【正文】 行分析。(1)單項(xiàng)分析 1）經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)分析——通過經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)分析卷煙的零售價(jià)格。如便利店、娛樂場(chǎng)所、商場(chǎng)的零售價(jià)格一般比較高，食雜店零售價(jià)格比較低，因此在價(jià)格低迷的情況下，首先要調(diào)控后者的供應(yīng)量。超市中倉(cāng)儲(chǔ)式超市價(jià)格有時(shí)很低，而大型超市零售價(jià)格到位率比較高，要區(qū)別對(duì)待?！ㄟ^經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)分析品牌的推廣。商場(chǎng)、超市、煙酒專賣店消費(fèi)人群多、影響力大、消費(fèi)層次高、比較能接受新品牌，所以在高檔新品培育時(shí)，要優(yōu)先推薦；便利店、娛樂場(chǎng)所雖然也是消費(fèi)層次高、影響力也大，但品種較少，一般比較容易接受成熟的品牌，作為重點(diǎn)品牌擴(kuò)張的地方?！ㄟ^經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)分析終端形象。由于高級(jí)業(yè)態(tài)銷售量大、消費(fèi)環(huán)境好、管理先進(jìn)、效益也好，客戶經(jīng)理可以不斷引導(dǎo)低級(jí)業(yè)態(tài)中有潛力的客戶改善終端形象、提升服務(wù)水平，促進(jìn)業(yè)態(tài)的發(fā)展。2）經(jīng)營(yíng)規(guī)模分析客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模大小影響網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)控制力，通過限制帶批發(fā)性質(zhì)的大戶、依靠中戶、扶持小戶，培育優(yōu)質(zhì)客戶，逐步形成“橄欖型”的客戶群?！獙?duì)銷售規(guī)模過大的客戶，分析是否有批發(fā)和低價(jià)銷售的情況，通過合理限量，削弱其經(jīng)營(yíng)能力。——對(duì)中小規(guī)模的客戶，通過指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，逐步提高其經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)規(guī)模。3）市場(chǎng)類型分析城市的客戶面對(duì)的消費(fèi)者消費(fèi)能力強(qiáng)，所以主要提高銷售結(jié)構(gòu)；農(nóng)村客戶消費(fèi)檔次低，但覆蓋不到位，所以著重提高市場(chǎng)占有率。4）守法情況分析對(duì)守法的客戶要積極提高其獲利能力，對(duì)違法的客戶要積極引導(dǎo)其守法經(jīng)營(yíng)。(2)關(guān)聯(lián)分析對(duì)四種分類維度進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析，會(huì)得到更有價(jià)值的結(jié)果。例如：1）經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)規(guī)模之間關(guān)聯(lián)分析，如果是食雜店，但經(jīng)營(yíng)規(guī)模過大，一般存在批發(fā)的問題；如果是大型商場(chǎng)，規(guī)模過小，分析是否品種過少，或者卷煙經(jīng)營(yíng)能力較差。2）業(yè)態(tài)、規(guī)模和市場(chǎng)類型之間的關(guān)聯(lián)分析，如果是在農(nóng)村的客戶，業(yè)態(tài)比較高、規(guī)模比較小，說明客戶經(jīng)營(yíng)能力有待提高或者人流量太??；如果城市的客戶，業(yè)態(tài)比較高、規(guī)模比較小，考慮客戶是否從外渠道進(jìn)貨。3）守法情況和業(yè)態(tài)之間的關(guān)聯(lián)分析，如果違法客戶中煙酒專賣店這種業(yè)態(tài)比較多，說明這個(gè)業(yè)態(tài)需要重點(diǎn)規(guī)范；如果商場(chǎng)中守法客戶比較多，則對(duì)商場(chǎng)服務(wù)的重點(diǎn)不應(yīng)放在專賣法律法規(guī)的宣傳?？蛻艚?jīng)營(yíng)情況分析客戶經(jīng)營(yíng)情況分析主要包括商圈、經(jīng)營(yíng)品種、日均購(gòu)煙人次、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)群體等五個(gè)方面（參考《客戶經(jīng)營(yíng)基本情況表》）。(1)單項(xiàng)分析方法 1）商圈類型分析根據(jù)客戶所處的環(huán)境區(qū)域，分析客戶的卷煙商品消費(fèi)特點(diǎn)。——通過商圈分析客戶的卷煙消費(fèi)對(duì)象：比如“居民區(qū)”的客戶卷煙消費(fèi)對(duì)象通常為附近居民，銷售的品牌較為固定，有利于對(duì)成熟期的品牌開展?fàn)I銷；“交通樞紐區(qū)”的客戶卷煙消費(fèi)對(duì)象通常為過路客，購(gòu)買的隨意性較強(qiáng)，銷售的品牌較不穩(wěn)定，有利于對(duì)新品牌開展?fàn)I銷?！ㄟ^商圈分析卷煙的消費(fèi)檔次：如處于商業(yè)區(qū)、商務(wù)區(qū)的客戶通常卷煙消費(fèi)檔次較高，有利于對(duì)高檔卷煙的營(yíng)銷，通常是提升卷煙結(jié)構(gòu)、提升品牌集中度的目標(biāo)客戶；而處于郊區(qū)、農(nóng)村區(qū)的客戶通常卷煙消費(fèi)檔次較低，對(duì)卷煙結(jié)構(gòu)拉動(dòng)效應(yīng)較慢，通常是低檔卷煙投放的主流渠道。——通過商圈分析客戶的營(yíng)銷潛力：地理環(huán)境因素是客戶營(yíng)銷價(jià)值性分析的重要內(nèi)容，比如處于旅游區(qū)的客戶在旅游季節(jié)是提升卷煙銷量的關(guān)鍵時(shí)期，具有較強(qiáng)的營(yíng)銷潛力。2）經(jīng)營(yíng)品種分析根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)品種的寬度情況，有針對(duì)性地優(yōu)化客戶產(chǎn)品組合使之趨于合理。客戶經(jīng)營(yíng)品種未達(dá)到合理標(biāo)準(zhǔn)有兩種情況：一是經(jīng)營(yíng)品種數(shù)量過少，二是經(jīng)營(yíng)品種數(shù)量過多?！?jīng)營(yíng)品種數(shù)量過少，會(huì)造成客戶的機(jī)會(huì)損失。建議客戶增加適銷品種，并針對(duì)所增加的品種，加強(qiáng)引導(dǎo)宣傳，吸引消費(fèi)者?！?jīng)營(yíng)品種數(shù)量過多，會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存積壓，造成資金周轉(zhuǎn)效率低?？蛻艚?jīng)理應(yīng)建議客戶對(duì)經(jīng)營(yíng)品種進(jìn)行優(yōu)化，減少滯銷品種。3）日均購(gòu)煙人次分析通過了解客戶的日購(gòu)煙人數(shù)，分析客戶的卷煙銷售能力。根據(jù)客戶的日均購(gòu)煙區(qū)間劃分，可判斷客戶的日均銷量情況：當(dāng)日均購(gòu)煙人數(shù)很少，月銷量很大，說明該客戶的購(gòu)貨能力超出實(shí)際銷售能力，有可能是代購(gòu)卷煙或臨時(shí)需求發(fā)生，客戶經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析查詢客戶的具體購(gòu)貨品種，詢問了解客戶的銷售渠道；當(dāng)日均購(gòu)煙人數(shù)很多，月購(gòu)貨量很小，說明購(gòu)貨能力沒達(dá)到實(shí)際銷售能力，有外渠道進(jìn)貨的可能，客戶經(jīng)理應(yīng)通過拜訪加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)品種的查訪，分析可能從外渠道進(jìn)貨的品種。4）經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)分析經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)既是客戶消費(fèi)層次的反映，又是客戶盈利水平的標(biāo)志?！ㄟ^客戶經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的區(qū)間劃分，掌握客戶的消費(fèi)層次，為品牌培育提供目標(biāo)依據(jù)?！ㄟ^經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)與購(gòu)貨量的比較，可分析客戶應(yīng)該達(dá)到的盈利狀況。當(dāng)客戶實(shí)際盈利水平與估計(jì)水平不符時(shí)，說明客戶沒有按煙草公司的零售指導(dǎo)價(jià)銷售。5）消費(fèi)群體分析通過對(duì)客戶的消費(fèi)對(duì)象的流動(dòng)性、固定性和消費(fèi)層次，可分析對(duì)卷煙品牌的影響因素，從而制定相應(yīng)的商品經(jīng)營(yíng)策略。——消費(fèi)群體的流動(dòng)性和固定性對(duì)品牌的影響能力不同。通常消費(fèi)群體以流動(dòng)客為主的客戶，對(duì)新品的接受能力較強(qiáng)；而消費(fèi)群體以固定客為主的客戶，對(duì)新品的接受能力相對(duì)較弱?！M(fèi)群體的流動(dòng)性和固定性對(duì)卷煙商品的庫(kù)存設(shè)置要求不同。消費(fèi)群體以固定客為主的客戶，主銷品種的庫(kù)存設(shè)置有一定的規(guī)律，其安全庫(kù)存量相對(duì)穩(wěn)定；而消費(fèi)群體以流動(dòng)性為主的客戶，卷煙品種的安全庫(kù)存量較難掌握，容易出現(xiàn)商品的斷檔，對(duì)這類客戶應(yīng)適當(dāng)加大部分品種的庫(kù)存量?！治鱿M(fèi)群體的消費(fèi)層次，為卷煙商品的投放策略和品牌培育提供依據(jù)。比如以高端群體為主的客戶，通常在高端產(chǎn)品的營(yíng)銷力度上要加強(qiáng)宣傳，要增加高端產(chǎn)品的組合寬度。(2)關(guān)聯(lián)性分析方法圍繞商圈、經(jīng)營(yíng)品種、日均購(gòu)煙人次、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)群體五項(xiàng)內(nèi)容之間的關(guān)聯(lián)性分析，可以找出客戶在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中存在的薄弱環(huán)節(jié)，尋找客戶的潛力空間，通過對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)狀況的改善和制定相應(yīng)的商品策略，提升客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)能力。以下列舉幾種分析方法，僅供參考。一是地理環(huán)境與經(jīng)營(yíng)品種、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)之間的關(guān)聯(lián)分析。比如：處于交通樞紐區(qū)的客戶，如果經(jīng)營(yíng)品種很窄，通常是不合理的，需要拓寬產(chǎn)品寬度；處于商務(wù)區(qū)、商業(yè)區(qū)等較繁華區(qū)域的客戶，如果經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)偏低，應(yīng)調(diào)整客戶經(jīng)營(yíng)品種組合、提高卷煙結(jié)構(gòu)；處于郊區(qū)、農(nóng)村區(qū)的客戶，如果經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)偏高，說明該區(qū)域具有較強(qiáng)購(gòu)買能力，有一定消費(fèi)潛力，應(yīng)在卷煙營(yíng)銷工作中予以重視。二是日均購(gòu)煙人次與消費(fèi)群體的關(guān)聯(lián)分析。如果以流動(dòng)客為主且日均購(gòu)煙人數(shù)較多，說明該客戶的地理位置很繁華、客流量很大，是卷煙營(yíng)銷的重點(diǎn)目標(biāo)客戶；如果以高端群體為主且日均購(gòu)煙人數(shù)較多，說明該客戶適宜高檔品牌的營(yíng)銷。三是經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)群體的關(guān)聯(lián)分析。如果以高端群體為主的客戶，卷煙經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)偏低，應(yīng)建議增加高檔卷煙品牌經(jīng)營(yíng)。影響客戶經(jīng)營(yíng)的其它關(guān)鍵因素分析對(duì)零售客戶的卷煙商品陳列、卷煙商品庫(kù)存、品牌推薦能力、市場(chǎng)信息收集、服務(wù)態(tài)度、對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)的重視程度、卷煙進(jìn)貨渠道、與公司的配合程度、明碼標(biāo)價(jià)執(zhí)行情況等進(jìn)行逐項(xiàng)分析。（二）市場(chǎng)分析市場(chǎng)特征分析(1)收集并了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人口規(guī)模、人均可支配收入、社會(huì)消費(fèi)品零售總額、市場(chǎng)規(guī)?？偭俊⑷司頍熛M(fèi)數(shù)量和金額等信息。(2)調(diào)查并了解主要消費(fèi)群體、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平、吸煙率等區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)群體特征。(3)調(diào)查并了解零售客戶的經(jīng)營(yíng)方式、盈利需求以及其它服務(wù)需求等區(qū)域市場(chǎng)終端特征。(4)調(diào)查并了解卷煙消費(fèi)市場(chǎng)品牌結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者對(duì)不同商品的依賴性、選擇性等區(qū)域市場(chǎng)卷煙商品的需求特征。市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)是存在于市場(chǎng)之中，尚未得到挖掘或尚未得到滿足的消費(fèi)需求。通過市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，創(chuàng)造和挖掘客戶的潛在需求，提升客戶的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。這部分內(nèi)容包括：季節(jié)節(jié)日、社會(huì)活動(dòng)、環(huán)境變化和影響能力。季節(jié)節(jié)日、社會(huì)活動(dòng)、環(huán)境變化三項(xiàng)內(nèi)容是用來(lái)反映客觀環(huán)境給客戶帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；影響能力是用來(lái)反映客戶經(jīng)理對(duì)客戶的引導(dǎo)作用而帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（參考《市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析表》）說明：季節(jié)節(jié)日：指公歷節(jié)氣及法定節(jié)假日。社會(huì)活動(dòng)：指政府、企事業(yè)單位組織的具有各種目的，賦有地方特色的大型活動(dòng)。環(huán)境變化：指客觀影響卷煙銷售的情況與條件。影響能力：指客戶經(jīng)理引導(dǎo)客戶提高卷煙銷售業(yè)績(jī)的能力。提示：客戶經(jīng)理對(duì)客戶影響能力判斷標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶的影響能力強(qiáng)（1）與客戶感情溝通到位，關(guān)系相處融洽。（2）客戶接受客戶經(jīng)理提出的營(yíng)銷建議。（3）客戶接受客戶經(jīng)理專賣法規(guī)的宣傳，能夠守法經(jīng)營(yíng)。對(duì)客戶的影響能力一般（1）與客戶感情溝通一般。（2）客戶對(duì)客戶經(jīng)理提出的營(yíng)銷建議反映一般。（3）客戶基本接受客戶經(jīng)理專賣法規(guī)的宣傳，基本守法經(jīng)營(yíng)。對(duì)客戶的影響能力弱（1）不善于同客戶進(jìn)行感情溝通。（2）客戶不接受客戶經(jīng)理提出的營(yíng)銷建議。（3）客戶不接受客戶經(jīng)理專賣法規(guī)的宣傳，不守法經(jīng)營(yíng)。客戶經(jīng)理要通過市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，尋找和關(guān)注處于各種機(jī)會(huì)因素下的目標(biāo)客戶及客戶群，并及時(shí)將這種市場(chǎng)機(jī)會(huì)信息傳達(dá)給零售客戶。比如：在重大活動(dòng)開展之前，針對(duì)目標(biāo)客戶，分析潛在的消費(fèi)群體和品牌需求，引導(dǎo)和督促客戶抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，做好相應(yīng)的貨源準(zhǔn)備。需求預(yù)測(cè)客戶經(jīng)理根據(jù)片區(qū)零售客戶前期和同期的實(shí)際銷售情況，結(jié)合下月市場(chǎng)變化和其它各種影響因素，對(duì)客戶銷售及品牌消費(fèi)的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求進(jìn)行分析，經(jīng)過數(shù)據(jù)的分析、推斷、匯總，確定各品牌的需求預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。(1)需求預(yù)測(cè)途徑1）按品牌對(duì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確程度的影響，把品牌劃分兩類，第一類是預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率較高的品牌，是指通常銷售較穩(wěn)