【正文】 將成為企業(yè)市場中的主要品種 ? IP電話的產(chǎn)生使運(yùn)營商能夠以更為低廉的成本提供多項(xiàng)電信新產(chǎn)品和服務(wù) ? 限于通話質(zhì)量等因素的制約，通過公共互聯(lián)網(wǎng)提供 VOIP服務(wù)的方式在近期內(nèi)不會大范圍推廣 注： 本文從此開始所有 VOIP均指固線 VOIP 13 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP IP電話卡是針對個(gè)人用戶的主導(dǎo)產(chǎn)品 產(chǎn)品 主要特點(diǎn) 運(yùn)營商 限制條件 IP電話卡 IP主叫服務(wù) IP卡 +主叫登記 IP+信用卡 ? 現(xiàn)有的 IP運(yùn)營商 ? 中國網(wǎng)通 (先期在北京推廣 ) ? 上海聯(lián)通(89135) ? 中國網(wǎng)通 (工行 ) ? 吉通 (民生，中國銀行 ) ? 需要輸入長串的卡號和密碼 ? 每張卡設(shè)定有效期 ? 需進(jìn)行登記并預(yù)付一定金額 ? 只能在登記過的電話上使用 ? 仍需經(jīng)常購買 IP卡 ? 必須是該行信用卡持有者 ? 可以在各地 (除 81820， 89135以外 )使用任意一部雙頻話機(jī)或手機(jī)撥打長途 ? 主要為預(yù)付卡，卡內(nèi)余額可以轉(zhuǎn)存 ? 上海電信 IP卡可以接通互聯(lián)網(wǎng) ? 無需輸入密碼 ? 每月結(jié)算 ? 無需專門申請登記 ? 可以自由地在不同電話機(jī)之間轉(zhuǎn)換主叫登記 ? 可以免費(fèi)申請憑信用卡 /儲值卡號撥打 IP電話和申請家庭主叫業(yè)務(wù) ? IP電話費(fèi)直接從信用卡上抵扣 資料來源： 文獻(xiàn)檢索；訪談 14 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 企業(yè)用戶固線 VOIP產(chǎn)品主要有三種 資料來源： 文獻(xiàn)檢索；訪談 最近推出 產(chǎn)品 限制條件 撥號器 ? 通過撥號器自動撥打用戶身份和密碼等 ? 接通率較低且等待時(shí)間長 主叫撥號 專線服務(wù) ? 與撥號器相同，只是將用戶身份和密碼等記錄在交換機(jī)內(nèi) ? 繞過電話交換網(wǎng)以保證接通率 ? 要求企業(yè)擁有數(shù)字 PBX和 DDN設(shè)備 ? 接通率高，延時(shí)短 ? 價(jià)格高 撥號器 圖示 本地 交換機(jī) 模擬 本地 網(wǎng)關(guān) 模擬 IP專線 骨干網(wǎng) IP包 本地 交換機(jī) 模擬 本地 網(wǎng)關(guān) 模擬 IP專線 骨干網(wǎng) IP包 本地 DDN交換機(jī) 本地 網(wǎng)關(guān) 數(shù)字 IP專線 骨干網(wǎng) IP包 數(shù)字 DDN 轉(zhuǎn)換器 數(shù)字 P B X 用戶辦公場所 15 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 盡管撥號器在現(xiàn)有企業(yè)用戶中被大量使用，但主叫服務(wù)將成為主導(dǎo)產(chǎn)品 資料來源： 訪談 企業(yè)用戶產(chǎn)品 撥號器 主叫撥號 專線服務(wù) 市場份額 8488% 1015% 12% 初裝費(fèi)用 質(zhì)量 維護(hù) 轉(zhuǎn)換成本 增長率 低 高 16 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 3. 固線 VOIP用戶要點(diǎn) ?固線 VOIP用戶可分為個(gè)人和企業(yè)用戶兩類。 2023年，個(gè)人用戶固線 VOIP市場可增至 4億至 7億人民幣，而企業(yè)用戶固線 VOIP市場的規(guī)模則將增長至6億至 13億人民幣 ?個(gè)人用戶使用 VOIP主要是打國內(nèi)長途電話。他們對目前的產(chǎn)品和服務(wù)表示滿意，而網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍、通話質(zhì)量以及購買價(jià)格則是個(gè)人用戶選購的關(guān)鍵因素。對現(xiàn)有和潛在用戶來說，廣告和家人朋友是主要的信息來源。目前個(gè)人用戶對品牌的忠誠度較低 ?固線 VOIP目前在企業(yè)用戶中的普及率仍然較低。使用該服務(wù)的企業(yè)的 90%的 VOIP支出是用于撥打國際長途。企業(yè)用戶的關(guān)鍵購買因素也是網(wǎng)絡(luò)范圍、語音質(zhì)量和價(jià)格。另外，企業(yè)用戶的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換障礙也比較小 19 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 企業(yè)用戶的增長要比個(gè)人用戶市場的增長快 企業(yè)及個(gè)人用戶市場 百萬人民幣 * 企業(yè)用戶購買的 IP卡包括在個(gè)人市場內(nèi) 資料來源： 小組分析 理性競爭 2023 2023 2023 2023 2023 2023 178 341 629 993 1,322 1,761 1,097 833 356 255 664 489 637 374 163 113 99 212 企業(yè) * 個(gè)人 62% 42 年遞增率 百分比 20 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 131643898175481169910287%元 /月，百分比 月 IP話費(fèi) 個(gè)人 IP卡主要用于撥打國內(nèi)長途 話費(fèi)平均 68% 10 1020 2050 50100 100 國內(nèi)長途 港澳臺長途 國際長途 8 24 96% 2 2 資料來源： 個(gè)人用戶市場調(diào)研 通話量平均 1 22 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 個(gè)人用戶對 IP總體滿意程度尚可 524022102252%通話質(zhì)量 撥號方便 網(wǎng)絡(luò)覆蓋 購買價(jià)格 售后服務(wù) 企業(yè)品牌 其它 資料來源： 個(gè)人用戶市場調(diào)研 改進(jìn)方面 用戶滿意度 受訪人數(shù) =178 4142%476滿意 非常滿意 極不滿意 不滿意 一般 23 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 覆蓋范圍、通話質(zhì)量以及購買價(jià)格是個(gè)人用戶選擇 IP卡時(shí)的關(guān)鍵購買因素 現(xiàn)有用戶對首要和第二購買因素的回答 受訪人數(shù) = 178 第一購買因素 30244 3138%第二購買因素 32 301773 29%購買價(jià)格 覆蓋范圍 通話質(zhì)量 撥打方便 企業(yè)品牌 信息服務(wù) 其它 資料來源： 個(gè)人用戶市場調(diào)研 24 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 個(gè)人用戶低轉(zhuǎn)換障礙對 VOIP運(yùn)營商來說既是挑戰(zhàn)，又是機(jī)遇 機(jī)遇 ? 通過有效的營銷和銷售手段，將可以相對輕松地從其他運(yùn)營商手中搶占市場份額 現(xiàn)有用戶的轉(zhuǎn)換障礙低 ? 個(gè)人用戶非常愿意嘗試新的品牌 調(diào)研結(jié)果顯示 90%的受訪者愿意換一個(gè)新的 IP品牌 ? 現(xiàn)有個(gè)人用戶對品牌的忠誠度很低 平均來說，每個(gè) IP卡用戶使用過 2種不同品牌的 IP產(chǎn)品 ? 激烈的市場競爭將提供給用戶更多的選擇機(jī)會 挑戰(zhàn) ? 運(yùn)營商必須不斷創(chuàng)新以使自身的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別于競爭對手 ? 獲取并保留客戶的成本將相當(dāng)高昂 資料來源： 個(gè)人用戶市場調(diào)研 26 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP * 1998年上海統(tǒng)計(jì) 資料來源： 文獻(xiàn)檢索；訪談；小組分析 企業(yè)對 VOIP的選用率較低 企業(yè) VOIP用戶占企業(yè)總數(shù)的百分比*百分比 397%使用者 非使用者 總數(shù) = 企業(yè) VOIP用戶占外資和金融機(jī)構(gòu)的比例 * 百分比 2278%使用者 非使用者 總數(shù) =9千 27 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 資料來源： 訪談 企業(yè)用戶的 IP電話費(fèi)用主要用于國際長途 通話量分布 百分比 21 2257%國內(nèi) 香港 國際 話費(fèi)分布 百分比 306010%國內(nèi) 香港 國際 估計(jì) 28 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP * 僅適用于使用撥號器和主叫撥號的用戶。對于租用 IP專線用戶，轉(zhuǎn)換障礙要高一些 資料來源：企業(yè)用戶電話訪談；小組分析 在滿足關(guān)鍵購買因素的前提下，企業(yè)用戶的轉(zhuǎn)換障礙 *仍然很低 現(xiàn)有 VOIP運(yùn)營商的比較 市場現(xiàn)狀 轉(zhuǎn)換障礙 所提供產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度 低 高 質(zhì)量差異 ? 通話溢出方案 ? 帶寬 網(wǎng)絡(luò)覆蓋差異 價(jià)格差異 初裝成本差異 ? 費(fèi)用 ? 技術(shù)，如系統(tǒng)整合 30 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 4. 經(jīng)銷渠道要點(diǎn) ? IP電話卡主要通過經(jīng)銷商銷售，給經(jīng)銷商的返利通常占銷售毛收入的20%左右 ? 撥號器和主叫撥號產(chǎn)品也多數(shù)通過經(jīng)銷商銷售，而 IP專線租用服務(wù)一般由運(yùn)營商直接向企業(yè)推銷。經(jīng)銷商的返利一般占銷售的 15%左右 ? 除了利用分公司 /營業(yè)點(diǎn)直接銷售給客戶以外， VOIP運(yùn)營商開始在互聯(lián)網(wǎng)上開辟直銷渠道，但迄今為止，銷量還是有限 31 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 資料來源： 訪談 VOIP運(yùn)營商通過經(jīng)銷商銷售 IP電話卡 合并趨勢 吉通舉例 吉通 一級經(jīng)銷商 二級經(jīng)銷商 零售商 光大通信 個(gè)人用戶 合并為 23個(gè) 逐步取消這一層次 進(jìn)一步擴(kuò)大 ~80% ~20% 經(jīng)銷商返利 1520% 3 3 1015 返利總額 一級經(jīng)銷商 零售商 ? 多數(shù)運(yùn)營商根據(jù)銷售金額制定返利系數(shù) ? 吉通的返利相對其他運(yùn)營商較低 二級經(jīng)銷商 32 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 資料來源：經(jīng)銷商訪談 對企業(yè)用戶的銷售與個(gè)人 IP卡銷售渠道基本相似 經(jīng)銷商返利 百分比 吉通 企業(yè)用戶 直銷 經(jīng)銷商 (如： 捷宏達(dá)， 羅威 科技 ) ? 撥號器 ? 主叫撥號 ? IP專線 1215%撥號器 主叫撥號 吉通舉例 33 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 聯(lián)通與正廣和聯(lián)手通過互聯(lián)網(wǎng)銷售 IP電話卡 35 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 5. 市場競爭要點(diǎn) ? 盡管 VOIP市場僅發(fā)展了一年，但是上海已有 7家提供該服務(wù)的運(yùn)營商，而排在前三位的上海電信、吉通和聯(lián)通就占了整個(gè)市場的 86% ? 大多數(shù)運(yùn)營商都已推出了針對個(gè)人用戶的市場營銷方案。上海電信、聯(lián)通和吉通是目前最暢銷的三個(gè)品牌，同時(shí)也是最有可能被潛在用戶購買的品牌 ? 在 VOIP業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵成功要素是能夠擁有或可平等使用基礎(chǔ)設(shè)施，并具備營銷、渠道管理和產(chǎn)品開發(fā)能力 ? 上海電信、上海移動和聯(lián)通成為最終贏家的可能性最高。近期內(nèi)上海電信仍將是市場的領(lǐng)導(dǎo)者 36 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 上海電信和吉通是 VOIP市場的領(lǐng)導(dǎo)者 資料來源： 上海電信；訪談；小組分析 個(gè)人用戶 13 122 1 172%企業(yè)用戶 上海電信 中國網(wǎng)通 中國電信 上海移動 ?許多運(yùn)營商對在未來市場中占有的份額均提出很高目標(biāo) – 上海電信： 70% – 吉通： 3040% – 網(wǎng)通： 30% ?隨著運(yùn)營商積極采取措施去實(shí)現(xiàn)其市場目標(biāo)，競爭將更加激烈 50202505%0上海電信 中國吉通 中國聯(lián)通 中國網(wǎng)通 中國電信 上海移動 2023年 5月 中國吉通 中國聯(lián)通