[所有分類]市場營銷人員溝通技巧-文庫吧
2025-08-02 01:51 本頁面
【正文】 。 1，沒有或較少需求的客戶，未感到的需求，首先引他起興趣 2，說服式的銷售，有需求的客戶，感到的需求，快速集中于其需求 （四）建議式的銷售 開場白：展開話題的6個技巧 ，例如：“我想，像你們行業(yè)的其他公司一樣，您也在尋找一種經(jīng)濟的手段以改善… … ，是嗎？” ，例如：“我們公司致力于提供的高質(zhì)量、高技術標準的產(chǎn)品，并且比目前市場上的其他產(chǎn)品在價格上更有競爭力,我想請教您，你目前用哪種。？” ，一種擔心，例如：“作為負責人，您一定對… …很關心吧？”“每個代理產(chǎn)品因為… ,您會損失多少營業(yè)額？” ，重復對方觀點，表示興趣！ ，例如：“我將在幾分鐘內(nèi)向您說明這一切”。注意：會談最初的2分鐘也可能是最后的2分鐘。我們只有一次機會給人留下第一印象！ ，例如：“在我們上一次談話中，我們已經(jīng)談過我公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點… …” 使用開場白的注意事項 ； ； (如上次見面)； (客戶的理由/你的預想)。 （五). 提出問題 ? 如何選擇正確的提問方式？ 1， 開放式：“張先生，你們的工廠經(jīng)理對我講我們的設備需要的“準備時間”太長，“ 你 認為他講的“準備時間”是什么意思？2， 半封閉式：“王經(jīng)理，你們每個月估計需要多少耗材和紙張？” 3， 封閉式：“張先生，你是否會選用我們新的數(shù)碼產(chǎn)品？” 4， 選擇式(二種/多種)：“王經(jīng)理，你是需要每次收費的服務還是全年保養(yǎng)服務？” 5， 反射式：“張先生，你剛才講的產(chǎn)品規(guī)格我有點不太明白，可否請你再講得清楚一些？”“李經(jīng)理，你的意思是不是說產(chǎn)品的使用成本太高” （六）六個最關鍵的問題 優(yōu)秀的銷售員講的少，問的多，而且知道怎樣提問 (WHO)? (WHAT)? (WHEN)? (WHY)? (WHERE)? (HOW)? 第三步. 了解 （一）制定您的詢問策略 1所涉功用： 客戶目前的需求是什么？ 2業(yè)績指數(shù) 客戶選擇產(chǎn)品的標準是什么？ 這次采購對客戶來說，哪些方面很重要？ 3現(xiàn)今方案 客戶目前是如何滿足其需求的？ 4現(xiàn)狀優(yōu)勢 客戶目前情況的積極面是哪些？ 5現(xiàn)狀缺陷 客戶目前情況的消極面是哪些？ 6現(xiàn)狀消極后果 客戶現(xiàn)狀的消極面的影響結果是什么？ 您在詢問了解時所持的態(tài)度應以客戶為中心 （二） 扮演顧問的角色 保持中立和且客觀：你的問題要觸及客戶情況的各個方面但注意避免個人意見參雜其中。在收集信息的過程中，你所扮演的是顧問的角色。如果客戶發(fā)現(xiàn)你采取了某種立場，他將會視你為對手而非伙伴。 （三）運用“感情認同” 感情認同，也就是設身處地而產(chǎn)生同感的能力，運用感情認同，你將能更好理解客戶的焦慮和動力。 （四）有助于了解的“5張王牌” * 對于新客戶，重點是了解客戶情形和環(huán)境，然后才詢問具體的需求。 * 如果客戶需求的東西不夠明確，或需求的原因不明顯，你必須詢問，切勿假設自已知道。因為對自己而言，顯而易見的東西未必對方也是如此。
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