當(dāng)前企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)20xx-文庫(kù)吧
2025-09-15 16:13 本頁(yè)面
【正文】 need 可以創(chuàng)造嗎？ ? 可以使人們購(gòu)買(mǎi)他們不需要的東西嗎 ? ? 營(yíng)銷(xiāo)者不能創(chuàng)造需要 need ? 營(yíng)銷(xiāo)者能滿(mǎn)足人們對(duì)社會(huì)地位的欲望 want ? 但是不能創(chuàng)造人們對(duì)社會(huì)地位的 need需要 2022/10/23 18 注意 pay attention ? 盡可能地認(rèn)識(shí)顧客的需要、欲望和需求 ? 觀察顧客為什么與如何使用自己的產(chǎn)品觀察顧客為什么與如何使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 ? 訓(xùn)練銷(xiāo)售人員尋求尚未完全滿(mǎn)足顧客的需要與欲望 2022/10/23 19 3 產(chǎn)品 或提供物 ? 產(chǎn)品 (offering or solution)的三種類(lèi)型 – 實(shí)物商品 (Physical Goods) – 服務(wù) (Services) – 創(chuàng)意 (Ideas or benefit ) 產(chǎn)品是任何能用以滿(mǎn)足人類(lèi)某種需要或欲望的提供物 2022/10/23 20 快餐店 ? 商品 漢堡包和軟飲料 ? 服務(wù) 銷(xiāo)售過(guò)程、烹調(diào)、安排座位 ? 利益 體驗(yàn)時(shí)尚生活以及節(jié)省時(shí)間 計(jì)算機(jī)制造商 ? 商品 計(jì)算機(jī)、監(jiān)視器、打印機(jī) ? 服務(wù) 送貨上門(mén)、安裝、培訓(xùn)、維護(hù)和修理 ? 利益 計(jì)算能力強(qiáng) ? 品牌 也是一種提供物，品牌名稱(chēng)能帶給人們一種聯(lián)想 ? 麥當(dāng)勞品牌 – 給人們的聯(lián)想有：漢堡包，有趣（ fun〕 ， 兒童，快餐，金色拱門(mén)，美國(guó)的生活方式（其他國(guó)家〕等 。 2022/10/23 21 格言 ? 鉆頭制造者可能認(rèn)為顧客需要一個(gè)鉆頭，但是實(shí)際 上需要的是一個(gè)洞 ? 營(yíng)銷(xiāo)近視 – 產(chǎn)品僅僅是解決顧客問(wèn)題的工具 – 有著同樣 需求 的顧客將要新的產(chǎn)品 2022/10/23 22 海爾冰箱 ? 實(shí)物 : ? 服務(wù) : ? 利益 : 2022/10/23 23 捷達(dá) ? 實(shí)物 : ? 服務(wù) : ? 利益 : 請(qǐng)回答下列產(chǎn)品的利益尋求 ? 無(wú)可抗拒的 “ 味 ” 力 ? NIKE 與 BALL NIKE02 BALL 2022/10/23 25 產(chǎn)品的 10種主要形態(tài) ? 實(shí)體產(chǎn)品 (goods) ? 服務(wù) (services) ? 體驗(yàn) (experiences) ? 事件 (events) ? 人員 (persons) ? 地點(diǎn) (places) ? 所有權(quán) (properties) ? 組織 (anization) ? 信息 (information) ? 概念或創(chuàng)意 (ideas) 2022/10/23 26 商品 goods ? 實(shí)際的貨物 – 車(chē) – 雞蛋 – 衣服 – 食物 2022/10/23 27 服務(wù) service ? 航空 ? 酒店 ? 理發(fā)師 ? 美容師 ? 許多產(chǎn)品是由實(shí)物產(chǎn)品與服務(wù)混合而成的 ? 完整產(chǎn)品 2022/10/23 28 經(jīng)歷 experience ? Walt Disney World的奇妙王國(guó) ? 訪問(wèn)一個(gè)神仙世界 ? Hollywood ? ???? 2022/10/23 29 事件 event ? 具有歷史意義的事件 – 奧林匹克 – 公司周年慶典 – 貿(mào)易展 – 運(yùn)動(dòng)事件 – 藝術(shù)表演 – ??? 2022/10/23 30 個(gè)人 person ? 名人營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)變成了一個(gè)重要的商業(yè)活動(dòng) – 影星 – 藝術(shù)家 – 總裁 – ??? 2022/10/23 31 地點(diǎn) place ? 地點(diǎn) 城市 , 州 , 地區(qū)和整個(gè)國(guó)家都積極地競(jìng)爭(zhēng)去吸引旅游者、工廠、公司總部和新的居住者 2022/10/23 32 財(cái)產(chǎn) ? 財(cái)產(chǎn)是指所有權(quán)的無(wú)形權(quán)利 – 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán) – 金融債券 ? 財(cái)產(chǎn)是可以買(mǎi)賣(mài)的 ? 房地產(chǎn)代理是為了財(cái)產(chǎn)所有者或買(mǎi)賣(mài)尋求者工作 ? 投資公司和銀行參與市場(chǎng)證券 2022/10/23 33 組織市場(chǎng) anization ? 組織的工作是建立一個(gè)強(qiáng)大的、讓公眾喜歡的形象 ? 大學(xué) ? 博物館 ? 表演藝術(shù) ? 協(xié)會(huì) 2022/10/23 34 信息 In formation ? 信息能夠象產(chǎn)品一樣被生產(chǎn)和銷(xiāo)售 – 百科全書(shū) – 雜志 – ??? 2022/10/23 35 觀念或想法 Idea ? 每個(gè)市場(chǎng)供應(yīng)物的 核心 都包括一個(gè)基本觀念或想法 ? 在工廠里，我們能制造化妝品； ? 在商店里，我們出售希望 ? 產(chǎn)品和服務(wù)是傳送一些觀念或收益的 平臺(tái) 2022/10/23 36 4. 價(jià)值和滿(mǎn)意 Value and Satisfaction ? 什么是價(jià)值 ? ? 什么是顧客認(rèn)知價(jià)值 perceived value ？ ? 將產(chǎn)品的價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)或使目標(biāo)顧客滿(mǎn)意，產(chǎn)品出售才是成功的 ? 顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是基于各種產(chǎn)品和服務(wù) 價(jià)值的理解 顧 客 受讓 價(jià) 值 的 決
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