【正文】 “恒源祥 ”卻活力勃發(fā)。勵志創(chuàng)新，是這家有 80 年歷史的企業(yè) “返老還童 ”的秘方。 “溫家寶總理在政府工作報告中提出調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，要強(qiáng)化企業(yè)在自主創(chuàng)新中的主體地位，大力實(shí)施 品牌戰(zhàn)略，鼓勵開發(fā)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的知名品牌，這對我們老字號企業(yè)尤其重要。 ”恒源祥集團(tuán)董事長劉瑞旗說， “雖然老字號擁有一塊引以為榮的金字招牌，但這只能說明歷史，不能代表現(xiàn)在，更不是天然的聚寶盆，我們必須勵志創(chuàng)新，融入現(xiàn)代商業(yè)文明。 近年來，恒源祥就是在不斷創(chuàng)新中獲得新的發(fā)展。創(chuàng)立于 1927 年的恒源祥，原來只是上海南京路上一家賣絨線的老字號商店，到 20 世紀(jì) 80 年代，曾一度昌盛的恒源祥已沒有了昔日風(fēng)光，全部資產(chǎn)不過 50 萬元。劉瑞旗擔(dān)任 “掌門人 ”以后，大膽改革，把 “恒源祥 ”三個字由店名注冊成商標(biāo)名，接著開 展了一系列品牌重塑活動，以品牌吸引全國毛線加工廠加盟。 如今，恒源祥旗下已聚集了 70 多個加盟工廠、 5000多家加盟店，產(chǎn)品從單純的手工毛線延伸到針織、服裝、床上用品等 70 多個門類，年銷售額達(dá) 30 億元。 提升產(chǎn)業(yè)層次，必須依靠科技進(jìn)步。近年來，恒源祥集團(tuán)投入大量資金攻克了一個又一個技術(shù)難關(guān)。不久前，恒源祥 “世界極細(xì)羊毛及其制品的研究與開發(fā) ”項(xiàng)目通過了上海市經(jīng)委的驗(yàn)收，課題組不僅攻克了洗毛梳條、紡紗織造、染色后整理等工藝的技術(shù)難關(guān)，還運(yùn)用目前世界上最先進(jìn)的技術(shù)，研制出世界上最細(xì)的羊毛羊紗。為精確 研究我國成年男子的體形變化，恒源祥集團(tuán)還和東華大學(xué)合作成立了國內(nèi)首個 “人體信息數(shù)據(jù)庫 ”，這一具有前瞻性的研究項(xiàng)目，被業(yè)內(nèi)專家評價為 “是我國服裝工業(yè)一個標(biāo)志性事件，將引領(lǐng)我國服裝業(yè)革命性的發(fā)展 ”。 “其實(shí)，我國生產(chǎn)的服裝在款式、設(shè)計(jì)、加工、質(zhì)量等方面已經(jīng)與國外相差無幾，但為什么在國際市場上就是賣不出價錢來呢？就是因?yàn)闆]有自己的品牌。 ”劉瑞旗說， “兩件一模一樣的高檔西服，貼上意大利牌子就能賣到上萬元，消費(fèi)者還趨之若鶩；而貼上一個國產(chǎn)牌子只能賣幾千元，消費(fèi)者卻寥寥無幾。我們不能完全責(zé)怪消費(fèi)者崇洋媚外，因?yàn)?品牌就是留在消費(fèi)者心中的記憶，而這種記憶是需要國家和企業(yè)共同來經(jīng)營的。 ” “我非常贊成溫家寶總理在政府工作報告中提出的，要轉(zhuǎn)變貿(mào)易增長方式，支持具有自主知識產(chǎn)權(quán)、自主品牌、高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品出口。 ”劉瑞旗說， “我國雖然是一個服裝生產(chǎn)和出口大國，但 MADE IN CHINA在國際上的形象還是廉價和低檔，我們要致力于改變這種形象，在國際市場上打響中國服裝品牌。 ” ? 如何 做一個成功的促銷員 隨著市場競爭的不斷加劇和日益激烈，特別是流通渠道的優(yōu)勢不在以及國際大賣場的竟相登陸，迫使各快速消費(fèi)品廠家紛紛渠道下沉，他們或精耕細(xì)作、深度分銷，或自建終端，親自操盤，雖然 “做終端是找死 ”的說法甚囂塵上，但 “不做終端是等死 ”的后果還是讓各廠家不約而同地將目光盯在了終端這片彌漫著硝煙的戰(zhàn)場上。產(chǎn)品促銷作為營銷 4P 之一，是拉動終端的最為有力而又最為有效的手段，而促銷員作為廠家一對一營銷的直接代表，在促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹立廠家良好形象方面起著不可替代的作用，但是，促銷員應(yīng)該如何去做， 才能起服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 到提升產(chǎn)品銷量、拉動終端消費(fèi)者、建立持久有效的廠商關(guān)系，從而最終達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略目的呢？從本文開始，筆者將以系列文章的形式，一一列舉促銷員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的技巧、要領(lǐng)，以與營銷同仁共勉。 促銷員的職責(zé)與定位 促銷員是指綜合利用廠家的各種資源，通過科學(xué)、有效的推廣手段和技巧，在終端售點(diǎn)引導(dǎo)顧客購買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員，是廠家產(chǎn)品、服務(wù)、品牌等有形、無形產(chǎn)品在終端的直接集中體現(xiàn)者。那么，廠家應(yīng)該如何來定位促銷員呢？她（他）又具有那些職責(zé)？ 促銷員是營銷員 促銷員首先是 營銷員，因?yàn)榇黉N員在銷售現(xiàn)場，要做好與終端顧客面對面的溝通工作，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的各式問題，協(xié)助和誘導(dǎo)顧客做出購買決策，從而實(shí)現(xiàn)最終的產(chǎn)品銷售，圓滿完成 公司下達(dá)的銷售任務(wù)，因此，促銷員首當(dāng)其沖是營銷員，她（他）們擔(dān)負(fù)著通過自己良好的推銷技巧與服務(wù)直接售賣產(chǎn)品的責(zé)任。 促銷員是服務(wù)員 促銷員是廠家的服務(wù)員，因?yàn)榇黉N員在顧客購買時，不僅要適時為顧客提供建議和幫助，給顧客提供優(yōu)良的服務(wù)，而且還要做好顧客購物的幫手和參謀。通過服務(wù)，取得客戶的認(rèn)同，從而促使成交。同 時，作為優(yōu)秀的促銷員還要及時、妥善地處理顧客的異議，迅速高效地解決顧客的疑難問題和抱怨，化抱怨為滿意，增加顧客的滿意度，提高顧客的二次購買頻率，全心全意為顧客提供良好服務(wù)。 促銷員是宣傳員 促銷員是播種機(jī)，是宣傳員，她不僅把公司的品牌與理念 “播 ”進(jìn)了顧客的心智，更是宣傳了產(chǎn)品，宣傳了文化，宣傳了公司。促銷員在零售終端除要做好分發(fā) POP、 DM等宣傳物料工作外，還要做好宣傳產(chǎn)品、品牌和廠家等工作，通過切身處地的宣傳，促使顧客對產(chǎn)品、品牌和廠家的高度認(rèn)知，從而建立顧客對產(chǎn)品、品牌的好感 ，擴(kuò)大廠家和產(chǎn)品、品牌的知名度和美譽(yù)度，進(jìn)一步推進(jìn)產(chǎn)品的良好銷售。 促銷員是理貨員 促銷員是理貨員，其在做好賣場售賣的同時，還要與賣場人員一道做好本品產(chǎn)品的生動化陳列、售點(diǎn)廣告以及其他的終端建設(shè)與維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷品的擺放整潔和有序，通過建立的良好的視覺 感受，給顧客以 “美感 ”，從而保持售點(diǎn)良好的展示效果，促使產(chǎn)品更好地銷售。有序。 促銷員是情報員 促銷員還是打入賣場內(nèi)部的 “情報員 ”，不僅要對競品諸如新產(chǎn)品推廣、價格、促銷活動等信息及時 收集和整理，以便廠家快速、準(zhǔn)確決策，而且還要收集和定期匯報顧客對本品的期望和建議以及產(chǎn)品 銷售、庫存和補(bǔ)貨等市場情況；特別是零售終端對供應(yīng)商的要求和建議等等，通過 “情報收集 ”及上報，廠家及時決策，從而更好地實(shí)現(xiàn)銷售促進(jìn)等。 服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 促銷員是公關(guān)員 促銷員是企業(yè)的公關(guān)員，作為促銷員不僅要保持與柜組長、店員良好的客情關(guān)系，展示企業(yè)良好的精神風(fēng)貌，而且，促銷員還要做好賣場內(nèi)部的終端公關(guān)工作，為廠家爭取最有利的資源配置，借力使力，達(dá)到企業(yè)銷售促進(jìn)的目的。同時，促銷員還要通過對賣場店員進(jìn) 行銷售模擬與示范，教會店員如何銷售自己的產(chǎn)品，并樹立廠家專業(yè)化操作的良好形象。 促銷員是形象代言人 促銷員處在終端戰(zhàn)場的最前沿陣地，是公司營銷工作的窗口，促銷員在工作中，時刻要注意自己的一言一行，維護(hù)好產(chǎn)品形象、品牌形象和公司形象，扮好企業(yè) “形象代言人 ”的角色。促銷員要通過自 己良好的素養(yǎng)，優(yōu)雅的舉止談吐，從而實(shí)現(xiàn)展示企業(yè)形象、展示企業(yè)品牌之目的。 促銷員的必備素質(zhì) 良好的心理素質(zhì) 廠家在促銷的過程中，促銷員往往要承受著各種壓力、挫折 以及失敗，加之促銷員大多都是女孩，因此，作為促銷員沒有良好的心理素質(zhì)肯定是不行的。作為促銷員，首先應(yīng)具有自信的心態(tài)，要相信自信是一切促銷工作的指針，其次，要具有耐心、恒心，無論遇到哪一種顧客，促銷員都要有自制力、忍耐力，對顧客的抱怨要保持冷靜與克制，任何沖動都將可能損害自身及公司的利益。 始終如一的敬業(yè)精神 促銷員要想做好促銷工作，必須要有敬業(yè)的精神，沒有視終端、視賣場如家的敬業(yè)精神，就不能沉下心來，把廠家的事情當(dāng)成自己的事情，從而全身心的投入進(jìn)去，朝氣蓬勃地對待每一位顧客，善待 客 戶，珍惜公司，并盡心盡力地讓顧客達(dá)到滿意。作為一名優(yōu)秀的促銷員只有忠誠于所服務(wù)的廠家、所從事的促銷崗位，才能做好本職工作，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事，為企業(yè)的發(fā)展增光添彩。 積極主動的服務(wù)意識 促銷員從事促銷工作，首先要具有積極主動的服務(wù)意識，試想，猶如 “木疙瘩 ”似的服務(wù)態(tài)度與反應(yīng)，哪個顧客能夠接受和喜歡。優(yōu)秀的促銷員總能用自己積極主動的服務(wù)意識在讓顧客感受良好服務(wù)的同時，也接受自己的公司及產(chǎn)品。促銷員直接面對的是消費(fèi)者，推介產(chǎn)品是與顧客心和心的交流，促銷員要用積極主動以 及熱情去感染對方。促銷員可能會因過分積極主動而失去一筆交易，但會因不夠積極主動而失去一百筆交易。積極主動的服務(wù)意識是成功促銷員的必備的特質(zhì)。 敏銳的市場洞察力 優(yōu)秀的促銷員一定是一個善于察言觀色、見機(jī)行事的人，作為成功的促銷員應(yīng)具備對顧客購買心理敏銳的洞察力，通過觀察賣場環(huán)境和推介過程的每一個細(xì)節(jié)以及顧客的動態(tài)及表情，揣摩和判斷顧客購 服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 買心理，進(jìn)而對顧客施以不同方法，有針對性地進(jìn)行誘導(dǎo)，從而促使目標(biāo)的成功。 高超的語言表達(dá)技巧 優(yōu)秀的促銷員是 通過與顧客良好而深入地溝通從而完成 “從商品到貨幣這驚險一跳的 ”，因此，優(yōu)秀而成功的促銷員一定要具備高超的語言表達(dá)技巧，通過促銷員準(zhǔn)確的推銷措辭，推心置腹的心靈交流，從而取得顧客的深度信任，消除心理距離與隔閡，達(dá)到與顧客建立長期而穩(wěn)定的 “經(jīng)商不言商 ”的買賣關(guān)系。 靈活自如的協(xié)作精神 終端賣場是各競品廠家集中 “交火 ”與角逐的主戰(zhàn)場，作為促銷員，不僅要能靈活自如地處理好本部的事情，聽從指揮，顧全大局，保質(zhì)保量地完成公司的各項(xiàng)指標(biāo)，而且還要處理好與賣場的關(guān)系，發(fā)揚(yáng)協(xié)作精神，與賣場各級人員 搞好關(guān)系，為廠家爭取最優(yōu)的位置，最好的展示，最理想的人脈，從而達(dá)到產(chǎn)品銷售、品牌展示以及經(jīng)銷效益最大化的促銷成果。 促銷員作為廠家的各種身份的 “復(fù)合體 ”，隨著流通渠道作用的削弱以及終端的快速崛起，而日益發(fā)揮著越來越重要的作用，作為廠家，只有打造了一支能征善戰(zhàn)的促銷人員隊(duì)伍，才能在終端賣場的激烈爭奪中縱橫馳騁，從而取得合理的份額和利潤，使自己立于不敗之地。 ? 虎門裕隆時裝批發(fā)市場創(chuàng)新商場經(jīng)營模式 廣東省虎門裕隆時裝批發(fā)市場是虎門鎮(zhèn)首個以 時裝批發(fā) 注冊、同時更是虎門少有的自主產(chǎn)權(quán)商鋪的大型綜合性泛服裝批發(fā)市場，該市場從去年 10 月 18 日開業(yè)以來，始終堅(jiān)持與商戶風(fēng)雨同舟，開業(yè)不到一年時間，實(shí)現(xiàn)整體九成以上商家入駐。 裕隆時裝批發(fā)市場緊鄰黃河時裝城、大瑩女裝城和富民時裝城，與虎門中巴站毗鄰以及銀龍路上眾多的服裝城共同組成了密集的服裝產(chǎn)品經(jīng)營商圈。市場最大的特點(diǎn)是場內(nèi)四面設(shè)有多個進(jìn)出的大門，做到各個方向都是主入口；內(nèi)部通道寬闊明亮，在內(nèi)部布局上沒 有盲區(qū)，場內(nèi)設(shè)置的多臺扶手電梯和貨梯把地下停車場和經(jīng)營的各層構(gòu)成一個有機(jī)整體；商場設(shè)有大型地下停車場，周邊有多家專業(yè)物流公司，保證顧客能及時快捷的把貨物送達(dá)各地。 商場內(nèi)空間開闊，裝修豪華，全面引進(jìn)酒店式貼身服務(wù)。一樓是服裝品牌形象區(qū)，該區(qū)薈萃國內(nèi)外著名服飾品牌，如：香港華倫天奴等。 二樓是休閑品牌區(qū)，為各地批發(fā)商提供最新、最靚、最正的休閑批發(fā)。還有男裝專區(qū)，引入意大利、美國、歐洲知名品牌加盟。在野性與柔媚之間，在個性與舒適之間，成為引領(lǐng)國內(nèi)牛仔裝潮流的風(fēng)向標(biāo)。四樓為高級服飾 寫字樓。商場在管理上實(shí)行 放水養(yǎng)魚 的策略，全力為入駐商家的長期經(jīng)營提供最大的支持。再就是堅(jiān)持實(shí)施品牌經(jīng)營策略，扶持服裝品牌經(jīng)營，推出多項(xiàng)優(yōu)惠措施吸引和鼓勵優(yōu)質(zhì)商家經(jīng)營。 三是與商戶共贏同虧，對房租實(shí)行低成本，淡季還進(jìn)行退租以及 5 折反饋管理費(fèi)等措施。 四是對新進(jìn)商場客戶，商場幫助其搞好前期市場調(diào)研及貼身的未來經(jīng)營規(guī)劃，走服裝產(chǎn)業(yè)國際化之路。從而實(shí)現(xiàn)內(nèi)衣百貨時裝多功能的批發(fā)市場。 服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 據(jù)商場負(fù)責(zé)人介紹說，目前商場經(jīng)營狀況良好，前來采購的客商除本國的以外還有馬來西亞、新加 坡以及歐美的客商。 ? 沿海涌現(xiàn)集群品牌 產(chǎn)業(yè)集群高質(zhì)化發(fā)展 驅(qū)車沿海地區(qū)，如今公路兩邊的戶外廣告牌上，出現(xiàn)了大量類似 “嵊州領(lǐng)帶 ”、 “大瀝鋁材 ”、 “晉江鞋業(yè) ”這樣將地名和當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)名稱融為一體的品牌廣告。近些年來，沿海一些省市在推動產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展升級中，出現(xiàn)了塑造 “集群品牌 ”的新動向。最近在浙江嵊州舉辦的全國 “集群品牌高峰論壇 ”，首次對這一動向進(jìn)行研討，認(rèn)為這標(biāo)志 著中國產(chǎn)業(yè)集群正步入高質(zhì)化發(fā)展階段。 “嵊州領(lǐng)帶 ”集聚了千家企業(yè) 浙江省嵊州市以領(lǐng)帶產(chǎn)業(yè)集群聞名海內(nèi)外。目前有兩大世界性的領(lǐng)帶產(chǎn)業(yè)集群，一個在意大利科墨，一個就在中國嵊州。自１９８４年第一家領(lǐng)帶企業(yè)成立至今，嵊州市已擁有１１００余家領(lǐng)帶企業(yè)，年產(chǎn)領(lǐng)帶３．５億條，占據(jù)世界４０％、國內(nèi)９０％的市場份額。３０多家國外領(lǐng)帶企業(yè)及配套企業(yè)在此落戶。 最近在嵊州采訪發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)卣捎?“集群品牌 ”戰(zhàn)略抓經(jīng)濟(jì)，是嵊州領(lǐng)帶產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展中的最大看點(diǎn)。 嵊州的中 小企業(yè)占企業(yè)總數(shù)的９５ %以上，它們在成長之初，無法獨(dú)立打造出