aah_現(xiàn)代市場營銷實(shí)務(wù)(ppt 33)-文庫吧
2025-01-02 03:10 本頁面
【正文】 高格調(diào)形象，是經(jīng)過磨練后的、了解差異性的男人所創(chuàng)造出來的。廣告營造了讓忙于工作的日本男人享受到剎那的充實(shí)感的氣氛，所具有的高格調(diào)正好表現(xiàn)了勤勉的公司職員的形象。 導(dǎo)入案例 第一節(jié) 促銷與促銷組合 一、促銷的含義與作用 （ 一 ） 促銷的含義 促銷是指通過人員或非人員的方法將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)信息進(jìn)行傳播 ， 使客戶了解和信賴 ， 認(rèn)識產(chǎn)品和服務(wù)帶給購買者的利益 ， 促使其采取購買行為的活動總稱 。 促銷是一種藝術(shù)、創(chuàng)意、機(jī)遇，通過運(yùn)用各種方法來剌激消費(fèi)者的購買欲望，提高客戶對品牌的忠誠度。促銷活動的藝術(shù)，就在于只做別人做不了的事，把每次出其不意的交易當(dāng)做藝術(shù)，選擇別人不肯涉足的地方去經(jīng)營，打破常規(guī)，又要迎合消費(fèi)者的心理，合乎于常理，順乎于人情。 促銷活動的創(chuàng)意 ， 這是一個非常奇妙的靈感 ， 往往可以通過一個點(diǎn)子 ， 一段廣告語 ， 一個促銷方法 ， 變不可能為可能 ， 創(chuàng)造出驚人的業(yè)績 。 促銷活動也是一種機(jī)遇，市場是在不斷的變化，這種變化給消費(fèi)者帶來了更多的選擇，給廠商帶來了更多的機(jī)會，給經(jīng)銷商帶來了更多的掙錢好運(yùn)。順應(yīng)大氣候，參與大機(jī)遇，這是決策者需要以觸類旁通的擴(kuò)散性思維，把各種信息綜合分析，抓住機(jī)遇，當(dāng)機(jī)立斷，從中獲利。 （ 二 ） 促銷的作用 1． 傳遞信息 ， 因勢利導(dǎo) 。 這是企業(yè)為了架起與顧客溝通的橋梁 ， 便于進(jìn)軍新的市場 ， 通過抓住社會熱點(diǎn) ， 進(jìn)而抓住市場賣點(diǎn) ， 利用引人注目的社會活動進(jìn)行宣傳 ， 架起溝通顧客心靈的橋梁 ， 鋪平通向市場的大通道 ， 激發(fā)顧客的購買欲望 ， 擴(kuò)大市場占有率 。 2．不厭其煩，特色銷售。企業(yè)必須敏銳地捕捉每一個市場空隙和市場新需求，保持一種獨(dú)有的銷售風(fēng)格，以此來吸引更多的消費(fèi)者，使消費(fèi)者產(chǎn)生一種新鮮感和信任感，把為顧客服務(wù)、讓顧客滿意作為宗旨，在這種背景下，一方面企業(yè)必須不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場，保持領(lǐng)先地位。另一方面又要注意，不應(yīng)過于追求完善，不必追求處處領(lǐng)先，只要有自己的特色，與眾不同，就可以大有作為。 3． 揚(yáng)長避短 ， 發(fā)揮優(yōu)勢 。 在激烈的市場競爭中 ， 任何一種產(chǎn)品都有其生命周期 ， 企業(yè)一定要注重自身的改造 ， 因?yàn)樽兓氖袌隹倳ζ髽I(yè)發(fā)展提出新的挑戰(zhàn) ， 企業(yè)通過促銷活動 ， 宣傳本企業(yè)產(chǎn)品與競爭企業(yè)產(chǎn)品的不同特點(diǎn) ， 揚(yáng)長避短 ， 趨利避害 ， 以較小的代價取得市場 。 4．審時度勢，以變制勝。這是經(jīng)營競爭中的一條普遍原則，不投身于競爭的企業(yè)是沒有出路的，以變應(yīng)變，順勢而變，以變制變，企業(yè)應(yīng)該有針對性地開展各種促銷活動。 二 、 促銷方式 市場營銷的促銷方式 ， 可分為直接促銷和間接促銷兩大類 。 直接促銷主要是人員推銷 ， 間接促銷包括廣告活動 、 營業(yè)推廣和公共關(guān)系 。 （ 一 ） 人員推銷 人員推銷就是指企業(yè)委派出推銷人員 ， 與目標(biāo)顧客直接見面 ， 介紹企業(yè)產(chǎn)品 ， 以達(dá)成交易的目的 。 推銷是與人打交道的工作 ， 推銷員和客戶第一次見面 ， 如何留下良好的印象至關(guān)重要 ， 因此 ， 推銷的第一原則就是誠實(shí) ， 誠實(shí)是贏得客戶的好感的最好的辦法 。 （ 二 ） 廣告活動 廣告活動就是指以創(chuàng)造消費(fèi)者需求為目的，以實(shí)現(xiàn)向媒體受眾傳輸有關(guān)企業(yè)或產(chǎn)品的信息，不斷提高品牌的市場地位，為廣告主贏得競爭優(yōu)勢。 （ 三 ） 營業(yè)推廣 營業(yè)推廣就是指企業(yè)直接刺激和鼓勵消費(fèi)者購買企業(yè)產(chǎn)品的一種銷售方式 。 營業(yè)推廣的銷售方式有：產(chǎn)品展銷 、 價格折扣 、贈送樣品 、 現(xiàn)場演示 、 有獎銷售等等 。 （ 四 ） 公共關(guān)系 公共關(guān)系是一種間接促銷，如古語中有“天時，地利，人和”，企業(yè)通過各種活動有意識地增強(qiáng)與社會公眾的溝通，以取得社會公眾的信賴和支持，從而達(dá)到化天時為企業(yè)之利，市場的機(jī)會往往不是單一的，雖然有時抓住一點(diǎn)，重點(diǎn)突破更容易取得效果，但是，如果能巧用智慧，把多種機(jī)會聯(lián)系起來，采用左右開弓，同時出擊的方法，則能獲得更大的成功。 三 、 促銷組合 促銷組合是把人員推銷 、 廣告活動 、營業(yè)推廣和公共關(guān)系四種促銷手段有目的地組合起來綜合運(yùn)用 ， 企業(yè)在各種促銷方式中選擇確定對自己最有利方式的組合過程 ， 在進(jìn)行決策時 ， 必須以出奇制勝的妙計 ， 從而達(dá)到為企業(yè)開辟廣闊的市場空間 ， 提高產(chǎn)品知名度 ， 贏得顧客 、 贏得市場 。 下面 ， 我們介紹幾種常見的具體促銷方法 。 （ 一 ） 借名促銷 企業(yè)的發(fā)展與名人的關(guān)系，巧妙地利用名人的知名度進(jìn)行市場促銷活
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