保險。5信譽選擇。所謂信譽選擇是指選擇信譽好的保險公司作為簽約方。盡管各家保險公司注意推出自己特色險種，但保險公司推出保險商品雷同性還是十分明顯的，好多險種即使名稱不同，內容也是大同小異。壽險營銷的流程有哪些 p14 專業(yè)化推銷就是按一定的程序、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目標的推銷活動，從而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習慣。1計劃與活動，即制定詳細的工作計劃及各項銷售活動指標，以指導行動。計劃按時間長短可分為短期計劃、中期計劃和長期計劃。2保戶開拓，即尋找符合條件的銷售對象