樓盤銷售顧問培訓(xùn)-文庫吧
2025-10-14 17:34 本頁面
【正文】 感：利用如價格上漲、折扣條件變更、特別房型的搶購等。 利誘：如折扣、抽獎、贈品等。 誘發(fā)客戶惰性。 “樓盤雖多，合適自己的樓盤其實挺難找的，比較下去，太累，算了吧！訂下來，也了卻一件心事?！?舉一實例，暗示客戶錯過機會的遺憾。并意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的?！?逼定策略一：因勢利導(dǎo)法,當(dāng)客戶看現(xiàn)場時有極大的興趣。 “你的眼光真不錯，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，你先定一下吧?！?現(xiàn)場人氣旺盛，客戶比較興奮時。 “你也看到了，我們房子賣的非常快，價位較低，我建議你先定一套，否則買不到好房子會很遺憾的。” 現(xiàn)場多組客戶在談同一套房子。 “先定再談，否則房子沒有了談也白談?！?當(dāng)客戶要求優(yōu)惠時。 先定再談： A、表示誠意，才可能批優(yōu)惠。 B．房子定了，不會出現(xiàn)價格談好房子沒有的情況。 當(dāng)客戶要和人家商量時。 “正因為您要和家人商量，我才覺得你更應(yīng)該定下這套房子。 A、為你保留，不會出現(xiàn)。。 B、你可安心比較其他樓盤。,逼定策略二：順?biāo)浦鄯?當(dāng)客戶對產(chǎn)品基本滿意，詢問認(rèn)購方式時。 拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問客戶：“您是定一樓還是定二樓？”；“成，你填還是我填？” 當(dāng)同事做了SP配合后。 “張先生，您真是會把握機會，今天下午那個客戶就來下小定了，你先定后，他就定不成了?！?“張先生，您先定一下吧，看這情況，他的客戶一來，我是沒辦法為您保留房源了?！?逼定策略三：SP配合法,老客戶打電話問房源，讓銷售代表接：“張先生，非常抱歉，那天讓您定您不定，昨天己被一位女士定走了。挺遺憾，要不你趕快過來定一套某某房子吧，兩者差不多，別再錯過了。然后把這個故事告訴客戶。 兩名銷售代表爭一套房子：一名銷售代表要求另一位銷售代表勸說客戶換換房子 ——“小李，你去給你的客戶說說唄，讓他換一下，我那個客戶非這套不買”。 ——“沒辦法，誰讓他當(dāng)天不定了，誰定是誰的，我那個客戶定了就是他的，雖說只是500元”。,逼定策略四：房源緊張法,最后一套 “最后一套了，你要想要就定一下，否則下次來了，就沒這房子了”。 房子別人已小定，想要，用大定來沖。 “張先生，這套房子別人已經(jīng)定了呀，實在難辦，這樣吧，你只有明天直接來交大定沖了他，就說搞錯了行吧，其它辦法我也想不起來了”。,SP配合,何謂SP?,SP（Sales Promotion）:銷售促進(jìn)。 包括各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費者較迅速或較多地購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。 SP配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。 把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實化。,SP現(xiàn)場造勢,假客戶造勢： 客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會錯的。 假電話造勢 在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問價、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱耍部梢远啻蜃粉欕娫?，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達(dá)到目的了。 業(yè)務(wù)工作造勢 通過業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時地談?wù)摽蛻赳R上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。 喊柜臺造勢：此起彼伏使客戶有緊迫感。 工具造勢：假的成交合同，假的底價表等。,SP策略一：迎接客戶SP,個人SP： 對來過一次的老客戶說：“張先生，實在抱謙，您想
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