【正文】 案 高效地工作 ? 計(jì)劃每天拜訪有效的路線圖 – 盡可能不要直線 – 第一天定貨的要盡快送到 ? 整理好自已的文件，放在一個(gè)文件夾中，不要每天都去找它 ? 產(chǎn)品價(jià)格表 ? 銷量計(jì)劃 ? 客戶檔案卡 ? 定貨記錄表 ? 將公司的資產(chǎn)視自已的資產(chǎn)一樣小心的使用，發(fā)揮它們最大的效率 信息的收集及反饋 信息收集： ? 在終端售點(diǎn)，直銷員應(yīng)注意以下事項(xiàng) – 區(qū)域里出現(xiàn)的新產(chǎn)品 – 競爭對(duì)手的促銷及特殊的活動(dòng) – 競爭對(duì)手的冰柜數(shù)量、位置、產(chǎn)品理貨 – 競爭對(duì)手的送貨方式、頻率 – 競爭對(duì)手的業(yè)務(wù)人員數(shù)量、送貨工具數(shù)量、單店日平均銷量 – 在本區(qū)域中將來有可能成為新的客戶 – 非傳統(tǒng)終端的銷售機(jī)會(huì) – 冰柜可能擺放的位置 ? 信息的反饋： – 信息反饋的一個(gè)重要的原則：快速及有效 – 不要傳遞不完整及不清楚的信息，要傳遞正確及詳細(xì)的信息 – 如果發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品，要與主管溝通，如需要，購買它并帶回去 ? 關(guān)于新品要了解如下情況 – 新產(chǎn)品的包裝 – 新產(chǎn)品的上市時(shí)間 – 新產(chǎn)品的上市政策 – 新產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)、零售價(jià) – 新產(chǎn)品的售點(diǎn)、新品的模具特點(diǎn)等 直銷員工作的開展及日常拜訪的步驟 進(jìn)入工作崗位后如何開展工作 ? 區(qū)域普查與地圖繪制 ? 路線規(guī)劃 ? 推動(dòng)路線拜訪 ? 建立客戶檔案及客戶分類 ? 規(guī)劃不同客戶的拜訪頻率 ? 每天的客戶拜訪及售貨 銷售拜訪的八個(gè)步驟 ? 拜訪前的準(zhǔn)備 ? 檢查冰柜狀況 ? 檢查欄子下的貨物情況 ? 即時(shí)銷售產(chǎn)品及收款 ? 理貨 ? 獲取下次訂單 ? 銷售潛力評(píng)估 ? 記錄客戶需求 拜訪前的準(zhǔn)備 ? 拜訪客戶時(shí)你需要的工具及材料 – 拜訪路線 – 產(chǎn)品明細(xì)表、產(chǎn)品價(jià)格表 – 促銷政策通知單 – POP等宣傳材料 – 自有冰柜的清潔用品 – 記事本 – 等等 ? 在進(jìn)入終端售點(diǎn)前的檢查 – 店主或售貨人的名字 – 上次拜訪時(shí)你所記錄的是否已經(jīng)做好 檢查冰柜狀態(tài) ? 產(chǎn)品檢查：檢查冰柜內(nèi)是否有我公司的產(chǎn)品，主力品種是否齊全 ? 宏寶萊專柜的位置 – 冰柜位置是銷售成功的關(guān)鍵 – 冰柜位置或地點(diǎn)對(duì)于每一個(gè)零售商能否達(dá)到銷售額是至關(guān)重要的 – 最佳位置：冰柜擺放在店外（人行道或店門口） – 其次位置：冰柜擺放在店內(nèi)，但從店外或門口處一眼就能看到 – 再次位置：冰柜擺放在店內(nèi)，但從店外可以看到 檢查冰柜狀態(tài) ? 產(chǎn)品擺放 – 冰柜內(nèi)產(chǎn)品擺放是刺激消費(fèi)者購買的關(guān)鍵 – 好的產(chǎn)品擺放可以提高銷售額 – 主力單品每臺(tái)冰柜表層擺放最少 4支，且雪糕袋的正面朝上 ? 宣傳品 – 要發(fā)放到位，且每天都要維護(hù) ? 產(chǎn)品宣傳畫 ? 價(jià)格牌 ? 吊旗 ? 太陽傘 ? 產(chǎn)品包裝袋是否掛齊 檢查冰柜欄子下的存貨 ? 我們壓貨的動(dòng)力來源于冰柜欄子下的空間 ? 它為產(chǎn)品的持繼展示提供了機(jī)會(huì) 即時(shí)銷售產(chǎn)品及收款 ? 通過與店主溝通確定品種與數(shù)量，收完款后，把產(chǎn)品從保溫車中取出，且關(guān)上保溫車后把產(chǎn)品送到冰柜中 – 要始終微笑 – 要稱贊店主 – 避免做或說任何不利銷售的事情 理貨 ? 產(chǎn)品放到冰柜后，要盡可能的把箱體打開，盡可能的把產(chǎn)品倒入冰柜表層 ? 對(duì)倒入冰柜表層的產(chǎn)品進(jìn)行理貨 – 產(chǎn)品包裝正面朝上，且同一產(chǎn)品要擺放在一起，增加展示面 獲取定單 ? 你的客戶贊同 – 告知他們產(chǎn)品的送貨時(shí)間，如有特殊需求者要在記事本上記錄 ? 你的客戶拒絕 – 不要重復(fù)你的定單呈現(xiàn) – 不要問此類問題 – 產(chǎn)品不好賣嗎？你有何疑惑嗎？這樣會(huì)引發(fā)客戶的牢騷。 銷售潛力評(píng)估 ? 每一個(gè)客戶的銷售潛力是指銷售所有冰品的潛力 ? 一個(gè)客戶的銷售潛力可以幫助你的銷售及提出定單建議作出正確評(píng)估 記錄客戶的需求 ? 在記事本上記錄客戶的意見 ? 記錄自已的成功及失敗之處 宣傳品 – 目的 ? 交流產(chǎn)品 /公司形象 – 目標(biāo)顧客 ? 所有批發(fā)商及零售商 – 擺放位置 ? 批發(fā)商 /冷庫 /商店，用作戶外張貼 – 注意事項(xiàng) ? 應(yīng)放置在明顯 /干凈 /近于冰柜的地方 張貼畫（ POP） 遮 陽傘 ? 目的 – 最前線的品牌形象 – 保護(hù)冰柜 ? 目標(biāo)顧客 – 只有宏寶萊冰淇淋冰柜的零售商 ? 擺放位置 – 放于冰柜旁或用于現(xiàn)場活動(dòng) ? 注意事項(xiàng) – 應(yīng)更換破舊的傘 吊旗 ? 目的 – 提示顧客，制造氛圍 ? 目標(biāo)顧客 – 所有零售商 ? 擺放位置 – 放在室內(nèi)的銷售點(diǎn)附近或掛在室外門臉處 ? 注意事項(xiàng) – 如有需要，應(yīng)予以更換 路邊展示牌 ? 目的 – 吸引路人注意 – 指示這里有宏寶萊冰品售賣 ? 目標(biāo)顧客 – 冰柜放在室內(nèi)的終端 ? 擺放位置 – 在店門口擺放 ? 注意事項(xiàng) – 有如倒地，快速扶起 考 核 標(biāo) 準(zhǔn) 一 考 勤 ? 直銷店所有人員實(shí)行簽到制 ， 漏簽按曠工處理 ，罰款 50元 。 ? 作息： – 冬季： 7： 30時(shí)上班， – 夏季： 6： 30時(shí)上班 ， 下班時(shí)間將根據(jù)實(shí)際情況由店長決定 ， 但以不影響工作為前提 – 每遲到 、 早退 10分鐘內(nèi)罰款 10元 ， 超過 10鐘 ， 而低于 30分鐘罰款 20元 ， 超 30分鐘按曠工一天處理 ， 罰款 50元 ， 每月連續(xù)遲到三次 ， 按曠工一天加罰處理 。 二、休假規(guī)定 ? 嚴(yán)禁電話請(qǐng)假或口頭捎假 ， 請(qǐng)假應(yīng)有假條 。 ? 直銷員的請(qǐng)假條應(yīng)有店長簽字同意 ， 并報(bào)告辦事處主任同意后方可執(zhí)行； ? 店長請(qǐng)假條應(yīng)有業(yè)務(wù)主管簽字同意 ， 并報(bào)告辦事處主任同意后方可執(zhí)行； ? 業(yè)務(wù)主管 、 補(bǔ)貨司機(jī) 、 冰柜管理員及小外圍業(yè)務(wù)員請(qǐng)假條應(yīng)有主任簽字同意方可執(zhí)行 。 二 . 紀(jì)律 ? 一 、 聽從上級(jí)工作安排 ， 按時(shí)保質(zhì) 、 保量完成上級(jí)布置的各項(xiàng)工作任務(wù) 。 由于個(gè)人消極辦事 、 拖延 、 以公謀私等 ， 造成工作影響或發(fā)生重大事故的處以 100元以上罰款 ， 情節(jié)嚴(yán)重的做開除處理 ， 直至訴諸法律解決 。 紀(jì)律 ? 二 、 全體人員在職期間不得從事其他職業(yè)或經(jīng)商 ， 否則扣除當(dāng)月工資及風(fēng)險(xiǎn)抵押金 ， 并開除本公司 。 ? 三 、 任何人嚴(yán)禁向顧客吃 、 拿 、 卡 、 要 ， 不得占用或挪用公款 、 貨物 、 客戶獎(jiǎng)勵(lì) ， 嚴(yán)禁向客戶借款 ， 否則一經(jīng)查出 ， 除追回款 （ 貨 ） 外 ，處以 200元罰款 ， 情節(jié)嚴(yán)重的做開除處理 ， 并扣除當(dāng)月工資及風(fēng)險(xiǎn)抵押金 ， 直至追究法律責(zé)任 。 紀(jì)律 ? 四 、 工作期間嚴(yán)禁喝酒 、 賭博 ， 及做一些其他與工作無關(guān)的事 ， 如有違紀(jì)給予200元以上罰款 。 ? 五 、 在店內(nèi)居住人員嚴(yán)禁夜不歸宿 （ 特殊情況需經(jīng)自己的直接領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn) ） 或店內(nèi)留宿他人 ， 如有違紀(jì)給予店長和當(dāng)事人每人每次 50元以上罰款 。 紀(jì)律 ? 六 、 全體人員都必須嚴(yán)守公司機(jī)密 ， 如有發(fā)現(xiàn)工作人員有意或無意向競爭對(duì)手或公司外部人員提供高級(jí)機(jī)密的 ， 處以200元以上罰款 ， 性質(zhì)嚴(yán)重的扣除當(dāng)月工資 ， 交由公司處理 。 ? 七 、 全體工作人員必須誠實(shí)守信 、 認(rèn)真 ，嚴(yán)禁弄虛作假 ， 如有違犯一經(jīng)發(fā)現(xiàn)除罰款處理外 ， 交由公司處理 。