(新)電話銷售初步認(rèn)識(shí)分析-文庫(kù)吧
2025-01-14 01:36 本頁(yè)面
【正文】 其次分析客戶： 公司的客戶是誰(shuí)？ 公司客戶所需要的服務(wù)是什么？ 滿足客戶的方法是什么？ 我們客戶的客戶是誰(shuí)？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么 ？ 北京普朗新技術(shù)有限公司 普朗 醫(yī)療 我們還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況： 公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色和競(jìng)爭(zhēng)策略是什么？ 銷售工作需要了解的基本內(nèi)容 北京普朗新技術(shù)有限公司 普朗 醫(yī)療 普朗 醫(yī)療 綜合分析準(zhǔn)備 分析你的產(chǎn)品 按照用途和檢測(cè)項(xiàng)目分類 做檢驗(yàn)用：酶標(biāo)儀、洗板機(jī)、生化儀、凝血儀、血沉儀、全自動(dòng)生化儀 做實(shí)驗(yàn)用：酶標(biāo)儀、洗板機(jī) 做檢測(cè)用：酶標(biāo)儀、洗板機(jī)、畜產(chǎn)品綜合檢測(cè)儀、食品綜合檢測(cè)儀 按檔次分類分：高檔、中檔、普通款 北京普朗新技術(shù)有限公司 普朗 醫(yī)療 普朗 醫(yī)療 綜合分析準(zhǔn)備 分析你的市場(chǎng) 什么樣的客戶會(huì)用你的產(chǎn)品： 醫(yī)療類客戶：醫(yī)院、疾控、婦幼、計(jì)生、社區(qū)衛(wèi)生、血站、私人診所等 檢測(cè)類客戶：畜牧局、動(dòng)物疫控、農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)中心、商務(wù)局、食品廠、屠宰場(chǎng)等 實(shí)驗(yàn)類：大學(xué)實(shí)驗(yàn)室、醫(yī)學(xué)院實(shí)驗(yàn)室、試劑廠家等 你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況如何： 北京普朗新技術(shù)有限公司 普朗 醫(yī)療 綜合分析準(zhǔn)備 分析你客戶的客戶 如何做好客戶分類，客戶的需求是什么？怎么滿足客戶的需求？這些服務(wù)對(duì)他有什么影響 你客戶的客戶都是什么群體，這個(gè)群體的量有多少，從這些分析您能判斷你客戶的財(cái)務(wù)狀況、購(gòu)買力等 檢驗(yàn)科、設(shè)備科的聯(lián)系？ 問(wèn) 問(wèn) 問(wèn) —學(xué)會(huì)提問(wèn) 報(bào)價(jià) 終端報(bào)價(jià) 公家醫(yī)院：低于報(bào)價(jià) 高于終端底價(jià) 私人醫(yī)院：高于終端底價(jià) 經(jīng)銷商報(bào)價(jià) 底價(jià) 注意價(jià)格回旋的空間 查詢資料信息方式方法： ? 114 ? 118114 ? 網(wǎng)上 客戶資料本整理： ? 每頁(yè) 12個(gè)客戶 ? 準(zhǔn)備鉛筆 目的 —意圖 每一通電話都是要有目的性的 電話模擬 ? 情景： ? 已進(jìn)行第一次報(bào)價(jià)，客戶仍嫌價(jià)高。 北京普朗新技術(shù)有限公司 普朗 醫(yī)療 普朗 醫(yī)療 電話銷售 一、電話銷售的步驟 二、電話銷售的溝通技巧 三、處理客戶的拒絕或反對(duì)意見 四、電話溝通應(yīng)用舉例 五、成功電話銷售的條件 六、怎樣做好電話銷售 北京普朗新技術(shù)有限公司 普朗 醫(yī)療 開場(chǎng)白的要求： 30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在 30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事 1）、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？ 2）、我打電話給客戶的目的是什么？ 3）、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？ 一、電話銷售的步驟 北京普朗新技術(shù)有限公司 普朗 醫(yī)療 情景對(duì)話：跟某縣中醫(yī)院張?jiān)洪L(zhǎng)通話： AE：“張?jiān)洪L(zhǎng)，您好！我是北京普朗公司的 xxx，您的老同學(xué)、咱們縣醫(yī)院的劉福民院長(zhǎng)介紹我給您打電話的（必須確有其事） AE：是這樣，上個(gè)月我們給縣醫(yī)院上了一臺(tái)全
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