客戶經(jīng)營(yíng)專題課件-文庫(kù)吧
2025-02-22 18:21 本頁(yè)面
【正文】 想象的要快 2，客戶真的不會(huì)買嗎？ 由一條短信所引發(fā)的傷心事 ? 三八節(jié)到了，按慣例要給客戶發(fā)發(fā)短信，表達(dá)節(jié)日祝福，西湖陳曉艷也不例外，短信群發(fā)后沒(méi)多久就接到一個(gè)客戶的電話 ? 客戶： “ 小陳啊，看到短信我想起你來(lái)了呢，我剛在新華買了兩份保險(xiǎn)，一份健康的，一份分紅的，什么時(shí)候來(lái)我家?guī)臀铱纯催@個(gè)保險(xiǎn)好不好??！ ” ? 陳： “ 阿姨啊，你怎么突然想到買保險(xiǎn)了啊 ” ? 客戶： “ 剛好啊孩子有些壓歲錢，存存覺(jué)得沒(méi)意思，就給她買了點(diǎn)保險(xiǎn)！ “ ? 陳： ........（一陣傷心） ?客戶之前有拜訪過(guò)嗎？ 沒(méi) ?有邀約過(guò)產(chǎn)說(shuō)會(huì)嗎？ 沒(méi) ?為什么？ 這個(gè)客戶沒(méi)錢的，覺(jué)得不會(huì)買的 事后我和陳曉艷的對(duì)話 正是因?yàn)槲覀儙е猩坨R看客戶，正是因?yàn)槲覀円粠樵傅挠X(jué)得，這個(gè)客戶就這么活生生的溜走了 3，今天的客戶依然還是沒(méi)有保險(xiǎn)觀念嗎？ ? 西湖馬葉萍主管的一個(gè)客戶，當(dāng)年極其不認(rèn)同保險(xiǎn)，礙于面子買了點(diǎn)康寧定期，前段時(shí)間突然打電話來(lái)說(shuō)是要買大病險(xiǎn)，追其原因是他的一個(gè)親戚被檢查出來(lái)得了胃癌，才意識(shí)到擁有大病保障是需要的，買下 10份康寧終身 高績(jī)效 是沉睡的客戶資源價(jià)值的見(jiàn)證 ? 從去年 3月開(kāi)始的高績(jī)效，當(dāng)我們?cè)?3，4月份以場(chǎng)均 200萬(wàn)的保費(fèi)打造著說(shuō)明會(huì)的傳奇的時(shí)候，現(xiàn)在回想我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，有一部分的保費(fèi)是我們用高績(jī)效激活了一部分的沉睡客戶而已 去年的記憶還是那樣清晰 ...... 1，營(yíng)銷一部阮慧娟簽單 30萬(wàn)美滿 12年 交，那個(gè)客戶 8年未見(jiàn) ，當(dāng)時(shí)到了現(xiàn)場(chǎng)客戶長(zhǎng)什么樣都不記得了 2，營(yíng)銷一部陳吉祥交了 15個(gè)名單（ 大多很久不聯(lián)系的 ），成功邀約 5個(gè)，參加了 3場(chǎng)，簽單 十幾萬(wàn)美滿 12年交 3，區(qū)拓西湖溫永恒約了個(gè) 沒(méi)見(jiàn)面的客戶 ，當(dāng)場(chǎng) 簽單 10萬(wàn)美滿 5年交 高績(jī)效遺漏的客戶還有很多很多 ...... ?不是每位客戶都接受這種邀約的方式 ?也不是把每位客戶都進(jìn)行了邀約 ?而正因?yàn)橐婚_(kāi)始這些客戶被我們打入了冷宮，所以后來(lái)的邀約成功率越來(lái)越低 ?2的客戶 因?yàn)槲覀兛蛻艚?jīng)營(yíng)的到位，因?yàn)槲覀兘?jīng)常拜訪，因?yàn)槲覀儽舜肆私夂褪煜?，所以他才成為了我們客戶資源中的 2 ?3和 5的客戶 不是沒(méi)有開(kāi)發(fā)的潛力，而是我們沒(méi)有經(jīng)常的拜訪，沒(méi)有深度的經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有過(guò)多的了解和熟悉，所以他們只能是 3和5 ?如果我們向經(jīng)營(yíng) 2一樣經(jīng)營(yíng) 3和 5， 3和 5就會(huì)成為我們的忠實(shí)而具有巨大開(kāi)發(fā)潛力的的客戶群 該如何盤(pán)活沉睡的客戶資源？ 結(jié)論： 客戶沉睡著，并被我們所遺忘 本質(zhì) : 我們太懶，沒(méi)有見(jiàn)他們 春曉行動(dòng)實(shí)施方案 春曉行動(dòng) ?活動(dòng)目標(biāo)：最大限度的充分的最有效的利用好我們手中的客戶資源 讓 2的部分給我們轉(zhuǎn)介紹 讓 3的部分轉(zhuǎn)化為我們忠實(shí)的客戶，形成 2的聯(lián)盟 讓 5的部分踏入 3的陣營(yíng) ?春曉行動(dòng) ?活動(dòng)形式：共振效應(yīng) 兩個(gè)振動(dòng)頻率相同的物體，當(dāng)其中有一個(gè)發(fā)生振動(dòng)時(shí)，另一個(gè)即被引起振動(dòng)。 一個(gè)階段內(nèi)引導(dǎo)所有伙伴只做一個(gè)動(dòng)作 ?春曉行動(dòng) 3階段戰(zhàn)略 ?第一階段：向最熟的 2
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