【正文】 有一個(gè)機(jī)源讓我在最順利的時(shí)候，跌了一個(gè)小跤，掉了兩顆門牙，我出任廣州分公司的副總經(jīng)理的時(shí)候，我的團(tuán)隊(duì)有 65 個(gè)人，月保費(fèi)的平臺(tái)是八萬多塊，當(dāng)時(shí)我是 8 月 1 日上任，我當(dāng)時(shí)在我的前一個(gè)崗位是武漢分公司的助總，我不能選擇，我非到廣州，我要到火車去，用這種平緩的切入方式來帶動(dòng)。但是我的心中有一個(gè)夢(mèng)想，我的總公司告訴我，你的目標(biāo)是年底要建立一個(gè)七 百人的銷售團(tuán)隊(duì)，你的保費(fèi)的任務(wù)是 1400 萬，當(dāng)時(shí)我告訴他們沒有問題，其實(shí)我根本不知道廣州的情況。那個(gè)時(shí)候我激情澎湃，那個(gè)時(shí)候我甚至是充滿了那種豪邁和創(chuàng)新的沖動(dòng)，以及去拯救落后公司內(nèi)在的激情。在座的朋友們，你在接受一項(xiàng)新的使命的時(shí)候，有沒有這樣的一份內(nèi)在的沖動(dòng)。到了年底的時(shí)候，我順利的達(dá)成了千人團(tuán)隊(duì)的組建，我最后一個(gè)月， 12 月份，完成了保費(fèi) 952 萬這樣的奇跡，當(dāng)年我被泰康全系統(tǒng)評(píng)為僅有的三位優(yōu)秀經(jīng)理。但是，銷售這個(gè)領(lǐng)域，常常暗浮著危機(jī)，稍有不慎，你可能就會(huì)前功盡棄。我愿意很坦誠(chéng)地跟大家分享我失敗的經(jīng)歷。 因?yàn)樗谝粋€(gè)人生命當(dāng)中留下的烙印，給一個(gè)人生命的成長(zhǎng)，和內(nèi)在靈魂的成長(zhǎng)，是更加的有價(jià)值。所以當(dāng)我在這樣的一個(gè)輝煌的頂級(jí)的時(shí)候，我也忽 視了一些問題，我忘記了我這個(gè)團(tuán)隊(duì)是快速組建的，其實(shí)是根基非常不牢固的。有點(diǎn)像沙上建塔，我也感知到這個(gè)團(tuán)隊(duì)是要做一些調(diào)整，需要做一些固化，去鞏固它。但是呢，我忽略了它的脆弱程度，所以在 2000 年的元月份過去以后，2 月份是廣州的一個(gè)危機(jī)，廣州過完春節(jié)以后，大批的外地人要回家，等過完春節(jié)以后，我的千人團(tuán)隊(duì)回來了七百人。等到 4 月份的時(shí)候，因?yàn)橐恍╀N售策略的影響，我的團(tuán)隊(duì)由七百人降到五百 人。各位你去看一看，成也簫何，敗也簫何，都是在同一個(gè)市場(chǎng)，同一個(gè)人主導(dǎo)，我跌了一個(gè)跤，讓我學(xué)到了很多東西。所以我要跟各位分享一下。 今天我們作為銷售總監(jiān)，我們擁有一個(gè)必然的選擇。那就是我們要為自己的行為去負(fù)責(zé)任。我認(rèn)為我生命力得到成長(zhǎng)，最大的機(jī)源，就是當(dāng)我在輝煌之后，跌入一個(gè)低谷，跌入一個(gè)坎坷的境地的時(shí)候，我沒有去逃避這份責(zé)任，我從內(nèi)在的，深深的反省，反省我自己，是不是我的決策能夠造成這么大的失誤，是不是對(duì)這個(gè)事業(yè)的前程帶來這么大的損失。當(dāng)你是一個(gè)責(zé)任者的時(shí)候，我要恭喜各位，責(zé)任者一定能夠得到成長(zhǎng)，這是 我要跟各位分享的一個(gè)很有意思的事情。在 2002 年以后，我在思考一個(gè)問題，就是如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)銷售。在團(tuán)隊(duì)銷售這個(gè)領(lǐng)域呢，我在想，一個(gè)人再能干，你可能創(chuàng)造輝煌，但你難免步入你自己的盲點(diǎn)和誤區(qū)。今天我們的銷售經(jīng)理，應(yīng)該說都是叱咤風(fēng)云的人物，越是杰出的銷售經(jīng)理，個(gè)性越鮮明。我們有很鮮明的優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，也不自覺的有一些不足，有一些會(huì)制約我們發(fā)展的瓶頸。所以在反思我個(gè)人成功與失敗的經(jīng)歷的時(shí)候，我在想，如何去組建一個(gè)銷售的團(tuán)隊(duì)，銷售決策的團(tuán)隊(duì)，將對(duì)長(zhǎng)久的致勝起著至關(guān)重要的作用。隨著我們步入 21 世紀(jì)，一個(gè)高度協(xié)調(diào)，經(jīng)過專門訓(xùn)練 的戰(zhàn)略銷售團(tuán)隊(duì)正在成為時(shí)代的要求。今天我也實(shí)實(shí)在在的跟在座的朋友們講，如果你再認(rèn)為，你是可以化腐朽為神奇的那一個(gè)魔棒的話，可能會(huì)創(chuàng)造短期的輝煌，以及陣發(fā)性的奇跡。但是沒有辦法在這樣一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，去永恒地創(chuàng)造輝煌。所以這也就是為什么，在我的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，他們很多人也不理解，你于文博今天辭職了，你就好好的干你的事，你一個(gè)賣好你的人壽保險(xiǎn)，第二建好你的銷售團(tuán)隊(duì)就行了。但是你為什么老是變著花樣，要做一些事情呢？我周圍的這些朋友們，他們有時(shí)候趕不上我思維的頻率，因?yàn)楫吘挂粋€(gè)人的思想，他有一個(gè)形成，完善和演進(jìn)的這樣的 歷程。別的人去看你就覺得很奇怪，我今天非常堅(jiān)定的建立一個(gè)銷售的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)銷售中心，只有建立一個(gè)戰(zhàn)略的團(tuán)隊(duì)，才能成功。 另外要以史為鑒，如果作為一個(gè)銷售的統(tǒng)軍人物，您必須思考一個(gè)問題。銷售的成功，不單是把銷售人員的激情、技巧、活力去膨脹起來，今天這樣的時(shí)代，我們更需要把消費(fèi)者的心弦撥動(dòng)。如果我們已經(jīng)跨入我們所統(tǒng)領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)，去到市場(chǎng)的一線，做一個(gè)真正的扎根的動(dòng)作的時(shí)候，我們才可以恒久的占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。很多的朋友讀過《定位》這本書，很多人講，各種品牌，在一個(gè)消費(fèi)者的頭腦當(dāng)中存留的時(shí)間長(zhǎng)和短，今天我們?cè)趺醋屜M(fèi) 者心動(dòng)，和讓消費(fèi)者動(dòng)心，這兩個(gè)問題，是我們恒久去思考的。 現(xiàn)在我們說有三件事情，第一就是交流，銷售人員有一個(gè)最重要的特質(zhì)，我們不能改變這個(gè)狀況，但是同時(shí)我們不能用別人的錯(cuò)誤，來懲罰我們自己。生命當(dāng)中有一些事情是必然會(huì)發(fā)生的，最近一期《讀者》剛剛轉(zhuǎn)發(fā)了我的一篇 文章，是我每天進(jìn)步 1％，在這里面，我特別強(qiáng)調(diào)一件事情，生命當(dāng)中發(fā)生的一些事情，都有特別的用意。上帝沒有給你想到得到的東西的時(shí)候，他一定給你準(zhǔn)備了更好的禮物。所以如果你在這個(gè)時(shí)代遇到的東西不夠好，他一定是上帝特別的安排，在磨煉我們的心性。所以在整個(gè)針對(duì) 消費(fèi)者的市場(chǎng)營(yíng)銷里面有三個(gè)關(guān)鍵的核心，第一個(gè)就是交流，有效的交流和互動(dòng)，它會(huì)帶來讓我們意想不到的銷售成績(jī)。第二個(gè)就是合作。今天我們能夠與消費(fèi)者做多深刻的合作，而不僅僅是把東西賣給他，這是我們可以永恒思考的課題。一個(gè)銷售的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)銷售的組織，怎樣和你自己的產(chǎn)品的最終使用者，建立一個(gè)恒久的合作關(guān)系，這個(gè)非常重要。第三就是客戶關(guān)系，這個(gè)應(yīng)該大家都議論得比較多了。 外部和內(nèi)部沖突的解決。我重新去建立這樣一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，從一個(gè)人開始的時(shí)候，那時(shí)候是自己痛苦，招到 20 個(gè)銷售人員的時(shí)候，開始他們的痛苦會(huì)蹂躪和折磨我， 現(xiàn)在我有 150 人，馬上會(huì)突破 200 人的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)，如果你建立一支銷售團(tuán)隊(duì)，你所請(qǐng)的人，和你共同打拼未來的這些人，他要么成就你，要么毀了你。在整個(gè)發(fā)展過程當(dāng)中，你去選擇你的戰(zhàn)略合作伙伴，你去選擇你的一生的職業(yè)生涯當(dāng)中的伙伴，要么會(huì)成就你，要么會(huì)毀了你。這種情況之下，我們只有一個(gè)選擇，就是能把自己的精力放在主要任務(wù)上，這個(gè)主要任務(wù)就是銷售管理和推銷。我們需要在一個(gè)穩(wěn)定、舒適和沒有摩擦的環(huán)境下工作。我為什么要不斷的進(jìn)行組織的變革呢，其實(shí)在我們這個(gè)領(lǐng)域，在我們的這個(gè)行業(yè)，像我這樣做，是一個(gè)很滑稽的事情，是被這整個(gè) 行業(yè)，他們不一定會(huì)認(rèn)同，別人說你來干啥，你好好把你的銷售任務(wù)做好，你為什么還要做一個(gè)團(tuán)隊(duì)的治理結(jié)構(gòu)。我們常常說公司治理結(jié)構(gòu)的變革，這個(gè)是非常關(guān)鍵的。今天我們?cè)谧? 銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理們，您自己的銷售團(tuán)隊(duì)有沒有自己的真正的營(yíng)銷文化，有沒有真正的自己的營(yíng)銷的架構(gòu)，以及您自己的治理的程序。它其實(shí)會(huì)決定很大的未來你能成就多少。所以只有建立了這樣一個(gè)平臺(tái)，你才能夠把主要的精力放在最重要的事情之上。否則的話，各位一定會(huì)很忙，所有銷售經(jīng)理，都會(huì)很忙。為什么？被那些細(xì)枝末節(jié)的，瑣碎的，讓我們哭笑不得的事情，占用了我們更多的時(shí) 間。這可能是我們體會(huì)最深刻的。 所以在這里我們說，單槍匹馬注定會(huì)失敗，只有聯(lián)合才會(huì)成功。所以現(xiàn)在我跟各個(gè)行業(yè)，各個(gè)領(lǐng)域做戰(zhàn)略的聯(lián)盟。現(xiàn)在我在招聘的人，我也不說我招人了，我是說我在招商，什么叫招商呢？我把我的這