【正文】 ，不允許跨區(qū)域銷售 特許經(jīng)營：每縣只設(shè)一家推廣中心，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設(shè)一家推廣站，按照公司統(tǒng)一安排銷售公司特許產(chǎn)品 xx營銷模式 第 23 頁 重點區(qū)域及其營銷模式介紹 當前營銷網(wǎng)絡(luò)框架 營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析 營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程 物流、資金流與信息流 管理體系 營銷流程 第 24 頁 重點區(qū)域之一 —— 壽光 (一） ?最早開發(fā)的市場， xx目前產(chǎn)品銷量最大的地區(qū)。 ?一個推廣中心，下設(shè)七個分站， 30~35個業(yè)務(wù)員，人員絕大部分來自外地。該中心經(jīng)理在 xx所有中心經(jīng)理中賺錢最多，目前已換了四任。前三任經(jīng)理均干了一段時間后自己另立門戶，但無一有成，其中一人因造假被抓?，F(xiàn)任經(jīng)理原任青州市一分站經(jīng)理。 ?推廣中心無固定辦公地點，經(jīng)理在家辦公。分站均有房子，每站人員不少于 5人，統(tǒng)一食宿，統(tǒng)一管理，費用由站、中心按業(yè)務(wù)提成比例分擔。 ?分站直接從公司進貨，中心存貨很少，缺貨時由中心在分站之間進行調(diào)配。 ?壽光大棚多，技術(shù)要求相對較高。 ?產(chǎn)品覆蓋壽光 13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 2023年銷售 430噸，其中微肥占 70%，黑珍珠占 10%。 第 25 頁 重點區(qū)域之一 —— 壽光（二） 公 司 中 心 站 站 站 站 站 站 站 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 農(nóng) 戶 第 26 頁 重點區(qū)域之二 —— 青州（一） ?青州推廣中心設(shè)在火車站附近，資金充足，有 2部車，有庫房。中心經(jīng)理為智囊團成員之一。 ?青州中心的職能很強，對業(yè)務(wù)員實行半軍事化管理，管理上自成體系。 ?中心下設(shè) 4個站，業(yè)務(wù)員 17~18個，在分站統(tǒng)一住宿，收入 200元底薪加提成 。各分站均有自己銷售區(qū)域，但中心開發(fā)新市場時能夠?qū)Ω髡救藛T進行統(tǒng)一調(diào)配。目前正收縮戰(zhàn)線，原覆蓋 20多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為 5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。其重點在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建連鎖店，并相應(yīng)削減業(yè)務(wù)人員，目前已建立了 32個連鎖店。連鎖店直接利用土肥站等社會店面，具體地點不詳。 ?zhl對青州中心的控制力很弱，對其內(nèi)部運營情況了解較少。 ?青州與壽光相似，主要為大棚作物。青州不賣黑珍珠，原因是提成太少。有宣傳車，不搞文娛活動。配有農(nóng)技師，搞技術(shù)講座。 ?1998年，銷售近 400噸， 1999年 250多噸微肥， 2023年 250多噸微肥。 第 27 頁 重點區(qū)域之二 —— 青州（二） 公 司 中 心 站 點 店 站 站 站 點 點 點 點 點 點 點 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 農(nóng) 民 第 28 頁 重點區(qū)域之三 —— 昌樂（一） ?公司最早開發(fā)的市場之一，設(shè)有 4個區(qū)域經(jīng)理，無業(yè)務(wù)員。 zhl公司秦副總原為昌樂推廣中心經(jīng)理，其調(diào)至 zhl公司后，推廣中心取消， 4個分站經(jīng)理升任區(qū)域經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理均為秦經(jīng)理的老部下，直接與公司聯(lián)系 。 ?昌樂以大田作物為主，經(jīng)濟作物主要是西瓜、花生。 ?主要通過種子站、供銷社與科技帶頭戶開展銷售業(yè)務(wù)，借助業(yè)務(wù)員的社會關(guān)系開發(fā)市場?？萍紟ь^戶為主要業(yè)務(wù)員，種子站與供銷社進行鋪面銷售。 ?4個區(qū)域經(jīng)理原負責 16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為 8個。 ?區(qū)域經(jīng)理負責技術(shù)服務(wù)，包括技術(shù)講座。 ?2023年銷售 180噸，包括黑珍珠。對西瓜用戶主要銷售微肥，花生用戶主要銷售復(fù)混肥。 第 29 頁 重點區(qū)域之三 —— 昌樂（二） 公 司 區(qū)域 區(qū)域 區(qū)域 區(qū)域 種子站 供銷社 科技帶頭戶 農(nóng) 戶 供銷社 科技帶頭戶 種子站 農(nóng) 戶 第 30 頁 重點區(qū)域之四 —— 昌邑（一） ?公司最早開發(fā)的市場之一。推廣中心下設(shè) 5個分站經(jīng)理，業(yè)務(wù)員 12人。zhl公司 e總原為昌邑推廣中心經(jīng)理。 ?該地區(qū)共 24個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)濟發(fā)展不平衡， xx產(chǎn)品波及 13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 ?具體銷售模式有 4種： 既通過門臉又通過業(yè)務(wù)員銷售；與供銷社合作銷售； 通過科技帶頭戶銷售；通過農(nóng)技站與示范戶銷售 ?經(jīng)濟作物：大姜、土豆 ?1998年銷售 120噸； 1999年 210噸； 2023年共 310噸，其中微肥 90噸。 第 31 頁 重點區(qū)域之四 —— 昌邑（二） 昌邑推廣中心： 中心 站 科技帶頭戶 社會門頭 供銷社 農(nóng)技站 農(nóng)民 公司 第 32 頁 重點區(qū)域之五 —— 安丘與諸城 安丘 ?原中心經(jīng)理改行賣蔬菜?，F(xiàn)無推廣中心，原 5個分站升為區(qū)域經(jīng)理，直接與公司聯(lián)系。 xx產(chǎn)品銷售波及 11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 ?該地區(qū)經(jīng)濟作物密集，種植的作物有姜、蒜、草莓、蘆筍等。 xx的銷售點很多，并與賣化肥的小門頭建立了關(guān)系。存貨主要集中于社會門頭、科技帶頭戶。 ?以復(fù)混肥銷售為主， 2023年銷售 100噸左右。 諸城 ?現(xiàn)無中心，設(shè) 4個分站，站長升為區(qū)域經(jīng)理，直接與公司聯(lián)系。 ?該地區(qū)經(jīng)濟不發(fā)達，蔬菜面積不大，以土豆、大姜為主。 ?xx產(chǎn)品覆蓋 13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，主要通過社會門頭售貨給農(nóng)民。 ?1999年銷售 200噸， 2023年銷售 200多噸。 第 33 頁 2023年 zhl公司共銷售肥料 2450噸，上述 6個推廣中心銷售約 1500噸，占公司總銷售額的 %。 壽光青州昌樂昌邑安丘諸城其它濰坊 zhl公司產(chǎn)品銷量餅分圖 第 34 頁 當前營銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點區(qū)域與基本模式 營銷網(wǎng)絡(luò)層級分析 營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程 物流、資金流與信息流 管理體系 營銷流程 第 35 頁 營銷網(wǎng)絡(luò)典型構(gòu)架 公司 中心 中心 中心 站 站 站 站 站 站 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 點 農(nóng) 戶 第 36 頁 杏埠西紅柿種植戶 ?大棚 44M*10M， 8年棚齡，大棚年收入 ~。原種黃瓜，現(xiàn)種西紅柿。去年秋天使用 xx產(chǎn)品，一茬黃瓜，用黑珍珠 3袋、微肥大袋， 6方雞糞，收入 8000元，較原提高了 1000元，成本較青島三元復(fù)合肥節(jié)省了 20%。今年對西紅柿作了施肥對比試驗，從作物長勢看效果明顯。 ?以前購肥基本通過供銷社，主要用復(fù)合肥。其通過技術(shù)講座了解了 xx的產(chǎn)品（村里組織了四次）。認為 xx最有吸引力的是測土、肥料保質(zhì)保量承諾、對作物沒有危害、成本小、試驗效果明顯。 杏埠甜瓜種植戶 ?大棚 92M*10M，種甜瓜。去年開始使用 xx微肥與黑珍珠，但由于天氣不好減產(chǎn)，通過與其他農(nóng)戶比較減產(chǎn)少。今年繼續(xù)使用，感覺長勢不錯，病蟲害減少。 ?其通過聽講座改用 xx產(chǎn)品，認為 xx的吸引力是掛牌服務(wù)，服務(wù)態(tài)度好，測土免費。 農(nóng)戶 —— 實例（一） 第 37 頁 西瓜大王 ff ?種植西瓜 30多年，貢瓜。 1993年開始種大棚西瓜， 7分地，精耕細作，科學管理，一年三茬瓜，瓜質(zhì)很好。去年收入 ，付現(xiàn)成本 1650元。 ?去年春使用 xx微肥、復(fù)合肥，秋天使用黑珍珠。使用后瓜的外觀光滑，抗病性能好。 農(nóng)戶 —— 實例（二） 第 38 頁 從農(nóng)戶角度出發(fā)，其是否使用 xx基于如下考慮： ?經(jīng)濟性分析：改用 xx是否減少成本，或增加的成本是否被增加的收入所抵消。 ?效果對比：對作物是否有害，作物長勢是否更好，產(chǎn)品品質(zhì)是否得到改進。 ?技術(shù)服務(wù)：是否能夠獲得作物種植新技術(shù)，作物種植過程的相關(guān)問題是否夠通過 xx渠道得到解決。 ?產(chǎn)品：質(zhì)量、數(shù)量能否得到保證，意外損失風險能否得到補償。 ?購貨：是否方便 農(nóng)戶分析 第 39 頁 ?價格高 ?長期使用邊際效用遞減 ?用戶從眾心理強，品牌忠誠度低 用戶流失原因分析 第 40 頁 ?經(jīng)濟性：改用 xx一般減少成本 10%或不變。 ?作物管理：病蟲害顯著減少，土壤結(jié)構(gòu)改良。 ?產(chǎn)品：產(chǎn)量一般增長 10%或不變，品質(zhì)得到明顯改善。 肥料效果 第 41 頁 科技帶頭戶（業(yè)務(wù)員） ?以前跟秦經(jīng)理跑業(yè)務(wù)，重點抓 30多個西瓜村，其所負責的區(qū)域為秦經(jīng)理原負責的區(qū)域。去年銷售 195噸，今年已賣出 20多噸。今年只賣微肥， 黑珍珠缺貨。 李家溝有 100多戶用 xx產(chǎn)品，曾有段時間缺貨，用戶改用秦皇島 撒可富 。 ?技術(shù)服務(wù)主要包括測土、配方施肥、防治病害、幫助售瓜。 業(yè)務(wù)員 —— 實例 第 42 頁 業(yè)務(wù)員直接與農(nóng)戶接觸，其成功與否直接決定了企業(yè)的命運。業(yè) 務(wù)員能否擴展市場增加銷量，取決于下列因素： ?產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價格 ?產(chǎn)品利潤空間是否具有吸引力 ?區(qū)域農(nóng)作物種植情況 ?技術(shù)服務(wù)水平 ?營銷技巧 ?貨物供應(yīng) 業(yè)務(wù)員分析 第 43 頁 區(qū)域經(jīng)理 gg ?22歲，高中文化， 2023年 3月開始做業(yè)務(wù)員，當年銷售 60多噸。今年與公司簽訂合同，升為區(qū)域經(jīng)理，負責杏埠、王望、朱劉鎮(zhèn) 3個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，合同期從 2023年月 1月 1日至 2023年 12月 31日?，F(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展到 6個村， 1— 3月已銷 10噸，今年預(yù)計銷售 200噸。 ?2萬元購車一部，投入