專(zhuān)業(yè)談判技巧-文庫(kù)吧
2025-07-17 16:26 本頁(yè)面
【正文】 黑學(xué)） 理性 對(duì)方是對(duì)手 目標(biāo)在于勝利 為了友誼要求讓步 對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度 不信任對(duì)方 固守不前 給對(duì)方以威脅 把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件 對(duì)于自己的最低界限含糊其詞 尋找自己可以接受的單方面解決方案 堅(jiān)守陣地 堅(jiān)持在意志的較量中取勝 給對(duì)方施加壓力 對(duì)方是解決問(wèn)題者 目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果 把人與問(wèn)題分開(kāi) 對(duì)人軟、對(duì)事硬 談判與信任無(wú)關(guān) 集中精力于利益而不是陣地 探討相互利益 為共同利益尋求方案 避免最低界限 尋找有利于雙方的方案再作決定 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn) 向道理低頭而不是向壓力低頭 雙贏談判金三角 3. 共同基礎(chǔ) 談判易犯的錯(cuò)誤 1 大部分的人皆會(huì)犯左列大 部分的錯(cuò)； 少部分的人會(huì)犯左列少部 分的錯(cuò)； 而沒(méi)有人不會(huì)犯錯(cuò) 談判易犯的錯(cuò)誤 2 “不要就拉倒”的恐嚇 大部分的人皆會(huì)犯左列大部 分的錯(cuò)； 少部分的人會(huì)犯左列少部分 的錯(cuò)； 而沒(méi)有人不會(huì)犯錯(cuò) 談判三大要素 ? 權(quán)力：與你認(rèn)為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對(duì)方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。 ? 時(shí)間：對(duì)方似乎沒(méi)有受到你所受到的那種組織壓力、時(shí)間限制和最后期限的約束。 ? 信息：與你對(duì)對(duì)方及其需要的了解相比，對(duì)方似乎更了解你及你的需要。 權(quán)利 ? 權(quán)利的含義 權(quán)利就是讓某個(gè)人做他們本來(lái)不愿意干的事情。 權(quán)利是 A讓 B采取 X行動(dòng)的能力，減去 B主動(dòng)做 X這 件事情的可能性。 ? 充分利用對(duì)方認(rèn)為你擁有的權(quán)利 與其說(shuō)談判的實(shí)力取決于實(shí)際存在的權(quán)利要素， 不如說(shuō)它取決于其他人對(duì)這些要素的看法。 ? 駕御你的權(quán)利 權(quán)力 —囚犯與煙 ? 競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)力 ? 合法性的權(quán)力 ? 冒險(xiǎn)的權(quán)力 – 冒險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 ? 承諾的權(quán)力 如果你相信 你有權(quán)力， 你就能得到 你想要的任何東西。 時(shí)間 ? 最后期限規(guī)則 ? 促使對(duì)方做出讓步 ? 合理運(yùn)用最后期限 ? 最后期限不對(duì)等的影響 ? 最后期限等同時(shí)，心態(tài)更重要 信息 ? 提前掌握信息 ? 正式談判之前做好規(guī)劃 ? 給予對(duì)方必要的信息 ? 提供實(shí)用信息，調(diào)整對(duì)方的期望值 ? 妨礙獲取信息的因素 ? 獲取信息的原則 獲取信息的原則 ? 少說(shuō)多聽(tīng) ? 提出毫無(wú)威脅的問(wèn)題 ? 體諒他們的情感 ? 重提他們的目標(biāo) ? 進(jìn)行積極的強(qiáng)化 讓對(duì)方投入 ? 在對(duì)方投入時(shí)間和精力之后，最后通牒 ? 蠶食策略 – 西裝領(lǐng)帶 ? 請(qǐng)求幫助 ? 以弱擋強(qiáng) – 貸款 ? “我們不懂” – 狡猾的日本人 缺欠談判法 ? 引發(fā)競(jìng)爭(zhēng) – 買(mǎi)衣服 ? 表達(dá)不滿(mǎn) ? 是否錯(cuò)過(guò)了降價(jià)時(shí)機(jī)？ ? 有點(diǎn)傷痕 ? 如果這樣 第二部分 談判的過(guò)程 談判的六個(gè)步驟 準(zhǔn)備談判 收尾 討價(jià)還價(jià) 制定戰(zhàn)略 相互了解 開(kāi)局 一、準(zhǔn) 備談 判 一 目標(biāo)（長(zhǎng)期，短期 ) 二 確認(rèn)談判具體問(wèn)題做優(yōu)先順序劃分 三 可能的談判方案 四 對(duì)每個(gè)談判的問(wèn)題設(shè)定界限 五 估計(jì)對(duì)方的上述各
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