【正文】 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% % % % 各種營(yíng)銷費(fèi)用 庫(kù)存和應(yīng)收帳款 外資藥廠 制劑公司 新藥公司 新藥公司的營(yíng)銷銷售費(fèi)用投入已經(jīng)大于外資藥廠，其投入相當(dāng)于外資藥廠進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)期的營(yíng)銷投資階段 營(yíng)銷和銷售費(fèi)用占銷售額的比例 目前以終端推廣為主營(yíng)銷方式的新藥公司銷售只占整個(gè)銷售公司的 17％，而以中間分銷推動(dòng)我主的銷售方式的制劑公司以低價(jià)銷售產(chǎn)品占整個(gè)公司 83％的收入。迅速改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，逐漸以終端推廣為主代替中間分銷推動(dòng)為主的銷售方式。 資料來源：德勤管理、石藥項(xiàng)目組調(diào)查 建立一個(gè)以市場(chǎng)為主導(dǎo)的藥業(yè)公司 – 兼顧城鄉(xiāng)市場(chǎng) 城鄉(xiāng)的藥市場(chǎng)額相近 農(nóng)村人口占占中國(guó)所有門診數(shù)量的 75%，藥店購(gòu)藥人數(shù)的 65%，和占藥品消費(fèi)額的 47%。 村衛(wèi)生所 30% 私人診所 10% 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院 21% 縣 ,市 ,區(qū)級(jí)以上醫(yī)院 27% 藥房 12% 縣 ,市 ,區(qū)級(jí)以上醫(yī)院 59% 藥房 23% 單位衛(wèi)生所 8% 街道衛(wèi)生院 7% 私人診所 3% 城市 農(nóng)村人口的用藥分布 資料來源：德勤管理、石藥項(xiàng)目組調(diào)查，國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)研究 1998年 , IMS 1999 廣東省醫(yī)藥市場(chǎng) 高，中，低檔和農(nóng)村醫(yī)院市場(chǎng) 高檔醫(yī)藥或部門 3級(jí)甲等醫(yī)院部分 超過縣級(jí)的醫(yī)院部分 ? 數(shù)量 : 21,773 (出院數(shù) ) ? 價(jià)值 : (人民幣 ) ? 外科 : 12,120 (手術(shù)人次） ? 數(shù)量 : 292,000 人次 ? 價(jià)值 : 億 (人民幣 ) ? 數(shù)量 : 32,700,000 人次 ? 價(jià)值 : 億 (人民幣 ) 住院病人 門診病人 低于縣級(jí)的醫(yī)院和各種衛(wèi)生院、診所、藥店 ? 價(jià)值 : 1億 哪里將是石家莊制藥集團(tuán)的目標(biāo)市場(chǎng)？ ? 數(shù)量 : 249,248 (出院數(shù) ) ? 價(jià)值 : (人民幣 ) ? 外科 : 107,661 (手術(shù)人次） ? 數(shù)量 : 380,069 (出院數(shù) ) ? 價(jià)值 : 億 (人民幣 ) ? 外科 : 149,620 (手術(shù)人次） ? 數(shù)量 : 17,600,000 人次 ? 價(jià)值 : 億 (人民幣 ) ? 價(jià)值 : 24 億 (人民幣 ) 客戶劃分 資料來源：德勤管理調(diào)查，中國(guó)衛(wèi)生部信息中心 1998 城鄉(xiāng)醫(yī)藥消費(fèi)與家庭收入的關(guān)系 城鄉(xiāng)的人平均收入有很大差別，收入越低，醫(yī)藥消費(fèi)占收入的比例越大。農(nóng)村和小城市的人平均醫(yī)藥消費(fèi)較低是由其收入水平?jīng)Q定的。 農(nóng)村和小城市人的收入增長(zhǎng)并沒有比城市快速，因?yàn)槌青l(xiāng)的收入的差別并沒有縮小，可預(yù)測(cè)農(nóng)村市場(chǎng)的增長(zhǎng)并不會(huì)更快，所以要同時(shí)在城市和農(nóng)村市場(chǎng)建立起有效的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。 % % % % % % % 0 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 年人年平均收入 元 醫(yī)藥消費(fèi)占收入％ 四類農(nóng)村 三類農(nóng)村 二類農(nóng)村 一類農(nóng)村 小城市 中城市 大城市 1998年城鄉(xiāng)醫(yī)藥消費(fèi)與個(gè)人收入的關(guān)系 資料來源：國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)研究 1998年 各級(jí)收入水平的農(nóng)村以及小城市人的醫(yī)藥消費(fèi)并沒有隨著個(gè)人收入的增加而相應(yīng)增加消費(fèi)，反而醫(yī)藥消費(fèi)比例減少，變成接近城市人的消費(fèi)比例。 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 四類農(nóng)村 三類農(nóng)村 二類農(nóng)村 一類農(nóng)村 小城市 中城市 大城市 93到 98年城鄉(xiāng)醫(yī)藥消費(fèi)占個(gè)人收入比例的變化 醫(yī)藥消費(fèi)占收入％ 1993年 1998年 城鄉(xiāng)醫(yī)藥消費(fèi)市場(chǎng)會(huì)并行增長(zhǎng) 石藥在進(jìn)行普藥下鄉(xiāng)的同時(shí)，要盡快推出新產(chǎn)品，以增加其在城市的市場(chǎng)占有率。 資料來源：國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)研究 1998年 國(guó)產(chǎn)、合資和進(jìn)口藥在城鄉(xiāng)的分布 35% 5% 70% 30% 65% 95% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 大中城市醫(yī)院，藥店和診所市場(chǎng) % 小城市和縣城醫(yī)院，農(nóng)村衛(wèi)生院和診所 % 17% 進(jìn)口 22% 合資 61% 國(guó)內(nèi) 國(guó)產(chǎn)藥品還占有中國(guó)整個(gè)市場(chǎng) 61%的銷售，其中 70%銷往農(nóng)村市場(chǎng)。另外39%的外資和進(jìn)口產(chǎn)品中， 65%的合資產(chǎn)品和 95％的進(jìn)口產(chǎn)品銷在城市。 資料來源：德勤顧問，中國(guó)醫(yī)藥 1999 34% 29% 37% 15% 84% 1% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 大中城市醫(yī)院，藥店和診所市場(chǎng) % 小城市和縣城醫(yī)院，農(nóng)村衛(wèi)生院和診所 % 17% 進(jìn)口 22% 合資 61% 國(guó)內(nèi) 在城鄉(xiāng)國(guó)產(chǎn)、市場(chǎng)占有率 資料來源：德勤顧問，中國(guó)醫(yī)藥 1999 在上海市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)藥廠與進(jìn)口、合資廠市場(chǎng)占有率的變化 醫(yī)療系統(tǒng)的改革，如公費(fèi)醫(yī)療藥品，藥品價(jià)格和進(jìn)口與合資藥品注冊(cè)的控制，使外資藥品的銷售增長(zhǎng)減慢。外資和進(jìn)口產(chǎn)品已經(jīng)占有三份二的大城市藥品市場(chǎng)，在大城市，國(guó)產(chǎn)藥品的市場(chǎng)占有率維持穩(wěn)定。近年外資市場(chǎng)占有率的增長(zhǎng)來自中小城市并開始進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng) 0% 20% 40% 60% 80% 100% 國(guó)產(chǎn)藥品 合資藥品 進(jìn)口藥品 資料來源：德勤顧問，上海市醫(yī)藥情報(bào)所 在中國(guó)，國(guó)內(nèi)藥廠與進(jìn)口、合資廠市場(chǎng)占有率的變化 盡管近年，外資和進(jìn)口藥品在大城市的銷售增長(zhǎng)減漫到與國(guó)產(chǎn)藥相當(dāng)，在中國(guó)整個(gè)藥品市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)藥正以每年 %失去其市場(chǎng)占有率。外資藥品銷售也將會(huì)在 4年內(nèi)超過國(guó)內(nèi)企業(yè)的銷售額。中國(guó)進(jìn)入世界貿(mào)易組織會(huì)加速這個(gè)過程。石藥銷售公司不但要以國(guó)內(nèi)大藥廠競(jìng)爭(zhēng)同時(shí)要與外資企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)。要在全國(guó)范圍內(nèi)建立起強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)才能增強(qiáng)其整體市場(chǎng)地位。 % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % 0% 20% 40% 60% 80% 100% 1994 1995 1996 1997 1998 2023 2023 進(jìn)口 三資 國(guó)內(nèi) 資料來源：德勤顧問，中國(guó)醫(yī)藥 1999 石藥銷售公司銷售的市場(chǎng)分布 省會(huì) /中心城市醫(yī)院 4,019 藥店 10,000 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 /衛(wèi)生院 50,613 小型城市醫(yī)院 1,983 縣醫(yī)院 5,784 中型城市醫(yī)院 6,665 村衛(wèi)生所，私人診所 728,788 % % % 中國(guó)藥市場(chǎng)分布 % % % % 制劑公司的銷售分布 % 10% 新藥公司的銷售分布 % 新藥的銷售占銷售公司17％，約 90％的銷售在城市市場(chǎng)。新藥公司為城市銷售公司。石藥銷售公司總共有少于 ％在城市市場(chǎng)。達(dá)到 ％城市市場(chǎng)占有率。 普藥的銷售占銷售公司的 ％，約 95％的銷售在縣級(jí)和以下市場(chǎng)。其實(shí)普藥已經(jīng)下鄉(xiāng)了。所以制劑公司為農(nóng)村銷售公司。石藥集團(tuán)銷售公司總共有大約 83％的銷售在農(nóng)村市場(chǎng)。達(dá)到 ％農(nóng)村市場(chǎng)占有率。 資料來源：德勤管理、石藥項(xiàng)目組統(tǒng)計(jì) 石藥二個(gè)公司總銷售 ％ ％ 石藥集團(tuán)制劑公司產(chǎn)品已經(jīng)下鄉(xiāng)，城市銷售不足 葛蘭素 1 施貴寶 2 諾華 3 輝瑞公司 4 羅氏 5 阿斯特拉睫利康 6 華藥 7 西安楊森 8 史克 9 拜耳 10 在 13個(gè)地區(qū)城市醫(yī)院調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，前 50家藥廠中， 36家為外資合資企業(yè)，另外 14家國(guó)內(nèi)企業(yè)。石藥集團(tuán)不在 50名以內(nèi)。石藥銷售公司的銷售主要在農(nóng)村。在全國(guó)的市場(chǎng)占有率為 ％而城市市場(chǎng)占有僅僅率為 ％。 資料來源：中國(guó)醫(yī)藥 1999，中國(guó)醫(yī)藥信息網(wǎng) 1999 導(dǎo)入適合城市市場(chǎng)的新產(chǎn)品， 急需加大城市臨床推廣隊(duì)伍的覆蓋面 加速新產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)入速度，加大新藥在城鄉(xiāng)的覆蓋面。建立一支小城市縣級(jí)醫(yī)院的臨床營(yíng)銷隊(duì)伍 建議加快產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)入城鄉(xiāng)市場(chǎng)時(shí)間 產(chǎn)品導(dǎo)入方式 I為產(chǎn)品爭(zhēng)取了 2－ 3年提前進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間 II 產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)快速，覆蓋面充分 產(chǎn)品銷售高峰提前，市場(chǎng)占有率加大 在一個(gè)產(chǎn)品生命周期里爭(zhēng)取加倍的銷售和利潤(rùn) 市場(chǎng)推廣投入 產(chǎn)品研究投入 臨床 I、 II、 III期 研究，產(chǎn)品注冊(cè) 臨床前期 研究 方式 I 方式 II 臨床 VI期 研究 大、中、小城市、縣級(jí)營(yíng)銷隊(duì)伍 城鄉(xiāng)商業(yè)分銷隊(duì)伍 石藥銷售公司的城市和農(nóng)村銷售隊(duì)伍 城鄉(xiāng)隊(duì)伍共同經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 ?原新藥公司產(chǎn)品 ?原制劑公司產(chǎn)品 ?新研發(fā)產(chǎn)品 ?買專利產(chǎn)品 ?專一代理產(chǎn)品 ?合作代銷產(chǎn)品 ?合資產(chǎn)品 石藥新藥公司 石藥制劑公司 轉(zhuǎn)變 城鄉(xiāng)市場(chǎng)都有顯著的市場(chǎng)占有率，在 2023年達(dá)到整個(gè)市場(chǎng)的 2% 兼顧城鄉(xiāng)市場(chǎng)隊(duì)伍發(fā)展 ?加大力度建立城市終端營(yíng)銷隊(duì)伍 ?建立小城市和縣級(jí)終端營(yíng)銷隊(duì)伍 一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷公司 建立一個(gè)以市場(chǎng)為主導(dǎo)的藥業(yè)公司 ? 各省市市場(chǎng)的營(yíng)銷投入合理化 1999年制劑公司不同地區(qū)的市場(chǎng)占有率 在中國(guó)， 10大市場(chǎng)占有整個(gè)中國(guó)藥物市場(chǎng)的 64％。制劑公司除了在其傳統(tǒng)市場(chǎng)河北之外，在其它市場(chǎng)都有很小的市場(chǎng)占有率?？偟内厔?shì)是在越大的市場(chǎng)其市場(chǎng)占有越小。顯示了一方面市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有差別，另方面制劑公司對(duì)各市場(chǎng)的投資沒有與市場(chǎng)潛力相適應(yīng)。 0 20 40 60 80 100 120 140 160 % % % % % % % % % % % % 公司市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)總額（億元） 內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 % 資料來源：德勤管理調(diào)查，中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì) 2023，石藥項(xiàng)目組 1999年制劑公司普藥在不同地區(qū)的銷售額 0 20 40 60 80 100 120 140 160 0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 3,500 4,000 4,500 5,000 公司銷售額（萬(wàn)元） 內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 市場(chǎng)總額（億元） 1999年制劑公司不同地區(qū)的市場(chǎng)平均每個(gè)銷售代表的生產(chǎn)力 制劑公司除了在其傳統(tǒng)市場(chǎng)河北之外，在其它市場(chǎng)總的趨勢(shì)是在越大的市場(chǎng)其平均每個(gè)銷售業(yè)務(wù)代表的銷售額較大。顯示了總體上不管其競(jìng)爭(zhēng)程