客戶關(guān)系管理資源項目六-文庫吧
2025-01-08 17:49 本頁面
【正文】 擔(dān)長期責(zé)任和安排經(jīng)銷商會議等。 （ 3） 扶助方面的激勵，具體包括提供銷售人員以加強(qiáng)銷售隊伍、提供廣告和促銷方面的支持、培訓(xùn)其推銷人員、提供市場調(diào)研信息和融資支持等。 （二） 終端渠道客戶的管理 1. 對終端渠道客戶的激勵 （ 1） 對終端渠道客戶激勵的原則。 ① 有的放矢。② 滿足激勵相容約束的激勵機(jī)制作。 （ 2） 終端渠道客戶管理。 ①對在終端擔(dān)負(fù)銷售工作的銷售人員的管理。 ②對售點(diǎn)環(huán)境的管理。 2. 對終端渠道客戶的控制 （ 1） 利用品牌控制終端渠道客戶。 （ 2） 利用戰(zhàn)略目標(biāo)和愿景規(guī)劃控制終端渠道客戶。 （ 3） 利用利益對終端渠道客戶進(jìn)行控制。 （ 4） 利用廠商服務(wù)控制終端渠道客戶。 （ 5） 利用淘汰機(jī)制來控制終端渠道客戶。 （ 6） 利用價格來控制終端渠道客戶。 （ 7） 利用產(chǎn)品線來控制終端渠道客戶。 （ 8） 利用所有權(quán)來控制終端渠道客戶。 三、 評估渠道成員的績效 1. 契約約束與銷售配額 如果一開始生產(chǎn)者與中間商就簽訂了有關(guān)績效標(biāo)準(zhǔn)與獎懲條件的契約，就可避免種種不愉快局面的出現(xiàn)。在契約中應(yīng)明確中間商的責(zé)任，如銷售強(qiáng)度、績效與覆蓋率、平均存貨水平、送貨時間、次品與遺失品的處理方法、對企業(yè)促銷與訓(xùn)練方案的合作程度、中間商必須提供的顧客服務(wù)等。 2. 評估中間商績效的主要方法 評估中間商的績效主要有兩種方法可供使用。 （ 1） 將每個中間商的績效與上期的績效進(jìn)行比較，并以整個群體的升降百分比作為評價標(biāo)準(zhǔn)。對低于該群體平均水平的中間商，必須加強(qiáng)評估與激勵措施。如果對后進(jìn)中間商的環(huán)境因素加以調(diào)查，可能會發(fā)現(xiàn)一些客觀因素，如當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)衰退、某些顧客不可避免地失去、主力營銷人員流失或退休等。其中，某些因素可在下一期彌補(bǔ)過來。這樣，生產(chǎn)者就不會因這些因素而對中間商采取任何懲罰措施。 （ 2） 將各中間商的績效與該地區(qū)基于銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較。即在銷售期過后，根據(jù)中間商的實(shí)際銷售額與其潛在銷售額的比率，將各中間商按先后名次進(jìn)行排列。這樣，企業(yè)的調(diào)整與激勵可以集中于那些未達(dá)既定比率的中間商。 四、 處理渠道客戶間的沖突 營銷渠道沖突簡稱為渠道沖突，就是指渠道客戶通過有意或無意的市場行為所觸發(fā)的存在于公司營銷渠道系統(tǒng)外部及內(nèi)部的各種矛盾的總稱。渠道沖突是指一個渠道客戶認(rèn)為另一個渠道客戶參與了阻止或妨礙他達(dá)到目標(biāo)的行為，也可以把渠道沖突解釋為一個渠道客戶意識到另一個渠道客戶正在阻撓或干擾自己實(shí)現(xiàn)目標(biāo)或有效運(yùn)作；或一個渠道客戶意識到另一個渠道客戶正在從事某種傷害、威脅其利益，或者以損害其利益為代價獲取稀缺資源的活動。 渠道沖突管理就是指企業(yè)通過分析和研究渠道合作關(guān)系，對預(yù)防、化解渠道沖突工作加以計劃、組織、協(xié)調(diào)和控制的過程。企業(yè)渠道沖突的不可避免性決定了企業(yè)渠道沖突管理是一項長期、持久的工作，必須結(jié)合我國現(xiàn)有渠道中存在的問題制定明確的渠道沖突管理目標(biāo)。 1. 渠道沖突的后果 許多渠道沖突都會對渠道產(chǎn)生不利后果，這些危害主要表現(xiàn)在以下幾個方面：一是破壞渠道客戶間的關(guān)系，損害雙方的利益，甚至整個渠道的整體利益；二是由于渠道客戶是影響整個渠道效率的組成環(huán)節(jié)，渠道沖突可能降低整個渠道的銷售業(yè)績；三是可能使整個渠道的運(yùn)行規(guī)則受到破壞；四是影響產(chǎn)品或品牌在消費(fèi)者心目中的地位。 2. 解決渠道沖突的主要方法 （ 1） 發(fā)展超級目標(biāo)。 （ 2） 溝通。 （ 3） 協(xié)商談判。 （ 4） 訴訟。 （ 5） 退出。 3. 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用：一是節(jié)省渠道成本、降低渠道風(fēng)險；二是改善渠道的物流、資金流和信息流；
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