【正文】 們以往有過(guò)的投影儀，而且現(xiàn)在已經(jīng)有、等公司報(bào)了價(jià)，你們作為一個(gè)公司優(yōu)秀的公司，你們的產(chǎn)品應(yīng)該也不錯(cuò)，不過(guò)你最好報(bào)一價(jià)而且最好比其他國(guó)外的公司低，你們才有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力；否則我們的采購(gòu)經(jīng)理可能不會(huì)考慮國(guó)內(nèi)的廠家。 問(wèn)題： 、你認(rèn)為常州新華公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)該降價(jià)嗎？ 、 請(qǐng)說(shuō)明原因？ 、下一步該做什么？ 交易型銷(xiāo)售的策略 、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 績(jī) 效 重要性 價(jià)格對(duì)比 增殖服務(wù) 反應(yīng)速度 維護(hù)服務(wù) 服務(wù)親切 主動(dòng)態(tài)度 專(zhuān)業(yè)能力 產(chǎn)品質(zhì)量 交易型銷(xiāo)售的策略 、選擇策略； 提高交易金額 重要性 伙伴 你的產(chǎn)品 提高替代的風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)客戶(hù) 成本 與戰(zhàn)略 的重要性 被替代的困難度 轉(zhuǎn)換 —不易取代區(qū) 高重要性區(qū) 交易型銷(xiāo)售的策略 、選擇策略； 適應(yīng) —低銷(xiāo)售成本 改變銷(xiāo)售渠道 交易型銷(xiāo)售的策略 、有效退出市場(chǎng)； 、創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值； （產(chǎn)品升級(jí)、開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品等） 案例、一個(gè)汽車(chē)制造商準(zhǔn)備搞一個(gè)會(huì)展，采購(gòu)經(jīng)理打電話(huà)給業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)，我們以往有公司的投影儀，現(xiàn)在期望多一個(gè)選擇，所以我們期望你們公司快速給我一個(gè)最低的價(jià)格，下周一（今天已經(jīng)是星期四了）我們必須要訂貨了。 案例、一家化妝品直銷(xiāo)公司最近三個(gè)星期內(nèi)組織了一個(gè)采購(gòu)小組，準(zhǔn)備采購(gòu)至少臺(tái)投影儀。他們的要求是：除了產(chǎn)品以外，他們也需要一些指導(dǎo)，并希望提供一套關(guān)于如何開(kāi)會(huì)，如何設(shè)計(jì)會(huì)議的流程，如何使用、保養(yǎng)其設(shè)備等等。 、附加價(jià)值型銷(xiāo)售特征與對(duì)策 特性 有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯 客戶(hù)雙方的關(guān)系 利益基礎(chǔ)，客戶(hù) —顧問(wèn)合作 時(shí)間特性 采購(gòu)流程 銷(xiāo)售特質(zhì) 解決問(wèn)題為主 大客戶(hù)關(guān)心點(diǎn)決策考慮點(diǎn) 問(wèn)題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績(jī)效比較 銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵 見(jiàn)到影響者（發(fā)展） 案例：李浩的困惑在哪里？ 新年過(guò)后 ， 人本集團(tuán)大客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)在風(fēng)光旖旎的三亞召開(kāi)了業(yè)務(wù)年會(huì) 。 “ 大銷(xiāo)售 ” 李浩因上年度圓滿(mǎn)完成銷(xiāo)售任務(wù)而受到嘉獎(jiǎng) …… 可是 ， 這并不能沖散李浩臉上的愁云 ， 他的困惑是： “ 年會(huì)上公布了公司轉(zhuǎn)型策略 —— 由過(guò)去以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售 ， 轉(zhuǎn)為以 （ 客戶(hù)個(gè)性化 、 幫助客戶(hù)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)為主 ） 客戶(hù)滿(mǎn)意為中心的銷(xiāo)售 。 產(chǎn)品是有形的 ， 客戶(hù)看得見(jiàn) ，技術(shù) 、 性能也說(shuō)得清楚 。 而客戶(hù)滿(mǎn)以為中心的解決方案呢 ？技術(shù)復(fù)雜 ， 涉及到公司內(nèi)部很多部門(mén) ， 例如：設(shè)計(jì)部 、 估價(jià)部 、 生產(chǎn)部等；而且大客戶(hù)也難以評(píng)估 ， 周期又長(zhǎng) ， 今年的銷(xiāo)售怎么做呀 ？ ” [案例討論 ] . 你認(rèn)為以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售與以客戶(hù)滿(mǎn)意為中心的銷(xiāo)售之間差異在那里 ？ 案例：情景模擬（） 你是中旅國(guó)際的業(yè)務(wù)代表，剛來(lái)公司未滿(mǎn)三個(gè)月，正是試用期的時(shí)候。公司主要是以歐美線(xiàn)為主的旅行社（東南亞也兼做）。行程定在 — 天左右，各線(xiàn)每月均有三個(gè)團(tuán)，分別在月初個(gè)、月尾個(gè)。主要客戶(hù)是公司與個(gè)人。 公司客戶(hù)有時(shí)候人數(shù)不夠也可以幾個(gè)公司并在一起。費(fèi)用比其他旅行社平均高一些。公司特色在深入旅游與親子團(tuán)。另外，公司的向?qū)Ы?jīng)驗(yàn)豐富，在業(yè)界素有口碑。 國(guó)慶假日旺季 出國(guó)費(fèi)上漲 春節(jié)初五是淡季 出國(guó)費(fèi)下降 東南、東北亞 費(fèi)用平均是 — 、萬(wàn)（ — 天 千天） 歐洲 — 萬(wàn)（千天） 美國(guó) — 萬(wàn) （千天） 案例：情景模擬（） 你是室內(nèi)裝潢公司的高級(jí)會(huì)計(jì)，壓力較大，準(zhǔn)備月國(guó)慶放松與休息；行程最好是 — 天左右，費(fèi)用在萬(wàn)左右，最好便宜有實(shí)惠的旅行。 問(wèn)題： 請(qǐng)就、二個(gè)角色進(jìn)行模擬，期望達(dá)成共識(shí)！ 附加價(jià)值型銷(xiāo)售的策略 、打造顧問(wèn)銷(xiāo)售隊(duì)伍 用問(wèn)問(wèn)題的方法，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求； 根據(jù)客戶(hù)的需求，挖掘客戶(hù)潛在的問(wèn)題； 透過(guò)對(duì)問(wèn)題的分析，明確問(wèn)題的嚴(yán)重程度； 排列問(wèn)題的重要程度，提供解決策略。 附加價(jià)值型銷(xiāo)售的策略 、選擇策略； 愈早進(jìn)入愈好； 拉攏內(nèi)部的； 發(fā)展有影響力的客戶(hù)； 、戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售特征與對(duì)策 特性 差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ) 客戶(hù)雙方的關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時(shí)間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷(xiāo)售特質(zhì) 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售為主 大客戶(hù)關(guān)心點(diǎn)決策考慮點(diǎn) 戰(zhàn)略性 銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵 高層互訪(fǎng) 、戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售的策略 ? 從客戶(hù)關(guān)系管理到大客戶(hù)管理 ? 從大客戶(hù)管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 從新業(yè)務(wù)發(fā)展到出售業(yè)務(wù) 四、引導(dǎo)大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的程序 一、 大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征 三、大客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程 五 、 獲取大客戶(hù)決策的關(guān)鍵 二、 大客戶(hù)形態(tài)與策略 銷(xiāo)售心得感悟 …… 找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話(huà)更重要！ 、分析客戶(hù)內(nèi)部一般的采購(gòu)流程 客戶(hù)采購(gòu)流程 .開(kāi)放：決策者必須對(duì)以下方面持有開(kāi)放的態(tài)度；需要改變謀求改進(jìn)有助于實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的想法解決問(wèn)題購(gòu)買(mǎi)的想法。 .關(guān)注：決策者必須關(guān)注其主要內(nèi)容； 、認(rèn)知：決策者被告之，然后認(rèn)識(shí)并了解銷(xiāo)售人員所提供的產(chǎn)品或服務(wù)。 .評(píng)估： 決策者所提供的產(chǎn)品或服務(wù)將如何滿(mǎn)足他的主要目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估。 、決策：決策者的決定； 購(gòu)買(mǎi)不購(gòu)買(mǎi)依然對(duì)購(gòu)買(mǎi)持有開(kāi)放的態(tài)度。 練習(xí)請(qǐng)排序 銷(xiāo)售進(jìn)展流程 、規(guī)劃銷(xiāo)售拜訪(fǎng)并計(jì)劃成功的開(kāi)放白； 、確認(rèn)重點(diǎn)需求和對(duì)客戶(hù)的好處并牽引好 處到客戶(hù)的優(yōu)先關(guān)心的順序中； 、獲取客戶(hù)的承諾； 、獲取客戶(hù)的反饋并做出反應(yīng)； 、了解客戶(hù)的需求并確認(rèn)優(yōu)先順序； 、了解客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程圖 (企業(yè)組織架構(gòu) ) 客戶(hù)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu) .分析內(nèi)部角色對(duì)采購(gòu)的作用 【案例】 鍵盤(pán)：以人為本 戴爾公司向一家報(bào)社的編輯部銷(xiāo)售了一批電腦，編輯們對(duì)電腦非常滿(mǎn)意，但對(duì)鍵盤(pán)有些爭(zhēng)議。銷(xiāo)售人員決定給該客戶(hù)定制鍵盤(pán)?？蛻?hù)因此召開(kāi)了一次會(huì)議，參加會(huì)議的有編輯部主任、技術(shù)部門(mén)的工程師、編輯和記者。 編輯部主任：編輯記者每天都要用鍵盤(pán)來(lái)工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤(pán)。 記者小王：鍵盤(pán)手感一定要非常好，又脆又響。 編輯小李：鍵盤(pán)是手感很好，但是聲音太大了，編輯室多個(gè)人，煩也煩死了。鍵盤(pán)不錯(cuò)，很安靜。 技術(shù)部門(mén)：這兩個(gè)鍵盤(pán)都不好。根據(jù)我們的維修報(bào)告，鍵盤(pán)的故障率是最低的。 談到最后，誰(shuí)也不知道到底哪個(gè)是最好的鍵盤(pán)。爭(zhēng)執(zhí)不下，編輯部主任就說(shuō)了，算了，我們不要換了，還是用戴爾的鍵盤(pán)吧。 從層次上分，可以把客戶(hù)分成個(gè)層次： ◆ 操作層 ， 就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶(hù) 。 ◆ 管理層 ， 他們可能不一定直接使用這些設(shè)備 ， 但是他們負(fù)責(zé)管理這個(gè)部門(mén) 。 比如像編輯部的主任 。 ◆ 決策層 ， 在采購(gòu)過(guò)程中 ， 他們參與的時(shí)間很短 ， 但是每次他們參與的時(shí)候 ， 就是來(lái)做決定的 。 從職能上分，可以把客戶(hù)分成個(gè)類(lèi)別： ◆ 使用部門(mén) ， 使用這些設(shè)備和服務(wù)的人 。 ◆ 技術(shù)部門(mén) ， 負(fù)責(zé)維護(hù)或者負(fù)責(zé)選型的人 。 ◆ 財(cái)務(wù)部門(mén) ， 負(fù)責(zé)審批資金的人 。 影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù) 分類(lèi) /特點(diǎn) 考慮重點(diǎn) 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家