【正文】 國(guó)家需要外匯，號(hào)召增加成鰻出口，可一般農(nóng)民又沒有實(shí)力去發(fā)展這一養(yǎng)殖業(yè)一般農(nóng)民又沒有實(shí)力去發(fā)展這一養(yǎng)殖業(yè)，我們地處錢塘江口，有這個(gè)條件何不，我們地處錢塘江口，有這個(gè)條件何不選擇這個(gè)項(xiàng)目呢？選擇這個(gè)項(xiàng)目呢？ ”購(gòu)買行為 (購(gòu)買動(dòng)機(jī) )? 李嘉誠(chéng)，廣東潮安人，李嘉誠(chéng)，廣東潮安人， 1928年年 7月出生于廣東潮月出生于廣東潮洲市一個(gè)貧窮家庭，父親為教師。洲市一個(gè)貧窮家庭，父親為教師。? 李嘉誠(chéng)童年過(guò)著艱苦的生活。李嘉誠(chéng)童年過(guò)著艱苦的生活。 14歲那年歲那年 (1940年年 )，正逢中國(guó)戰(zhàn)亂，他隨父母走難，逃往香港，投，正逢中國(guó)戰(zhàn)亂，他隨父母走難，逃往香港，投靠家境富裕的舅父莊靜庵，可惜不久父親因病去靠家境富裕的舅父莊靜庵，可惜不久父親因病去世。世。? 身為長(zhǎng)子的李嘉誠(chéng)，為了養(yǎng)家糊口及不依賴別人身為長(zhǎng)子的李嘉誠(chéng)，為了養(yǎng)家糊口及不依賴別人，決定輟學(xué)，先在一家鐘表公司打工，之后又到，決定輟學(xué)，先在一家鐘表公司打工，之后又到一塑膠廠當(dāng)推銷員。由于勤奮上進(jìn)，業(yè)績(jī)彪炳，一塑膠廠當(dāng)推銷員。由于勤奮上進(jìn)，業(yè)績(jī)彪炳，只兩年時(shí)間便被老板賞識(shí)，升為總經(jīng)理，那時(shí)，只兩年時(shí)間便被老板賞識(shí)，升為總經(jīng)理，那時(shí)，他只有他只有 18歲。歲。? 1950年夏天，李嘉誠(chéng)立志創(chuàng)業(yè)，向親友借了年夏天，李嘉誠(chéng)立志創(chuàng)業(yè)，向親友借了 5萬(wàn)萬(wàn)港元，加上自己全部積蓄的港元，加上自己全部積蓄的 7000元，在筲箕灣租元，在筲箕灣租了廠房，正式創(chuàng)辦了廠房，正式創(chuàng)辦 “長(zhǎng)江塑膠廠長(zhǎng)江塑膠廠 ”。? 有一天，他翻閱英文版有一天，他翻閱英文版 《《 塑膠塑膠 》》 雜志，看到一則雜志，看到一則不太引人注意的小消息，說(shuō)意大利某家塑膠公司不太引人注意的小消息，說(shuō)意大利某家塑膠公司設(shè)計(jì)出一種塑膠花，即將投放歐美市場(chǎng)。李嘉誠(chéng)設(shè)計(jì)出一種塑膠花，即將投放歐美市場(chǎng)。李嘉誠(chéng)立刻意識(shí)到，戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時(shí)期，人們對(duì)物質(zhì)生立刻意識(shí)到，戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時(shí)期，人們對(duì)物質(zhì)生活將有更高的要求，而塑膠花價(jià)格低廉，美觀大活將有更高的要求，而塑膠花價(jià)格低廉，美觀大方，正合時(shí)宜，于是決意投產(chǎn)。方，正合時(shí)宜，于是決意投產(chǎn)。? 他的塑膠花產(chǎn)品很快打入香港和東南亞市他的塑膠花產(chǎn)品很快打入香港和東南亞市場(chǎng)。同年年底，歐美市場(chǎng)對(duì)塑膠花的需求場(chǎng)。同年年底，歐美市場(chǎng)對(duì)塑膠花的需求愈來(lái)愈大，愈來(lái)愈大， “長(zhǎng)江長(zhǎng)江 ”的訂單以倍數(shù)增長(zhǎng)。直到的訂單以倍數(shù)增長(zhǎng)。直到1964年，前后年，前后 7年時(shí)間，李嘉誠(chéng)已賺得數(shù)千年時(shí)間，李嘉誠(chéng)已賺得數(shù)千萬(wàn)港員的利潤(rùn)；而萬(wàn)港員的利潤(rùn)；而 “長(zhǎng)江長(zhǎng)江 ”更成為世界上最大更成為世界上最大塑膠花生產(chǎn)基地，李嘉誠(chéng)也得了塑膠花生產(chǎn)基地，李嘉誠(chéng)也得了 “塑膠花大塑膠花大王王 ”的美譽(yù)。的美譽(yù)。一、信息工作的重要性一、信息工作的重要性? （一）信息工作和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)系（一）信息工作和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)系?1．信息是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的基礎(chǔ)．信息是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的基礎(chǔ)；； 2．信息是控制企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的主要工具； 3．信息搜集、處理分析研究的復(fù)雜性，企業(yè)需要有專職人員處理； 4．企業(yè)都有本身所特有的問題，必須組織專人進(jìn)行調(diào)查才能獲得所需信息。（二）信息工作的作用?1．搜集和掌握營(yíng)銷信息是企業(yè)信息化的初．搜集和掌握營(yíng)銷信息是企業(yè)信息化的初步階段。信息就是企業(yè)的生命的思想，廣步階段。信息就是企業(yè)的生命的思想，廣泛地搜集完整有效的信息，并通過(guò)營(yíng)銷信泛地搜集完整有效的信息，并通過(guò)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的處理，使之成為準(zhǔn)確可靠的信息系統(tǒng)的處理，使之成為準(zhǔn)確可靠的信息。為決策者提供依據(jù)。息。為決策者提供依據(jù)。?2．企業(yè)的營(yíng)銷人員無(wú)疑是企業(yè)與外部聯(lián)系．企業(yè)的營(yíng)銷人員無(wú)疑是企業(yè)與外部聯(lián)系的紐帶和橋梁，他們擔(dān)當(dāng)著為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)的紐帶和橋梁，他們擔(dān)當(dāng)著為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的利益和獲得外部信息的重任。實(shí)際上期的利益和獲得外部信息的重任。實(shí)際上獲得信息并初步地處理信息是營(yíng)銷人員的獲得信息并初步地處理信息是營(yíng)銷人員的重要工作內(nèi)容之一。這就要求營(yíng)銷人員具重要工作內(nèi)容之一。這就要求營(yíng)銷人員具有良好的個(gè)人素質(zhì)和工作能力，具有整體有良好的個(gè)人素質(zhì)和工作能力，具有整體觀念、全局觀念。觀念、全局觀念。?3．營(yíng)銷信息的獲得是需要成本的，而營(yíng)銷．營(yíng)銷信息的獲得是需要成本的，而營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建立更非一朝一夕所能完成。信息系統(tǒng)的建立更非一朝一夕所能完成。為此，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人員必須具有高瞻遠(yuǎn)矚為此，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人員必須具有高瞻遠(yuǎn)矚的遠(yuǎn)見和智慧，建立快速反應(yīng)的營(yíng)銷信息的遠(yuǎn)見和智慧，建立快速反應(yīng)的營(yíng)銷信息系統(tǒng)。系統(tǒng)。二、市場(chǎng)信息系統(tǒng)四個(gè)基本分析模塊營(yíng)銷經(jīng)理分析計(jì)劃執(zhí)行控制了解信息要求了解信息要求提供信息提供信息內(nèi)部報(bào)告內(nèi)部報(bào)告（結(jié)果）（結(jié)果）營(yíng)銷情報(bào)營(yíng)銷情報(bào)（正在發(fā)生）（正在發(fā)生）營(yíng)銷調(diào)研營(yíng)銷調(diào)研（特定情況）（特定情況）營(yíng)銷分析營(yíng)銷分析（數(shù)據(jù)庫(kù)）（數(shù)據(jù)庫(kù)）營(yíng)銷環(huán)境目標(biāo)市場(chǎng)分銷渠道競(jìng)爭(zhēng)者公眾宏觀環(huán)境力量營(yíng)銷信息系統(tǒng)與信息溝通圖營(yíng)銷信息系統(tǒng)與信息溝通圖營(yíng)銷信息系統(tǒng)營(yíng)銷信息系統(tǒng) 產(chǎn)生信息產(chǎn)生信息（一）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)（一）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)主要提供的是主要提供的是企業(yè)內(nèi)部信息企業(yè)內(nèi)部信息及銷售信息。及銷售信息。（二）營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)（二）營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)? 營(yíng)銷情報(bào)是指日常營(yíng)銷營(yíng)銷情報(bào)是指日常營(yíng)銷環(huán)境變化情況的信息，環(huán)境變化情況的信息，營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)是向營(yíng)銷營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)是向營(yíng)銷部門及時(shí)提供外部環(huán)境部門及時(shí)提供外部環(huán)境發(fā)展變化的有關(guān)情報(bào)發(fā)展變化的有關(guān)情報(bào) 。（三）營(yíng)銷研究系統(tǒng) 主要是針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷面臨的明確具體的問題，聚集有關(guān)的信息，作出系統(tǒng)的分析和評(píng)價(jià)，以便用來(lái)解決這些特定的具體問題。 （四）營(yíng)銷分析系統(tǒng)通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷情報(bào)和營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)獲得的信息，需要作進(jìn)一步的分析。需要這些數(shù)據(jù)和圖表能為公司高層決策時(shí)提供支持和依據(jù) 。 項(xiàng)目二：做好市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目二：做好市場(chǎng)調(diào)研引言：鴨子的調(diào)查報(bào)告? 春天來(lái)了，池塘里的冰解凍了，水上飄著春天來(lái)了，池塘里的冰解凍了，水上飄著一層綠油油的浮萍、魚兒、蝦兒也活動(dòng)開一層綠油油的浮萍、魚兒、蝦兒也活動(dòng)開了，一群鴨子憋了一個(gè)冬天沒有下水，現(xiàn)了，一群鴨子憋了一個(gè)冬天沒有下水，現(xiàn)在，它們想到池塘里游一游，洗一洗，捉在，它們想到池塘里游一游，洗一洗，捉寫魚蝦吃一吃。在出發(fā)之前，它們先派了寫魚蝦吃一吃。在出發(fā)之前，它們先派了一只鴨子到池塘去調(diào)查調(diào)查，了解一下情一只鴨子到池塘去調(diào)查調(diào)查，了解一下情況。這只鴨子接受任務(wù)之后，沿著池塘邊況。這只鴨子接受任務(wù)之后，沿著池塘邊蹣跚地轉(zhuǎn)了一圈，又在塘里游了一陣，就蹣跚地轉(zhuǎn)了一圈，又在塘里游了一陣，就回去了?；厝チ?。? 它呱呱地向鴨子們做了長(zhǎng)時(shí)間的報(bào)告：它呱呱地向鴨子們做了長(zhǎng)時(shí)間的報(bào)告： “在在池塘四周有小溝，東面是果園，西面是樹池塘四周有小溝，東面是果園，西面是樹林，北面是大路，南面。林，北面是大路，南面。 ”鴨子鴨子們聽了半天也不知道池塘里面的情況，大們聽了半天也不知道池塘里面的情況，大家著急地問：家著急地問： “池塘里的水多深？哪兒魚多池塘里的水多深？哪兒魚多？哪兒蝦多？？哪兒蝦多？ ”它長(zhǎng)著長(zhǎng)嘴答不上來(lái)，不好它長(zhǎng)著長(zhǎng)嘴答不上來(lái)，不好意思地說(shuō)：意思地說(shuō)： “我沒有到水底去調(diào)查呀我沒有到水底去調(diào)查呀 ”可不是可不是嗎？鴨子到了池塘里，不老是浮在水面上嗎？鴨子到了池塘里，不老是浮在水面上嗎？嗎？實(shí)訓(xùn)任務(wù)實(shí)訓(xùn)任務(wù) 6 市場(chǎng)定位策劃市場(chǎng)定位策劃定位定位 ———— 確定產(chǎn)品與企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的地確定產(chǎn)品與企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的地位位 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位消費(fèi)者需求消費(fèi)者需求競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 /品牌的品牌的 在在消費(fèi)者心中形象消費(fèi)者心中形象公司現(xiàn)有的上市系公司現(xiàn)有的上市系列產(chǎn)品列產(chǎn)品 /品牌品牌公司在市場(chǎng)公司在市場(chǎng)中的形象中的形象定位的方法和內(nèi)容定位的策略2023/1/24市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)定位 環(huán)境分析 市場(chǎng)細(xì)分 營(yíng)銷管理在金融機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)中的功能 面向儲(chǔ)蓄的營(yíng)銷功能 面向借款人的營(yíng)銷功能項(xiàng)目二：項(xiàng)目二：金融服務(wù)營(yíng)銷策略的選擇金融服務(wù)營(yíng)銷策略的選擇 引言：不打無(wú)把握的仗中國(guó)海軍驅(qū)逐艦編隊(duì) 戰(zhàn)略是目的策略是手段一、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略內(nèi)容一、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略內(nèi)容?是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，其主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。折扣 返現(xiàn) 抽獎(jiǎng) 免費(fèi)體驗(yàn) 等方式（三）市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)（三）市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)地理因素行政區(qū)劃經(jīng)濟(jì)形態(tài)自然環(huán)境氣候條件人文因素年齡性別收入教育家庭信仰心理因素生活方式個(gè)性特征行為因素購(gòu)買時(shí)機(jī)購(gòu)買頻率利益訴求使用狀況品牌忠實(shí)? 產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等，其主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷工具 　　 指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中 如直銷售和傳銷如直銷售和傳銷 2023/1/24營(yíng)銷觀念的發(fā)展進(jìn)程營(yíng)銷觀念的發(fā)展進(jìn)程　　 二、金融服務(wù)營(yíng)銷策略選擇二、金融服務(wù)營(yíng)銷策略選擇金融服務(wù)營(yíng)銷有別于有形產(chǎn)品營(yíng)銷以及金融服務(wù)營(yíng)銷有別于有形產(chǎn)品營(yíng)銷以及一般服務(wù)營(yíng)銷，一般服務(wù)營(yíng)銷， 是一個(gè)特殊的服務(wù)行是一個(gè)特殊的服務(wù)行業(yè)業(yè) 。1．金融服務(wù)營(yíng)銷與有形商品營(yíng)銷．金融服務(wù)營(yíng)銷與有形商品營(yíng)銷?（ 1）不可感知（ 2）品質(zhì)差異性（ 3）所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性（ 4）營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)方式不同2．金融服務(wù)營(yíng)銷與一般服務(wù)營(yíng)銷．金融服務(wù)營(yíng)銷與一般服務(wù)營(yíng)銷?（ 1）龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（ 2）以非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主（ 3）營(yíng)銷設(shè)計(jì)的統(tǒng)一性（ 4）營(yíng)銷人才專業(yè)性（二）金融業(yè)的策略選擇 1．將無(wú)形化的金融服務(wù)有形化．將無(wú)形化的金融服務(wù)有形化 2．選擇熟悉本地文化的服務(wù)人才．選擇熟悉本地文化的服務(wù)人才 3．選擇綜合素質(zhì)高的人才．選擇綜合素質(zhì)高的人才 4．建立有效的機(jī)構(gòu)體系分布格局．建立有效的機(jī)構(gòu)體系分布格局 謝謝大家！謝謝大家！ 金融業(yè)營(yíng)銷觀念的演進(jìn)金融業(yè)營(yíng)銷觀念的演進(jìn)自我導(dǎo)向營(yíng)銷觀：自我導(dǎo)向營(yíng)銷觀：推銷導(dǎo)向營(yíng)銷觀：推銷導(dǎo)向營(yíng)銷觀：顧客導(dǎo)向營(yíng)銷觀：顧客導(dǎo)向營(yíng)銷觀： 適應(yīng)需要適應(yīng)需要 ——市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 引導(dǎo)需要引導(dǎo)需要 ——大市場(chǎng)營(yíng)銷觀大市場(chǎng)營(yíng)銷觀 顧客滿意顧客滿意 ——顧客讓渡價(jià)值觀顧客讓渡價(jià)值觀 主講人 ：李 原一、學(xué)習(xí)策略訓(xùn)練的原則一、學(xué)習(xí)策略訓(xùn)練的原則 ? (一一 )主體性原則主體性原則 。 ? (二二 )內(nèi)化性原則內(nèi)化性原則 。 ? (三三 )特定性原則特定性原則 。 ? (四四 )生成性原則生成性原則 。 ?(五五 )有效的監(jiān)控有效的監(jiān)控 。 ?(六六 )個(gè)人自我效能感個(gè)人自我效能感 復(fù)述是短時(shí)記憶的信息進(jìn)入長(zhǎng)時(shí)記憶的必要條件，一種信復(fù)述是短時(shí)記憶的信息進(jìn)入長(zhǎng)時(shí)記憶的必要條件，一種信息如果想要長(zhǎng)期保持，就必須對(duì)這種信息進(jìn)行重復(fù)，只有經(jīng)息如果想要長(zhǎng)期保持，就必須對(duì)這種信息進(jìn)行重復(fù)，只有經(jīng)過(guò)重復(fù)、復(fù)述的信息才能夠進(jìn)入長(zhǎng)時(shí)記憶，才能夠長(zhǎng)久保持過(guò)重復(fù)、復(fù)述的信息才能夠進(jìn)入長(zhǎng)時(shí)記憶，才能夠長(zhǎng)久保持，復(fù)述是促進(jìn)記憶的一種手段。復(fù)述盡管就是對(duì)信息的一種，復(fù)述是促進(jìn)記憶的一種手段。復(fù)述盡管就是對(duì)信息的一種重復(fù)，但復(fù)述的方法又是多種多樣的，在重復(fù)，但復(fù)述的方法又是多種多樣的，在學(xué)習(xí)過(guò)程中，我們?yōu)榱吮３中畔ⅲ\(yùn)用內(nèi)部言學(xué)習(xí)過(guò)程中，我們?yōu)榱吮３中畔?，運(yùn)用內(nèi)部言語(yǔ)或外部言語(yǔ)重現(xiàn)學(xué)習(xí)材料或刺激，將注意力維語(yǔ)或外部言語(yǔ)重現(xiàn)學(xué)習(xí)材料或刺激，將注意力維持在學(xué)習(xí)材料上的各種方法，就是復(fù)述策略。持在學(xué)習(xí)材料上的各種方法，就是復(fù)述策略。 （一）復(fù)述策略第二節(jié)第二節(jié) 典型的學(xué)習(xí)策略典型的學(xué)習(xí)策略 一、認(rèn)知策略一、認(rèn)知策略 認(rèn)知策略的概念最早是由布魯認(rèn)知策略的概念最早是由布魯納提出來(lái)的，以后加涅把認(rèn)知策略納提出來(lái)的，以后加涅把認(rèn)知策略看作為是一種智慧技能，他們對(duì)這看作為是一種智慧技能，他們對(duì)這一概念的解釋是不同的。我們?cè)谶@一概念的解釋是不同的。我們?cè)谶@所講的認(rèn)知策略，主要是指在信息所講的認(rèn)知策略，主要是指在信息加工過(guò)程中，為了更好地獲得、儲(chǔ)加工過(guò)程中，為了更好地獲得、儲(chǔ)存、提取、運(yùn)用信息等所采用的各存、提取、運(yùn)用信息等所采用的各種方法和技術(shù)。種方法和技術(shù)。第一節(jié)第一節(jié) 學(xué)習(xí)策略概述學(xué)習(xí)策略概述 ?一、學(xué)習(xí)策略的概念一、學(xué)習(xí)策略的概念? （一）在教育心理學(xué)中關(guān)于學(xué)習(xí)策略概念理解主要有（一）在教育心理學(xué)中關(guān)于學(xué)習(xí)策略概念理解主要有以下三種觀點(diǎn)：以下三種觀點(diǎn)： ?把學(xué)習(xí)策略看作為學(xué)習(xí)的信息加工、把學(xué)習(xí)策略看作為學(xué)習(xí)的信息加工? 活動(dòng)過(guò)程?；顒?dòng)過(guò)程。?把學(xué)習(xí)策略看作為學(xué)習(xí)的規(guī)則、把學(xué)習(xí)策略看作為學(xué)習(xí)的規(guī)則、? 能力或技能。能力或技能。 ?把學(xué)習(xí)策略視作學(xué)習(xí)監(jiān)控和學(xué)習(xí)、把學(xué)習(xí)策略視作學(xué)習(xí)監(jiān)控和學(xué)習(xí)? 方法的結(jié)合。方法的結(jié)合。（二）學(xué)習(xí)策略的含義（二）學(xué)習(xí)策略的含義 學(xué)習(xí)者為了提高學(xué)習(xí)的效果和效率，有目的有意識(shí)學(xué)習(xí)者為了提高學(xué)習(xí)的效果和效率，有目的有意識(shí)地制定的有關(guān)學(xué)習(xí)過(guò)程的復(fù)雜的方案。地制定的有關(guān)學(xué)習(xí)過(guò)程的復(fù)雜的方案。? 首先，學(xué)習(xí)策略是學(xué)習(xí)者為了達(dá)到學(xué)習(xí)目標(biāo)而積極首先，學(xué)習(xí)策略是學(xué)習(xí)者為了達(dá)到