銷售人員激勵性報酬計劃管理-文庫吧
2025-02-13 10:08 本頁面
【正文】 ，一定的銷售額或銷售量。 提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜過長。 支付點確定：接受訂單、收到定金、貨品裝運還是尾款回收。 對特殊情況的處理：訂貨取消（在訂單到達以后），貨款未付或未付清尾款等。 是否預先支付提成：提成預付基金（公司還是銷售部門或區(qū)域），安全保障預付等。 注意當以銷售量為基礎的時候，銷售人員可能要求折扣權。（例） 以 12%提成周 200預付 周 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 總計 銷售量 0 1500 2023 2500 3000 5000 7000 2500 3500 1500 28500 提成額 0 180 240 300 360 600 840 300 420 180 3420 預付提成 200 200 200 200 200 200 200 200 200 1200 2023 平衡 200 220 180 180 80 480 1120 1220 1440 1420 1420 直接提成制的討論 適合直銷市場、工業(yè)產品銷售、家具零售業(yè)、汽車銷售、房地產中介及集團銷售 優(yōu)點： 銷售人員的收入與其銷售結果直接掛鉤； 銷售人員可以獲得高收入，而且沒有上限； 銷售人員容易使自己的銷售期望、努力與收入掛鉤； 不占用公司的資源（預付除外），減少公司風險和控制銷售費用； 銷售人員行為具有極大的自由度和刺激； 業(yè)績差的銷售人員自動淘汰。 缺點： 銷售人員對公司的忠誠度很差； 銷售人員會由于未來收入的不確定性而焦慮； 銷售人員的收入受業(yè)務周期影響； 銷售人員除了銷售，沒有理由做其他的事，即便對未來銷售有利； 銷售人員不關心客戶的特定需求，由此引起客戶不滿； 銷售人員抵制有利于公司而不利于自己的變革。 固定工資方案 銷售人員需要花費長時間排序學習和積累經驗才能實現高銷售業(yè)績的時候。 當銷售活動技術性很強的時候，需要在銷售人員、市場支持人員、技術人員和高層經理共同組成團隊的時候； 當廣告、促銷和直郵對最終銷售有重要影響的時候； 需要鼓勵非銷售行為的時候（為客戶提供服務、建立和重新設計商場展臺、引進新產品、拜訪潛在客戶等）； 在銷售過程中，由于實施組織戰(zhàn)略活動，在一段時間內為培育和開發(fā)市場而沒有銷售收入或銷售收入小的時候； 固定工資方案設計 工作要求 教育 經驗 銷售技能 可能總分 獎酬悌度 分 數 5 8 10 23 銷售職位 初級銷售人員 3 4 2 9 中級銷售人員 4 6 6 16 ~ 高級銷售人員 4 7 8 19 ~ 地區(qū)銷售經理 4 8 10 22 ~ 固定工資方案討論 適應范圍：重型機械、航空工業(yè)、化學、石油和易消費品業(yè)；在穩(wěn)定市場比開拓市場更重要的時候。 優(yōu)點： 為銷售人員提供安全保證； 便于直接引導整個銷售； 在地區(qū)分配和銷售活動分配中具有靈活性和適宜性； 易于管理； 缺點： 對銷售效率和實現銷售利潤最大化缺乏刺激； 不管銷量如何，都有固定的銷售費用支出； 收入與發(fā)展不對等，低效率時銷售人員的工資多；高效率的時候工資又少了； 在高效率的銷售人員中導致銷售業(yè)績的回落； 優(yōu)化隊伍依靠行政手段。 混合獎酬方案設計 工資加提成：廣泛使用的方案?？梢允构精@得最大銷售量而不損害客戶服務，同時為銷售隊伍提供安全保障，并激勵他們取得最大的銷售業(yè)績。 工資加獎金：有助于實現長期銷售目標?？梢约?
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