【正文】 求動(dòng)機(jī)，強(qiáng)化立即購房的好處或擴(kuò)大不立即購買房子的痛苦，才能乘機(jī)推介符合顧客需求的房子。 情景 常見應(yīng)付 ，看得多，總會(huì)有顧客滿意的樣子。（正確做事與做正確的事是有很大區(qū)別的） ，要觀察一段時(shí)間；如其繼續(xù)不滿意的話，則慢慢放棄。（顧客花幾十萬元，有刁難的權(quán)利，關(guān)鍵是物業(yè)顧問有沒有把握住顧客需求） ?。ǚ艞壵卟怀晒?，成功者不放棄。顧客在說‘買’之前一般要說多個(gè)‘不買’） 方法技巧 摸清顧客看了很多房子不滿意的愿意： ； ； 。 采取相對應(yīng)的措施： ，則要重新鑒定顧客需求； ，則用第三者或?qū)＜翌A(yù)言等解除顧客觀望； ，則利用公司與業(yè)主的‘關(guān)系’動(dòng)搖顧客。 情景 ：“有小面積的房子嗎” 常見應(yīng)付 ，昨天剛好有個(gè)客人放了一套 40㎡ 萬國公寓的小戶型。（顧客有可能問的是二房的小面積，而非一房或公寓） ，正好有一套 60㎡ 的小二房單位，有鑰匙，可以立即看。（顧客的問話，也有可能針對一房或公寓，而非二房單位） ，您需要多大面積的小面積的房子呢？（給顧客一個(gè)不確定的回答，不能立即引起顧客注意） 方法技巧 物業(yè)顧問要先肯定地告訴顧客：?有?，引起顧客的注意： ，詢問顧客需要哪一種； 。 情景 常見應(yīng)付 。（可選擇的太多，顧客有可能遲遲做不了決定，延誤成交良機(jī)） 。（最筍的盤源有助于成交快，但萬一顧客看不上，后面就很難有更好的選擇讓顧客成交） 。（這是一般性原則，針對已經(jīng)看了很多樓的顧客，但也不一定適合） 方法技巧 ?大包圍?策略： 對于又急、又少看樓、不知行情及對自己的要求不十分清晰的人采取此策略，多帯看，讓顧客多進(jìn)行比較。物業(yè)顧問要保持勤快，多跟進(jìn)顧客。 ?一針見血?策略： 對已經(jīng)看了很多樓，對自己的要求十分清晰、要求較高的人采取精準(zhǔn)型?一針見血?式配對。 ?細(xì)水長流?策略： 對有心買樓但又不急，對自己的要求不十分清晰，需層層遞進(jìn)式篩選的人要采取慢慢跟進(jìn)的?細(xì)水長流?式配對策略。 ?筍盤配對?策略： 一旦手頭有筍盤，就可以立即推薦給適合的所有顧客，?筍盤配對?適用于每一個(gè)客戶，這是一個(gè)最有效的配對方式，可快速成交。 情景 常見應(yīng)付 、品德等讓顧客放心。（閑聊時(shí)有這種需要，但切忌?王婆賣瓜?式的自我介紹） 。（閑聊時(shí)同樣有這種需要，但切忌?王婆賣瓜?式自我介紹） ，也介紹公司的口碑及誠心。（其實(shí)這些在閑聊時(shí)都有必要告訴顧客，但一定要流于自然，不要?王婆賣瓜?） 方法技巧 用?第三者見證?來增強(qiáng)顧客信心： ?第三者?論證； ； （顧客推薦信、錦旗等）。 用證明材料增強(qiáng)顧客信心： ； 。 房地產(chǎn)成交從看樓開始。有效地看樓，物業(yè)顧問必須將顧客的購買心理推至最高點(diǎn)。帯客看樓前，如何讓顧客及業(yè)主心無旁騖？帯客看樓中，如何增強(qiáng)房屋介紹的穿透力？帯客看樓后，如何點(diǎn)燃顧客的購買情緒？這些看樓時(shí)的科學(xué)方法及系統(tǒng)細(xì)節(jié)，將引領(lǐng)物業(yè)顧問輕松邁入帯客看樓前、中、后的精細(xì)化管理時(shí)代。 情景 常見應(yīng)付 。（這個(gè)非常重要，專業(yè)的物業(yè)顧問必選非常熟悉自己所帯看的樓盤） 。（看樓前檢查是否帯看樓紙、客戶聯(lián)系電話、卡片、鑰匙等） 。業(yè)主注意本次的看樓時(shí)間。（以免買家或業(yè)主因工作忙，忘記看樓事宜） 方法技巧 物業(yè)顧問要做好專業(yè)準(zhǔn)備，熟悉樓盤，熟悉市場。物業(yè)顧問要盡量多準(zhǔn)備售樓工具，以便高效買樓。物業(yè)顧問要做好帯客看樓前的提醒工作，如看樓時(shí)間、?打預(yù)防針?等。物業(yè)顧問售樓工具箱： （隨時(shí)建立人脈關(guān)系）； （所謂好記性不如爛筆頭）；（看樓前一定要讓顧客先簽看樓紙，以防跳單 )。（關(guān)鍵時(shí)刻不要寫不出來）； （隨時(shí)聯(lián)系顧客）； （隨時(shí)幫顧客計(jì)算月供款）； （隨時(shí)讓顧客簽承諾書，然后交誠意金）； （關(guān)鍵時(shí)刻不要聯(lián)系不到你）； （出汗時(shí)，可保持整潔、干凈）； （不認(rèn)路時(shí)，方便查找）； （可掛在鑰匙上的，方便看水電表）； （方便回答客人詢問房間的尺寸）； （看樓時(shí)可拍些照片，方便下次介紹）； 、梳子、口紅、備用絲襪（女同事用來保持職業(yè)形象）； （隨時(shí)反饋市場信息給顧客）； （隨時(shí)讓顧客了解產(chǎn)權(quán)情況）； （隨時(shí)讓顧客了解產(chǎn)權(quán)情況）； （增強(qiáng)顧客信賴感）； （各個(gè)地方因市場原因也有所不同）。 情景 “打預(yù)防針” 常見應(yīng)付 ，今天下午 3點(diǎn)我?guī)】腿松蟻砜茨翘?706號的房子。我同客人準(zhǔn)時(shí)到，麻煩您到時(shí)直接在樓上等我們就行。還有，就是如果我的客人問及這套房子多少錢時(shí)，您就同他說，已經(jīng)交給中介了直接同我們中介談就可以了。（給業(yè)主?打預(yù)防針?，防止買方看樓時(shí)直接同業(yè)主談價(jià)而陷入僵局） ，今天下午 2點(diǎn) 50分我在小區(qū)旁邊的中國銀行等您，然后我?guī)∧先タ礃恰Ａ硗庥屑孪胩嵝岩幌履?，就是不要同業(yè)主談價(jià)錢，以免他認(rèn)為您很喜歡這套房子，到了真要談價(jià)錢時(shí)，反而就談不攏了。（給買家?打預(yù)防針?，防止買方看樓時(shí)直接同業(yè)主談價(jià)而陷入僵局） 方法技巧 利益型?打預(yù)防針?： 告訴業(yè)主 /買家，看樓時(shí)注意相關(guān)事項(xiàng)，這些事情對他有相應(yīng)的益處。 損失型?打預(yù)防針?： 告訴業(yè)主 /買家，看樓時(shí)注意相關(guān)事項(xiàng)，如果沒有做好這些事情，可能會(huì)對他產(chǎn)生某些方面的損失。 情景 常見應(yīng)付 1.? XX先生，我有個(gè)客人很喜歡 XX花園這個(gè)小區(qū)的房子，我想明天上午 10點(diǎn)帯他來看一下您那套 70㎡ 的單元，您看如何？?（以此來觀察業(yè)主到底急不急著買樓，但是現(xiàn)在就說買家喜歡這小區(qū)，后面談價(jià)會(huì)很艱難） 2.? XX小姐，我有個(gè)客人在找 XX花園二房單元的房子，我?guī)∷催^您這種單元 4樓的房子，顧客覺得采光不好。您那套單元在 18樓，我想采光可能會(huì)好點(diǎn)。不過說老實(shí)話，不知顧客在通風(fēng)方面會(huì)不會(huì)有所嫌棄。不過，我還是想明天上午 10點(diǎn)帯顧客來看一下，您看如何？?（以樓盤缺點(diǎn)打擊顧客，進(jìn)而觀察顧客到底急不急著賣樓。這種情況可能會(huì)使業(yè)主認(rèn)為客戶感到單元有太多缺點(diǎn)，不懂欣賞他們的單元，業(yè)主容易產(chǎn)生不滿，價(jià)錢更加難談了。業(yè)主也會(huì)感到我們不懂賣樓，連賣花稱贊花美麗的道理都不懂） 方法技巧 買家買得起，但買家在?貨比三家?： 如果業(yè)主也想讓買家看樓，加入?貨比三家?行列，則說明業(yè)主較迫切賣樓。 買家預(yù)算與業(yè)主報(bào)價(jià)有差距，是否有必要帶來看樓： 如果業(yè)主想讓買家看樓，則說明業(yè)主較迫切賣樓，價(jià)格上的差距還是可以談的。 其他方式： 如果遇到特別難談價(jià)的業(yè)主，物業(yè)顧問可帯同事裝扮成顧客上去談，摸清業(yè)主底牌。 情景 ， 還是先看最差的房子 常見應(yīng)付 ，最后再看最好的，讓買家眼前一亮。（顧客有可能在其他中介看樓，在你這里看的是差的，在別的中介那里看的是好的，其結(jié)果可想而知） ，再看最差的，讓買家看來看去，覺得還是第一套好。（顧客在你這里看來看去，越看越差，有可能產(chǎn)生去別的中介看樓的想法） ，然后看一套好的，看一套差的，讓顧客有鮮明對比（顧客可能形成慣性思維，看完差的，會(huì)認(rèn)為下一套可能更好，但結(jié)果卻不是這樣，這樣不利于成交） 方法技巧 避開競爭，有利于成交的樓盤（房子）先看： ； ； 。 物業(yè)顧問帯客戶看完樓后，物業(yè)顧問要親自送顧客上車，盡量不要讓顧客與競爭中介接觸。 情景 常見應(yīng)付 。（察言觀色，在看樓中是非常重要的） ，要緊盯人少的一方，防止買賣雙方私下遞紙條之類的動(dòng)作。（帯客看樓中，要以相信顧客為主，對一些可疑顧客才采取此下策。當(dāng)然，帯客看樓中，物業(yè)顧問站在雙方中間，事前預(yù)防買賣雙方私下聯(lián)系的發(fā)生是有必要的） ，見鬼說鬼話。（正確的講就是隨機(jī)應(yīng)變，見人當(dāng)然不能說鬼話） 方法技巧 尋找事物和矛盾的辯證統(tǒng)一： 一件事的發(fā)生均可從正反兩個(gè)方面看待。你看到事情的正面，則在你的腦袋里形成的是這件事是好的，有利于你；相反，你從事情的負(fù)面去看待它，則你的腦袋里形成的則是這件事不好，不利于你。 練就你講話的邏輯推理能力： ，對提高你的邏輯能力是非常有幫助的； ，學(xué)習(xí)一些邏輯推理性特別強(qiáng)的銷售話術(shù)。 留心觀察，注意細(xì)節(jié)： ?處處留心皆學(xué)問?講的就是這個(gè)道理。在售樓工作中，物業(yè)顧問要特別留意顧客的細(xì)微反應(yīng)，聽顧客說話時(shí)要聽出話里的機(jī)會(huì)。也就是說，你的應(yīng)變力其實(shí)還包括你的觀察力。 情景 ， 客人丌肯簽看樓紙?jiān)趺崔k 常見應(yīng)付 ，公司規(guī)定，不簽看樓紙，不能帯客看樓。（消費(fèi)者最反感的就是?公司規(guī)定?這些霸王式條款，這樣服務(wù)于顧客，顧客肯定不滿意） ，反正跳單的人不會(huì)太多，相信天下還是好人多。（雖說跳單的人的確不多，但做為專業(yè)中介，看樓紙是必須要簽的，以確保工作成果） ，開始是要求看樓紙，萬一顧客真的不簽，也就算了，繼續(xù)帶看。（這相對是一種好一點(diǎn)的做法，但顧客不簽時(shí)，還是沒有保障） 方法技巧 顧客不愿意簽看樓紙時(shí)： ； ，如果沒有簽看樓紙，自己會(huì)因顧客的不作為，而受到處罰； ，簽與不簽對他人來說沒有區(qū)別，但簽了就可疑幫到物業(yè)顧問； 。 情景 ，業(yè)主向顧客遞紙條怎么辦 常見應(yīng)付 。（會(huì)讓買賣雙方感到反感） ，當(dāng)做沒看見。（這是消極做法，不利于工作的繼續(xù)就行） ，遞不遞紙條不要緊。（有些想跳單的人，連他簽看樓紙的姓名等資料都有可能是錯(cuò)的） 方法技巧 事前防范： ，買家是自己的朋友，防止業(yè)主遞小紙條； ，業(yè)主是自己的熟人，防止買家遞小紙條。 事中制止： 在制止過程中有意抬高沒有?主管違約?一方，保留其面子。 看樓后的控制： ； ； 。 情景 23個(gè)細(xì)節(jié) 常見應(yīng)付 。（確認(rèn)及提醒業(yè)主及買家看樓，以免任何一方誤會(huì)） 、看樓現(xiàn)場、附加環(huán)境混亂的地方或者中介公司。（今天的房地產(chǎn)市場競爭激烈，萬一客人先到了預(yù)定地點(diǎn)，在上述地點(diǎn)易被對手?搶走?） ，根據(jù)現(xiàn)場情況靈活處理。（應(yīng)對顧客不同的購房目的，不僅需要隨機(jī)應(yīng)變，更需要個(gè)性化促進(jìn)） 方法技巧 ，是否帯了看樓紙及其他相關(guān)資料。 ，不能遲到。 3.合理安排好整個(gè)看樓的程序和時(shí)間。 ，如果經(jīng)過其他房地產(chǎn)公司門口時(shí)，應(yīng)該通過談話等分散顧客注意力。 、按電梯、開門。 片作自我介紹，并將客戶介紹給業(yè)主認(rèn)識。 ，要進(jìn)門都必須先敲門，否則萬一里面有人那會(huì)很尷尬。 ，物業(yè)顧問應(yīng)該站的位置一般在買賣雙方中間。 程中要照顧好客人，不要經(jīng)過塞車和環(huán)境臟亂的地方。 ，應(yīng)該先借出鑰匙并預(yù)先到達(dá)。 ，不要做無謂的逗留。 。 。 ，不要將客戶放在門口，因?yàn)樗麜?huì)走過隔壁的中介公司。 ，不要急著自己爭著講話，客戶會(huì)反感。 主是自住，一定要在看樓前簽看樓紙，防止客戶事后直接找業(yè)主。 ，可適當(dāng)制造很多人對這套房子感興趣的態(tài)勢。 ，要及時(shí)回答。 樓盤最近成交的個(gè)案作比較。 ，明確表示客戶如有興趣，可交誠意金。 情景 ，如何成為人際溝通的高手 常見應(yīng)付 ，多說他感興趣的話題。（這只是增進(jìn)人際關(guān)系和諧的一個(gè)方面） ，讓他處處覺得自己重要及尊貴。（這也只是處理人際關(guān)系的一個(gè)方法） ，哪怕顧客是錯(cuò)了。（爭論永遠(yuǎn)不可能贏得成交） 方法技巧 在售樓交談中建立人際關(guān)系： 、朋友關(guān)系； ； （可以同省、地區(qū)、市、縣、鄉(xiāng)、村等，總之，越往后關(guān)系越密切）； 。 情景 ， 突然帶來風(fēng)水先生 常見應(yīng)付 ，以爭取他說好話。（贊美當(dāng)然有必要，但未必有效果） ，到時(shí)可以同風(fēng)水先生有共同語言。（風(fēng)水先生是以看風(fēng)水吃飯的，物業(yè)顧問要是想同風(fēng)水先生談風(fēng)水，后果可想而知） （順其自然的結(jié)果，大多數(shù)是售房失敗） 方法技巧 ?攻心為上?的熱處理原則： ； ； ，以后要是有客人再找看風(fēng)水的，是否方便找他。 情景 ，你是否這樣攆走過顧客 常見應(yīng)付 ，也沒有人出來接待，客人走了。（物業(yè)顧問一定要主動(dòng)出擊，不能坐以待斃） ，物業(yè)顧問回答不規(guī)范，客戶離開。（規(guī)范銷售行為也非常重要） ，物業(yè)顧問突然出現(xiàn)在顧客身邊，突然一句?先生，請問有什么可以幫到您?，把顧客嚇一跳。（與顧客接觸必須有?距離?的講究） 方法技巧 物業(yè)顧問與顧客的距離： 3米，物業(yè)顧問臉上要有笑容； 1米，物業(yè)顧問要與顧客搭訕； ，或在觀看盤源架，物業(yè)顧問需與顧客保持在 — 離； ，物業(yè)顧問可與顧客保持在 ；，看樓過程中，物業(yè)顧問可自然接觸顧客指尖到肘之間的部位（公共區(qū)域），然后指引顧客聽出物業(yè)顧問的安排看樓，增強(qiáng)顧客的信賴感。 情景 ，“同步”的妙用 常見應(yīng)付 ，物業(yè)顧問也快，顧客講話慢，物業(yè)顧問也慢。（與顧客的語速同步） ?聽起來?，物業(yè)顧問也用?聽起來?的詞匯；顧客說?看起來?，物業(yè)顧問也盡量用?看起來?的詞匯；顧客說?感覺怎么樣?，物業(yè)顧問也用?感覺怎么樣?的詞匯。（與顧客說話的詞匯、語調(diào)同步） ，物業(yè)顧問也用手勢，與顧客保持一致。（與顧客的肢體語言同步） 方法技巧 ：是指你要?設(shè)身處地?地進(jìn)入顧客的內(nèi)心世界，從顧客的觀點(diǎn)、立場來看事情、聽事情或者體會(huì)事情。 ： ： 情景 ，丌可丌察的肢體語言 常見應(yīng)付 。（這是肢體語言的一種） ，你會(huì)立即用手捂住嘴。（這也是肢體語言的一種） 。（這也是