某食品公司項(xiàng)目管理分析過(guò)程-文庫(kù)吧
2025-02-22 13:54 本頁(yè)面
【正文】 目標(biāo)鋪貨點(diǎn)數(shù) ■ 本日新增點(diǎn)數(shù) ■ 累計(jì)達(dá)成點(diǎn)數(shù) 如何每天用看板分析與追蹤？ 銷售看板 16 查核法 ● 與 CRC對(duì)照：數(shù)據(jù)是否屬實(shí) /異常？ ● 與轉(zhuǎn)單表對(duì)照：成交量是否屬實(shí) /異常？ ● 成交結(jié)構(gòu)是否合理？ ● 有無(wú)兩段式銷售？ 反之 ● 查核助代昨日線路，做 BackCheck ● 進(jìn)一步與士多批發(fā)商送貨單核對(duì) ●與助代作市場(chǎng)輔導(dǎo) JoinCall，強(qiáng)化銷售技巧 ●給予改善進(jìn)度 。給予口頭警告 如何每天用看板分析與追蹤？ 銷售看板 17 縱向比較 ● 每個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作量是否不均？ ● 業(yè)務(wù)人員的成交是否遠(yuǎn)高于或是遠(yuǎn)低于平均？ 反之 ● 查核助代昨日線路，做 BackCheck ● 與助代作市場(chǎng)輔導(dǎo) JoinCall，強(qiáng)化銷售技巧 ●角色扮演，話術(shù)演練，經(jīng)驗(yàn)分享，異議應(yīng)對(duì) ●強(qiáng)化態(tài)度 /知識(shí) /方法 /技巧 ●強(qiáng)化執(zhí)行力 /企圖心 /攻擊力 如何每天用看板分析與追蹤？ 銷售看板 18 CRC檢核工具 如何每天用 CRC檢核工具？ 1. CRC卡檢核目的 2. CRC卡填寫標(biāo)準(zhǔn) 3. CRC卡檢核流程 19 CRC卡檢核目的 1. 規(guī)范 CRC卡填寫標(biāo)準(zhǔn) 2. 規(guī)范 CRC卡檢核流程 3. 提升各級(jí)主管之管理水平 CRC檢核工具 20 CRC卡填寫標(biāo)準(zhǔn) ，包括地略圖、客戶檔案、產(chǎn)品價(jià)格表、 CRC ，不得留有空白 ，文字、圖表清楚整潔 格式要求 CRC檢核工具 填寫要求 、完整 21 CRC檢核工具 CRC檢核流程 1. 靜態(tài)檢核 2. 拜訪前檢核 3. 動(dòng)態(tài)檢核（隨同拜訪） 22 CRC檢核工具 CRC靜態(tài)檢核流程 步驟一 :CRC卡資料是否完整 步驟二 :填寫是否完全 步驟三 :文字、圖表是否清晰整潔 步驟四 :檢核填寫的連續(xù)性 步驟五 :填寫的真實(shí)性 步驟六 :拜訪設(shè)定的合理性 步驟七 :拜訪的落實(shí)性 步驟八 :全品項(xiàng)銷售 步驟九 :客戶數(shù)量變化情況 步驟十 :客戶結(jié)構(gòu)變化情況 23 CRC檢核工具 CRC拜訪前檢核流程 步驟一 :每日目標(biāo)是否有分配到客戶 步驟二 :重點(diǎn)推廣品項(xiàng)是否有針對(duì)性 步驟三 :廣宣張貼重點(diǎn)是否有針對(duì)性 步驟四 :是否有新客戶拓展目標(biāo) 24 CRC動(dòng)態(tài) (隨同拜訪 )檢核流程 CRC檢核工具 內(nèi)容二 ：拜訪順序和 CRC順序是否一致？是否有跳點(diǎn)拜訪現(xiàn)象。檢核 是否有跳點(diǎn)拜訪現(xiàn)象關(guān)鍵在于觀察助代和零售店主的客情。 內(nèi)容一 ：拜訪的第一家客戶是否是離經(jīng)銷商最遠(yuǎn)的一家？方向是 否是由遠(yuǎn)及近？ 內(nèi)容三 ： ? CRC卡資料和實(shí)際客戶資料是否一致？ ?新開(kāi)店是否有檔案？ ?已關(guān)店是否已刪除？ 內(nèi)容四 ：庫(kù)存有否當(dāng)場(chǎng)填寫？訂貨填寫的流程是否是先填寫到 CRC上， 回到經(jīng)銷商處或士多批發(fā)商再轉(zhuǎn)填到轉(zhuǎn)單表上？ 內(nèi)容五 ：助代是否有作正常銷售和全品項(xiàng)銷售？ 25 BW銷售日?qǐng)?bào) * 邏輯能力 * 分析能力 * 對(duì)方向和重點(diǎn)的把握能力 BW報(bào)表使用者注意培養(yǎng) 26 BW報(bào)表分析方法 BW銷售日?qǐng)?bào) 以 所 為 例 營(yíng)業(yè)所排名 銷額銷量的落差 品類達(dá)成的落差 城片區(qū) /通路別報(bào)表 城片區(qū)落差分析 客戶品類達(dá)成的落差 客戶別 /業(yè)代別日?qǐng)?bào) ,直到具體某個(gè)品類的差異 ,從而 發(fā)現(xiàn) 具體客戶的差異 ,進(jìn)而發(fā)現(xiàn)具體業(yè)代的差異 ,
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