spin銷售技術(shù)培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-01-08 21:19 本頁(yè)面
【正文】 選擇方案 ?引導(dǎo)客戶成交。 新員工培訓(xùn)中心 銷售模式（比較） ?A是以銷售過(guò)程為中心，合適銷售管理。B是以客戶溝通為中心。新品以 B為好，A容易導(dǎo)致效率低。最好相結(jié)合。 新員工培訓(xùn)中心 ? SPIN與 PSS的關(guān)系 ? PSS：專業(yè)銷售技巧 ? PSS的核心：將銷售分成 7個(gè)過(guò)程，對(duì)每一步驟定義，確定每一步的關(guān)鍵技術(shù)。 ? PSS的 7步驟：準(zhǔn)備 ――接近 ――調(diào)查――說(shuō)明 ――演示 ――建議 ――成交。 ? PSS強(qiáng)調(diào)的是銷售的主觀能動(dòng)性。 新員工培訓(xùn)中心 ? 購(gòu)買循環(huán)決策點(diǎn)一：客戶分析了問(wèn)題后， ? 決策是否解決問(wèn)題。 ? 購(gòu)買循環(huán)決策點(diǎn)二：客戶確定了優(yōu)先順序后， ? 決策是否按此順序進(jìn)行。 ? 購(gòu)買循環(huán)決策點(diǎn)四：成交 ? 購(gòu)買循環(huán)決策點(diǎn)三：客戶在研究了解決方案后， ? 決策采用解決方案能否解決問(wèn)題。 準(zhǔn)備、接近 調(diào)查 說(shuō)明 演示、建議 成交 新員工培訓(xùn)中心 如何讓有傳統(tǒng)銷售模式的銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡匿N售心智模式 ?SPINFABE滿足。 ?比如銷售可口可樂(lè)， ?可口可樂(lè) ――咖啡因 ――興奮 ――激情 ――狀態(tài)好 ――評(píng)價(jià)高 ――取得（面試）成功。 新員工培訓(xùn)中心 客戶總會(huì)提出反論，但不要馬上直接進(jìn)入解釋，不是因?yàn)榭朔凑摼统山坏摹? ?所有的銷售對(duì)話都圍繞著克服反論和回避反論而展開(kāi)。 ?引出客戶沒(méi)有注意到的問(wèn)題點(diǎn)是克服反論的有效方法。 ?有效引導(dǎo)客戶說(shuō)出你想要說(shuō)出的話是一種對(duì)話技術(shù)。 新員工培訓(xùn)中心 ?如何將一個(gè)話題從一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)引向深處，是銷售拜訪前應(yīng)策劃的工作。 ?每個(gè)問(wèn)題點(diǎn)既能將銷售會(huì)談引深一步或回到原點(diǎn)。 ?例如：馬蹄掌 ――失前蹄 ――失去指揮官――失去良好的指揮 ――造成戰(zhàn)斗的失敗――造成戰(zhàn)役的失敗 ――國(guó)家的滅亡。 新員工培訓(xùn)中心 ?銷售鐵律： ?任何銷售都必須尊重客戶的購(gòu)買循環(huán) ?銷售進(jìn)程取決于銷售代表對(duì)購(gòu)買循環(huán)的控制 ?如果客戶在決策點(diǎn)上不前進(jìn)，一定是在上一個(gè)決策點(diǎn)上仍然存在問(wèn)題。 新員工培訓(xùn)中心 SPIN的分析 ? S：狀況性詢問(wèn)：越多的詢問(wèn)，抗拒越大，要少而精； ? 例如：將軍，你是否要打一場(chǎng)仗？ ? 方向：馬蹄掌與戰(zhàn)斗勝敗
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