【正文】 。 二、合格招商經(jīng)理的概念招商經(jīng)理的職能 招商經(jīng)理應(yīng)該通過(guò)發(fā)揮下面的職能實(shí)現(xiàn)公司賦予的目標(biāo)： （ 1）計(jì)劃 A、地區(qū)的目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃 。B、目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施 。C、制定時(shí)間表 。D、關(guān)鍵點(diǎn)的控制（醫(yī)保、物價(jià)、招、投標(biāo)，掛網(wǎng)， VIP客戶） .二、合格招商經(jīng)理的概念（ 2）組織 A、區(qū)域內(nèi)各種市場(chǎng)資源的組織與協(xié)調(diào) B、區(qū)域招商的組織結(jié)構(gòu)圖（省代、區(qū)域總代、醫(yī)院代理之間的關(guān)系） 。C、代理商相互之間的關(guān)系協(xié)調(diào) .二、合格招商經(jīng)理的概念（ 3）控制 計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中，分階段追蹤即為控制。 A、通過(guò)追蹤及時(shí)掌握代理商銷售進(jìn)展情況 B、 通過(guò)實(shí)際效果與預(yù)設(shè)目標(biāo)的比較調(diào)整區(qū)域工作計(jì)劃 。C、 檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 .二、合格招商經(jīng)理的概念（ 4）協(xié)調(diào)（領(lǐng)導(dǎo)） A、幫助客戶協(xié)調(diào)各種資源 。B、按照公司組織結(jié)構(gòu)圖協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系 。C、通過(guò)與公司各部門的協(xié)調(diào)取得積極支持 。D、協(xié)調(diào)代理商銷售活動(dòng)的進(jìn)程 .二、合格招商經(jīng)理的概念 “三字經(jīng)驗(yàn) ”如何才能成為合格的招商經(jīng)理？ ★★ 學(xué) 習(xí) ★★ 　　但是，純粹的書本常識(shí)與理論是絕對(duì)不會(huì)培養(yǎng)出合格的招商經(jīng)理的。 　　所有的步入醫(yī)藥營(yíng)銷之 “道 ”的后來(lái)者都會(huì)學(xué)習(xí)醫(yī)藥營(yíng)銷理論，并試圖在某種環(huán)境下把自己所學(xué)的 “招數(shù) ”轉(zhuǎn)變?yōu)榉欠驳哪芰φ故境?，然而，并非所有的認(rèn)真者和實(shí)踐者都能如愿以償，為什么？因?yàn)?，他們尚未理解作為醫(yī)藥招商經(jīng)理最起碼應(yīng)該掌握的 “理念 ”―― 醫(yī)藥招商經(jīng)理的 “三字真經(jīng) ”！ 二、合格招商經(jīng)理的概念經(jīng)驗(yàn)之一： “道 ”。 　　 “道之道，非常道 ”―― 《 道德經(jīng) 》 中的說(shuō)法。而作為醫(yī)藥招商經(jīng)理應(yīng)該給予它更新的理解。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理人至少應(yīng)該給予它雙重含義。 　　在醫(yī)藥界，所謂 “道 ”者，即職業(yè)道德。在醫(yī)藥界流傳著這樣的說(shuō)法， “全國(guó)醫(yī)藥是一家 ”。任何一個(gè)想成為業(yè)內(nèi) “較為知名人士 ”者他都會(huì)嚴(yán)于操守，珍惜他的業(yè)內(nèi)聲譽(yù)的。所以，步入醫(yī)藥行業(yè)的后來(lái)者必須注重職業(yè)道德。如果需要我們把職業(yè)道德說(shuō)得更細(xì)致一些，就完全可以解釋 “道 ”的雙重含義了： 二、合格招商經(jīng)理的概念其一， “營(yíng)銷之道 ”,這是任何一個(gè)希望在本行業(yè)發(fā)展下去的人所必須掌握的基本工具。當(dāng)然，營(yíng)銷之道絕對(duì)不是一成不變的所謂產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷（ 4P）等等 “死規(guī)律 ”。他應(yīng)該是整合企業(yè)、產(chǎn)品及內(nèi)外環(huán)境眾多因素及資源，制定出遠(yuǎn)、中、近期戰(zhàn)略，而后用靈活的戰(zhàn)術(shù)完成企業(yè)各種目標(biāo)的過(guò)程。 二、合格招商經(jīng)理的概念其二。 “君子愛財(cái)，取之有道 ”。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理能否做的更加出色最關(guān)鍵的是能否用積極的思想獲取陽(yáng)光下的利潤(rùn)。有很多人才在 “財(cái) ”的取舍與否上立場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題。沒(méi)有人不愛財(cái)，但是，有的 “財(cái) ”該取一定要取，有的 “財(cái) ”不該拿絕對(duì)不要拿。問(wèn)心無(wú)愧，是醫(yī)藥招商經(jīng)理能夠繼續(xù)發(fā)展的前提。 二、合格招商經(jīng)理的概念l 案例 :酒與污水定律 l 酒與污水定律是指把一匙酒倒進(jìn)一桶污水，得到的是一桶污水；如果把一匙污水倒進(jìn)一桶酒，得到的還是一桶污水。在任何組織里，幾乎都存在幾個(gè)難弄的人物，他們存在的目的似乎就是為了把事情搞糟。最糟糕的是，他們像果箱里的爛蘋果，如果不及時(shí)處理，它會(huì)迅速傳染，把果箱里其他蘋果也弄爛。 爛蘋果的可怕之處，在于它那驚人的破壞力。一個(gè)正直能干的人進(jìn)入一個(gè)混亂的部門可能會(huì)被吞沒(méi)，而一個(gè)無(wú)德無(wú)才者能很快將一個(gè)高效的部門變成一盤散沙。組織系統(tǒng)往往是脆弱的，是建立在相互理解、妥協(xié)和容忍的基礎(chǔ)上的，很容易被侵害、被毒化。 破壞者能力非凡的另一個(gè)重要原因在于，破壞總比建設(shè)容易。一個(gè)能工巧匠花費(fèi)時(shí)日精心制作的陶瓷器，一頭驢子一秒鐘就能毀壞掉。如果一個(gè)組織里有這樣的一頭驢子，即使擁有再多的能工巧匠，也不會(huì)有多少像樣的工作成果。如果你的組織里有這樣的一頭驢子，你應(yīng)該馬上把它清除掉，如果你無(wú)力這樣做，就應(yīng)該把它拴起來(lái)。二、合格招商經(jīng)理的概念經(jīng)驗(yàn)之二： “精 ”　　 “精 ”者，其一，可理解為業(yè)務(wù)水平要精通和精細(xì)。這一點(diǎn)又不同于 “經(jīng)營(yíng)之道 ”。 “經(jīng)營(yíng)之道 ”主要強(qiáng)調(diào)思想與思路，屬戰(zhàn)略層面和高層次的意識(shí)問(wèn)題。而這里所謂的 “精 ”是指醫(yī)藥招商經(jīng)理必須在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)能力方面有足夠的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際操作水平?？梢韵胂?，如果一個(gè)醫(yī)藥招商經(jīng)理連基本的醫(yī)藥營(yíng)銷常識(shí)和業(yè)務(wù)能力都不具備，還談什么 “營(yíng)銷之道 ”？還談什么開發(fā)客戶與管理市場(chǎng) ?二、合格招商經(jīng)理的概念“精 ”者，其二，可以認(rèn)為最為醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人必須要有較高的智商水平。 “精明 ”是能夠成為標(biāo)準(zhǔn)合格醫(yī)藥招商經(jīng)理的天分。思維快捷，反應(yīng)準(zhǔn)確，應(yīng)變能力強(qiáng)，是一個(gè)醫(yī)藥招商經(jīng)理生存和發(fā)展的基本生理要求。我們無(wú)法相信呆板木訥之人能夠勝任這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的行當(dāng)。 二、合格招商經(jīng)理的概念經(jīng)驗(yàn)之三： “量 ”　　 “量 ”者，其一，是指肚量。 “海納百川，有容乃大，壁立千仞，無(wú)欲則鋼 ”。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理，恐怕不但要 “愛財(cái)有道 ”， “無(wú)欲則鋼 ”，更重要的是要有海一樣的肚量。在實(shí)際醫(yī)藥營(yíng)銷與管理過(guò)程中，胸襟與胸懷更是成就事業(yè)的必須條件。我們經(jīng)?？吹揭恍┠芰Τ旱窃谑聵I(yè)上無(wú)所建樹的 “人才 ”。究其原因不過(guò)是沒(méi)有肚量，不夠?qū)捄?。所謂英雄 “氣短 ”！ 二、合格招商經(jīng)理的概念一生中要原諒的四種人首先是我們的父母 。第二種人是曾經(jīng)和你有過(guò)親密關(guān)系的人 。第三種人是你身邊曾經(jīng)傷害過(guò)自己的人 最后一個(gè)要原諒的人就是我們自己 .二、合格招商經(jīng)理的概念“量 ”者，其二，是指 “銷量 ”。這里尤指醫(yī)藥招商經(jīng)理。在醫(yī)藥營(yíng)銷界考核其能力水平最最直接的就是階段時(shí)間內(nèi)銷量的漲幅水平。醫(yī)藥招商經(jīng)理不但要有肚量，更要在銷量這個(gè)問(wèn)題上體現(xiàn)出 “小氣 ”的作風(fēng)才對(duì)。斤斤計(jì)較，不放過(guò)任何一個(gè)營(yíng)銷細(xì)節(jié)，時(shí)刻尋找是稍縱即逝的商機(jī)，這是一個(gè)醫(yī)藥招商經(jīng)理能夠滿足 “銷量 ”的重要特質(zhì)和必須具備的理念。 二、合格招商經(jīng)理的概念　 我們從 “道 ”、 “精 ”、 “量 ”三個(gè)字的不同層面去理解、去把握、去要求、去提高，加之在營(yíng)銷理論與實(shí)踐方面的不斷進(jìn)步，將自己打造成為合格的醫(yī)藥招商經(jīng)理指日可待！ 三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程 企業(yè)如何才能快速、有效地實(shí)現(xiàn)招商呢？ 三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程通常，招商工作可以從以下方面著手 :第一步：確定適合自己的目標(biāo)招商群。 　　新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來(lái)確定適合自己的代理商目標(biāo)群。企業(yè)要注重企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，要求經(jīng)銷商要有運(yùn)作市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的代理商。 三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會(huì)，就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。如果把企業(yè)當(dāng)作男方，那么代理商就是女方。男方要展示自己的實(shí)力和自己的擇偶標(biāo)準(zhǔn)，女方也要根據(jù)自身的條件看能否達(dá)到男方的要求，如果條件符合，那么對(duì)雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強(qiáng)的湊在一起，那么對(duì)雙方都將是一種損失。如果代理商選擇不當(dāng)，在以后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中就會(huì)因?yàn)榇砩探?jīng)營(yíng)能力不足，影響市場(chǎng)的正常運(yùn)作，由于銷量上不去，代理商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了代理商過(guò)多的支持，導(dǎo)致合作的脫節(jié)，最終導(dǎo)致代理商的 “死亡 ”。 三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程代理商倒下去了，看似只是代理商的損失，對(duì)企業(yè)沒(méi)有影響，實(shí)則不然。一般而言，一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)地區(qū)所設(shè)的代理商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)卮砩痰牡沟簦痛砹似髽I(yè)在該地區(qū)市場(chǎng)的喪失。企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場(chǎng)就不那么容易了，雖然是因?yàn)榇砩痰膫€(gè)人原因造成的，但是這是說(shuō)不清楚的事情