試談廣告公司的客戶管理-文庫吧
2025-01-13 23:38 本頁面
【正文】 ? 不可爭取公司現(xiàn)有客戶的競爭品牌或產(chǎn)品。 ? 在爭取客戶時，注意得到優(yōu)厚的利潤回報。 ? 愿意尋找具有國際市場眼光、有膽識的本土客戶。 ? 香港的國泰航空，最初是亞太地區(qū)的小品牌，麥肯把它打造成為國際大品牌。 70年代，麥肯只是在巴西為可口可樂做廣告，現(xiàn)在把它做為國際巨頭。 ? 喜歡全方位和長期客戶。 ? 麥肯和埃索石油已經(jīng)合作了 102年。 ? 客戶應(yīng)該具有專業(yè)性，能夠為廣告公司提供專業(yè)資料。 ? 客戶應(yīng)該具有合理性，按時付款。 ? 客戶應(yīng)該人性化。 六、廣告客戶選擇廣告公司的標準 ? 一個好的客戶總監(jiān) ? 一個好的策劃總監(jiān) ? 一個好的創(chuàng)意總監(jiān) ? 一個好的媒體總監(jiān) ? 一個好的執(zhí)行總監(jiān) ? 一個成功的廣告公司 七、客戶關(guān)系的建立 ? 鳳求凰 ―― 客戶自動上門 ? ①有的是打電話主動聯(lián)系 ? 案例：葉茂中就是這樣承攬的春蘭空調(diào)的業(yè)務(wù) ? ② 有的是慕名而來 ? 案例：葉茂中 1996年年底出版了 《 廣告人手記 》 ，很快北京的小雨點公司就拿著書找上門來。之后葉茂中以 42萬元的推廣費策劃了“緊急尋找小雨點的策劃方案”，樹立了小雨點的品牌，被 《 中國經(jīng)營報 》 評為最佳市場推廣策劃案。 ? ③ 有的是因老關(guān)系而來 ? 葉茂中在上海諾貝廣告公司的時候，揚州的一家食品公司請求他們?yōu)槠湟环N飲料做廣告。葉茂中結(jié)果考察說“你們的產(chǎn)品不行，別做廣告了，做了也白花錢”。后來這家客戶讓葉茂中做了別的產(chǎn)品的廣告業(yè)務(wù)。 凰求鳳 ―― 廣告公司尋找客戶 ? ① 業(yè)務(wù)員四面出擊。 ? ②廣告公司參加客戶的比武招親－比稿 ? 葉茂中認為比稿是可恥的，他說：他公司的客戶都是自己找上門來，從來沒有去比稿贏得客戶的歷史。他說比稿就像應(yīng)招女郎一樣，而且是跟一大群女郎一起讓人家挑肥揀瘦，如果一定要比稿的話，那他就寧可不做廣告人了。 ? 但是現(xiàn)在強勢客戶的廣告大業(yè)務(wù)一般通過比稿選擇廣告公司，在國外比稿也已經(jīng)成為慣例。 莫康孫（麥肯 光明廣告公司總經(jīng)理）的提案技巧： ? 確定一個善于講的人。 ? Target―― 受眾 ――― 明確跟誰講 ? Tone―― 語氣 ―― 緩和的、豪爽的還是其他的 ? Taste―― 口味 ―― 因人而宜 ? Tool―― 測試 ―― 提前預(yù)演一次 ? Test―― 工具 ―― 電腦、投影儀等 ? Tale―― 講故事 ―― 講與提案有關(guān)的故事作為開場 ? Touch―― 接觸 ―― 眼光與受眾接觸 ? Turn―― 轉(zhuǎn)過身來 ―― ? Talk―― 講話－注意表達方式 ? Time ―― 時間 ―― 在規(guī)定的時間完成提案。 ? 比稿后面的黑幕，回扣問題。 八、廣告公司與客戶關(guān)系的確立 —— 業(yè)務(wù)合同的簽署 ? 明確雙方業(yè)務(wù)范圍。 ? 明確廣告公司的業(yè)務(wù)范圍。 ? 明確廣告公司工作時間。 ? 明確廣告公司作品的質(zhì)量標準。 ? 明確廣告公司執(zhí)行的程序和具體要求。 ?
語文相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1