【正文】 爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格 XX價(jià)格 價(jià)格：元 %消費(fèi)者可接受價(jià)格分布在 30008000元，表明中國(guó)的消費(fèi)者趨向于購(gòu)買中低檔的摩托車 %38%%%0%10%20%30%40%30005000 50008000 800012023 其他價(jià)格資料來(lái)源：重慶工學(xué)院課題組 2023年 3月報(bào)告 所占百分比 XX產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，車型多集中于 30005000元的價(jià)位，這部分消費(fèi)者對(duì)價(jià)格最敏感 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%型號(hào) 銷量 銷售收入3000元以下 3000元以下 3000元以下 30005000元 30005000元 30005000元 5000元以上 5000元以上 5000元以上 XX對(duì)市場(chǎng)變化的不適應(yīng)導(dǎo)致了銷售的全面下滑，在行業(yè)產(chǎn)銷量以 10%穩(wěn)步擴(kuò)大的形勢(shì)下， XX產(chǎn)銷量以 7%的速度下降，市場(chǎng)份額萎縮，目前已不足 10% 錢江 輕騎 資料來(lái)源： XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù) 02004006008001000120095 96 97 98 99其他 行業(yè)年均增長(zhǎng)率 :10% XX年均增長(zhǎng)率 :7% 銷量（萬(wàn)臺(tái)） XX銷售額和凈利潤(rùn)以年均 10%和 21%的速度持續(xù)下滑，將嚴(yán)重影響今后的可持續(xù)發(fā)展 0510152025303540455095年 96年 97年 98年 99年億元 銷售凈收入 年均增長(zhǎng) 10% 凈利潤(rùn)年均增長(zhǎng) 21% 資料來(lái)源： XX公司 由于成本居高不下，預(yù)計(jì) 2023年 XX摩托車主業(yè)將虧損，成本是必須優(yōu)先解決的問(wèn)題 02468101214161820總支出 總收入億元 注釋： 19月銷售 43萬(wàn)臺(tái)，推算全年銷售 58萬(wàn)臺(tái) 期間費(fèi)用采用 1999年全年數(shù)據(jù) 出口退稅、補(bǔ)貼、軍品、副業(yè)等損益不計(jì)在內(nèi) 總收入 制造成本 稅金 期間費(fèi)用 資料來(lái)源： XX公司 虧損 目 錄 一、項(xiàng)目背景介紹 二、報(bào)告主要結(jié)論 三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo) 五、核心流程分析 六、改進(jìn)庫(kù)存管理 七、銷售系統(tǒng)診斷 八、下一步工作計(jì)劃 摩托車行業(yè)銷量持續(xù)上升但整體利潤(rùn)下降，表明摩托車行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成熟期，今后將面臨更加殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 行業(yè)總利潤(rùn)2216051015202595 96 97 98 99億元024681012利潤(rùn) 銷量百萬(wàn)臺(tái) 銷量 利潤(rùn) 資料來(lái)源： XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù) 近幾年摩托車行業(yè)的利潤(rùn)整體下滑，行業(yè)前五名的產(chǎn)業(yè)集中度逐年下降，意味著廠家之間的競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈，成本 — 價(jià)格戰(zhàn)成為主要手段 0 20 40 60 80 1995 1996 1997 1998 1999 0 5 10 15 20 25 產(chǎn)業(yè)集中度 (%) 行業(yè)利潤(rùn) 資料來(lái)源：中國(guó)摩托車信息網(wǎng) 行業(yè)集中度（百分比} 行業(yè)利潤(rùn)率（百分比} 在摩托車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中，材料和配件成本以及流通渠道加價(jià)占到零售價(jià)的 6580%，廠家只占到 25%左右。說(shuō)明行業(yè)的上下游力量強(qiáng)大，成車裝配環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)激烈。 資料來(lái)源：新華信訪談和研究 50%25%10%5%3%7%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈構(gòu)成百分比XX10000多人的收入來(lái)源 原材料和配件 廠家 批發(fā)加價(jià) 二級(jí)加價(jià) 零售加價(jià) 返利 根據(jù)世界摩托車行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)摩托車行業(yè)目前的企業(yè)中 90%的企業(yè)將出局，最后達(dá)到寡頭壟斷 200多家 5萬(wàn)多臺(tái) 平均產(chǎn)量 生產(chǎn)廠家 1020家 生產(chǎn)廠家 平均產(chǎn)量 100萬(wàn)臺(tái) XX目前急需做的是降低成本，提高技術(shù)品牌實(shí)力，加強(qiáng)營(yíng)銷努力，力求在市場(chǎng)的價(jià)格大戰(zhàn)中生存、發(fā)展，最后成為寡頭壟斷企業(yè)之一。 目前 510年后 成本 價(jià)格大戰(zhàn) 資料來(lái)源：新華信訪談和研究 未來(lái) 10年 年均淘汰 1015家 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 市場(chǎng)份額 3 2 1 企業(yè)實(shí)力 三個(gè)生存者 三個(gè)贏利者 掙扎者 局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者 第一名的市場(chǎng)份額 = 4 * 第三名的市場(chǎng)份額 摩托車行業(yè)都正在進(jìn)行從自由競(jìng)爭(zhēng)到寡頭競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，“三四規(guī)則”的規(guī)律將會(huì)部分起作用 摩托車行業(yè)正處于新進(jìn)入者高峰期，成本優(yōu)勢(shì)成為在“春秋時(shí)代”生存和發(fā)展的關(guān)鍵成功因素 價(jià)格 成本 79年 95年 2023年 發(fā)展期 ?價(jià)格高 ?競(jìng)爭(zhēng)少 ?由于制造經(jīng)驗(yàn)積累導(dǎo)致成本下降 ?高的利潤(rùn)空間 新進(jìn)入者高峰期 ?競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 ?供給迅速增加 ?價(jià)格下跌 ?利潤(rùn)空間縮減 ?成本繼續(xù)下降 兼并期 ?大批企業(yè)退出或被兼并 ?競(jìng)爭(zhēng)激烈程度減弱 ?價(jià)格趨穩(wěn) ?成本趨穩(wěn) ?利潤(rùn)空間小但穩(wěn)定 高利潤(rùn)吸引大批新進(jìn)入者 成本居高不下的企業(yè)被兼并或出局 行業(yè)成本 市場(chǎng)價(jià)格 資料來(lái)源：新華信訪談和研究 XX12%的成本下降速度慢于 18%市場(chǎng)價(jià)格的下降速度，導(dǎo)致在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì) XX的綜合成本 每年下降約 12% 市場(chǎng)綜合價(jià)格 每年下降約 18% 價(jià)格 成本 1997年 資料來(lái)源： XX公司 由于 XX的固定費(fèi)用比例較大，產(chǎn)量的增加對(duì)降低單位成本貢獻(xiàn)很大 基于 2023年的成本、銷量和期間費(fèi)用水平，推算 2023年的產(chǎn)量與平均單位成本之間符合以下函數(shù)關(guān)系： XEQCYk??22k*說(shuō)明： Y： 2023年的平均單位成本 X： 2023年的產(chǎn)量 C2k： 2023年的制造成本 Q2k： 2023年的產(chǎn)量 E：期間費(fèi)用 產(chǎn)量（萬(wàn)臺(tái)） 平均單位成本 （元） 60 100 120 2300 2500 2540 2700 資料來(lái)源： XX公司 ?? ?????? ????ikkikiikikiki EXCXTPY 121212121212 )(注釋 Y： 2023年凈利潤(rùn) Xi2k+1： 2023年 i系列的產(chǎn)量 Ti2k+1:2023年 i系列單臺(tái)稅金 E2k+1： 2023年期間費(fèi)用和 Ci2k+1： 2023年 i系列成本 假設(shè)： 2023年產(chǎn)銷量相等 單位成本降低并不意味著經(jīng)營(yíng)狀況的優(yōu)化，還需要分析產(chǎn)量與凈利潤(rùn)之間的關(guān)系 產(chǎn)量與凈利潤(rùn)的函數(shù)關(guān)系： 資料來(lái)源： XX公司 992222 )( ECXXTPXY Kikikiki ???? ?注釋 Y： 2023年凈利潤(rùn) X： 2023年產(chǎn)量（萬(wàn)輛） Xi2k： 2023年 i系列的產(chǎn)量 Pi2k:2023年 i系列的銷售價(jià)格 Ti2k:2023年 i系列單臺(tái)稅金 E99： 1999年期間費(fèi)用和 C2k： 2023年制造成本 58：根據(jù) 2023年 19月銷量推算的2023年銷量（萬(wàn)輛） 假設(shè)： 2023年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)保持不變 2023年產(chǎn)銷量相等 價(jià)格沿歷史趨勢(shì)變動(dòng)，每年下降18% 成本 沿歷史趨勢(shì)變動(dòng)，每年下降12% 單臺(tái)稅金的變動(dòng)和價(jià)格變動(dòng)幅度一致 期間費(fèi)用保持 1999年水平 XX公司產(chǎn)量與凈利潤(rùn)的函數(shù)關(guān)系可以利用歷史數(shù)據(jù)簡(jiǎn)化函數(shù)形式 資料來(lái)源： XX公司 按 XX目前的成本水平，產(chǎn)量增加會(huì)導(dǎo)致虧損增大，年產(chǎn) 120萬(wàn)臺(tái)將虧損 3億 產(chǎn)量 凈利潤(rùn)（元） 58萬(wàn) 100萬(wàn) 120萬(wàn) 3億 假設(shè)： 2023年價(jià)格在 2023年價(jià)格基礎(chǔ)上下降 18% 2023年成本在 2023年成本基礎(chǔ)上下降 12% 2023年產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)不變 結(jié)果： 2023年產(chǎn)量 58萬(wàn)臺(tái)（ 2023年水平），虧損 2023年產(chǎn)量 100萬(wàn)臺(tái) ,虧損 2023年產(chǎn)量 120萬(wàn)臺(tái) ,虧損 3億元 資料來(lái)源： XX公司 X / 5 8*CE)T(PX0 . 8 212K99i 2 kii 2 ki ?????Y注釋： Y：達(dá)到盈虧平衡時(shí)成本的降低幅度 X： 2023年產(chǎn)量（萬(wàn)輛） Xi： 2023年 I系列的產(chǎn)量 Pi2k： 2023年 I系列的銷售價(jià)格 Ti2k： 2023年 I系列單臺(tái)稅金 E99： 1999年期間費(fèi)用和 C2k： 2023年主營(yíng)業(yè)務(wù)成本 58：根據(jù) 2023年 19月銷量推算的全年銷量（萬(wàn)輛） 假設(shè)： 2023年產(chǎn)銷量相等 價(jià)格沿歷史趨勢(shì)變動(dòng)，每年下降 18% 單臺(tái)稅金的變動(dòng)和價(jià)格變動(dòng)幅度一致 期間費(fèi)用保持 1999年水平 XX當(dāng)前必須以達(dá)到盈虧平衡作為降低成本的目標(biāo) 產(chǎn)量與達(dá)到盈虧平衡時(shí)要求成本降低的幅度之間的函數(shù)關(guān)系： 通過(guò)上述函數(shù)分析，可以進(jìn)行產(chǎn)量與成本降低目標(biāo)的綜合決策 產(chǎn)量 產(chǎn)量 成本降低目標(biāo) 凈利潤(rùn)（元） 58萬(wàn) 100萬(wàn) 120萬(wàn) 3億 29% 23% 21% 如不能采取加速降低成本的措施，2023年成本只在 2023年的成本基礎(chǔ)之上降低 12%，由于處于虧本經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，產(chǎn)量越高，虧損越大。 2023年達(dá)到盈虧平衡的條件： ? 制造成本下降水平達(dá)到不同產(chǎn)量下的目標(biāo) ? 期間費(fèi)用嚴(yán)格控制在 1999年的水平 ? 產(chǎn)銷率 100% 資料來(lái)源： XX公司 以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)量和成本目標(biāo)決策程序 市場(chǎng)調(diào)研 產(chǎn)品規(guī)劃 銷售預(yù)測(cè) 產(chǎn)量決策 成本目標(biāo) 保障措施 激勵(lì)機(jī)制 ?切實(shí)了解用戶需求 ?準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向 ?分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣 ?明確 XX的優(yōu)劣 ?用戶第一 ?綜合考慮XX的利潤(rùn)要求 ?分析現(xiàn)有產(chǎn)品的贏利能力 ?加速新品開發(fā)，提高產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn) ?訂立有挑戰(zhàn)性的市場(chǎng)目標(biāo) ?全面?zhèn)鬟f市場(chǎng)壓力 ?緊盯市場(chǎng)變化 ?提高生產(chǎn)柔性，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)突變 ?傳遞成本壓力 ?明確成本降低要求和幅度，層層分解 ?強(qiáng)調(diào)內(nèi)部挖潛，切莫簡(jiǎn)單成本否決 ?切實(shí)落實(shí)責(zé)任 ?充分支持重點(diǎn)部門 ?授權(quán)和控制緊密結(jié)合 ?剔除絆腳石 ?責(zé)、權(quán)、利明確 ?建立有效的激勵(lì)體系 ?有賞有罰，言出必踐 從成本結(jié)構(gòu)分析，直接材料成本和期間費(fèi)用所占比例大，是降低成本的關(guān)鍵。 *財(cái)務(wù)報(bào)表中財(cái)務(wù)費(fèi)用的本期支付獲取的現(xiàn)金折扣計(jì)入直接材料的減項(xiàng) % 采購(gòu) 84% 折舊30% 其它制造費(fèi)用 41% 人工 39% 管理費(fèi)用 34% 銷售費(fèi)用 48% 稅 財(cái)務(wù)費(fèi)用 * 18% 直接材料% 制造費(fèi)用% 期間費(fèi)用% 稅 自制 16% 資料來(lái)源： XX公司 主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加利潤(rùn)空間大的型號(hào)的產(chǎn)量比例，可以減輕降低成本的壓力 毛利結(jié)構(gòu)圖0197年 98年 99年毛利額（億元）125系列提供了接近一半的毛利。 70系列的毛利雖然仍占很大比重，但逐年快速遞減。 50系列基本為虧損。 50cc 70cc 90cc 125cc 70cc 90cc 125cc 125cc 90cc 70cc 150cc 100cc 資料來(lái)源： XX公司 綜合分析 XX各產(chǎn)品銷量和毛利率，發(fā)現(xiàn)銷量大盈利高的產(chǎn)品很少， XX的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有待改進(jìn) 銷量（臺(tái)） 5,000 15,000 25,000 35,000 45,000 55,000 65,000 10 5 0 5 10 15 20 25 30 毛利率 % 金雞區(qū) JH125D(直） JL90A改 公雞區(qū) JH90B 、 JL90B 改 JH125(150) 、 JH125D(150) JH70II 、 JH125 JH125D(155) 呆雞區(qū) 母雞區(qū) 資料來(lái)源： XX公司 根據(jù)不同產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)份額和毛利的貢獻(xiàn)進(jìn)行分析，可以