某食品公司項目管理分析過程-文庫吧
2025-02-22 13:54 本頁面
【正文】 目標鋪貨點數(shù) ■ 本日新增點數(shù) ■ 累計達成點數(shù) 如何每天用看板分析與追蹤？ 銷售看板 16 查核法 ● 與 CRC對照：數(shù)據(jù)是否屬實 /異常？ ● 與轉(zhuǎn)單表對照：成交量是否屬實 /異常？ ● 成交結(jié)構(gòu)是否合理？ ● 有無兩段式銷售？ 反之 ● 查核助代昨日線路，做 BackCheck ● 進一步與士多批發(fā)商送貨單核對 ●與助代作市場輔導(dǎo) JoinCall，強化銷售技巧 ●給予改善進度 。給予口頭警告 如何每天用看板分析與追蹤？ 銷售看板 17 縱向比較 ● 每個業(yè)務(wù)人員的工作量是否不均？ ● 業(yè)務(wù)人員的成交是否遠高于或是遠低于平均？ 反之 ● 查核助代昨日線路，做 BackCheck ● 與助代作市場輔導(dǎo) JoinCall，強化銷售技巧 ●角色扮演，話術(shù)演練，經(jīng)驗分享，異議應(yīng)對 ●強化態(tài)度 /知識 /方法 /技巧 ●強化執(zhí)行力 /企圖心 /攻擊力 如何每天用看板分析與追蹤？ 銷售看板 18 CRC檢核工具 如何每天用 CRC檢核工具？ 1. CRC卡檢核目的 2. CRC卡填寫標準 3. CRC卡檢核流程 19 CRC卡檢核目的 1. 規(guī)范 CRC卡填寫標準 2. 規(guī)范 CRC卡檢核流程 3. 提升各級主管之管理水平 CRC檢核工具 20 CRC卡填寫標準 ，包括地略圖、客戶檔案、產(chǎn)品價格表、 CRC ，不得留有空白 ，文字、圖表清楚整潔 格式要求 CRC檢核工具 填寫要求 、完整 21 CRC檢核工具 CRC檢核流程 1. 靜態(tài)檢核 2. 拜訪前檢核 3. 動態(tài)檢核（隨同拜訪） 22 CRC檢核工具 CRC靜態(tài)檢核流程 步驟一 :CRC卡資料是否完整 步驟二 :填寫是否完全 步驟三 :文字、圖表是否清晰整潔 步驟四 :檢核填寫的連續(xù)性 步驟五 :填寫的真實性 步驟六 :拜訪設(shè)定的合理性 步驟七 :拜訪的落實性 步驟八 :全品項銷售 步驟九 :客戶數(shù)量變化情況 步驟十 :客戶結(jié)構(gòu)變化情況 23 CRC檢核工具 CRC拜訪前檢核流程 步驟一 :每日目標是否有分配到客戶 步驟二 :重點推廣品項是否有針對性 步驟三 :廣宣張貼重點是否有針對性 步驟四 :是否有新客戶拓展目標 24 CRC動態(tài) (隨同拜訪 )檢核流程 CRC檢核工具 內(nèi)容二 ：拜訪順序和 CRC順序是否一致？是否有跳點拜訪現(xiàn)象。檢核 是否有跳點拜訪現(xiàn)象關(guān)鍵在于觀察助代和零售店主的客情。 內(nèi)容一 ：拜訪的第一家客戶是否是離經(jīng)銷商最遠的一家？方向是 否是由遠及近？ 內(nèi)容三 ： ? CRC卡資料和實際客戶資料是否一致？ ?新開店是否有檔案？ ?已關(guān)店是否已刪除？ 內(nèi)容四 ：庫存有否當場填寫？訂貨填寫的流程是否是先填寫到 CRC上， 回到經(jīng)銷商處或士多批發(fā)商再轉(zhuǎn)填到轉(zhuǎn)單表上？ 內(nèi)容五 ：助代是否有作正常銷售和全品項銷售？ 25 BW銷售日報 * 邏輯能力 * 分析能力 * 對方向和重點的把握能力 BW報表使用者注意培養(yǎng) 26 BW報表分析方法 BW銷售日報 以 所 為 例 營業(yè)所排名 銷額銷量的落差 品類達成的落差 城片區(qū) /通路別報表 城片區(qū)落差分析 客戶品類達成的落差 客戶別 /業(yè)代別日報 ,直到具體某個品類的差異 ,從而 發(fā)現(xiàn) 具體客戶的差異 ,進而發(fā)現(xiàn)具體業(yè)代的差異 ,
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1