金融商品營(yíng)銷及個(gè)人綜合理財(cái)高級(jí)培訓(xùn)2ppt-文庫吧
2025-02-02 12:11 本頁面
【正文】 種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。 一般性方法包括：主動(dòng)訪問、別人的介紹、各種團(tuán)體、其他方面。 ２、建立和諧氣氛三步驟 友善的開場(chǎng) 贏 得 注 意 說明來訪目的 贏得注意的四種方法 注意 展示品 意見 贊美 推薦 推薦者是誰 ? 有重要的訊息要分享 問一個(gè)與優(yōu)點(diǎn)有關(guān)的問題 有何展示品可吸引注意 （移動(dòng)辦公室很有專業(yè)感） 說明來訪目的 / 您有多少時(shí)間給我 銷 售 的 核 心 發(fā)掘顧客的需求 ,是銷售的核心 ３、如何創(chuàng)造需求 需不需要 喜不喜歡 值不值得 ,理財(cái)必備股票型基金； . 如何創(chuàng)造需求 需不需要 喜不喜歡 值不值得 ； 定義：股東，歷史，以往績(jī)效，管理隊(duì)伍 . 如何創(chuàng)造需求 (NOW) 需不需要 喜不喜歡 值不值得 prospects strategies ========== ================== n o w ______________ n o W ______________ n O w ______________ n O W ______________ . 如何創(chuàng)造需求 (NOW) 需不需要 喜不喜歡 值不值得 prospects strategies ========== ================== N o w __________ N o W __________ N O w __________ N O W __________ . 如何創(chuàng)造需求 需不需要 喜不喜歡 值不值得 。 增值服務(wù)配套免費(fèi)提供 . ４、為顧客提供理財(cái)規(guī)劃 3要素 ? 現(xiàn)況 ? 改進(jìn)方案 ? 改善后狀況 RFP=Request for Proposal是大客戶開發(fā)的重要突破方式 金融商品投資規(guī)劃書撰寫內(nèi)容 (針對(duì)單一產(chǎn)品 ) 產(chǎn)品介紹 本代銷公司基本介紹 改善后的投資結(jié)構(gòu) (收益增加 ,風(fēng)險(xiǎn)降低 ) 建議投資規(guī)模 買賣方式 ,下單流程 ５、顧客的主要購買動(dòng)機(jī) 生理需求 安全安定 歸屬與愛 自 尊 自我 實(shí)現(xiàn) 自我生存 增加資產(chǎn) ★★ 照顧家人 ★ 獲得肯定 自我實(shí)現(xiàn) ★： 重點(diǎn)訴求在子女教育、長(zhǎng)輩養(yǎng)老基金的安排 ★★： 重點(diǎn)訴求在存款利息不及通脹、 財(cái)富不安排增值會(huì)日漸萎縮 理財(cái)為了愛的需求 生動(dòng)敘述想象畫面之效益 行動(dòng) （臨門一腳：勸單、逼單都為了下單） 主要需求 主要購買動(dòng)機(jī) 理性 感性 (動(dòng) ) ６、處理反對(duì)意見的原則 ,勿說 :您錯(cuò)了 但也不能說：你對(duì)了 處理客戶反對(duì)意見 排除否定態(tài)度的步驟 ? 緩和 ? 松弛某種情況下的緊張態(tài)度，使用特別的措詞來表演你的理解 。 ? 使用感覺 /曾經(jīng)感覺 /發(fā)現(xiàn)技巧 ? 澄清 ? 變換措詞 ? 我想問清楚您擔(dān)心的是不是 …… . ? 確認(rèn) ? 請(qǐng)您將意思說明白一點(diǎn) 。 ? 看來有四點(diǎn)我們要深入探討一下 。 ? 回答 ? 暫避否定態(tài)度 。 ? 復(fù)述客戶的問題，請(qǐng)客戶加以解釋 。 ? 誠(chéng)懇的響應(yīng)并排除 。 ? 確認(rèn) ? 確認(rèn)已經(jīng)排除的否定態(tài)度 ７、取得承諾的步驟 客戶無疑懼且有下單意愿時(shí)才可問： 何時(shí)可下單？ 大約買多少？（可避免） 下單手續(xù)上我們?nèi)绾闻浜希? 取得購買承諾的要領(lǐng) 封閉式的問題問法 產(chǎn)品聚焦不混淆客戶的判斷 ８、成交后的持續(xù)服務(wù) 主動(dòng)關(guān)心他 定期檢視他的投資成果 定期提供相關(guān)信息 ?成交不是結(jié)束 ,而是另一個(gè)開始 成交會(huì)為您未來帶來更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 成交后的持續(xù)服務(wù)（注意事項(xiàng)） 客戶提需求才主動(dòng)提供相關(guān)信息 定期檢視他的投資成果 ?避免產(chǎn)品供應(yīng)商直接接觸你的客戶 個(gè)人及家庭綜合理財(cái) 理財(cái)元素與熱門商品 理財(cái)元素：外匯，債券，股票 理財(cái)元素組合后的型態(tài)：基金，信托，集合理財(cái) 理財(cái)元素與熱門商品 品種 募集方式 合同限制 認(rèn)購門檻 投資標(biāo)的 基金 公募 無 5001000 股票，債券，存款 信托 私募 200份 50000 各式資產(chǎn)或債權(quán) 集合理財(cái) 私募 無 50000限定類100000非限定類 各式資產(chǎn)或債權(quán)（非限定） 20%股票，80%債券（限定） 理財(cái)?shù)亩x 理財(cái)是理一生之財(cái)，也就是個(gè)人一生的現(xiàn)金流量管理與風(fēng)險(xiǎn)管理 一生的收入包含運(yùn)用個(gè)人資源所產(chǎn)生的工作收入及運(yùn)用金錢資源所產(chǎn)生的理財(cái)收入 一生的支出包括個(gè)人及家庭由出生至終老的生活支出及因投資與信貸運(yùn)用所產(chǎn)生的理財(cái)支出 風(fēng)險(xiǎn)管理指預(yù)先做保險(xiǎn)的安排，降低人生旅途中意料外收支失衡時(shí)產(chǎn)生的衡擎 理財(cái)?shù)姆秶? 工作收入 賺錢 理財(cái) 理財(cái)收入 投資 存錢 借錢 用錢 生息資產(chǎn) 自用資產(chǎn) 理財(cái)支出 生活支出 為什么要理財(cái)？ 平衡一生中的收支差距 讓一生中所賺的錢剛好在一生中都用完，所謂“破產(chǎn)上天 堂“，這是需要規(guī)劃模擬的。 過更好的生活 房子、汽車、美食 … 回饋社會(huì) 孫中山曾說，有千萬人能力者，當(dāng)造千萬人之福。如比爾 蓋茨是全世界最有錢的人，也是全世界捐款最多的人。 生命周期收支圖 (S=E+R) 金額 年齡 個(gè)人資源養(yǎng)成支出 (E) 工作期儲(chǔ)蓄（ S） 工作期生活支出 退休期生活支出（ R) 破產(chǎn)上天堂 理財(cái)規(guī)劃的架構(gòu) 認(rèn)識(shí)自己的投資性格 夢(mèng)想 分析自己目 前狀況 設(shè)定財(cái)務(wù)目標(biāo) 并將之金錢化 退休計(jì)劃 購屋計(jì)劃 教育金計(jì)劃 離目標(biāo) 年數(shù) 期望報(bào)酬率 屆時(shí) 需求額 每月收入 每月需 儲(chǔ)蓄金額 每月支出預(yù)算 —— = 未來夢(mèng)想 — 短中長(zhǎng)期的理財(cái)目標(biāo) 目標(biāo)層面 短期目標(biāo) 3年以內(nèi) 中期目標(biāo) 414年 長(zhǎng)期目標(biāo) 15年以上 個(gè)人 深造留學(xué) 訓(xùn)練上的投資 創(chuàng)業(yè) 退休 家庭 結(jié)婚 、子女出生 國(guó)內(nèi)外旅游 購車換車 子女教育 移民 購屋換屋 財(cái)富傳承 社會(huì) 固定金額捐獻(xiàn)慈善機(jī)構(gòu) 隨收入增加提高捐獻(xiàn)金額 成立基金會(huì)或公益信托造福人群 目前的可投資額及未來的年儲(chǔ)蓄能力 目前的可投資額 未來的年儲(chǔ)蓄能力 定義 可運(yùn)用在未來理財(cái)目標(biāo)的目前資產(chǎn)值 可運(yùn)用在未來理財(cái)目標(biāo)的年收支余額 不包括 項(xiàng)目 提供目前使用價(jià)值的資產(chǎn)值，如自用汽車，住宅 償付目前負(fù)債，在負(fù)債還清前的本利攤還額 應(yīng)考慮 因素 隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，定期檢視目前資產(chǎn)市值 隨著未來收入和支出狀況，檢視年儲(chǔ)蓄的穩(wěn)定度與成長(zhǎng)性 客戶經(jīng)理如何提問推估客戶財(cái)務(wù)狀況 問題 推估財(cái)務(wù)狀況 請(qǐng)問您目前每個(gè)月家庭費(fèi)用開銷約為多少錢？ 生活支出 請(qǐng)問
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