【正文】 定位項目定位 龍脈之上的社交家產(chǎn)品定位：純粹的類別墅社區(qū)形象定位：高品質(zhì)城市別墅功能定位：高端人士專享社交之所由權(quán)貴到富貴的演繹我們給客戶的不僅是居住的好房子更是一種生活素質(zhì)乃至人生圓滿的保證是高端圈層的策源地，社交平臺的發(fā)射點而這個圈層的主場，就是在崇山墅崇山墅是僅用金錢無法擁有的房子還需要 品位品位 地位地位 人脈人脈住在崇山墅，會在不經(jīng)意間得到一單數(shù)額可觀的生意一個志同道合的伙伴一次千載難逢的合計機遇……價值提升體系精致園林尊貴物管品牌引入本案價值提升體系2 13園林的精致，要體現(xiàn)的是考究和功夫，而不是多花了多少錢。只需要不經(jīng)意提上一句，這一個小點，花了多少不菲的代價。精致園林靜謐靜謐 優(yōu)雅優(yōu)雅 —— 微風(fēng)中水花震顫，樹葉沙沙落地，溪澗中水流潺潺，樸實的花草散發(fā)出芳香，雛菊在清晨煥發(fā)出緋紅的光彩。園林風(fēng)格 每個樓間擁有一個獨立的主題，采用不同的主題植物打造絢爛多彩的生活家園！園林處理玫瑰園 紫藤園百合園 薔薇園銅制垃圾桶 銅井蓋精致的雕塑 精致的路燈精致的園區(qū)室外配飾使項目具有歷久旎新感，展現(xiàn)本項目是時代傳承的精品豪宅。尊貴物管 物業(yè)服務(wù)要和國際豪宅項目接軌。例如從英國管家協(xié)會聘請講師為本項目物業(yè)人員進行培訓(xùn)。為別墅組團專門設(shè)立物業(yè)管家，采用高標(biāo)準(zhǔn)的一對一管家式物業(yè)服務(wù)尊貴物業(yè)品牌引入商業(yè)網(wǎng)點引入潮州城或大連漁港等知名高端餐飲，借品牌力提升項目知名度。公寓產(chǎn)品定位定位思考核心價值p一環(huán)旁城市核心；p別墅區(qū)內(nèi)的高端公寓；附加價值p周邊配套完善，居住氛圍濃厚；p配套、園林、物管等方面完善，增值空間大；p包裝、推廣及服務(wù)體驗式營銷提升項目形象檔次價值提煉： 一環(huán)旁 別墅區(qū) 完善配套 高端公寓定位思考圍繞產(chǎn)品核心價值價值提煉： 一環(huán)旁 別墅區(qū) 完善配套 高端公寓p打造城開首席高端公寓，樹立城開品牌標(biāo)桿！p制造市場熱點，搶占市場先機，提升知名度，實現(xiàn)利潤最大化！65公寓定位 七星藝術(shù)公寓? 時尚、個性、空間感受? 可商可住、復(fù)合功能、周邊沒有同類產(chǎn)品，恰好是市場空白點? 背靠別墅區(qū)與名利場? 不限購，可有效吸引投資者66商業(yè)定位 會所式高端商業(yè)? 背靠城北最高端消費人群? 放大遼大文化圈的文化集聚價值? 把握住宅限購的商業(yè) 投資潮流67商業(yè)業(yè)態(tài)定位? 以高端休閑消費為核心 如高端餐飲、休閑俱樂部、茶樓、名車展示、精品超市等68高層定位 別墅區(qū)里，豎起來的洋房? 將洋房概念植入小高層，轉(zhuǎn)換價值概念? 建議小高層可考慮豪華精裝修，以模糊價值，縮小與別墅的價格差距，保持產(chǎn)品的高端一致性69城開地產(chǎn)品牌形象定位? 明線：高端生活提供商? 暗線：政府資源整合者、實力雄厚、深耕本土的專業(yè)開發(fā) 商叁、營銷策略篇消費者需求的洞察，是一切工作的前提；適合消費者的路徑，是項目推廣的關(guān)鍵；崇山墅客群定位73別墅客群定位? 客群定義：權(quán)貴、富貴、學(xué)閥? 1%的成功人士? 從權(quán)貴階層引入富貴階層客群劃分核心客戶重要客戶偶得客戶來源：皇姑區(qū)及周邊職業(yè)：金融系統(tǒng)高管、政府高級公務(wù)員目的：改善居住環(huán)境、投資、增值為目的年齡： 4055歲特征：身份、占有欲強、不過分張揚但附庸高尚權(quán)貴階級投資客戶來源：皇姑區(qū)及周邊職業(yè)：外企高管、私企老板、大學(xué)教授等目的：改善居住環(huán)境為主要目的年齡： 3545歲特征：格調(diào)、品質(zhì)、文化、簡潔、休閑、善接受新事物智富階級綜合特性界定物質(zhì)層面 ：： 300500萬以上資金的家庭，擁有較強的經(jīng)濟實力，多為二次或三次置業(yè)；，有過多起投資經(jīng)驗（不動產(chǎn)、股票、基金等）； 3555歲區(qū)間（多在 40歲），普遍對皇姑區(qū)發(fā)展、項目背景有所了解 。精神層面 :1. 良好的社會及政治背景，有一定地位的社會話語權(quán)；2. 經(jīng)常出入高級消費場所（如高爾夫球會、高級餐廳、夜總會、星級賓館等）； 3. 希望選擇與自己身份地位、消費檔次、年齡層次、興趣愛好大致相當(dāng)?shù)娜藶槲?，同時也能讓家人享受家庭幸福的生活之地 ；4. 置業(yè)因素為體現(xiàn)身份、獲得社會尊重、享受與保值。細分目標(biāo)客群，深入了解其特性，方能為本案的精準(zhǔn)營銷找到最佳途徑。個人因素年齡層職業(yè)經(jīng)濟狀況生活方式個人自我觀念影響購買行為的因素分析 文化因素皇姑文化背景社會因素參照群體家庭角色地位心理因素購買動機處理信息方式消費經(jīng)驗消費觀念皇姑區(qū)文化背景 皇姑區(qū)具有厚重的歷史文化底蘊和現(xiàn)代文化資源，區(qū)內(nèi)擁有距今已有 7200年的新石器時期古文化遺址 —— 新樂遺址和世界文化遺產(chǎn) —— 清昭陵，素有沈陽起源、清朝龍脈之稱。 有中科院、省市科研院所 30多個，新聞單位、文化團體近 30個，是沈陽科教文化大區(qū)。 濃厚歷史沉淀下的高端客戶具有深厚的文化底蘊，因此對于處于高端社會地位的 他們，更注重項目的人文屬性，他們已由基本需求 社會需求向自我實現(xiàn)的需求升級。重點征服意見領(lǐng)導(dǎo)者（ opinion leader）是形成口碑的捷徑 消費者的消費行為往往參照 與自身相同或略高的階層。即 他所從屬的圈子或他所向往的圈子的消費行為。 我們在推廣中重要的是俘獲參照群體中的 意見領(lǐng)導(dǎo)者， 從而進一步影響數(shù)量眾多的同類人群和追隨者。對財富階層來說，更多的是某種身份認可。面向小眾的高端物業(yè)，高端客戶圈層具有購買牽引共性。在售賣過程中，業(yè)主的身份也是營銷的利器。參照群體家庭是社會中最重要的消費購買組織，丈夫、妻子、子女、長輩相互之間的作用與影響至關(guān)重要，購買高端住宅的家庭也不例外。對家庭角色的全面照顧，在公關(guān)與現(xiàn)場接待服務(wù)體系中可著重考慮。講究身份、崇尚富有的城市英雄們 家族觀念傳統(tǒng) ，要讓家人過上豐盈的物質(zhì)生活，有較強的補償消費心理。此外，也注重子女培養(yǎng)與教育。以下是家庭的影響表現(xiàn)：? 為子女制訂一系列的精英培育計劃? 家庭成員出國旅游計劃? 尊重伴侶，視其為投資伙伴兼提醒者? 不動產(chǎn)和股票是主要的兩種投資工具? 家庭儲蓄、保險以及子女教育基金等保值品種家庭 角色及地位每個人在不同的環(huán)境中扮演不同的角色，相應(yīng)有著不同的地位，財富階層在家中的決策地位、在企業(yè)中的職業(yè)地位、在俱樂部中的社交地位都很高。多重身份與社會關(guān)系資源角色的轉(zhuǎn)換 他們掌握了大量的財富，分享最大多數(shù)的利益，社會相關(guān)群體對消費者購買行為的影響。日常會和不同的組織、社會團體和影響人群等發(fā)生各種各樣的聯(lián)系。 社會角色及地位 年齡層決定了消費者更關(guān)心家庭、生意、個人修為根據(jù)本案的單套貨值判斷，客戶的年齡層至少應(yīng)在 40歲以上，但也有年輕化的可能。對于這個年齡層的財富階層而言， “ 什么是重要的 ” 是一個重要的命題。 生意 /事業(yè)向更高峰發(fā)展是重要的 社會地位獲得圈子甚至社會認同是重要的 家中老人的安逸生活是重要的 子女教育是重要的 健康是重要的 某一項或幾項奢侈運動愛好是重要的 ……年齡層 該年齡段的人經(jīng)驗豐富，經(jīng)濟基礎(chǔ)較好，社會關(guān)系資源豐富，是城市穩(wěn)定高收入群體的主體。目標(biāo)群體對物業(yè)產(chǎn)品的需求會隨著年齡的增長而變化，在財富累積的進程當(dāng)中，隨著年齡周期的不同階段，相應(yīng)需要各種不同的商品。 找到年齡層的共性，以及最關(guān)注或最受影響的因素。年齡層 通過多種戰(zhàn)術(shù)打擊各類職業(yè)高端人群沈陽產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的逐漸豐富化決定了高端人群的職業(yè)背景多元化，從事制造業(yè)、金融、房產(chǎn)、科研、 IT等眾多行業(yè)里中堅力量。本案 分析結(jié)論：從目前的客戶年齡層及職業(yè)背景綜合可以看出，這類人群多數(shù)在 40歲左右，思想傳統(tǒng)但 關(guān)注時事政治，享受特權(quán)，是話語權(quán)階層。 財富階層表現(xiàn)出來的同樣特征，在任何領(lǐng)域，他們從來都是主導(dǎo)者，而決不是搖旗吶喊的配角。職業(yè) 本案產(chǎn)品的貨值在 400萬以上，目標(biāo)客群的收入、資產(chǎn)以及借貸能力強，具有以下兩大特點：對價格敏感度低他們習(xí)慣于從總體印象決定購買與否，與中低端客戶相比，他們對產(chǎn)品單位價格的敏感度低，關(guān)心一次性優(yōu)惠。對價值判斷敏銳強調(diào)所購商品物有所值或物超所值，而不是物美價廉。當(dāng)其心理預(yù)期價值遠超過項目的實際價格時，較容易做出購買決定。經(jīng)濟狀況 對消費者的 AIO構(gòu)成做進一步分析有助于公關(guān)和包裝層面更具針對性 活動（ Activity：愛好、購物休閑、運動、社會活動） 興趣（ Interest：食物、時尚、家庭、娛樂） 觀念（ Opinion：關(guān)于自己的、社會問題的、商業(yè)的、產(chǎn)品的）無論是思維活動、經(jīng)濟活動還是人際交往，他們的的全球意識比一般人較為突出。 在匹配身份與品位的意識下， 注重與圈層層次，資產(chǎn)的保值等，追求相對的物質(zhì)滿足感 與同層炫耀。