【正文】 一、市場情況分析（一）市場情況綜述根據(jù)全年銷售季節(jié)和銷售周期的不同，3，4季度的銷售分別呈現(xiàn)出不同的銷售特征。三季度開始之際，卷煙市場仍將以提升結(jié)構(gòu)為主調(diào)，卷煙銷量將保持適度增長，暢銷品牌仍將保持旺盛的銷售勢頭。9月份進(jìn)入商業(yè)銷售旺季，加上中秋、國慶兩節(jié)連環(huán)，給本地卷煙銷售帶來商機(jī)。本月銷量、銷售額、銷售結(jié)構(gòu)較同期均呈上升趨勢，全縣卷煙市場價(jià)格整體穩(wěn)中有升，社會庫存基本處在合理水平，社會庫存總量和卷煙結(jié)構(gòu)基本滿足市場需求?，F(xiàn)在剛進(jìn)入第四季度，是傳統(tǒng)商業(yè)銷售旺季，尤其相對卷煙商品來說，季節(jié)的變化對銷售的影響程度較大。溫度越低卷煙銷量越高已經(jīng)成為不成文的定律，也給本地卷煙銷售帶來無限商機(jī)。卷煙市場價(jià)格整體穩(wěn)定，高檔卷煙市場價(jià)格基本到位，緊俏卷煙市場價(jià)格堅(jiān)挺。卷煙市場總體態(tài)勢較好，緊俏品牌貨源非常緊張，如紅金龍（軟精品）每星期最高限量20條，黃鶴樓（軟藍(lán)）更已是每星期25條的限量標(biāo)準(zhǔn)，5元價(jià)位省內(nèi)卷煙硬九州也是基本無貨源供應(yīng)，所以零售戶價(jià)格執(zhí)行到位，客戶盈利水平保持提升狀態(tài)。相反由于年關(guān)的特殊時(shí)期，卷煙價(jià)位原因，紅金龍（軟藍(lán)九州）的流動相對較慢，庫存較大，價(jià)格方面也略成弱勢。（二）卷煙銷售情況2011三季度至今，埠河所共銷售卷煙1361箱，%。省內(nèi)煙1207箱，相比同期1171箱上升3%；省外煙154箱比同期160箱，%；%；二類煙11箱比去年8箱（三）零售客戶盈利情況高檔卷煙、緊俏牌號卷煙盈利較多。如黃鶴樓（硬珍品），（軟珍品），等等高檔品牌。小戶相較大戶來說，盈利率要略高。小戶贏利率約為8%，大戶由于批條出售較多，贏利相對較低，約為4%5%左右。低檔卷煙盈利較少。主要是由于這個(gè)檔次的卷煙品牌多，投放密集，消費(fèi)人群少且收入水平不高，對卷煙價(jià)格波動比較敏感，零售客戶一般會用低價(jià)卷煙吸引這部分消費(fèi)者購買其他商品。（四）新品牌市場表現(xiàn)情況被重點(diǎn)培育的品牌銷售情況：軟曉樓經(jīng)過1年左右的時(shí)間宣傳和推薦，已被大部分零售戶和消費(fèi)者所認(rèn)知、品牌的市場占有率以及再購率都遠(yuǎn)超去年。佳品在改完包裝之后，市場的認(rèn)可度依舊不高。望星空在剛開始培育的階段，價(jià)格執(zhí)行的比較到位一般在9元左右，但根據(jù)市場的反應(yīng)今年銷售情況沒有起初時(shí)候好，價(jià)格也一直只能維持在8元。硬九州市場反應(yīng)好，暢銷，已經(jīng)完全被市場和消費(fèi)者所認(rèn)可，再購率基本能達(dá)到90%以上。新推出的硬曉樓金，是今后2類煙銷售的關(guān)鍵，由于他一直分星級并且限量供應(yīng)，包裝也由紅金龍直接改為黃鶴樓，所以市場價(jià)格堅(jiān)挺，零售價(jià)都能保持在15元。因?yàn)槔麧櫞螅粤闶蹜舳荚敢怃N售和推薦該品牌。是否在沒有下達(dá)具體指標(biāo)的情況下，完全憑借零售客戶和消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知銷售，所以敢于搶先嘗試新品的客戶就是我們未來發(fā)展的重點(diǎn)客戶。二．全力推進(jìn)“明碼標(biāo)價(jià)”，做好“卷煙零售示范店”建設(shè)工作明碼標(biāo)價(jià)工作是一項(xiàng)需要長期進(jìn)行的工作，市場也是動態(tài)的。要通過長期不懈的努力，為客戶培養(yǎng)起良好的整理習(xí)慣，從每條線的每一戶做起，做到有步驟、有計(jì)劃、有檢查、有監(jiān)督，真正把明碼標(biāo)價(jià)工作落到實(shí)處，嚴(yán)厲打擊擾亂零售價(jià)格的不法行為，切實(shí)將穩(wěn)定零售價(jià)格作為營銷工作的重要關(guān)注點(diǎn)，同時(shí)通過穩(wěn)定市場價(jià)格，把提振零售客戶信心，維護(hù)零售客戶正當(dāng)利益作為突出重點(diǎn)，使零售客戶對卷煙經(jīng)營提振信心，珍惜貨源。大力推進(jìn)卷煙標(biāo)準(zhǔn)化、生動化陳列，傳播行業(yè)重點(diǎn)骨干品牌價(jià)值和形象；充分利用“示范店”規(guī)范經(jīng)營的示范作用，加強(qiáng)零售終端指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶自覺規(guī)范經(jīng)營行為，提升卷煙經(jīng)營能力，提高客戶盈利水平；充分利用“標(biāo)準(zhǔn)店”，深化“與客戶共創(chuàng)成功”的服務(wù)理念，切實(shí)履行商業(yè)企業(yè)服務(wù)承諾，為卷煙消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使“標(biāo)準(zhǔn)店”成為展示服務(wù)品牌的窗口。三．深入推進(jìn)，使創(chuàng)優(yōu)工作再登新臺階。加強(qiáng)崗位管理，合理配置客戶經(jīng)理崗位，減少客戶經(jīng)理服務(wù)客戶數(shù)，提高客戶服務(wù)水平和服務(wù)頻次。四是進(jìn)一步加強(qiáng)零售客戶的宣傳力度，明確規(guī)范經(jīng)營、明碼實(shí)價(jià)、品牌宣傳、提供信息、社會承諾等責(zé)任和義務(wù)，加強(qiáng)“標(biāo)準(zhǔn)店”的協(xié)議條款的審定，進(jìn)一步完善“標(biāo)準(zhǔn)店”管理手冊，確保標(biāo)準(zhǔn)店建設(shè)工作規(guī)范運(yùn)行。建立“創(chuàng)優(yōu)”工作考核評價(jià)辦法，形成月度檢查、季度評價(jià)、評定制度，定期開展檢查督導(dǎo)，嚴(yán)格堅(jiān)持創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步全面落實(shí)創(chuàng)建內(nèi)容，有效促進(jìn)創(chuàng)建質(zhì)量的全面提升。第三篇：卷煙示范店卷煙經(jīng)營綜合情況分析日泰卷煙示范店卷煙經(jīng)營綜合情況分析日泰卷煙示范店位于納雍縣沿河小區(qū)上段，經(jīng)營面積30㎡，于2011年7月申請建立卷煙示范店，屬五星II客戶。一、未建立卷煙示范店前的經(jīng)營情況月均銷售量394條，月銷售額86259元左右，品牌寬度為48個(gè)品牌（規(guī)格）上柜，店鋪基本無識別標(biāo)識，屬典型的城網(wǎng)中等以上經(jīng)營規(guī)模煙酒店類客戶。同時(shí)，該客戶由于缺乏對煙草銷售背景的了解并受周邊競爭環(huán)境影響，營銷觀念過于保守，營銷能力相對薄弱，經(jīng)營業(yè)績每況愈下，特別是卷煙經(jīng)營收入占營業(yè)收入比重急劇下滑。納雍縣煙草（分公司）卷煙營銷部根據(jù)畢節(jié)煙草“卷煙零售終端示范店”建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)要求，把該客戶申請作為納雍縣首批示范店建設(shè)客戶，由我專職負(fù)責(zé)擔(dān)任該客戶產(chǎn)品營銷助手。針對該客戶存在的實(shí)際問題，我為他量身定做了對應(yīng)提升方案。（一）產(chǎn)品陳列方案：根據(jù)示范店陳列條件和出樣要求，我建議示范店客戶胡春德選擇A型前臺和A型主柜組合的卷煙出樣方式；A型前臺陳列：（1）卷煙前臺（矮柜）對所有出樣卷煙，均按卷煙屬性劃分陳列區(qū)塊，突出卷煙類別，向消費(fèi)者清晰地傳遞卷煙 1的緊俏、新品、外煙、異型等產(chǎn)品信息，方便消費(fèi)者購買。（2）卷煙前臺（矮柜）對所有出樣卷煙，均按零售指導(dǎo)價(jià)“價(jià)格梯次”歸類擺放，突出價(jià)格檔次，向消費(fèi)者直觀展示同等價(jià)格檔次卷煙。（3）卷煙前臺（矮柜）采用兩包平鋪式堆碼。（4）按零售指導(dǎo)價(jià)統(tǒng)一標(biāo)價(jià)，卷煙品牌規(guī)格和價(jià)格標(biāo)簽一致，一煙一簽一一對應(yīng)，價(jià)格標(biāo)簽規(guī)范、整潔、清晰、內(nèi)容完整。A型主柜陳列：（1）卷煙主柜（高柜）對所有出樣卷煙，均按卷煙屬性劃分陳列位置，突出卷煙類別，向消費(fèi)者清晰地傳遞卷煙的重點(diǎn)企業(yè)、高端、新品、緊俏等產(chǎn)品信息。（2）卷煙展柜的中上部空格內(nèi)卷煙堆放方式采用條包“品”字形結(jié)構(gòu)堆碼，條包正面朝外展示（可以采用實(shí)物或者空條包展示）；不同品牌間堆碼之間的距離要保持在8—10公分左右。（3）卷煙展柜的下部空格內(nèi)堆放拆封條包，條包拆封以側(cè)邊拆封為標(biāo)準(zhǔn)，以便于拿取，不宜損壞打碼信息。通過對陳列方案的重新組合改進(jìn)，卷煙陳列面擴(kuò)大后，客戶經(jīng)營形象大幅提升，也有效降低了消費(fèi)者購買卷煙產(chǎn)品的時(shí)間成本，較快增加了產(chǎn)品售出機(jī)會。（二）產(chǎn)品組合方案：根據(jù)示范店經(jīng)營規(guī)模與終端形象提升需要，為方便消費(fèi)者選購喜歡的卷煙品牌，減少斷貨、斷檔情況發(fā)生，提高消費(fèi)者滿意度，我?guī)椭蛻糁贫ㄒ韵庐a(chǎn)品組合方案：卷煙銷售品牌、規(guī)格占公司提供經(jīng)營品牌、規(guī)格95%以上，滿足消費(fèi)者品牌選擇需求。根據(jù)客戶周邊消費(fèi)需求情況，做到1個(gè)主銷品牌有12個(gè)替代品牌、23個(gè)潛力品牌、13個(gè)特殊品牌的卷煙品類規(guī)劃，豐富卷煙經(jīng)營品類。對規(guī)劃好的品類采取進(jìn)一退一的原則，確保各品類滿足需求。遇到卷煙品牌缺貨或斷貨情況，能夠積極訂購?fù)瑑r(jià)位、同檔次、同特性替代卷煙品牌，并主動有效向消費(fèi)者介紹，并向客戶明確這是協(xié)同營銷的關(guān)鍵之舉。通過我與客戶協(xié)同制定的產(chǎn)品組合方案運(yùn)行后，客戶卷煙經(jīng)營過程全面提高了斷貨不斷檔的持續(xù)滿足社會消費(fèi)需求能力，消費(fèi)者流失率降到最低，贏利水平持續(xù)增加。（三）技巧培訓(xùn)方案：專題培訓(xùn)。邀請客戶參加公司組織的專題培訓(xùn)，對加入“卷煙零售終端示范店”的卷煙零售戶，根據(jù)公司統(tǒng)一安排，從