某公司職業(yè)化管理體系建設(shè)培訓(xùn)教材-文庫吧
2024-12-30 17:57 本頁面
【正文】 清晰地講解產(chǎn)品 ，沒有口頭禪及不良行為習(xí)慣； ?回答問題內(nèi)容正確 、 數(shù)字準(zhǔn)確； ?能夠準(zhǔn)確把握客戶需求 ， 結(jié)合公司產(chǎn)品特點(diǎn) ， 參與規(guī)劃合適的技術(shù)解決方案和技術(shù)策略 資格標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類 2級(jí)專業(yè)技能要求（續(xù)） 專業(yè)經(jīng)驗(yàn)與成果 廣東某某員工職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)的建立 ?專業(yè)經(jīng)驗(yàn)：在公司內(nèi)或公司外從事本專業(yè)工作的經(jīng)歷或時(shí)間長短 ?專業(yè)成果：在專業(yè)領(lǐng)域取得的工作業(yè)績 ， 比如 ， 研發(fā)人員完成了多少項(xiàng)目的開發(fā)任務(wù)；取得了多少專利；參加或主持制定了某某國家級(jí)標(biāo)準(zhǔn)等；營銷人員突破了多少市場空白；成功地完成了多少次市場談判等 ， 都是專業(yè)成果 。 專業(yè)成果 以項(xiàng)目組長的身份成功運(yùn)作過 5以上的一般項(xiàng)目；或以核心成員的身份運(yùn)作 2個(gè)成功的重大項(xiàng)目； 完全勝任地區(qū)級(jí)客戶的公關(guān)工作； 回款目標(biāo)完成率達(dá) 80%以上； 客戶嚴(yán)重投訴不超過 2次； 主講一般性的技術(shù)交流 10以上； 專業(yè)經(jīng)驗(yàn) 在公司從事營銷 /研發(fā) /用服工作 1年以上 資格標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類 2級(jí)專業(yè)成果與經(jīng)驗(yàn)的要求 行為標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu) 廣東某某員工職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)的建立 行為模塊 n …… 行為模塊 2 行為模塊 1 XX專業(yè)行為標(biāo)準(zhǔn) 行為要項(xiàng) 3 行為要項(xiàng) 2 行為要項(xiàng) 1 行為標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng) 3 行為標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng) 2 行為標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng) 1 行為模塊：具有相對(duì)獨(dú)立性的主要工作模塊 。 行為要項(xiàng)：將行為模塊進(jìn)行有邏輯關(guān)系的分解 行為標(biāo)準(zhǔn)：該領(lǐng)域的成功行為，高于現(xiàn)狀 ,有牽引力 1 2 內(nèi) 外 上 下 左 右 流程關(guān)系 并列關(guān)系 位置關(guān)系 行為標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類 2級(jí)行為標(biāo)準(zhǔn) 行為模塊 行為要項(xiàng) 1 行為要項(xiàng) 2 行為要項(xiàng) 3 行為要項(xiàng) 4 市場 策劃 制定市場策劃方案 方案的實(shí)施 總結(jié)與評(píng)估 —— 客戶關(guān)系建設(shè) 公關(guān)策劃 實(shí)施公關(guān)策略 公關(guān)效果評(píng)估 —— 項(xiàng)目 運(yùn)作 項(xiàng)目策劃 項(xiàng)目過程監(jiān)控 技術(shù)商務(wù)談判 訂單的履行與監(jiān)控 銷售類 2級(jí)行為標(biāo)準(zhǔn)各行為模塊與行為要項(xiàng) 行為標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類 2級(jí)行為標(biāo)準(zhǔn) 第 3行為模塊 項(xiàng)目運(yùn)作 行為要項(xiàng) 項(xiàng)目策劃 ———— 行為標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng) 項(xiàng)目背景分析：收集并根據(jù)項(xiàng)目信息，分析和確定客戶真實(shí)需求； 制定總目標(biāo)及分目標(biāo)：目標(biāo)合理、明確，具有牽引性； 通過對(duì)客戶、自身和競爭對(duì)手的分析，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)、問題點(diǎn) ,分析全面、客觀，對(duì)主要競爭對(duì)手做全面的調(diào)查、分析，客觀估計(jì)形勢； 制定實(shí)施策略：注重合理、嚴(yán)密和有針對(duì)性，既重眼前，又重長遠(yuǎn)。項(xiàng)目付款方式既要確?？蓤?zhí)行性，又要同時(shí)做好后備措施； 制定實(shí)施計(jì)劃： 明確每個(gè)人的任務(wù)要點(diǎn)、時(shí)間要求，明確每個(gè)步驟的效果評(píng)估安排，并設(shè)立監(jiān)控點(diǎn)和確定監(jiān)控責(zé)任人； 按照公司的規(guī)范要求上交項(xiàng)目策劃報(bào)告并建立項(xiàng)目檔案。 行為標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類 2級(jí)行為標(biāo)準(zhǔn) 行為要項(xiàng) 項(xiàng)目過程控制： 行為標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)項(xiàng)目信息，調(diào)整和把握工作方向： 并能基本了解競爭對(duì)手的公關(guān)工作進(jìn)展、技術(shù)、商務(wù)策略變化，及時(shí)了解局方實(shí)際需求變化，調(diào)整技術(shù)、商務(wù)策略； 有意識(shí)組織和調(diào)用相關(guān)資源，加強(qiáng)對(duì)局方進(jìn)行技術(shù)、產(chǎn)品交流、財(cái)務(wù)交流及商務(wù)（價(jià)格、付款方式等）引導(dǎo)，為項(xiàng)目的良好進(jìn)展做好鋪墊； 能把握重點(diǎn)客戶關(guān)系，形成部分層面的支持； 能夠把握客戶需求、產(chǎn)品性能，運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N售技能和銷售手段，把握競爭策略和操作方法的合理性，獲得客戶的認(rèn)同； 監(jiān)控客戶信息源和項(xiàng)目進(jìn)展情況，進(jìn)行分析并做好記錄，保證對(duì)競爭的把握； 在項(xiàng)目需要建議或其他支持時(shí)，及時(shí)召開或申請(qǐng)召開項(xiàng)目分析會(huì)，并在項(xiàng)目分析會(huì)上匯報(bào)項(xiàng)目的進(jìn)展情況； 與項(xiàng)目組成員互相合作，積極聽取他人的意見，配合、支援他人工作。 按照項(xiàng)目管理的規(guī)范過程和要求，作好項(xiàng)目總結(jié)。 行為標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類 2級(jí)行為標(biāo)準(zhǔn) 行為要項(xiàng) 技術(shù)、商務(wù)談判 行為標(biāo)準(zhǔn) 分析和把握局方參加技術(shù)、商務(wù)談判的人員組成、特點(diǎn)、所起作用及對(duì)競爭對(duì)手的態(tài)度，有意識(shí)引導(dǎo)談判走向利己方向； 確定我方談判人員的組成、分工，做到職責(zé)分明； 召開項(xiàng)目分析會(huì)，預(yù)測局方期望值和競爭對(duì)手的競爭策略，確定商務(wù)策略、談判技巧與控制方法，將會(huì)議記錄歸入項(xiàng)目檔案； 預(yù)先申請(qǐng)商務(wù)授權(quán)，并將商務(wù)授權(quán)書存入項(xiàng)目檔案，嚴(yán)格按照公司規(guī)定，使商務(wù)條件符合公司要求； 預(yù)先申請(qǐng)付款方式授權(quán)，嚴(yán)格按照公司規(guī)定，使付款方式符合公司要求，并真實(shí)可行； 在談判中使用規(guī)范的語言、舉止，營造良好的談判氣氛； 合理處理客戶要求，當(dāng)客戶要求超出權(quán)限時(shí)，及時(shí)向有關(guān)部門、人員申請(qǐng)授權(quán)和確認(rèn)； 談判后，將談判結(jié)果和所有商
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