企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理概論-文庫吧
2025-01-08 19:00 本頁面
【正文】 制并存 。 經(jīng)銷商與零售商的職能同上 ，值得注意的是以下幾點： ? 廠家對經(jīng)銷商與零售商的價格應有所不同 ， 要保護經(jīng)銷商的利益 ，留有一定的利潤空間 。 ? 在合同中介定好廠家與經(jīng)銷商享有的零售商的范圍 。 資料 企業(yè)銷售網(wǎng)絡評價表 企業(yè)有沒有明確、行之有效的分銷戰(zhàn)略？ ? 沒有 ? 有 ， 我們對各種渠道選擇都分析過 ? 我們的分銷政策與總體銷售戰(zhàn)略相整合 ，并充分考慮到顧客期望和需求及成本因素 銷售網(wǎng)絡的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企業(yè)里，銷售網(wǎng)絡是如何管理的？ ? 沒有誰對此負責 ? 有人對此負責 ， 但與其他營銷人員沒聯(lián)系 ? 在整體的視角下管理銷售網(wǎng)絡 ， 并與其他 4個組合因素相配套 銷售渠道是怎么選擇的？ ? 很武斷 ， 這一體系已經(jīng)運作多年了 ? 與一定聲譽的經(jīng)銷商建立良好關系 ， 以此為基礎選擇 ? 對目標市場進行深刻分析 ， 并考慮目標顧客的愛好 選擇經(jīng)銷商的標準如何？ ? 很模糊 ， 沒有明確標準 ? 建立在有關設備 、 職工 、 地埋 、 信譽等信息上 ? 定量和定性 （ 如良好關系 、 對廠家的支持程度 ） 信息都考慮 對于經(jīng)銷商的表現(xiàn)，企業(yè)是否有目標和標準？ ? 沒有 ? 有 ， 我們給他定下目標 ? 和經(jīng)銷商探討并共同制定目標 ， 我們定期監(jiān)督并在必要時刻提供幫助 企業(yè)是否嘗試過與競爭對手比較運輸和包裝方法？ ? 沒有 ， 他們干他們的 ? 偶爾 ? 公司時刻監(jiān)督競爭對手 ， 并力圖提供更高 、 更強 、 更與顧客友好的服務 企業(yè)的運輸體系和程序與顧客的接受體系和程序是否相容？ ? 不 ， 從不考慮 ? 他們互相配套 ? 我們確信兩者在絕大多數(shù)情況下很好地相容 企業(yè)怎樣考慮其庫存水平，庫存是如何管理的？ ? 對此無專門的政策 ? 庫存由剩余空間和總成本控制的 ? 存在著庫存政策來提供一個已知的經(jīng)過計算的顧客服務水平 企業(yè)是如何處理顧客抱怨的？ ? 我們臨時處理 ? 對有關的抱怨進行分析并系統(tǒng)地處理 ? 有處理抱怨的政策以確保不再發(fā)生抱怨 。我們努力做到零缺陷 企業(yè)是否經(jīng)常評價對顧客的服務，并不斷地改進？ ? 沒有 ， 從來沒有 ? 我們判斷服務不完善的地方 ， 但不系統(tǒng) ? 我們一直努力改善對顧客的顧客 判定標準： ? 其中：回答 （ 1） ， 得 0分；回答 （ 2） ，得 1分；回答 3， 得 2分 。 ? 15－ 20 優(yōu)秀 10－ 14 良好 5－ 9 一般 0－ 4 差 雙贏銷售模式 輸 廠 家 贏經(jīng)銷商輸廠家輸經(jīng) 銷 商輸經(jīng)銷商 贏 廠家贏經(jīng)銷商贏 廠家輸經(jīng) 銷 商贏 贏 輸 廠 家 廠家 給經(jīng)銷商造成風險 ? 廠家產(chǎn)品的質(zhì)量存在問題 ? 廠家調(diào)價 ， 致使市價低于經(jīng)銷商當初的進貨價 ? 廠家的廣告或營銷方式被指責為違法 ，產(chǎn)品形象受損 ， 導致經(jīng)銷商的投入得不到應有的回報 ? 有些廠家不善于控制貨流和價格 ， 致使個別經(jīng)銷商竄貨或降價傾銷 ， “ 掠奪 ”其它經(jīng)銷商的市場 ? 廠家供貨不及時 ， 致使經(jīng)銷商投入浪費 ? 廠家沒有兌現(xiàn)或及時兌現(xiàn)所承諾的廣告費 、 獎金等 ? 廠家 “ 過河拆橋 ” ， 尋求能給廠家支持更多的經(jīng)銷商 ， 老經(jīng)銷商打下的江山白白送人 ? 一些廠家在經(jīng)銷商遇到問題和困難 ， 需要廠家支持時 ， 卻千百方百計地推卸責任 ， 服務不到位 ， 等等 廠家對經(jīng)銷商的業(yè)務政策制定 一、了解經(jīng)銷商的要求 經(jīng)銷商對利益的考慮包括： ? （ 1） 經(jīng)營利潤率 ? （ 2） 經(jīng)營難度 （ 市場需求 ） ? （ 3） 廠家支持與服務水平 ? （ 4） 廠家的管理水平 （ 市場控制力 ） ? （ 5） 廠家的長期承諾 ? （ 6） 資金需求和付款方式 ， 等 具體來說，經(jīng)銷商的動機包括 : ? —— 銷售額和利潤 ? —— 更快的貨物周轉(zhuǎn) 、 更高的商品流轉(zhuǎn)速度 ? —— 商品具有吸引力 （ 商品的價值 、 品種齊全 、 時興 、 流行 、 廉價供應 、 優(yōu)先權(quán) ） ? —— 競爭的欲望 （ 對競爭對手的妒忌 、不讓競爭對手獲益 、 不讓競爭對手居優(yōu)先地位 ） ? —— 吸引購買力強的消費者 ? —— 重新贏得被奪走的客戶 ? —— 保持老客戶 ? —— 贏得新客戶 ? —— 健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗 、 分散太多的精力 ? —— 價格和折扣 ? —— 降低費用：辦公費用 、 人員費用等 ? —— 技術上可靠的產(chǎn)品 （ 沒有人愿意當試驗品 ） ? —— 盡可能不讓客戶沒有購貨就走了 ，即備齊所有需求的商品 ? —— 認識市場空白 ， 并從中獲利 ? —— 因勢利
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