促銷技巧知識培訓(xùn)-文庫吧
2025-02-26 03:55 本頁面
【正文】 銷方法：可在購買拿貨物時，借機(jī)做試探式推銷 ，與之競品的 優(yōu)勢，要試時的表現(xiàn)出來 接觸技巧 —— 確定顧客需求 （ 2） 游離型顧客 主要表現(xiàn)：進(jìn)終端后要進(jìn)行比較 ， 易被其他品牌所吸引 內(nèi)心活動：希望促銷員真誠建議 促銷方法：及時向其提示你的產(chǎn)品 ， 做好推薦 ， 極力促成購買 8 瀘州醇酒業(yè)營銷有限公司 （ 3） 不確定型 主要表現(xiàn)：無購買產(chǎn)品意向 內(nèi)心活動：愿意接受促銷員介紹 ， 但并不很在意 促銷方法：促銷員做參謀 ， 主動 、 熱情說明產(chǎn)品對顧客的利益 B、 根據(jù)要求劃分 （ 1） 注重實(shí)惠型顧客 主要表現(xiàn)：注重經(jīng)濟(jì)價格 ， 只要紙質(zhì)沒問題就行 內(nèi)心活動：希望促銷員主動介紹物美價廉的產(chǎn)品 促銷辦法：促銷時強(qiáng)調(diào)價位和質(zhì)量 接觸技巧 —— 確定顧客需求 9 瀘州醇酒業(yè)營銷有限公司 . （ 2） 注重形象型顧客 主要表現(xiàn)： 注重自身形象 、 產(chǎn)品形象 、 喜歡買名牌 內(nèi)心活動： 聽促銷員介紹 ， 但不一定采取行動 促銷辦法： 促銷介紹產(chǎn)品特色 ， 強(qiáng)調(diào)品牌的文化內(nèi)涵 ， 特別 贊美顧客的好眼光 接觸技巧 —— 確定顧客需求 10 瀘州醇酒業(yè)營銷有限公司 接觸技巧 —— 確定顧客需求 C、 根據(jù)心理劃分 （ 1） 內(nèi)向型顧客 主要表現(xiàn)： 這類顧客生活比較封閉 ， 對外界事物表現(xiàn)冷淡 ，和陌 生人保持一定的距離 。 對自己的小天地之中的變化比較敏感 、 這類顧客對產(chǎn)品挑剔 ， 又很難接近 。 內(nèi)心活動： 防衛(wèi)促銷員的推銷 ， 不管促銷員如何介紹 促銷方法： 促銷員不要對其過分熱情 ， 順其個性 ， 借機(jī)促銷 ，促銷員給予他的第一印象很關(guān)鍵 。 因此 ， 要注意見面時的言談 、 舉止 。 要注意投其所好 ， 找容易談得的話題 ， 借機(jī)向其推銷 。 11 瀘州醇酒業(yè)營銷有限公司 （ 2） 隨和型顧客 主要表現(xiàn)：性格開朗 ， 容易相處 ， 對陌生人戒備心理較弱 ， 面對促銷員容易被說服 。 不喜歡當(dāng)面拒絕別人 。 內(nèi)心活動：希望和促銷員交談 促銷方法：對待這類顧客 ， 促銷員要隨和 、 自然 ， 語言輕松 、 流暢 、 幽默 、 風(fēng)趣 。 可采取硬推銷辦法 ， 進(jìn)行耐心的和他周旋 。 （ 3） 虛榮型顧客 主要表現(xiàn)：愛表現(xiàn)自己 、 突出自己 、 顯示自己成就 ， 嫉妒心強(qiáng) 內(nèi)心活動：希望別人能看到他的優(yōu)點(diǎn)和成就 促銷方法：為他提供發(fā)表高見的機(jī)會 。 不要輕易與他爭論 。 隨和他 、 贊美他等 接觸技巧 —— 確定顧客需求 12 瀘州醇酒業(yè)營銷有限公司 （ 4） 頑固型顧客 主要表現(xiàn)：思想保守 、 頑固 ， 行為因循守舊 ， 有自己的忠誠品牌 ， 不愿接受新產(chǎn)品 ， 也不愿輕易改變自己的消費(fèi)習(xí)慣和模式 。 內(nèi)心活動：不相信促銷員的介紹的推薦 。 促銷方法：采取傳統(tǒng)的推銷方式試探推銷；用資料 、 數(shù)據(jù)和有利于證明產(chǎn)品的資料來說服對方 。 （ 5）懷疑型顧客 主要表現(xiàn)：對產(chǎn)品對促銷員都會提出質(zhì)疑 ， 不會完全相信促銷員所推銷的產(chǎn)品 ， 對任何事情都持有懷疑的態(tài)度和心理 。 接觸技巧 —— 確定顧客需求 13 瀘州醇酒業(yè)營銷有限公司 . 內(nèi)心活動：促銷員和其推銷產(chǎn)品怎么樣 ？ 會不會騙人 ？ 促銷方法：介紹產(chǎn)品要嚴(yán)肅認(rèn)真 ， 不要與其開玩笑；促銷員充分樹立信心 ， 充滿自信；推銷時要采用一些專業(yè)數(shù)據(jù) ， 專家評論及相關(guān)新聞報道等資料加以說明；想辦法消除顧客的疑慮 。 促銷員遇到的問題及解決辦法 A、 顧客拒絕推銷怎么辦 ？ （ 1） 熱情地為他服務(wù) ， 聊些客人感興趣的話題 ， 慢慢引導(dǎo)客人購買我公司產(chǎn)品 ， 有使用裝 ， 可以備用； （ 2） 以微笑服務(wù)打動顧客； （ 3） 不要直接切入話題 ， 先換個角度和客人聊天； （ 4） 送他促銷禮品 ， 再借此推銷； （ 5） 找出拒絕的原因 ， 再接近推銷等 接觸技巧 14 瀘州醇酒業(yè)營銷有限公司 B、 顧客不理解怎么辦 ？ （ 1） 細(xì)心引導(dǎo)顧客注意自己所推銷的產(chǎn)品； （ 2） 尋找顧客感興趣的話題； （ 3） 尋找切入點(diǎn) ， 多問幾次； （ 4） 以退為進(jìn) ， 等他需要服務(wù)時 ， 再向他推銷； （ 5）找理由和其說話等。 C、 顧客要促銷品 ， 沒有時怎么辦 ？ （ 1） 告訴他暫時沒有 ， 若他堅(jiān)持一定要禮品 ， 下次一定留給他； （ 2） 告訴顧客 ， 好商品不在禮品 ， 我們產(chǎn)品就是最好禮品； （ 3） 轉(zhuǎn)移話題 ， 用友情方式調(diào)節(jié)氣氛； （ 4） 對客人開玩笑說： “ 我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)就是送給客人最好的品 ” 接觸技巧 15 瀘州醇酒業(yè)營銷有限公司 D、 有人貶低你的產(chǎn)品怎么辦 ？ （ 1）把你的產(chǎn)品優(yōu)
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