【正文】 員介紹， 11月 28日后，每平方米將上漲 1000元） 銷售進度： 1＃樓商業(yè)已經(jīng)銷售給首都機場集團 2＃樓（板樓）目前已經(jīng)銷售 1/3（ 5A級寫字樓） 3＃樓（塔樓）開發(fā)商自持有信息來源：搜寶施工現(xiàn)場和銷售現(xiàn)場17◆ 廣告發(fā)布情況： 定位：新品牌事業(yè)基地 SLOGAN：京城商務航母 企業(yè)營銷門戶 戶外圍檔（產(chǎn)品、定位、 SLOGAN） 公關(guān)活動 —— 搜寶商務中心 “京藏少年手拉手 ” 搜寶商務中心 “獻禮建設(shè)者活動 ” 搜寶商務中心 “清涼夏日活動 ”■ 競爭樓盤分析（項目三公里內(nèi)范圍內(nèi)寫字樓鎖定） □ 競爭樓盤 —— 搜寶商務中心（原時代風帆）18PART3：目標消費者分析19 ■ 目標客群分析他們主要由六大族群組成▲ 新經(jīng)濟層峰板塊：金融業(yè)、證券業(yè)、建筑業(yè) ……▲ 大中型國企、國有企業(yè)改制后的股份制企業(yè)▲ 高成長性板塊： SOHO + 工作室 + showoffice ▲ 大型企業(yè)集團、外資企業(yè)駐京機構(gòu)▲ 周邊企事業(yè)單位和機關(guān)單位▲ 投資人士20他們的兩大消費動機▲ 自用 將本項目作為企業(yè) “ 總部 ” 。 他們主要考慮：社會認同度、地段、環(huán)境、品質(zhì)、圈子中的人。 ▲ 投資 主要考慮：區(qū)域前景 +物業(yè)檔次 +回報分析。 ■ 目標客群分析21以下是目標客戶選擇寫字樓的主要考慮因素：◆ 高效的辦公效率◆ 低廉的辦公成本◆ 便捷的交通環(huán)境◆ 優(yōu)質(zhì)的辦公環(huán)境和企業(yè)形象展示性◆ 極具潛力的升值空間 ■ 目標客群需求結(jié)論22? 領(lǐng)先的? 思考的? 獨特的? 有特殊利益的? 軟硬件雙優(yōu)越感璽萌中心對于消費者意味著什么？區(qū)域城市化產(chǎn)品社會化需求個性化效率提升成本降低 ■ 目標客群需求結(jié)論23PART4：項目自身資源如果你沒有了解你的產(chǎn)品，就無法推銷給別人 —— 廣告科學派鼻祖 霍普金斯 24■ 本項目基本情況 ◆ 區(qū)位、交通： 璽萌大廈坐落在南三環(huán)與右安門外大街交匯處，便捷的地鐵四號線 貫穿北京南北（以馬家堡西路為起點的地鐵四號線全長 ），直通西單商業(yè)中心；距離 CBD 30分鐘車程；西接京開、京石高速公路、豐臺科技園區(qū)；南臨北京第二機場專車線必經(jīng)之路。 ◆ 基本經(jīng)濟指標：占地面積 ，總建筑面積 ，建筑高度，建筑形式為雙塔連體結(jié)構(gòu)， A座二十一層， B座二十層，規(guī)劃為 5A級智能化寫字樓。 B座五至二十層為寫字間，大開間式辦公格局，單層建筑面積約 1000平方米。寫字樓一至四層層高 ，五層層高 4米，六至二十層層高 。地上一至四層為商業(yè)裙房。建筑物地下共二層，地下一層為員工餐廳，地下二層為停車場，有 388個車位。25■ 本項目 SWOT分析 S 星河城南城大盤的市場形象已經(jīng)樹立，并得到了普遍的認可，使開發(fā)商的品 牌和實力得到了印證。S 實景現(xiàn)房，即刻購買，即刻入住。S 區(qū)域交通便利，迅速切換到市中心（順達的公交線路＋地鐵 4號線）S 項目比鄰南三環(huán)路旁的市政公園，辦公環(huán)境和景觀效果比較好。S 項目建筑外觀具備商務寫字樓的形象和氛圍，大方氣派 、 商務感濃郁。S 項目周邊配套設(shè)施齊全，有大型的商業(yè)購物中心。S 地鐵 4號線的建成、開通，將使本項目的交通優(yōu)勢更為便利。S 綜合各因素看，本項目是北京寫字樓（東、南、西、北）三、四環(huán)之間具有一定 性價比的寫字樓。 □ 項目優(yōu)勢（ S）26■ 本項目 SWOT分析 □ 項目劣勢（ W）W 項目處于西南三、四環(huán)之間，區(qū)域整體商務氛圍不足，非寫字樓客戶首選 關(guān)注區(qū)域。W 項目整體市場印象是以住宅為主，客戶對寫字樓產(chǎn)品缺乏認知。W 受區(qū)域商務氛圍不足的影響，本項目價格在區(qū)域市場上不具備競爭優(yōu)勢。W 項目離南三環(huán)路有一定的距離，導致項目的形象展示性不強。W 項目的體量不是很大，推廣費受限，不能形成大規(guī)模的宣傳攻勢引起市 場廣泛的關(guān)注。W 項目北側(cè)的河在夏天可能會對項目的空氣質(zhì)量造成不良影響。27O 住宅禁商的政策對寫字樓是利好因素，導致邊緣性的寫字樓開始進入投資者 和企業(yè)的關(guān)注范圍。O 中心區(qū)域?qū)懽謽莾r格的不斷上漲，以及可利用土地資源的減少，使邊緣 區(qū)域 的寫字樓在價格上有機會參與競爭。O 區(qū)域沒有商務氛圍，并不代表區(qū)域沒有商務需求 ，是劣勢也是優(yōu)勢，更多的 是項目參與市場的機會。O 宏觀政策對住宅投資的打壓也使項目更具有競爭優(yōu)勢?！? 本項目 SWOT分析 □ 項目機會（ O）28■ 本項目 SWOT分析 □ 項目威脅（ T）T 區(qū)域整體商務氛圍的不足也極有可能使本項目湮沒于眾多的寫字樓項目中。T 從規(guī)模、地段、價格上，本項目都弱于競爭項目（搜寶商務中心），必將分 流本項目的客戶。T 其它區(qū)域競爭項目帶給本項目的沖擊。29■ 搜寶商務中心 VS璽萌中心 項目 搜寶國際中心 璽萌中心 區(qū)位 靠近南三環(huán)主路 距南三環(huán)主路 500米 規(guī)模 總建筑面積 20萬平方米 總建筑面積近 7萬平方米 產(chǎn)品形態(tài) 辦公寫字樓＋商業(yè) 寫字樓＋商務酒店 用地性質(zhì) 市級綜合樓用地，屬市級公建項目 寫字樓工程進度 期房 準現(xiàn)房產(chǎn)品定位 5A級寫字樓＋大型商業(yè)綜合體 5A寫字樓價格 起價 10600元 /㎡ 起價 12023元 /㎡ 面積 70㎡ ——280 ㎡，整層（框架，可自由分割） 自由分割（整棟、整層）交通 三環(huán)路公路交通＋地鐵 地鐵＋三環(huán)路公路交通30◆ 同區(qū)域比較結(jié)論： 從以上對項目自身的優(yōu)劣勢和外部競爭環(huán)境的機會、威脅的分析，不難發(fā)現(xiàn)， 與同區(qū)域?qū)懽謽琼椖肯啾龋椖孔畲蟮膬?yōu)勢在于準現(xiàn)房銷售，即買即入住的成 熟優(yōu)勢是非常明顯的?！? 不同區(qū)域比較結(jié)論 與不同區(qū)域的競爭項目相比，本項目的優(yōu)勢在于雖然項目位置離城市中心有一 定的距離，但是交通非常便利（三環(huán)的交通優(yōu)勢，地鐵 4號線的交通優(yōu)勢），價 格明顯比靠近城市中心項目每平方米價格低幾千元，十分鐘車程，用買三層的 錢買四層，此點應在推廣中充分利用，著力渲染。通過不同的訴求點吸引客戶 的關(guān)注，以在區(qū)域市場激烈的競爭中脫穎而出。 ■ 項目分析結(jié)論31PART5：項目定位32決定市場定位與營銷策略有兩個方面的依據(jù)：客戶需求導向和市場競爭導向： 客戶需求導向是滿足于最大的客戶需求群體，為該需求群體的客戶提供產(chǎn)品并從中獲得利潤。市場競爭導向： 是某一項目在市場競爭中擊敗對手并從中獲利，這要求該項目能比競爭者向客戶提供更多的價值（如：更多功能、更高質(zhì)量）或是更低的價格，那么，目標客戶就會購買你的產(chǎn)品而排斥競爭者的產(chǎn)品。33毫無疑問，產(chǎn)品方面，我們沒有極致的創(chuàng)新突破作支持。但是