【正文】 潛在消費者群的特點； 測定不同細(xì)分市場的規(guī)模，完成整個細(xì)分市場工作 。 把木梳賣給和尚 有三位銷售員接受了一項任務(wù)：想辦法把木梳盡量多地賣給和尚。經(jīng)過 10天努力，三人各有收獲，銷售量分別是 1000把。 目標(biāo)市場策略 無差異性市場策略；當(dāng)產(chǎn)品生產(chǎn)量和銷售量成倍增長時，其成本可下降 20%到 30%。 差異性市場策略； 集中市場營銷策略（密集性市場策略）。 討論： 現(xiàn)代市場克隆能力極強(qiáng)，目標(biāo)市場撞車，我們?nèi)绾蚊鎸Γ? .... . 五種目標(biāo)市場涵蓋的方式： 產(chǎn)品 ——市場集中化 。 即目標(biāo)市場無論從市場（ 顧客 ） 或是從產(chǎn)品角度 ， 都是集中于一個細(xì)分市場 ，企業(yè)決定專門為一個細(xì)分市場服務(wù) 。 小企業(yè)常采用這種策略； 產(chǎn)品專業(yè)化 。 即企業(yè)向各類顧客同時供應(yīng)一種規(guī)格或樣式的產(chǎn)品； 市場專業(yè)化 。 即企業(yè)為同一個顧客群體提供數(shù)種不同規(guī)格或樣式的同類產(chǎn)品； 選擇性專業(yè)化。企業(yè)有選擇地進(jìn)入幾個不同的細(xì)分市場，為不同的顧客群提供不同性能的同類產(chǎn)品； 全面進(jìn)入 。 即企業(yè)全面進(jìn)入一種產(chǎn)品的全部細(xì)分市場 ， 以規(guī)格 、 樣式齊全的產(chǎn)品滿足各顧客群的需要 。 市場定位（ Positioning） 市場定位的步驟。一是確認(rèn)潛在的競爭優(yōu)勢；二是準(zhǔn)確選擇競爭優(yōu)勢；三是顯示獨特的競爭優(yōu)勢。 一、初次定位與重新定位。 （ 1）初次定位，也可稱潛在定位。 （ 2）重新定位。也可稱二次定位或再定位。 二、對峙性定位與回避性定位。 （ 1）對峙性定位，又稱競爭性定位，或稱針對式定位。（ 2）回避性定位，又稱創(chuàng)新式定位。 案例： 深圳大戶窗口業(yè)務(wù)定位 深圳各銀行的重點客戶營銷案例 1996年 ， 中行王行長在國外考察時 ， 發(fā)現(xiàn)外資銀行普遍遵循 “ 二八原理 ” 實現(xiàn)客戶差異化營銷策略 ，于是在分行一樓設(shè)立了國內(nèi)第一家私人理財中心 。 VIP室的銀行業(yè)務(wù)與理財服務(wù)現(xiàn)狀 。 中行的大堂經(jīng)理制度：大堂業(yè)務(wù)與職能發(fā)揮 。 民生銀行著眼銀企合作 入世了，銀行考慮最多的是怎樣抓住優(yōu)質(zhì)客戶，留住人才。入世后，中國銀行界與企業(yè)界怎樣展開更好的合作？ 在 跟國有銀行競爭的時候，正面沖突，肯定會不利。當(dāng)時讓開大路，占領(lǐng)兩廂，為人所不為。 把境外銀行、西方銀行那些帶有人情味的東西搬到銀行大廳來了，比如有糖果，有鮮花，坐在那兒等著叫號，下雨天送一把傘。行長是一個最大的營銷員。 一個熟悉外國銀行服務(wù)也熟悉中國銀行業(yè)服務(wù)的人，比喻中國銀行的服務(wù)就像一個計算器，外國銀行的服務(wù)是一個計算機(jī) 。在美國網(wǎng)上貸款可以在最快48秒，他有一個個人信用的咨詢體系。 銀行的核心競爭力是和服務(wù)連在一塊的，不能滿足一招先，要有幾招先。向日葵得永遠(yuǎn)圍著我們的上帝去轉(zhuǎn)，圍繞著我們的上帝，我們的太陽轉(zhuǎn)。 .... . 推銷的技巧與藝術(shù) 一 、 對銷售員角色的認(rèn)定 （ 推銷員的角色定位 ） ： 推銷員正確心態(tài) ， 推銷員眼里的自己 二 、 PMA與 NMA定律 。 三 、 感恩的心與感恩文化 四、幾種推銷員 五、推銷社交禮儀 六 、 EQ： EQ AQ 認(rèn)識 EQ； EQ效應(yīng)； 認(rèn)識 AQ 七 、 推銷中的語言 八 、 推銷員的自我激勵 。 九 、 激勵銷售人員的特殊問題 十 、 20%、 80%法則 十一 、 交易營銷與關(guān)系營銷 十二 、 推銷基本原理 人人都是推銷員，人的一生都在推銷。 行銷就是人生。 每個人的一生都自覺地不自覺地在推銷自己。在我們生命中的每一天，我們每一個人都是推銷員，我們都在向我們所接觸到的人推銷我們的意念、計劃、能力和熱誠。 .... . 我們都在推銷。我們以推銷某種東西為生。 黃金定律 : 你希望別人怎樣待你 ,你就怎樣待別人。 白金法則 : 別人希望你怎么待他 ,你就怎么待他 。 推銷定義： 在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)及地點，利用正確的溝通方式及促銷方法，將適當(dāng)?shù)纳唐芳皠趧?wù)交給適當(dāng)?shù)娜恕? 推銷不是乞求、欺騙、強(qiáng)求，而且機(jī)智與真誠的結(jié)合，是一門與人交往的藝術(shù)。 —— 吉拉德 推銷自己： 98%的人際 +2%的商品。 先推銷你自己吧！ Seek first to understand, then to be understood 。 平庸的業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品，杰出的業(yè)務(wù)員銷售解決問題，滿足需求之道。 你有兩只耳朵，卻只有一個嘴巴。 溝通比推銷有效。 推銷員的職責(zé)： 搜集信息 溝通關(guān)系 銷售商品 提供服務(wù) 建立形象 不推而銷的推銷方法 不要太像推銷員 不要做 “ 推銷機(jī)器 ” 推銷只是巧妙的溝通與傳達(dá) 推銷技巧是以退為進(jìn)的，是以柔克剛的人性推銷 推銷 是以柔克剛的；以退為進(jìn)的；甚至無為；無形；是能力；是功夫；是境界。 它探討的是質(zhì)，不是貌，是神，不是形，拆開它來是原理，是原則，是真理；是人性；是自然。沒有任何攻擊的樣子。 它是四兩撥千斤，以子之矛攻子之盾的啟示性作用。 .... . 推銷 激發(fā)對方的思維，肯定對方而肯定自己，而對方所肯定的正是我們所肯定的。它是面談卻以聊天作形式，它大半只是聽，聽是聽客戶未說的。它是說，說是說客戶要說和要聽的，在它里面，真正說的不是我們 ,是客戶。而客戶所說的 ,是我們要（使）他說的。 推銷難，不是難在買，是難在聽， “ 使聽 ”便