鄂酒市場營銷綜合案例分析-文庫吧
2025-02-19 20:08 本頁面
【正文】 ，往細里做。 “做百年企業(yè)、樹百年品牌 ”，精益求精，好上加好，是他們長期堅持的制勝法寶。營銷策略? 一、即飲消費，品質為先 餐飲營銷的最大特點是即飲消費，購買者和消費者往往是同一批人，因此，低端滋補酒的的餐飲營銷，一定要以產品品質為先，一定要滿足即飲消費的需求。 ? 二、深度分銷，渠道為重 ? 三、營銷造勢，拉動消費。只有門店動銷，才能市場良性發(fā)展。 ? 四、終端客情、臨門一腳 依靠一些小恩小惠籠絡服務員的心 ? 五、把握程序、穩(wěn)步推進 以縣市設立總經銷進行前期鋪市，自建隊伍開展廣普終端建設、氛圍營造和終端門店促銷，拉動銷售，在達到一定動銷率的情況下，優(yōu)選二批商承擔終端門店的巡店和補貨工作，然后協(xié)助經銷商建設營銷團隊，進行終端客情建設，分銷商管控和承擔相關推廣工作，廠方真正由終端管控變?yōu)榍拦芸?，研究統(tǒng)一原則下的差異化市場策略和競爭策略。 黃鶴樓 —— 創(chuàng)新盤中盤模式 ? 黃鶴樓酒業(yè)公司總經理陳佳說： “黃鶴樓的重新崛起有很多原因，政府支持、品牌基礎、酒質保證、優(yōu)秀團隊、企業(yè)定位等等，從營銷層面來講，是創(chuàng)新的采用了盤中盤模式。 ”? 盤中盤的精髓是小盤帶動大盤，用意見領袖帶動追隨者。但是黃鶴樓在對武漢市場進行了認真的調查研究之后發(fā)現(xiàn)，這種辦法并不十分適合自己。高屋建瓴、標新立異的黃鶴樓模式? 上世紀八十年代，黃鶴樓酒曾連續(xù)兩次榮獲 “中國名酒 ”榮譽稱號，被譽為 “荊楚第一酒 ”。但到了上世紀九十年代末期，卻演繹出與白云邊差不多的一度淡出鄂酒市場的命運。? 天龍投資公司并購停產 13年的黃鶴樓酒業(yè)，攜手武漢高科集團、武漢國資經營公司，組建天龍黃鶴樓酒業(yè)有限公司。從此， “塵封 ”數(shù)年的 “黃鶴樓 ”酒重出江湖。? 天龍黃鶴樓酒業(yè)采取的的策略是：回歸黃鶴樓文化，打造第一地產品牌，以高品質高價位切入市場。白云邊 —— 我們的目標過 10億元? 白云邊最近幾年經銷商網絡建設速度快、質量高，從 2023年到 2023年他們和湖北省的大部分經銷商都建立了合作關系，而且這些經銷商基本上在當?shù)囟嘉涣星叭?。在市場網絡覆蓋面擴大的同時，白云邊的產品線也得到了優(yōu)化，這幾年他們先后開發(fā)了 15年、 9年、 5年等陳年酒。 揚長避短、與市俱進的白云邊模式? 上世紀 90年代中期，面對激烈的競爭市場， “白云邊 ”盲從生產濃香型白酒，結果失去了競爭優(yōu)勢，似乎一夜之間，白云邊從鄂酒市場蒸發(fā)了。? 于是白云邊人決定發(fā)揮自己獨特的長處，回歸兼香型。 “白云邊 ”以 “芳香優(yōu)雅、醬濃協(xié)調、綿厚甜爽、圓潤怡長 ”的風格獨樹一幟，此舉果然凸顯了 “白云邊 ”的個性和差異，迅速擴大了市場占有率。? 白云邊能夠再出鄂酒江湖，還有一個方略就是與 “市 ”俱進。白云邊人從市場給他們的一具悶棍中吸取了教訓：一個產品如果不與 “市 ”俱進， “金獎 ”不僅不能成為企業(yè)開拓市場的 “利
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